售前支撑培训

行权产品线培训前言Introduction在面临全球化、高质量、高效率的工作系统挑战中，培训显得更为重要，公司在向电子政务转型过程中遇到大量挑战，很多方面存在不足。因此，提高员工的职业能力和加快公司向电子政务转型，我们需要不断充电。行权产品线今后会有很多方面的培训，我们会给大家做各类培训主要包括：售前方面、产品规划、需求方面、设计方面、性能调优、大数据、智能运维、关键技术、测试能力、PPT制作等。我们会推荐更多内部导师或者外部导师给大家进行针对性培训。售前培训Introduction在支撑市场的时候，大家是不是都存在以下情况：每次总是觉得市场人员没有把客户意思表达清楚，一问三不知，写出的东西总是说不行？每次需要的材料总是缺少太多的信息，无法写出用户所期望的？每次现场沟通总觉得用户听不懂我们所表达的？每次系统演示我们总达不到客户需要的效果？……目录Contents01项目流程02基本规范03现场讲解04沟通技巧政府采购招投标程序招标人以招标公告的方式邀请特别特定的法人或其他组织投标使用条件：适用一切采购项目，是目前政府采购的主要方式公开招标招标人以邀请投标书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标适用条件：1、技术复杂或特殊要求的，符合条件投标人数少

2、自然、地域条件约束3、涉及国家安全、秘密不适宜公开招标4、公开招标所需费用占施工比例较大的5、法律规定其他不适宜公开招标的邀请招标采购人邀请特定的对象谈判，并允许判断队形二次报价确定签约人的采购方式适用条件：1、招标后没有供应商或没合格的或重新招标未能成立的2、技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格的3、采用招标所需时间不能满足用户需求的4、不能事先计算出价格总额的竞争性谈判采购人邀请特定对象一次性询价确定签约人的采购方式使用条件：采购表的规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小询价采购人与供应商直接谈判确定合同的实质性内容的采购方式使用条件：1、智能从唯一供应商采购的2、发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的3、必须保证原有采购项目一致性的单一来源1项目建议书项目建议书又称立项报告。主要论证项目建设的必要性，建设方案和投资估算也比较粗，投资误差为±30%左右，项目建议书的批复是可行性研究的依据之一，很多项目在报立项时，条件已比较成熟，这类项目常常是项目建议书(代可行性研究报告)，两个阶段合为一阶段。2招标方案招标文件是招标人向潜在投标人发出并告知项目需求、招标投标活动规则和合同条件等信息的要约邀请文件，是项目招标投标活动的主要依据，对招标投标活动各方均具有法律约束力。3投标方案投标文件是指投标人应招标文件要求编制的响应性文件售前支撑主要文档01招标准备02预公告（15天）03正式公告（15天）04

中标公开招标目录Contents01基本流程02基本规范03现场讲解04沟通技巧自身经历设计规划方案需求建设方案阅读过280个文档，编写个135个文档。阅读45个、编写35个咨询规划方案。阅读165个，编写180个设计文档多阅读，多思考在2014年到现在阅读过206个、编写102个建设方案，涉及很多政府、医疗、互联网、企业等方面。如何提升自己文档能力政府的官员级别副科正科副处正处副厅正厅副部1、从一个普通科员成长为一位正厅局级官员，大约需要25年。2、大量县级政府还保留股长这样的职位，他们到退休基本都是一个正科级。3、各个部门负责人一般叫主任。4、局长和主任是一个称呼，不是官员的一个级别。正部建设方案设计原则系统设计实施规划运维服务软硬配置技术偏离表项目预算需求分析项目概述政府行文格式该政府行文格式适应于红头文件、公文、技术建议书、可行性分析报告、投标文件、招标文件、建设方案等。标题二号小标宋字体，居中显示；主送机关名称——三号仿宋字体，顶格，冒号使用全角方式；正文正文的排印只能用宋、黑、楷、仿宋4种字体，均用3号字印制。行规范每页22行、每行28个汉字的国家标准。目录Contents01基本流程02基本规范03现场讲解04沟通技巧告知用户建设的必要性建设目的建设背景建设内容通过建设内容展现效果，能够动态图加界面更好达到效果体现我们产品的优势、特点竞争优势PPT讲解系统演示01业务简要介绍讲解系统能够完成什么业务12%02分角色讲解首先登录客户使用系统的界面，而不是系统管理员，让用户感知界面简单易用，再讲解后续角色。8%03业务功能讲解我们讲解的每个功能先是要讲业务，再讲功能。70%04解答心中疑惑过程中出现系统问题，简约提出其他原因，马上进入其他页面，如浏览器兼容由于投影分辨率，系统慢，网络访问不稳定，系统报错属于测试环境。10%目录Contents01基本流程02基本要求03现场讲解04沟通技巧03沟通是什么1.沟通目标：鼓舞对方达成行动；2.沟通步骤：编码、解码、反馈；3.沟通之道：100%的责任4.沟通底线：说对方想听的，听对方想说的沟通的定义自信self-confidence客户相信我们是行业的专家客户信任我们的研发技能客户相信我们能够为他们服务我们是行业的解决方案专家50%20%30%书写口头肢体语言沟通技巧媒介如何掌握与客户沟通技巧热情热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，所以当我们拿起电话或者见面的那一刻时，我们就要面对微笑喜欢如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给他带来正面的感觉。关注只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的宽容你宽容的时候，客户对你做所有的事情

的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，