0采购新观念新技能新趋势

采购新观念新技能新趋势姜树林博士上海诸理奇企业管理咨询2021年12月12日〔广州丽江明珠〕全国饲料采购主管广州研讨会整理课件姜树林博士与复旦大学王生洪校长整理课件

上海诸理奇企业管理咨询整理课件采购新观念新技能新趋势一、采购误区二、采购新观念三、采购新技能四、采购新趋势

目录整理课件采购新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色2、采购的角色认知3、采购的素质要求

一、采购人员的新观念新技能新趋势整理课件1、误判采购人员角色表现：最信任的放在采购岗位采购岗位极少专业人才公司没按奉献奖励原因：采购是肥差，有油水不需鼓励〔采购容易无须打攻坚战〕难评估真实奉献结果：采购在企业地位不公正“莫须有〞如芒在背采购人员受暗伤红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化

1.1拿钱买货者工作简单轻松采购肥差整理课件1、误判采购人员角色购置货物物料需求供给厂商价格第一官僚架构敌对关系压迫降价建立供给链世界级供给商全球化筛选/评价注重总本钱少数关键供给商战略合作长期结盟传统现代资料来源：〔台〕新采购实务管理1.2采购角色的认知整理课件1、采购更需要专业技能

企业应将最优秀的专业人才放在采购上采购人员应该对生产总本钱的一半负责，因为公司的成功明显地受到了采购人员的技术能力、工作表现、开展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。-----瑞士采购专家阿尔伯特定1.2专家观点：采购人员对本钱的影响整理课件

1.1采购的职业素质要求价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况了解货币波动规律财务技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧采购流程MRP/ERP生产需求计划制造业和服务业流程知识库存管理经验熟悉运输业务质量管理了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术采购专业技能要求采购技术要求操作技能要求资料来源：吴生福全面降低采购本钱与库存控制1、采购更需要专业技能企业应将最优秀的专业人才放在采购上

整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一过分强调获得本钱(主要是采购价格)导致所有权本钱和所有权后本钱的无视企业的投资费用和运作本钱增加企业的风险增加不是价格最低而是总本钱最低整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一获得本钱所有权本钱所有权后本钱总本钱的三个组成局部整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一采购价格方案本钱(供给商开发和管理〕质量本钱税收

获得本钱整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一停工本钱风险本钱〔质量风险平安信誉危机〕转换本钱(制造本钱)不增值本钱〔时机本钱〕所有权拥有本钱整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一环境本钱〔高剂量铜的使用，破坏土壤结构〕保修本钱〔频繁处理客户投诉〕产品责任本钱〔三聚氰胺门事件〕流失顾客本钱〔劣质鱼粉乳猪料拉稀〕所有权后本钱整理课件采购的本钱观念：注重总本钱利润第一

不是压榨供给商利润而是协助降低本钱利润成本利润成本压榨型之采购压榨利润利润成本利润成本双赢游戏降低成本整理课件

采购人员的计价技能三流采购杀价二流采购议价一流采购计价

价格技能决定采购人员的档次整理课件

采购人员的计价技能〔1〕选对的供给商〔2〕从供给商获得产品本钱？〔3〕按自制模板报价！〔4〕货比三家〔5〕合并最低单项〔6〕给予合理利润〔7〕商议适宜的价格

采购人员计价7招整理课件

采购人员的计价技能如何从供给商获得产品本钱整理课件采购人员的计价技能如何从供给商获得产品本钱公司制度要求报价时供给商附上本钱结构告知已有良好合作关系供给商按要求报价向其主管要求从同业中探听建立行业本钱标杆管理体系获取竞争对手产品的本钱信息收集关键原料上游厂商价格信息情报如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从本钱模型估算整理课件采购人员的计价技能

设计报价模板要考虑哪些因素整理课件

设计报价模板要考虑哪些因素

定价模式本钱定价市场定价竞争定价只要可能就选择本钱定价整理课件

设计报价模板要考虑哪些因素本钱定价的采购操作非常熟悉：原材料本钱产品本钱效劳本钱本钱根底上谈判需要专业人员配合：产品工艺工程师会计人员精通谈判技巧专家获得合理价格整理课件设计报价模板要考虑哪些因素主要取得本钱的构成直接材料费直接人工管理费用利润整理课件

设计报价模板要考虑哪些因素

价格构成因素单价付款条件贸易交易条件运输条件利息折算包装标准采购提前期整理课件采购人员需要鼓励与约束

米切尔.林斯顿教授的观点供给管理的运作和人员本钱只占采购总本钱极小的比例，占2-4%增加供给部门的预算，改进供给管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见整理课件采购人员需要鼓励与约束

肥缺和回扣是制度造成的台塑制度〔王远庆企业〕:第一次，比同业买得贵，检讨;第二次，比同业买得贵，开除；如果比同业买得廉价,品质也没有问题,还能拿回扣,他认为是人才,凭能力拿，该得。陋习陋规,都是公司制度,领导无方造成的〔台〕采购专家：杨望远整理课件采购人员需要鼓励与约束1.制度明定,严惩违纪2.计价不留额外空间3.培养交情取代交际4.公正考核舍弃旁门

肥缺\应酬\回扣的四大矫正措施整理课件

采购人才趋势企业应将最优秀的专业人才放在采购上！

企业应将最优秀的专业人才放在采购上整理课件采购部定位错误表现：采购创造的利润让销售吃掉充裕的库存尽量买低价格的商品尽可能占用供给商资金的数量和时间原因：采购部是费用部门保证原材料等供给结果：采购部的功绩难以表达和量化原料不新鲜、废料过度占用供给商资金、与供给商关系不融洽

采购是花钱部门，不是创造利润的部门整理课件采购经理的认知资料来源：汤晓华如何使采购赚钱

2.2传统的采购经理的认知落伍整理课件采购部门的定位？

采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！

------GE通用电气公司前CEO杰克•韦尔奇2.1杰克•韦尔奇的观点整理课件采购部的定位？ A B C D F材料本钱A 58 55 58 58 58 75人工本钱B 10 10 7 10 10 13制造费用C 12 12 12 9 12 16营销费用D 10 10 10 10 7 13税前利润E 10 13 13 13 13 13销售额F 100 100 100 100 100 130采购创造利润更容易整理课件采购部的定位？ A B C D F材料本钱A 58 -5% 人工本钱B 10 -30% 制造费用C 12 -25% 营销费用D 10 -30% 税前利润E 10 13 13 13 13 13销售额F 100 100 100 100 100 +30%采购创造利润更容易整理课件三、采购流程不当表现：采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始采购部不参与研发采购部不管理原料仓库原因：采购部是保证供给的采购部难以把握新原材料性能结果：研发阶段已经决定产品本钱结构的70%，采购部从产品定型后切入，对产品本钱的影响仅占30%采购部不参与产品前期研发很难识别原材料和选择供给商库存不准确过期料和废料增加采购流程先天缺乏整理课件采购流程不当传统流程请购审查选择供给商签订合同订单跟催接货验收付款。现代流程

向前整合？？向中整合？？向后整合

传统采购流程的落伍整理课件采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门

采购为什么要流程再造？整理课件采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门1〕现有流程协调效率低，内部交易本钱高2〕采购丧失了增值时机最大的关键环节参与，造成采购的先天性缺乏3〕外部资源整合能力弱，难以降低采购总本钱

采购为什么要流程再造？整理课件

采购必须流程再造

采购为什么要参与研发整理课件采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门

采购参与产品前期开发非常必要OverallValuepotentialHighLow开发与检讨工程规格与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单下达订单下达前订单下达后绩效监控About70%costdesignedin整理课件

采购必须流程再造原料仓库有哪个部门管理整理课件

采购必须流程再造

采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变整理课件采购必须流程再造

供给商早期参与产品开发降低采购本钱序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11％2供应商改进质量14％3利用供应商开展即时生产（JIT）20％4利用供应商的技术与工艺40％5供应商参与产品开发42％资料来源：美国密执安州立大学研究整理课件采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门交付性能提高16%-28%库存降低25%-66%预测准确性提高25%-80%生产效率提高10%-16%运输效率提高10%-20%总供给链运作本钱降低25%-50%强化整个供给链的管理可以提高效率，降低本钱，提高企业的长期竞争力整理课件采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门采购流程向前整合参加研发：调研客户需求，产品设计、产品标准制定、需求的协调采购流程向后整合参加后勤的整合：仓库管理、物流配送采购流程向中整合参加生产方案的整合采购流程再造的开展方向整理课件6、采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门

采购流程模式

分析客户需求产品设计技术选择决定标准制定采购策略选择供给商

生产

准备确定供给商签订合同

订单管理跟催供给商采购操作过程决策过程第一阶供给商接货验收与评估结算进度检查与付款供给战略采购策略采购整理课件

采购必须流程再造

采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗整理课件

采购必须流程再造采购部应升位成供给链管理部门

采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗整理课件6采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门

6.4供给链管理部门的组织结构信息管理整理课件6、采购必须流程再造

采购部应变成供给链管理部门

6.5采购管理在供给链中的定位

生产模式工艺过程原材料市场产成品市场供给链管理部门的定位在于整合资源和供给链整体增值自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动整理课件新趋势：企业竞争表现为供给链的竞争

21世纪的竞争将是供给链与供给链之间的竞争。----美国著名的物流专家马丁•克里斯托弗〔MartinChristopher〕3.1美国著名的物流专家

马丁•克里斯托弗的观点整理课件3、企业竞争表现为供给链的竞争

供给链的概念整理课件现代科技和信息技术的开展促进了管理理论的开展和管理模式的创新90年代以来，供给链管理〔SCM〕已成为管理学前沿十分活泼的研究热点。它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为21世纪的管理创新。企业竞争表现为供给链的竞争

供给链管理(SCM)是21世纪的管理创新

〔SupplyChinManagement)整理课件企业竞争表现为供给链的竞争所谓供给链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工、分销直到把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的方案、控制和协调等经营活动，实现整个供给链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，到达本钱最低，效劳最好的目的。供给链管理〔SupplyChainManagement,SCM〕整理课件企业竞争表现为供给链的竞争强强联盟利益均占信息分享风险共担反响迅速本钱最低价值最大供给链管理经营理念整理课件企业竞争表现为供给链的竞争工作流程管理实物流程管理信息流程管理资金流程管理供给链操作的四流管理整理课件企业竞争表现为供给链的竞争

〔1〕、从追求大批量低本钱的大规模生产转向以提高客户满意度为根本依归〔2〕、企业管理中心从有形的生产线转向无形的供给链〔3〕、企业竞争从“单挑〞转向“打群架〞

3.2

流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势整理课件企业竞争表现为供给链的竞争

1=加工制造6=产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售加工制造的价值=1美元，10%6大环节=9美元，90%6大环节是整条产业链里最有价值、最能赚钱的局部3.3从经济学家郎咸平6+1产业链说看供给链管理的重要性整理课件企业竞争表现为供给链的竞争

郎咸平谈高盛收购猪场的目的高盛它不可能去养猪，它一定是收购整条“6+1〞的产业链，这是一定的，因为利润最大就是“6大环节〞，而不是加工那个“1〞大物流的环节，包括什么产品设计、原料采购、仓储运输，订单处理，养猪后面的加工、产品的设计、包装，还有物流。批发零售呢，那都是另外的六个环节，这六个环节是最赚钱的，模拟那个所谓制造猪肉的环节，是不太赚钱的。高盛整合养猪的产业链，目的是控制养猪的定价权高盛只要控制养猪的5%，就取得了定价权了。3.3从经济学家郎咸平6+1产业链说看供给链管理的重要性整理课件农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供给链管理

通才型肉食品产业链整理课件农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供给链管理

专家型肉食品产业链整理课件农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供给链管理

优化供给链管理有助于企业开辟新的高附加值的增值效劳供给链管理的核心技术是信息技术和流程管理技术平台，它们通过对企业内部与外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、知识、情报和智能的管理。对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与根底信息分析，可以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。过去市场力量一般表达于压价能力，拥有市场优势的大企业应用流程管理技术平台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值效劳所需的原材料，即数据和信息。通过优化供给链管理能够推动农牧饲料产业集群的优化升级整理课件四、采购新的开展趋势2、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟

一般的买卖关系稳定的供求关系合作伙伴关系战略联盟时机主义共享主义非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战略协同等)“命运共同体〞(超长期，甚至是无限期的合作)长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合本钱相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系整理课件四、采购新的开展趋势1、饲料行业集团企业采购模式探讨正大模式六和模式安佑模式2、集团型企业趋于建立采购中心向贸易公司开展3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司开展整理课件正大模式：“完全集中采购〞模式

战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心集团总部子公司战略采购部门供给商操作采购部门使用方(生产/技术等)与供给商谈判确定采购关键条款具体的订单物流信息支付技术交流提供技术采购支持反响业务实施情况提供具体的采购需求采购要求〔技术、交货等〕整理课件

六和模式：“集中协调、分散实施〞模式集团总部分公司战略采购部门供给商使用方(生产/技术等)与供给商谈判确定采购关键条款订单、物流、信息、支付、参与谈判采购要求(技术、交货等)操作采购部门采购指导技术交流谈判支持具体采购需求战略性采购集中于总部、操作性采购在分公司整理课件

安佑模式：“完全分散〞模式集团总部子公司采购部门供给商采购指导技术交流采购要求(技术、交货等)战略采购部门操作采购部门使用方

(生产/技术等)采购要求具体采购需求与供给商谈判确定采购条款采购指导流程优化支持战略性采购和操作性采购均由子公司负责整理课件3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司开展1、集中采购资源，降低采购本钱，增加产品市场竞争力；2、采购中心与集团所属各子公司采购部相互制约，增加透明度；3、建立采购信息库；4、为集团各子公司之间转嫁局部利润搭建平台；5、为集团公司建立大物