商业计划书失败的5种情况

商业计划书失败的5种情况

在这种商业规划书中，创业者很沉迷他的技术优势。规划书一开头不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是具体解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更廉价。

这种商业规划书通常只有那些已经对特定的技术领域很熟识的人才看得懂，但糟糕的是，阅历老到的投资人知道，更好的技术并不是总能在商业上获得胜利。

这种自以为是的商业规划书给VC表达了一个清楚的信号：创业者的优先次序搞混淆了。比宏大的技术或创意更重要的是技术或方案能够解决客户面临的问题或麻烦。

有一个更好的方式。好的商业规划书一开头就明确定义公司的产品或效劳要解决客户的什么问题——真正麻烦或引人关注的问题——并有市场讨论、证明、购置意向等材料证明，这种问题是真实存在的。

假如你能说服投资人这个问题是真实的，他们会被吸引住，至少是临时被吸引，他们也想看看你是否找到一个解决的方案。假如这个问题是不存在的，不要写了，不需要解决方案。

下一步，确定哪些客户面临这种问题，即使初始的目标市场的很小。投资人知道，假如能在初始目标市场能够站稳脚跟的话，随着公司成长，细分市场的胜利可以成为进入其他市场领域的平台。

看看领先的运动鞋品牌Nike的例子，创始人PhilKnight和BillBowerman分别是一个长跑运发动和田径教练。他们定位于解决长跑运发动的脚踝扭伤、胫骨损伤、及其它由于穿着跑鞋、长期在野外粗糙道路上训练导致的损伤。Nick的新乳胶鞋底就是为了解决运发动的苦痛，最初的鞋是定位于专业的长跑运发动，肯定不是一个大市场。但是，当长跑运发动穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候，其他运发动就跟着他们学了。

二、每个中国小孩一瓶可乐

这种商业规划书拿出一堆二手的数据，想展现出一个巨大的、高速进展的市场。然后，创业者会假定公司将获得肯定的市场份额——比方1%、10%、30%、等。商业规划书上会这么写：“固然，由于市场中巨大的客户根底，我们很简单就能获得足够的客户。我们只需要很小的份额就能成为一家很棒的公司。”

这样的规划书说明创业者并不确定自己的初始市场定位。相对于要在一个容量巨大的市场中获得一个小的份额，更简单在一个清楚定位但容量不大的市场，获得一个较大的份额，比方Nike.

而且，要进入一个新的市场，需要获得客户的认知，要有销售系统。“每个孩子一瓶可乐”的规划忽视了这些环节，这些商业规划都忽视了最困难的工作——制定策略提升市场认知度、获得客户购置意愿、建立销售系统等，更不要说对应的费用支出了。

这种商业规划书给出的一个信号就是创业者不情愿从公司的电脑后面走出来，去跟潜在的客户沟通。跟客户沟通是很辛苦的事情，但是这不仅可以给商业规划书的写作带来各种好处和熟悉，对于公司的业务本身也有很大好处。这种沟通可以发觉客户的真实需求，有利于公司对产品进展针对性调整。

或许你可以找到一些二手数据，支持你关于市场容量、市场进展走向等方面的观点。全部这种数据要加上，并注明来源，以证明数据本身和你本人的牢靠性和可信度。但这只是开头，你还需要从你跟客户的沟通和调查中获得的一手数据，这样才能证明客户购置你的产品的可能性。

还可以做些试验，比方市场测试。在写商业规划书之前，验证的假设越多，你就越有说服力。但是要留意：假如你要把全部的东西都验证了，才开头写商业规划书，时机可能就丢失了，有人可能赶在你的前面占据市场了。

商业规划书中每一个陈述都要有证据支持，假如没有，就删掉它。

三、看看我们的(猜测)利润

这可能是最难发觉的一种问题商业规划书。它的原型是失败的互联网公司，这家公司在网上卖宠物食品。简洁来说，一次一袋地销售配送狗粮的”经济效益，是没有方法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。

这种商业规划书通常有一个具体的Excel表格，说明这些数字是怎么来的。这也是为什么这种规划书很难被发觉——由于这些数字看起来有可行的。有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能快速挣一堆钱，”或者说看起来是这样。

老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎，还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易(比方A)还是少量大额交易(比方汽车制造)?净利率是依靠高毛利来抵消高额研发本钱(比方Microsoft)还是低毛利低本钱运营(比方Costco)?需要大量固定资产投资(比方生产设施)?运营资金周转是否有利(可以预收吗)?需要维持库存和应收账款并占压现金吗(生产和分销业务)?上面这些因素的某种适宜的组合会有吸引力，有些组合则从一开头就是有缺陷的。

四、我们的团队很牛B

投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经受所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有阅历应付这样的挑战。

每个行业都有关键的胜利因素，概括地说的话，通常都会有2、3条，假如处理好了这些，其他不重要的因素即便处理不好也不会影响你胜利。比方，对于零售行业来说，位置就是一个关键的胜利因素。

在商业规划书中，确定行业的关键胜利因素，并展现出团队成员的专业力量和阅历跟这些因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的留意，至少也会让他们多看几眼。

在这里，实话实说也有帮忙。

很惊奇，商业规划书中指出治理团队缺少的关键技术或力量也没问题，告知投资人你的团队的缺乏，可以让投资人推举一个他喜爱的、合格的人来弥补这个缺陷。

能够胜利融资的商业规划书中，通常包含有1个或多个团队成员有过失败的创业经受，假如从这个失败经受能够学到一些阅历教训，那对于投资人来说，这个过程会被看作是别人帮着交了学费。

五、什么都很好

那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的商业规划书中，创业者写的全是好话，找不到自己的公司和业务的任何问题。

投资人知道，现实世界中，大局部的商业时机，即便是很好的时机，也有一些缺点。通常，对于早期公司，客户是否情愿购置或者是否情愿承受设定的价格都不清晰。另外，在现在全球经济产能过剩的背景下，大局部行业并不是时机无限。

有阅历的创业者对于创业时机有深入了解，他们知道在市场和行业中有许多潜在的陷阱。

大局部的创业时机有很大的不确定性，大局部的创业公司会失败。那些胜利的少数——获得资金、客户和正现金流——通常都不是由于他们最初那份写出来的“A规划”，而是由于一份还不知道的“B规划”。

这里，实事求是还是关键。你的商业规划书中或