我国中小企业开拓国际市场的探索与经验

绪论（一）问题的提出在全球经济一体化不断加深的今天，一国经济保持稳定增长与中小企业的蓬勃发展息息相关。关于中小企业开拓国际市场的营销理论在跟随时代的变化而不断被西方学者研究深化，越来越多中小企业为了寻求更多机会也主动加入到探索国际市场营销活动中。如今中小企业在我国经济发展中有着十分重要的地位，并渐渐成为国际市场上不可轻视的力量。当今世界经济缓慢复苏，“一带一路”战略促进沿线国家之间的经贸往来，以求更广泛、更深层次地实现互利共赢。由于我国中小企业存在自身规模局限的问题，所以在接收此战略带来的机遇的同时需要探索与其相适应的市场营销战略以应对市场环境的变化。本文根据广东省中小企业的出口经验得出了所存在的问题，并探索相关营销路径，望此研究可以为我国中小企业提供借鉴性的参考，使其能够更好的在国际市场中生存发展。（二）论文的研究目的及意义中小企业在开拓国际市场的活动中需要市场营销策略的支持。目前国内外关于市场营销理论研究非常多，但不是所有研究都能直接运用于我国中小企业开拓国际市场的活动中。希望通过本文研究，为我国中小企业提供适合的开拓国际市场营销理论及对策建议。因此本文研究意义在于探索了适合我国中小企业的国际营销策略以及对广东省中小企业开拓国际市场的优势、劣势、机遇和风险作出分析，为我国中小企业开拓国际市场作出参考作用。（三）本论文相关的国外研究动态在二十世纪50-60年代，国际市场营销理论在美国出现，菲利普·科特勒（PhilipKotler）把营销定义为向多个国家的消费者或用户提供产品或服务并获利的行为（美）菲利普·科特勒等著；俞利军译.市场营销导论[M].北京：华夏出版社.2001：5.。美国企业领先于别国利用国际市场营销理论（美）菲利普·科特勒等著；俞利军译.市场营销导论[M].北京：华夏出版社.2001：5.1.杰罗姆·麦卡锡——目标市场策略杰罗姆·麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)提出了目标市场的概念：公司将产品的整个市场视为目标市场，并使用单一的营销策略来开发市场（美）小威廉·D.佩罗特（WilliamDPerreault，Jr），（美）E.杰罗姆·麦卡锡（EJeromeMcCarthy）著；梅清豪译.营销学基础：（美）小威廉·D.佩罗特（WilliamDPerreault，Jr），（美）E.杰罗姆·麦卡锡（EJeromeMcCarthy）著；梅清豪译.营销学基础：全球管理方法（第9版）[M].北京：中国财政经济出版社.2004：52.2.\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒——利基营销理论\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出中小企业为了保障自身生存及赢得市场竞争地位，必须选择由于各种原因被强大企业忽略的细分“小市场”来作为自己的目标市场，集中企业大部分资源将这部分市场领先占领（美）菲利普·科特勒（PhilipKotler），（美）凯文·莱恩·凯勒（KevinLaneKeller）著.营销管理（精要版）[M].北京：清华大学出版社.2017：117.。作为中小企业，直接与大型企业占绝对优势的市场模块进行竞争无疑是一个错误的选择，唯有充分发挥自身特色，扬长避短，才能更好地在市场中站稳。（美）菲利普·科特勒（PhilipKotler），（美）凯文·莱恩·凯勒（KevinLaneKeller）著.营销管理（精要版）[M].北京：清华大学出版社.2017：117.3.大卫·艾克——品牌领导大卫·艾克（DavidA.Aaker）指出品牌领导是对品牌进行战略性管理,使品牌反映消费者心目中的形象并持续有效地加以传播（美）大卫·A.艾克（DavidA.Aaker），（美）爱里克·乔瑟米赛勒（ErichJoachimsthaler）著；曾晶译.品牌领导：管理品牌资产塑造强势品牌[M].北京：新华出版社.2001：9（美）大卫·A.艾克（DavidA.Aaker），（美）爱里克·乔瑟米赛勒（ErichJoachimsthaler）著；曾晶译.品牌领导：管理品牌资产塑造强势品牌[M].北京：新华出版社.2001：9.4.\o"温德尔·史密斯"温德尔·史密斯——市场细分概念\o"温德尔·史密斯"温德尔·史密斯（WendellR.Smith）指出市场细分是指根据消费者的需求和欲望，购买行为和购买习惯的差异将产品市场划分为几个消费者群体，每个群体就是一个消费市场（美）詹姆斯·H.迈尔斯（JamesH.Myers）著；王祎译.市场细分与定位：高效的战略营销决策方法[M].北京：电子工业出版社.2005：4.。运用市场细分有利于中小企业选择\o"目标市场"目标市场和制定\o"市场营销策略"市场营销策略。（美）詹姆斯·H.迈尔斯（JamesH.Myers）著；王祎译.市场细分与定位：高效的战略营销决策方法[M].北京：电子工业出版社.2005：4.（四）本论文相关的国内研究动态综述在经济不断发展，国际市场竞争日趋激烈的环境下，我国企业对国际市场营销理论的研究探索越来越深入，二十世纪80年代，我国开始广泛引进学习国际市场营销理论，并使其逐渐本土化，90年代，在吸收国外营销理论研究的同时，加强国内理论研究的独立体系。其中梅汝和、戴子贤主编的《国际市场营销学》梅汝和，戴子贤编著.国际市场营销学[M].上海：上海科学技术文献出版社.1989.，万成林、佟家栋主编的《国际市场营销理论与实务》万成林，佟家栋主编.国际市场营销理论与实务[M].天津：天津大学出版社.1995.将相关国际市场营销学理论基础引进国内；甘碧群的《国际市场营销管理与决策信息系统原型研究》欧阳电平,甘碧群.国际市场营销管理与决策信息系统(IMMADIS)原型研究[J].武汉大学学报:自然科学版,1997(3期):336-342.则更详细地介绍了市场营销学在企业中的应用。这些专家与学梅汝和，戴子贤编著.国际市场营销学[M].上海：上海科学技术文献出版社.1989.万成林，佟家栋主编.国际市场营销理论与实务[M].天津：天津大学出版社.1995.欧阳电平,甘碧群.国际市场营销管理与决策信息系统(IMMADIS)原型研究[J].武汉大学学报:自然科学版,1997(3期):336-342.（五）论文主要研究内容与组织结构第一部分进行了中小企业的界定。第二部分根据广东省中小企业出口现状得出目前主要存在的问题第三部分运用SWOT分析法分析影响广东省中小企业开拓国际市场的因素。第四部分进行了我国中小企业开拓国际市场的营销路径探索。最后是结论，根据本文提供的四条营销路径以期我国中小企业在开拓国际市场中可以作出最适合自身发展的抉择。中小企业的定义现今各国对于中小企业尚无法给予一个准确、统一的定义，主要是由于不同国家之间的经济发展水平不同、同一国家的不同行业划分标准不同、企业自身也在处于不断变化中，这些因素对中小企业的定义都会有所改变。本文通过国外和国内两方面对中小企业进行大致的定义。（一）国外对中小企业的定义世界各国通常根据“质”和“量”来定义中小企业。“质”的标准是指公司的组织结构，融资类型和所处行业状况；“量”的标准主要包括员工人数，年营业额和总资产价值中国中小企业对外合作协调中心编译.国外中小企业概况及有关机构[M].中国食品出版社.1989：214.。各国多数以“量”的标准来定义中小企业，因为“量”的标准相对直观，数据选取较为容易。表2-1中国中小企业对外合作协调中心编译.国外中小企业概况及有关机构[M].中国食品出版社.1989：214.表2-SEQ表\*ARABIC1国外对中小企业的定义量的标准质的标准国别从业人员人数年营业额资产美国500人以下独立拥有和经营，不占有支配地位日本工业、矿业：300人以下；批发业：100人以下；零售、服务业：50人以下工业、矿业：1亿日元以下；批发业：3000万日元以下；零售、服务业：1000万日元以下印度机器设备投资在200万卢比以下新加坡制造业：100人以下；商业、服务业：50人以下制造业：200万新元以下马来西亚200人以下25万马元以下泰国200人以下菲律宾200人以下1000万比索以下印度尼西亚英国制造业：200人以下；建筑业、矿业：25人以下零售业：18.5万英镑以下；批发业：73万英镑以下企业自主经营，市场比重小，企业由所有者进行管理（二）国内对中小企业的定义根据《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，表2-2所列部分行业对企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定进行划分。表2-SEQ表\*ARABIC2国内对中小企业的定义行业类型标准中型小型微型农、林、牧、渔业营业收入（万元）500~20000以下50~500以下50以下工业从业人员（人）300~1000以下20~300以下20以下营业收入（万元）2000~40000以下300~2000以下300以下批发业从业人员（人）20~200以下5~20以下5以下零售业从业人员（人）50~300以下10~50以下10以下营业收入（万元）500~20000以下100~500以下100以下餐饮业从业人员（人）100~300人以下10~100以下10以下营业收入（万元）2000~10000以下100~2000以下100以下广东省中小企业开拓国际市场的经验探讨（一）广东省中小企业开拓国际市场现状广东有着悠久的对外贸易往来历史，处于改革开放的最前沿。如今，在科技创新的带动下，广东的经济发展格局已成为中国创新发展的先行示范区域。在国家“一带一路”政策的推行下，广东省积极响应，推动中小企业加强与“一带一路”沿线国家和地区在各领域的合作，取得了一系列成果。1.出口总额情况图3-12015-2019年广东省货物出口总额情况数据来源：广东省统计局广东省出口贸易规模呈不断上升趋势。其中有69900家中小企业，进出口实绩比2018年增长了7000家。出口总额达21605.9亿元，与去年同比增加了9.3％，首次在广东外贸总额比中占一半以上。2.高新技术产品出口产品情况图3-22016-2018年广东省企业高新技术产品出口情况数据来源：广东省统计局从出口产品数量来看，近年广东省企业高新技术产品总体出口在不断上升，其中，计算机与通信技术出口占比例最高。3.出口产品结构图3-32016-2018年主要出口商品占出口份额数据来源：广东省统计局广东出口仍以机电产品和劳动密集型产品为主，机电产品占比接近六成。这些产品相对技术含量偏低，产品重合度高，在出口中附加值低，少有核心技术。4.贸易方式不断优化图3-4广东省2016-2019年对外贸易主体占出口份额数据来源：广东省统计局本文将货物分类为一般贸易、加工贸易和其它贸易。近年广东省一般贸易出口占比近六成，加工贸易为第二大贸易方式。一般贸易与外贸出口占比逐年增加，广东产品竞争力得到了一定的提升。5.出口产品被召回情况表3-12018年和2019年美国CPSC召回中国出口消费品前五类产品序号2018年2019年1机电产品机电产品2家具家具3电子信息产品儿童用品4玩具、纺织服装、运动器械食品接触材料5纺织服装数据来源：广东应对技术性贸易壁垒信息平台表3-22018年和2019年欧盟安全门通报中国产消费品前五类产品序号2018年2019年1玩具玩具2电器用品与设备电器用品与设备3纺织服装和时尚用品照明设备和灯串4照明设备和灯串运动设备5珠宝珠宝数据来源：广东应对技术性贸易壁垒信息平台美国消费者安全委员会（CPSC）2019年共发布了241份召回通知，其中139份来自中国，比去年同期减少10.9％，占同期总召回量的57.7％。欧盟非食品危险品快速预警系统-安全门2019年共发布了2159份召回通知，其中1135份来自中国，比去年同期增长2.3％占同期总召回量的52.6％。表3-32018年和2019年FDA拒绝广东农食产品进口的前五类产品序号2018年2019年1膳食补充剂蔬菜水果2水产品水产品3蔬菜水果烘焙产品4酱料及调味料糖果5糖果酱料及调味料数据来源：广东应对技术性贸易壁垒信息平台表3-42018年和2019年RASFF通报中国产食品前五类产品序号2018年2019年1坚果/种子产品膳食补充剂2膳食补充剂坚果/种子产品3水果蔬菜水果蔬菜4可可、咖啡、茶可可、咖啡、茶5鱼和鱼制品谷物和烘焙制品数据来源：广东应对技术性贸易壁垒信息平台美国食品药品监督管理局（FDA）2019年共通报拒绝进口15367批。其中2130批来自中国，比2018年下降27.3％，占同期总召回量的13.9％。值得注意的是，由于受中美贸易摩擦的影响，我国对美出口数量下降，因此被拒数量相应减少。其中在农食产品方面被拒进口共941批，广东有135批；在医疗产品方面被拒进口1038批，广东被拒317批。欧盟食品和饲料类快速预警系统（RASFF）2019年共发布4000份召回通报，其中397份来自中国，比去年同期增长23.7％，占同期总召回量的9.9％。（二）存在的主要问题通过以上数据分析可以看出，目前中小企业所面临的主要问题有以下几点。1.产品重合程度高广东省中小企业即使高附加值产品出口逐年增加，但出口产品多数仍集中于纺织业、家具、陶瓷、灯饰、电子配件等劳动密集型产业，缺乏企业自身鲜明特色产品。迈克尔·波特在差异化战略中提到企业需专注于客户广泛重视且能够在行业中独树一帜的某些方面，使公司在面对其他威胁时能获得更有利的地位（美）迈克尔·波特（MichaelE.Porter）著；陈小悦译.竞争优势[M].北京：华夏出版社.2005：148.（美）迈克尔·波特（MichaelE.Porter）著；陈小悦译.竞争优势[M].北京：华夏出版社.2005：148.2.自主品牌知名度低自主品牌是指企业拥有知识品牌的控制权和所有权，如今市场上产品同质化严重，消费者选择产品时会更加关注品牌，拥有自主品牌的企业可以大大提高利润以及避免产品同质化。然而，广东省中小企业多位于产业链末端，掌握不到产品核心技术，企业管理者对于品牌意识薄弱，品牌建设整体规划匮乏，且自身经济实力有限，难以注重开发自主品牌，市场上品牌虽然繁多但是将名声打响的中小企业却寥寥无几。3.难以自主创新虽然广东省高附加值产品在不断上升，越来越多的中小企业意识到自主创新的重要性，并不断争取研究开发出最新技术,但是由于中小企业资源获取不足、无法得到与大型企业相匹的信息来源，高附加值产品出口仍然占比不高。4.出口条件严苛在贸易保护主义盛行的今天，以产品成本低廉为优势出口的大多数广东省中小企业成为了他国制裁主要目标，在技术标准、绿色环保等方面使产品被挡于他国门前，使中小企业需要增加更多的成本来达到出口标准。四、影响广东省中小企业开拓国际市场的因素（一）广东省中小企业出口优势1.文化优势岭南文化，源远流长。广东海上贸易始于秦汉，盛于唐宋，在清代得到进一步发展，拉开了广州十三行辉煌历史的序幕，作为最主要的对外贸易港口向世界各地传播着东方文明。改革开放以来，广东人在对外经济文化交流中也发挥着举足轻重的作用。2.产业集群对现代产业经济发展而言,城市群为产业的地理区域集中提供了条件,在城市间的协同效应下有利于形成完备的产业生态链和集群效应文韵,蔡松锋,肖敬亮.建设粤港澳大湾区创新产业集群的机遇与挑战[J].宏观经济管理,2019(07):64-72.。《粤港澳大湾区发展规划纲要》文韵,蔡松锋,肖敬亮.建设粤港澳大湾区创新产业集群的机遇与挑战[J].宏观经济管理,2019(07):64-72.3.结构优势中小企业多为扁平式组织结构，机制灵活，管理者有较大的自主性，在出口过程中便于调整经营策略。与大企业相比而言，中小企业产品较少，专业性强，可以灵活进行资源整合，在市场竞争中充分发挥自身灵活性的特征来应对市场的变化。4.人民币国际化随着我国综合国力不断提升，人民币也逐渐得到更多国家认可，其影响范围和影响力也随之扩增。“一带一路”倡议亦成为人民币在国际化道路上的重要引导，降低了中小企业对外贸易中汇价风险，调整了对外贸易结构，提供一个有效便利的贸易环境。5.港口水运优势广东省地处中国大陆南部的沿海地区，毗邻港澳，为广东省中小企业外贸出口发展提供了重要的条件。港口是广东对外贸易的最大运输窗口，占外贸货物运输总量的70%以上。根据《广东省推进运输结构调整实施方案》，广东港口货物吞吐量达到22亿吨。全省水路货物运输量年平均增长率已达到6％。（二）广东省中小企业出口劣势1.高级人才的缺乏广东省虽然人力资源丰富，研发人员和高级技工及基础的技术人才仍是稀缺资源，且中小企业相比于大型企业用人制度与激励机制都较为不足，再加上企业管理者管理学素养局限以及企业规模限制，通常仅由企业主把控全局，凭借其经验和直觉开拓市场，使得企业经营管理也处于较低水平，导致广东省中小企业缺乏能在熟悉掌握国外经营管理模式的人才，企业在开拓国际市场中较难找到适合的经营策略及当下正确的方向。2.营销理念的欠缺广东省中小企业大部分仍是以产品出口为导向的，缺乏相应营销理念，只追求最大程度地将自身产品推销出去，而营销理念是使企业立足于消费者的角度，根据消费者现有需求和潜在需求为导向去设计与包装产品，再将产品销售出去。国际市场瞬息万变，仅仅依靠将产品进行输出而不考虑适合企业自身发展的营销理念是一个没有远见的决策。3.缺乏竞争力广东中小企业总体来看规模较小，开拓国际市场的渠道不多，抵御市场风险经验与能力不足。在产品质量方面优质产品较少，亦缺乏具有出口竞争力的高附加值产品。（三）广东省中小企业出口机遇1.政策优势广东省是首个受惠于“一带一路”政策的省份，参与度全国最高。广东省对外开放的重要战略就包括了自贸区和“一带一路”，广东自贸区的特色和优势之一通过依托港澳。《深化粤港澳合作，推进大湾区建设的框架协议》的签订后，中小企业基于此优势加强了与港澳的合作。依据目前我国中小企业的发展现状,多数企业在政府倡导的“走出去”政策下,开始介入“一带一路”沿线国家的合作李艳红.基于“一带一路”背景下我国中小企业市场营销战略研究[J].现代营销(信息版),2020(02):244.李艳红.基于“一带一路”背景下我国中小企业市场营销战略研究[J].现代营销(信息版),2020(02):244.近年以来，受到国内产值过剩、竞争愈发激烈等综合因素影响，内销为主的中小企业生存日益艰难，“一带一路”倡议的不断推进将为广东中小企业提供更多的跨境发展机会，同时中小企业也必须及时根据国际市场的需求来调整结构进行产品和技术的创新，推动产业的升级。2.跨境电子商务促进作用中小企业以往依靠经销商和专门的进出口公司出口产品。随着跨境电子商务飞速发展，利用互联网改变了中小企业营销和经营模式，大数据的应用可以使企业能够及时预测消费者的需求，这样在双十一等等这些电商大促的时候，可以更快运送到达消费者手中田丽,钟肖英.“大数据”时代背景下基于SWOT方法的广东省中小企业跨境电商的发展分析[J].电子商务,2020(02):40-41.田丽,钟肖英.“大数据”时代背景下基于SWOT方法的广东省中小企业跨境电商的发展分析[J].电子商务,2020(02):40-41.（四）广东省中小企业出口风险1.融资存在局限在多数情况下，大型金融机构在提供资金时往往会倾向于信誉更高的大型公司，中小企业由于被评估的风险较大，配给的信贷比率很小耿国录.浅析我国金融机构对中小企业金融服务的发展现状[J].时代金融,2018(26):168+173.耿国录.浅析我国金融机构对中小企业金融服务的发展现状[J].时代金融,2018(26):168+173.由于金融机构的主要目标是赢得利润，所以金融机构往往会对中小企业能否偿还贷款以及其企业实力进行综合评估，尽管广东省出台种种政策以期解决中小企业融资难、融资慢以及融资贵的窘境，可中小企业往往没有大型企业稳固雄厚的实力作为担保，导致中小企业一旦被评估为存在还贷能力不足，融资依旧陷入窘境。2.贸易堡垒由于贸易壁垒措施主要针对劳动密集型产业，而广东中小企业又以此类产业为主，因此对广东中小企业产品出口形成阻碍。世贸组织于2019年发布的《贸易监测报告》显示，二十国集团(G20)贸易壁垒已达到有史以来的最高水平，加剧了国际贸易和全球经济的不稳定性。3.政策风险“一带一路”沿线的国家制度存在差异，政治格局在不断变化，经济发展水平不一致，市场开放困难，宗教问题复杂，对出口中小企业存在一定风险。五、我国中小企业开拓国际市场的营销路径探索通过SWOT分析法对我国广东中小企业进行分析，由于内外部因素的制约使得中小企业为了更好的开拓国际市场必须作出营销路径的探索，以提升自身应对国际市场的出口竞争力。中小企业唯有利用自身优势，采取合适的营销方法，才能够抓住机会，顺利在国际市场中活动。（一）调整市场策略消费者的消费需求日渐多样化与个性化，可以尝试抓住市场空隙，寻找自身适合的细分市场，集中资源优势在这某个或某几个细分市场进行专业化生产、销售。此时，企业将这一未满足需求且相对竞争较少的补缺市场作为目标市场，通过集中力量在一细分市场，竭尽全力抢占该市场，取得最大的收益。由于补缺市场规模不大，所需的资源相对不多，竞争相对平和，以此中小企业可以避免与大型企业在市场领域直接发生碰撞，即使目前处于营销水平较低、经验缺乏的阶段也可以最大程度降低风险。我国中小企业可以从几个方面进行市场开拓。首先是新兴市场领域，此领域尚未被大型企业完全占领，有中小企业可涉足的空间，在该领域里中小企业需要关注大型企业没有进行充分营销的部分。其次是大型企业无暇顾及的市场领域，此领域通常很小，是被大型企业视为不必要攻克的部分，在该领域里中小企业需要争取将其做大做专，成为企业自身特色，针对该部分顾客需求，为其提供相应服务。（二）开拓品牌战略当今时代市面上品牌繁多，没有响亮招牌的中小企业难以赢得消费者信任。我国中小企业可以使用共生营销方式开拓市场。首先是与品牌传播更广的大型企业之间形成合作关系，借由品牌识别推动获得相应利益，在大型企业开拓国际市场的某个环节中争取到自身一席之地，如：在其产品生产环节中，掌握产品的原材料、零部件；在其销售环节中，掌握产品的销售渠道；在其产品分销环节中，掌握产品的运输渠道。其次是考虑与本企业相关的中小企业达成共同开拓国际市场的协议，一齐分享国际市场带来的利益。在此途径下，结成联盟关系的中小企业之间主要可以从产品、品牌、价格几点入手，如：降低产品成本，形成规模效益；打造联盟品牌，扩大国际市场中的品牌影响力；把控销售价格，预防市场潜在竞争者加入的威胁。（三）顺应网络时代，渠道拓展多样化我国中小企业国际营销渠道单一，停留在线下，与网络平台交集不多。在当今互联网发展迅速的大数据时代下，网络是一种使中小企业能够更加快速、准确获取到国际市场讯息的方法。中小企业可通过网络及时了解该国最新出口贸易规则与市场行情，充分找出自身潜在的利基市场，直接面向国际市场中的顾客，并运用自身灵活性的优势及时调整开拓国际市场的决策。正因为网络营销不具有空间与时间上的限制，故中小企业借助网络营销手段可以节约成本，以此抵销部分出口被拒产品，同时避免许多不必要的探索市场的投入与开拓市场的宣传，更好地掌握到顾客需求，实施有针对性的营销。我国中小企业可以从两个方面进行市场开拓。首先是依靠日益发达的电子商务平台，如阿里巴巴、中国制造网、敦煌网等，在平台上注册公司相关信息后开展营销活动。其次有足够财、物、人力的中小企业可以选择自己创建或联合创建一个电子商务平台进行网络营销，此种方法投入成本虽比第一种大，但带来的收益也会大于通过其他平台。网络为中小企业提供了一个便捷高效的与国际市场接轨的方法，在此营销模式下，中小企业需要着重关注国际市场动态，尽最大可能拿到信息数据，才能在这个相对平等的环境中生存发展。（四）中小企业集群战略针对中小企业难以自主创新的问题，可以选择集群营销。对于资源和规模有限的中小型企业来说，使用产业集群这样的组织形式可以实现外部规模经济和范围经济，利用集群的力量在数量上弥补个别企业创新力量的不足。集群营销是指以某种产业为主导，汇集相似产业的中小企业，制定一个集群整体的营销目标，在这些中小企业之间进行资源共享，发挥其中的整合资源的优势作为一个整体来参与市场竞争。我国中小企业如果使用集群营销的方式，有几种途径可供选择。首先是共同研究市场。市场研究是市场营销中必不可少的阶段，但由于需要投入的费用与人力可能会高于收到的回报，使得许多企业选择放弃，此时产业联合共同研究市场，通过信息共享可以研究时下政治、经济、法律、技术、文化环境以及消费者需求、同行业发展变化。其次是共同研发技术和产品。中小企业单打独斗是难以维持新产品的研发和维护的，集群可以达到优势互补、共同承担风险的好处，使中小企业从深加工为主加快转型为新兴技术产业。第三是共同建设维护分销渠道。建设专业市场并开展电子商务，通过B2B和B2C业务减去中间环节降低成本，通过互联网与国外客户进行沟通，更快捷地满足顾客需求。最后是共同推广和公共关系。与单个促销相比，企业能够以更少的促销费用获得更好的结果。广告合作可以在广告调查、企划、制作、播出、管理等阶段进行；在销售推广方面，有许多协作项目，例如面向消费者，中间商和销售人员之间的联合促销活动；在公共关系方面，可以联合起来进行慈善活动，安排展览，参加订货会等。结论中小企业对我国经济发展有着举足轻重的作用，可由于中小企业缺乏雄厚实力及长远营销布局能力，在严峻形势下的国际市场上发展举步维艰，因此必须对现有市场营销模式作出调整，探索出适合自身开拓国际市场的营销方法，以此增强自身竞争力。本文运用市场营销相关理论，通过分析和总结广东省中小企业开拓国际市场中存在的主要问题，提出了适合我国中小企业开拓国际市场的相关营销策略，得出以下结论：解决我国中小企业产品重合度高问题的方法是通过调整市场策略，寻找适合自身的细分市场。中小企业与大型企业相较缺乏实力去争抢市场，可采取从新兴市场或大型企业无暇顾及的细分市场里集中企业全部资源占领该市场，便有机会在国际市场上开拓出自己的天地。解决我国中小企业自主品牌知名度低问题的方法是通过合作方式，共同打响招牌，赢得消费者信赖，最大程度地分享到利益。解决我国中小企业出口条件严苛问题的方法是顺应网络时代，进行渠道拓展，最低程度减轻成本以预防被拒产品的召回损失。解决我国中小企业难以自主创新问题的方法是充分利用产业集群带来的规模效应，利用集群的力量弥补单个中小企业的创新力量不足。

参考文献[1]（美）菲利普·科特勒等著;俞利军译.市场营销导论[M].北京:华夏出版社.2001:5.[2]（美）小威廉·D·佩罗特(WilliamDPerreault,Jrr),(美）E.杰罗姆·麦卡锡(EJeromeMcCarthy)著；梅清豪译.营销学基础：全球管理方法(第9版)[M].北京:中国财政经济出版社.2004:52.[3]（美）菲利普·科特勒(PhilipKotler),（美）凯文·莱恩·凯勒(KevinLaneKeller)著