银鹭公司毕业实习报告

毕业实习报告一．企业介绍厦门银鹭集团有限公司“银鹭”牌花生牛奶荣获2003年度中国名牌产品称号厦门银鹭集团成立于2000年11月22日，位于国家农业部批准的首批全国乡镇企业科技园区--厦门银鹭高科技园区内。集团占地面积30万平方米，建筑面积21.8万平方米。现有员工3000多人，其中大中专以上学历600多人，各类专业技术人员350多名。集团拥有20世纪90年代中后期国际领先水平的现代化生产线30多条（套），具有较强的集约化、专业化、规模化生产能力；年可生产各种食品饮料、罐头60万吨，是福建省最大的罐头、饮料生产基地，福建省重点扶持成长型企业，省、市农业产业化重点龙头企业。集团由十家企业共同组建（以厦门银鹭集团有限公司为母公司，包括5个控股公司：厦门银鹭食品有限公司、厦门菲特罗食品有限公司、厦门吉登佳食品有限公司、厦门艾莱克食品有限公司、厦门同安兴华物业管理有限公司；2个参股公司：厦门同茂食品罐头有限公司、厦门兴茂矿泉水有限公司；2个关联公司：厦门吉富实业有限公司、吉源（厦门）制罐有限公司）。现已形成以食品饮料生产和农副产品深加工为支柱，涉及进出口贸易、农产品深加工科研开发、果蔬保鲜、包装材料制造、物业管理、实业投资等多种产业领域并举的发展新格局。集团十分注重新产品的研制开发，投资建立了大型科研基地，并不断扩充已有的专业科研队伍，不断推出满足消费者需求的优质产品。集团严格按照ISO9000-GB/T19002系列标准，建立有效的质量管理体系，大力推行GMP、HACCP。集团拥有二片罐、三片罐、利乐包、PET瓶、玻璃瓶五大包装系列，有八宝粥、果蔬罐头、果汁饮料、蛋白饮料、碳酸饮料、饮用水、茶饮料等系列100多个产品，其技术水平、市场营销、产品质量均处于全国领先水平。二.企业经营战略集团积极实施“科技、人才、名牌”三大战略，认真贯彻“以创新求生存，以名牌促发展”的经营理念，企业知名度和美誉度不断提升，先后荣获1981-2001年中国食品行业突出贡献企业、全国乡镇企业技术创新示范单位、农业部全面质量管理达标单位等80多项殊荣；“银鹭”产品荣获“福建省名牌产品”、“中国国际农业博览会名牌产品”、“中国放心食品信誉品牌”等荣誉。“银鹭”商标被授予“厦门市著名商标”、“福建省著名商标”、“全国重点保护商标”。集团的发展壮大受到了中央、省、市领导的关怀和指导。乔石、田纪云、彭佩云、费孝通、万国权、张克辉、王汉斌、贺国强、朱亚衍等领导先后莅临集团视察。厦门银鹭集团定位于“关怀健康的饮食专家”，一贯坚持以消费者为核心，以市场为导向，发扬“精诚团结、开拓进取、敬业奉献、永不满足”的精神，创造银鹭集团美好的未来。三.银鹭企业文化

企业文化是一种综合性的人性化管理气氛，它是企业全体员工在长期的工作中精心培育而成的，是企业全体员工共同遵守的最高目标、价值标准、基本信念及行业规范的总和。企业文化的意义在于统一企业员工的价值观，从而在企业与员工之间形成一种心理契约的关系。而企业文化的形成需要保持企业行为（规范）、企业管理（制度）与企业价值观念的高度一致。

银鹭食品在其二十多年的发展过程中，结合自身特点与实际，立足企业发展现状和充分利用现有资源，提炼和浓缩成长过程中的亮点与闪光点，统筹兼顾未来发展规划，形成具有特色的企业文化。要紧紧抓住“民营企业”这条主线，立足农业产业化带动工业化，走现代企业发展之路，塑造一种基于民族文化和商业伦理，又是企业家内心追求的真正核心价值观，体现闽南人的三.集团结构厦门银鹭集团有限公司厦门银鹭集团有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门菲特罗食品有限公司厦门艾莱克食品有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门菲特罗食品有限公司厦门艾莱克食品有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门吉登佳食品有限公司厦门同安兴华物业管理有限公司厦门兴茂矿泉水有限公司厦门银鹭食品有限公司厦门银鹭食品有限公司厦门银鹭食品有限公司厦门银鹭食品有限公司行政部人事部事业部营销部生产八厂四个事业部,二十个大区98个办事处罐头，矿泉水，汽水，蛋白饮料等企划部广告部企划部广告部四个事业部四个事业部四.各部分职责1.行政部职责:A负责贯彻公司领导指示。做好上下联络沟通工作，及时向领导反映情况、反馈信息；搞好各部门间相互配合、综合协调工作；对各项工作和计划的督办和检查。B根据领导意图和公司发展战略，负责起草年度工作计划、年度工作总结和其他重要文稿，牵头或协助公司的规划研究。C负责全公司日常行政事务管理，协助总经理处理日常工作，负责总经理的日常活动和外出活动的安排。

D组织安排公司办公会议，或会同有关部门筹备公司其他会议及有关重要活动，做好会议记录和整理会议纪要，根据需要按会议决定发文。E负责公司来往信函的收发、登记、传阅、批示，做好公文的拟订、审核、印刷、传递、催办和检查，及文书档案资料的归档立卷管理的工作。

F做好公司历年大事记的原始资料收集和编纂工作，定期或不定期编辑公司简讯、简报或内部发行的刊物。G负责公司保密工作和法律事务，妥善保管和正确使用公司印章和介绍信。

负责前台接待、客人来访迎送等招待工作。

H负责公司办公设施的管理。包括公司办公用品采购、发放、使用登记、保管、维护管理I为丰富员工文化生活，组织安排各种文体活动和旅游活动。

J兼管公司职代会和工会。K完成总经理交办的其他任务。2.人力资源部职责:A负责在公司内部推行全面劳动工资管理，负责办理新职工审查、录用和新工种、新岗位的培训工作，负责安排外单位职工的代培工作，配合有关部门安排好职工业务培训。B负责编制年度劳动计划、工资基金计划和季、月度工资基金调整计划，报上级部门审批后实施。C负责办理职工调动，以及全员劳动合同制的各项管理工作。负责归口办理使用临时工、季节工、外包工的各项手续及档案管理工作。D负责做好职工晋级、工资调整和新进人员转正定级工作。E牵头制定岗位定员和劳动定额，完善劳动组合，提高劳动生产率，抓好企业两级劳务市场管理，安置好富余人员。F负责办理职工的养老保险工作。G负责督促执行《考勤制度》等厂规厂纪，会同有关部门检查劳动纪律的执行情况，提出违纪职工的处理意见，并执行公司决定。H负责审核各项假别的审批手续，并做好工资、各项津贴、补贴、加班工资的审核工作。I会同安全、技术管理等部门制定、修改营养费的发放标准，会同有关部门做好职业病患者的劳动鉴定，并积极做好岗位调整安置工作。J会同有关部门制定劳动保护用品的发放标准和办法，并组织实施。K负责公司一般管理干部的考核、聘用和任免。管理公司人事档案，并按规定办理接转、阅档工作。L审批技术工种、特殊工种、关键要害岗位的人员变动，并配合做好特殊工种的技术培训、考核、发证工作。M根据国家有关规定和政策，会同有关部门妥善安置好退休职工，做好职工因工死亡的抚恤工作，以及供养直系亲属的劳保待遇工作。3.企划部职责:A负责公司项目企划工作的全面掌控。包括组织、参与、指导企划方案的制定，媒体活动计划的审定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，并指导专案策划与设计，配合完成日常推广宣传工作；B完成公司所有识别系统的整合与策划设计，公司内部大型活动的组织策划；C负责公司品牌推广、企划工作，建立和发展公司的企业文化、产品文化、市场文化和管理文化；D负责制定和完善公司各种产品的整体营销策划和具体实施方案，负责完成产品营销策划中相关组织和机构的开拓、联络、协调等；E负责连锁加盟经营体系的建立，加盟店视觉效果的品牌化，加盟店运营管理、开发媒体发布渠道，组织、策划媒体活动；F健全部门企划工作的各项业务流程，并做好业务分工与日常监督落实。:4.市场部的职责:A制定年度营销目标计划；B建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；C对消费者购买心理和行为的调查；D对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等进行收集、整理和分析；E对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；F做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；G制定产品企划策略；H制定产品价格；I新产品上市规划；J制定通路计划及各阶段实施目标；K促销活动的策划及组织；L合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理；M制定及实施市场广告推广活动和公关活动；N实施品牌规划和品牌的形象建设；5.生产八厂:A生产一厂:罐头厂主要负责生产一些罐头性的产品,包括红毛丹,荔枝,龙眼等罐头,还有其他一些公司较为早期的产品.B生产二厂:矿泉水厂分为350ML,560ML,1L不同种类的矿泉水,据悉,矿泉水在全国水质排名为前十.C生产三厂:植物蛋白饮料包括花生牛奶三片罐装等,较为早期且为公司的主打产品的生产线系列.D生产四厂:碳酸饮料包括可乐,雪碧等碳酸性饮料,还包括一些代加工的产品,包括百事可乐等.E生产五厂:蛋白饮料包括花生牛奶等PET装,PT装产品的饮料的生产线,还有椰奶,杏仁露的生产线系列.F生产六厂:利乐包饮料包括菊花茶,冬瓜汁,芦甘汁,荔枝汁等TP饮料G生产七厂:八宝粥厂包括桂圆八宝粥,莲子八宝粥,老八宝,桂圆莲子八宝粥等多种系列,为公司主打产品的生产线.H生产八厂:无菌冷罐装生产厂引用外国很先进的生产线系列,6.事业部对于全国各地的发货,订货及销售情况的管理,还包括对于二十个大区,97个办事处的管理,工资的审核等情况.事业部共分为四个事业部,每个事业部分管华东,华南,华北等不同大区的管理,帮助各个事业部进行订货,退货管理,还有工资考核等方面工作,包括销售费用的申请,批复,还有营销活动的审批四.网站介绍1.网站主页网站主页包含首页,关于银鹭,精彩视频,工业旅游,促销活动这五个模块,主页主要是由拍摄花生牛奶的女生的头像为主放置在首页,而中间则以视频的方式展示八宝粥的广告,相应的旁边放置的是牛奶花生,豆奶有益,这两款是公司今天主推的产品.配套的还包括最近在浙江卫视热播的爱唱才会赢的歌手比赛.优点:页面很优美,以FLASH和视频为主要，且产品以非常生动的样式展示在首页缺点：以FLASH和视频为主，造成页面速度很慢，经常无法显示，没有相应的文学信息，而且对于不了解公司产品的消费者而言，没办法通过主页了解产品和公司相关的信息.２银鹭产品介绍产品介绍主要包括豆奶有益，牛奶花生，八宝粥，牛奶花生，红豆，绿豆汤，矿泉水.优点：产品以非常生动的图片显示，展示同种产品不同品种装类型缺点：产品展示只展示图片，但是对于产品介绍等，却少之又少，而且每打开一次网页，需要等待很长的时间.以花生牛奶为例，打开需要很长时间，并且有视频展示，对于产品的介绍很少，缺点最大的就是，此网页没有其他链接，缺乏首页点击项.四.实习内容实习主要分为三部分：1.在总部培训学习，学习相关的营销理论知识，还有产品知识的学习，包括对于销售服务流程，产品仓储管理等，整个系列较为系统的学习.这次总部的培训学习，主要包括吕总为我们讲述做为一个营销人员的心态问题，还有对于自己工作的认识与职业发展规划跟我们做了热烈的讨论，而余总关于职业的定位,还有对于职位的解释与定义,让我对于企划有更深一步的了解.企划是运用有限的资源,选定可行的方案,达成预定的目标或解决某一难题,而推广就是通过各种手段扩大施行的效果或者作用的范围.推广企划人员可理解为是对资源共享源与任务辨证思考的行动组织者,而这样的行动组织者要具备的基本特质则包括,相信自己和自己的产品,用幽默感表达你所要讲的话,并且显示出你的专业知识.而企划总监林总跟我们上课,原来带了许多关于银鹭的营销方面的疑问终于揭露了.生活在校园狭小的环境里面,我们的视野也变小了.自命不凡,带着种种挑剔,批评此时才知道自己是多么无知.原来我们的想法企业早就实践过了,新年礼盒促销,亲情广告路线,年轻活力十足的产品,校园推广路线,明星代言效应,企业很早就实践过了.并且一直在跟随着市场进行更新.销售服务科,也就是为销售服务的,先通过理论的学习了解了一下整下销售服务的流程,包括报销管理制作,包括个案结案,包括发货,退货,换货等流程,然后再去成品仓库的时候才能更好地将理论与实践结合起来.朱经理安排我们学习发货的流程,一直对这方面感兴趣,所以学起来也特别用心.当客户确认订单要求时,由办事处确认订货要求,由发货内勤确认并录入销售系统,经统计室审核销售订单,由发货内勤根据已经审核的销售订单成生发货通知单,并由储运部,仓库办安排好车辆,出库单,再由成品科根据已经审核的发货通知单生成销售出库单,根据已经审核的销售出库单生成销售发票,然后再由税统科审核销售发票开印开具税务发票.2.在福州办事处学习跟线，跑单，第一周跟随业务员学习如何跑业务，了解与人沟通交流的技巧，后面三周自己学着去铺货，自己去跑单，跟老板进行沟通交流，制作销售服务单．这几个星期,我基本都福州市区都跑遍了,从晋安区,台江区,鼓楼区,金山区,白湖亭这些区域,每条街基本都扫过,看遍了市区的风景,体会了社会的人情冷暖,从羞涩开口到陌生的老板也可以聊很久的天,从一开始的浮躁到生病了坚持跑业务,体会到什么是成就感,什么是艰辛,什么是坚持,这样东西,在校园充满优越感的我们,只有真正踏入社会,才能体会到的东西.昨天祝经理让我们几个人讨论下自己这几天来跑业务的总结,包括对于市场的分析,还有针对福州市场提出一些针对性意见.我们总结了一下:1.银鹭福州市场问题:A市场覆盖率低,很多店铺单卖惠尔康的产品,银鹭产品很多点都没办法进去,老板一般认可惠尔康,认为银鹭在福州是二线品牌,银鹭产品很多点,因为店铺过小或者销量过小,业务员常常忽略而造成小点都完全铺货.B市场推广不足.百事,可口可乐,统一,康师傅,惠尔康在福州都有车体广告,站牌广告户外广告推广,就我们学校而言,这些都有在学校里面举办相应的活动来增加学生对于产品的认可度,小黑子矿泉水加大流通较好店铺的货架陈列,上架,在福州本地有较好的认可度.C价格高银鹭有些产品的价位属于高不成,低不就的状态,比如说矿泉水,价位最低为小黑子,价位相对来说,康师傅,达利园价位略高一些,八宝粥则是我们品牌最贵,而12%的花生牛奶价位还比惠尔康贵,因为12%的销售价位与惠尔康一样,而15%的进价太贵而造成商家不愿进货,因而12%产品对于不了解情况的消费者而言,口感而言造成消费者对于花生牛奶的偷工减料的错觉.D市场遗留问题因为惠尔康比我们早进入福州市场,造成福州市民先入为主的观点,这样的历史原因造成现在业务难推的客观原因.较多的店老板对银鹭的业务员较为排斥,因为曾经的业务员拖欠陈列费用,银鹭产品不好卖导致库存过多,流通较慢,导致商家对于产品的销售产生质疑.还有业务员的交接问题造成之前业务员拖欠老板或者答应老板的事情没办法落实实施.E进货渠道较乱进货价格冲突较大,福州市区较好的点,经销商的业务员,我们厂家的业务,都因为同跑一个点造成价格混乱,价格竞争,而有些批发商批发的价格比厂家的价格还要低,比如八宝粥51块钱,而我们正常直走的价格最低只能53块钱,这样的价格造成我们直接被商家鄙视.F客户卡没有充分利用客户卡的意义在于维系客情,了解商品的销售情况,库存情况,跟踪补货,但是业务员很少对于自己区域的客户资料进行登记填写,当业务员换区域或者交接时,业务员没办法根据前人的资料进行客情维护,而只能进行再度开发利用.G产品问题产品开发的种类相对过少,特别是夏季主推产品,没有特定的产品,夏季而言,八宝粥,花生牛奶,牛奶花生全属于甜腻但无法解渴,而其他饮料种类,公司并未进行推广,如绿茶,菊花茶,这样造成业务员在推广的时候,因为被认为杂牌而直接遭拒绝,也因为是杂牌而消费者不愿意购买.还有,亚亨有黑米粥,精品粥系列,而我们八宝粥的种类过一单一,几个种类区别度不高,从味道而言没有差别,对消费者而言,都一样,有些消费者反应口味过于单一,且过于甜腻.2..竞争品牌:A牛奶花生:惠尔康,达利园,泰山,B八宝粥:亚亨,泰山,达利园,摩莎C矿泉水:娃哈哈,小黑子,康师傅,景田DTp果汁:惠尔康E花生牛奶:娃哈哈,惠尔康3.区域分析A鼓楼区:相对来说是最难跑的一个区,毕竟是属于福州的市中心,拥有了长久的历史,属于福州的交通枢纽，福州的东街口，西湖，五四路，这些拥有悠久历史的标志性建筑物都属于鼓楼区，是重要的商业聚集地。这从房价就可以充分地体现出来，前往东街口的时候，热闹万分，但是少的却是食杂店，因为食杂店都是微薄利润，收益往往不够房租的开支，而这就导致了在东街口，八一七路这条街上，便利店，食杂店就成为稀罕之物，在柳桥这段路上，一家小小的便利店，泰山给以每季度三百块钱的陈列费，而这陈列费无论是销量如何厂家必须要给以的，这样的优惠是我们无法给以的，并且泰山很多产品都是我们的竞品，包括八宝粥，绿豆汤，花生牛奶这些产品，对于商家来说，卖任何一种品牌，获利是他们最大的目的，如何让老板最大利润获得东西，这些是每个厂家要为商家考虑的。但是跑业务让我觉得最多的事情就是，业务是解决问题的，发现问题的能力每个人都拥有，但是业务每个人身上都承载着压力，销售压力，这种压力会逼迫着业务解决现实的问题，尽量地让每家店进更多的货，用尽各种说法，说解老板，解决问题。B台江区:业务员并未怎么开拓地区,也许因为是新来的业务员,所以我们在扫街过程中,发现跑的地区有一半的点未曾开发过,这造成我们在推广过程中,老板对于银鹭的品牌非常的陌生,态度也异常冷淡,有些好点,销售量较大的点,并未进一步开发利用,我觉得针对这个区而言,应该给以相应的费用来针对新开的点,然后再逐层攻破.C晋安区:较大的网点基本也有覆盖,听老板讲,这个区域业务已经做了许多年了,因而跑的路线,较好的网点,老板对于品牌还是比较认可的,有销售过产品的老板对于产品并没有其他地区那样抵触,但是存在一点就是,相对较小的点,业务员可能因为销量的原因,并不怎么在乎重视铺货,并且对于一些销量不好的点,售后服务做得比较不到位,使得老板对于业务员或者商品销售过程中有意见也没法发表,存在一定的积怨.D金山开发区:因为不仅仅是市郊来形容,地点很僻远,且地区稀疏,店面之间距离很远,点散布得较远,因此对于我们步行者而言,相对来说比较痛苦,老板态度都较为良好可能因为是偏远的地方,相对业务员来得比较少.此地方业务员维护得很好,销量还可以的点,补货,存货都较为及时,且与老板关系良好,但是有些点还是因为本身生意不好,拒绝我们的产品进入商店销售.且存在一个奇怪现象,这边小黑子矿泉水销售量竟高过娃哈哈,康师傅等,小黑子本地品牌占据很优越的优势.此地区消费者对于产品的价格过于挑剔,专选价位最低的产品进行购买,因此此地区产品的销售价格有些种类低于市区.E白湖亭区:这边老板以追求同利润为主,乱七八糟的品牌都有,价格越低越好,因而一般以利润过低为借口拒绝进货.因为地区离市区偏远,因而业务员更新频率也较高.白湖亭区有工业园区,厂家为主,老板也都是外来人口,对于品牌有不同的认可度,维护好关系是做业务的首要前提.老板来自四面八方,什么素质类型的都有,曾遇轰走业务员或辱骂业务员的商家.4.应对策略:A增加品牌认可度:除了总部对电视广告的制定,增加对于户外广告,车体广告,店招,店内宣传单的张贴,增加地区对于小额度广告宣传投入,响应演唱比赛,增加网上宣传这一途径的开发,网上报告,网络广告.B增加铺货力度:对于一些小店铺,虽说销量不大,但是多铺一家,就增加一些销售机会,在哪里都可以买到我们的产品,这才能更促进销售(小点开发全面).C制定客户资料登记制度:将区域里面所有客户的资料进行登记,维护良好客勤,使得业务员交接时不需要再花时间重新开辟.D制定定期拜访客户计划:防止因为忽略而错过一些点的补货,造成商家对于品牌产生情绪或者竞品产生代替作用,保持客户良好的客勤关系,接受老板的建议意见,提供促进销售意见.E费用适当给予通路:虽说KA在销售过程中起到非常重要的作用,但是较为偏远的地区,有些超市的走量也相当大的,对于销售量明显的客户,在开发的时候,适当给予费用,增加进厂的机率.F开辟新的领域:除了KA和通路,像学校,监狱,军队,商用楼,餐饮行业等这些人口集中量多的地方,应该适当地开辟,根据不同的类别开辟不同种类的费用,像校园,军队这些属于要交纳进场费的区域,缺乏相应的关系很难进入,因而需要给以相应的费用.G开辟新的产品生产种类:公司主打产品,八宝粥,花生牛奶,牛奶花生这几种款式,主要是以蛋白饮料为主,而这些产品区别度不高,围绕着花生,牛奶,以甜为主,在夏季缺乏解渴的功效.H提高业务员素质:对于业务员的选拔,须经过一阶段的培训,了解产品的特性还有相关的营销知识,培养业务员对于公司的归属感,能在推广中给以老板相应的销售意见促进产品的销售,而不是单纯的铺货.I区分经销商与厂家业务的领域:对于市区跑业务的领域,经常遇到与经销商的业务员相冲突,或者是价格相冲突,这样对于企业而言,不仅降低经销商的积级性,也降低公司业务员的积极性,我觉得区分好区域,减少重合冲突.五.心得体会课的时候,记得吕总说过这样一句话,销售,只要你四肢健全,头脑正常,企业就可以将你培养成一个销售人员.但是,我们招你们的目的,并不是单单要你们做销售,我们需要的专业的销售精英.专业,在我的理解中,不仅是在业务上的专业,还有在知识上的专业,更包括从员工的素质中体现企业的企业文化.也许刚步出社会的我们,身上带着的稚气,不成熟,充满幻想,显得与社会的现实如此格格不入,到底应该怎么做,才能做到销售上的专业呢?我觉得,首先.知识的专业.打好营销的专业知识,营销知识为我们形成良好的知识架构,特别在以后的业务开展过程中,专业的营销知识为我们提供了良好的向导,为我们活动策划的多元化开展提供理论知识基础.还有对于公司的产品和业务知识的专业,才能面对客户进行沟通交流时,以饱满的语言,丰富的自信,详细的说明,让客户相信我们的产品.这些知识,现在,将在我们都要其次,态度的专业.不管做任何事情,态度决定一切.树立正确的态度,在任何困境都能以良好的态度克服.这种良好的态度,包括充分的自信,诚恳的待人,坚持不懈的毅力,乐观的心态.充分的自信在于面对顾客时,要相信自己,肯定自己,喜欢自己,将产品与服务的销售当作是为人们生活创造便利,创造价值的过程,相信自己是在做对的事情.而诚恳地待人,就要求我们在与人沟通的时候,要学会站在对方的角度上,切身地去理解客户,在不损害公司利益的情况下,站在客户立场上去帮助客户,让客户相信,我们这样做,是为了让他们更好地获得价值.而坚持不懈的毅力与乐观的心态则是在我们面对挫折与困难时,学会承受失败,学会承受现实的冷酷,不断地检讨自己,反省自己,发现问题,解决问题,相信失败只是达到成功过程中出现的不正确的方式.失败,让我们学会了更改的方法,促成自己进步,不断的改善,达到最后的美好结果.最后,做事的专业.做事的专业,不仅包括语言沟通技巧,还包括服务态度与素养,更重要的做事的方式与习惯.语言的沟通能力需要在人与人交流中慢慢培养起来,注意当地的说话习惯,学会谈判思维与技巧,理解客户真正需要.做销售,更多是面对客户,提供产品与服务,“顾客是上帝”，面对来自五湖四海的客户，千奇百怪的反应态度时，用专业的服务态度与素养，微笑，宽容，理解的服务态度去对待客户，拉近与客户的心理和感情的距离。用标准去度量人的能力很难,但观察一个人的做事的方式方法,就很容易从中看出这个人的思维方式与做事态度.有计划地规划事情，学会对自己所做过的事情不断进行归纳和总结，善于发现问题，解决问题，进行改进与提高。以前在神州数码公司实习时,前辈曾经跟我说过,其实销售你说简单不简单,说难不难,关键是你是否有用心去做.当你用心做一件事时,就会想尽办法想做它做好,很多能力也在此时被挖掘出来.每天计划好自己要做的事情,克服恐惧,强迫自己完成任务,真诚地对待客户,留心身边的事情.甚至于在他春节回家的时候，看到高速路的广告牌，都会将电话记录下来，上班时进行电话咨询，因此，也收获颇多。在神码实习,让我更好地理解了销售的信息化,流程化,专业化.公司的销售分为市场开发(售前开发),销售部(销售业务与业务顾问),售后服务部.而我们所处的部门,则是对于市场进行开发.就是从电话咨询中选出潜在客户.每次打完电话,使用客户关系处理系统(CRM)软件进行电话内容登记,并确定好下次电访的时间,登记企业的所有重要信息,联系人相关信息,并且根据客户的需求程度确定等级,对客户定期电访进行追踪,将客户等级升级到一定程度,交给专业的业务员进行跟踪.而这些业务员是经过前线长时间的磨练与培训学习才能进行上岗,并且在与企业交谈中有资深的业务顾问进行指导.这一切,都显示了企业的软件服务的专业性.也许现在谈论用什么样的方式做好一件事很虚假,因为我们还没切实地投入到销售中,只有亲身到战场上磨练,才能真正体会到枪林弹雨的危险性.只能说,认真地学习与适应新的环境,掌握岗位所需的技能,提高自己专业知识,用心,耐心,恒心,诚心,做好每一件事. 将知识的专业化，态度的专业化，做事的专业化，在工作中不断提高，做一名专业的销售人员。做业务有时候也要学会懂得如何随机应变，女生有一定的优势在于，毕竟绝大多数的老板还是会对女生报以礼貌的态度，就算拒绝，也会帮你找好台阶下去，而学会在适当的时机转移话题或者进一步推销达到目的，在于（1）对于客户的观察力，学会顺着别人的话意讲，不要轻易去拒绝或者反驳老板的话语，除非反驳能帮助你达到目的。就像今天星期三的单子，本来老板已经对我说拒绝，并且明确说昨天刚补过货。我应下老板的话，但还是非常诚恳地想向老板了解一下他们的进货体系。就问一下，进货的价格，结果一问老板就让我去找老板娘问，再跟老板娘交涉下，又让我做成了一单，其实老板说补货都只是拒绝别人推销的一种借口。就向当时我在写怎么做一个专业的业务员一样，（2）坚持不懈，当不是被粗暴的拒绝的时候，与客户保持良好的关系。这种坚持不在于你一定在达成销量的目的，而在于再见亦是朋友，跟老板建立良好的关系。这种关系就成为你日后一