商务谈判 第3版 课件 第1、2章　商务谈判概述、商务谈判的类型和内容

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20级市场营销班

前言：一、谈判的产生举例：重庆谈判、加入世贸组织的谈判、企业之间的谈判二、谈判与我们的生活密切相关。三、谈谈对学习本课程的要求1.谈朋友

2.应聘3.与父母谈判4.抱着狗坐车要座5.基辛格说媒案例

谈

判

图

片中苏谈判中国加入WTO谈判我国加入世贸组织的谈判本书结构第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型和内容第三章商务谈判的心理研究第四章商务谈判的策略第五章商务谈判的准备第七章商务谈判的磋商第十章商务谈判的礼仪第六章商务谈判的开局第八章商务谈判的结束与合同的签订第九章商务谈判的技巧你是公司的一个部门的负责人，一天，公司中的某位同志告诉你说：公司经理对你近期的业绩有意见，准备把你调离现岗位。面对这种突发事件，你应该怎么办？案例：你应该怎么办1.充耳不闻，顺其自然，以不变应万变。

2.私下向较好的同志打听是否真事。

3.直接找经理。4.做好离公司的准备。5.向领导递交辞呈。6.消极怠工，发牢骚。案例讨论

一次，某公司的谈判人员拜访一位客户。谈判人员问：“你们什么时候订我们的产品啊？”客户说：“对不起，我们还没有研究。”谈判人员说：“这么久了，能不能就这两天讨论呢”?客户说：“这是我们自己的事，我们愿意什么时候讨论就什么讨论”这位谈判人员并不妥协，又谈起了别的话题。谈判人员说：“某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”客户说：“某客户是小公司，我们是大公司，请你们不要用小公司与我们比较。”讨论:----客户为什么生气

1.谈朋友

2.应聘3.与父母谈判4.抱着狗坐车要座5.基辛格说媒案例案例：基辛格说媒

一次，基辛格主动的为一位老农民的儿子说媒。想试试自己的谈判技巧。

他对老农民说：“我已经为你物色了一位好儿媳。老农民说：“我从来不干涉我儿子的事”

基辛格说：这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有名望的银行家）

老农民说：“嗯，如果是这样的话.........”

基辛格你找到了罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵回答道：“可我的女儿还年轻啊。”

基辛格说：“可这位小伙子是世界银行的副行长。”“嗯........如果是这样.........”

基辛格又去找到了世界银行的副行长说到：’我给你找到了一位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。基辛格说：........你和销售部门的同事去深圳拜访客户并争取订单。途中顺便拜访北京、上海和广州的客户，北京的客户告诉你：“你们的报价过高”；上海的客户说：“我们可以买到比你们便宜的产品”；广州的客户也说：“经销你们的产品利润太小，正在与同类生产商联系经销事宜。”讨论---应该听客户的吗讨论你们所得到的客户的反应对你们都是不利的，面对这种情况你应该怎么办？（1）立即与公司联系、汇报，说明此行动的计划可能出了毛病，希望公司给与答复。（2）按原计划继续拜访深圳客户。（3）要求公司降低计划价格。（4）取消去深圳的行动计划，重新制定计划。商务谈判概述第一章 本章结构第一节谈判和商务谈判第二节商务谈判的特点与原则第三节商务谈判的功能和评价标准本章重点、难点

重点

商务谈判的概念

商务谈判的特点和功能难点

商务谈判的功能和评价标准

理解商务谈判的概念1.2.

1.2.

第一节

谈判和商务谈判“谈判是指人们为了各自的利益、动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”一、如何理解谈判。对谈判的理解：一、如何理解谈判（一）谈判的基本点1．谈判的目的性2．谈判的相互性3．谈判的协商性一、如何理解谈判（二）谈判的动因

．追求利益谋求合作寻求共识一、如何理解谈判（三）谈判的意义1．谈判是市场经济发展的内在平衡器2．谈判是企业之间经济联系的纽带3．谈判是发展对外贸易的桥梁二、如何理解商务谈判

商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

按照国际习惯划分，分为以下四种：（1）直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。（2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。（3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。（4）具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。二、如何理解商务谈判

买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，让步。并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判二、如何理解商务谈判

商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括：谈判的主体是指参与谈判的当事人。谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判的目标直接目标就是最终达成协议。第二节商务谈判的特点和原则（一）谈判主体的经济独立性（二）目标所指具有明显经济性（三）谈判主体间的互惠互利性（四）谈判过程的合法性一、商务谈判的特点（五）谈判主体间的趋同性（六）谈判对象的广泛性（七）商务谈判的市场规律性二、商务谈判的基本原则（一）诚信原则（二）合作原则（三）互利共赢原则（四）对事不对人原则（五）遵守法律的原则（六）相容原则（七）坚持客观标准的原则（八）信息原则（九）注重心理活动的原则（十）科学性与艺术性相结合的原则原则：说话和行事所依据的法规或标准阅读案例：黄金有价，信誉无价。

一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签，上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣，大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。

阅读案例：黄金有价，信誉无价。

而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度。一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。

案例分析：从这家百货大楼用100元钱苦心买回一个“信誉”可以看出，言必信，行必果，对一个人，一家企业的形象具有何等重要的塑造力量，真可谓黄金有价，信誉无价。

（一）诚信原则

诚信原则就是原则中的原则。（1）信守承诺。商务谈判中不要轻易允诺，一旦允诺，就要尽力做到。（2）注意细节。商务谈判中即使微小的问题也不能轻易失言，他会让你失去信誉。（3）坦诚以待。如果不希望别人对你产生不必要的期待，不妨在交往之处就说明白。（4）勇于道歉。勇于道歉就是要勇于承担责任。但道歉需注意尺度，如果道歉次数太多，会让人觉得你不够真诚。1.言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话。2.行必果，即遵守诺言，实践诺言。（二）合作原则

谈判是一种合作关系。案例：美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。

坚持合作原则，应从以下两方面入手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本，也是谈判的准则。（三）互利共赢原则1.寻找共同利益，巩固合作关系。2.协调分歧利益，寻求合作机会。3.追求明智的利益，实现收益合理化。4.立场服从利益原则。案例：有两个人在图书馆里发生了争执……

（四）对事不对人原则

商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人格、个性等因素。商务谈判中所讲的“对事不对人”原则，就是在沟通中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。案例：某部门员工小王开会总是迟到，影响到大家工作的进展……（五）守法原则守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济、维持正常的社会经济秩序的必然要求。合法的商务谈判活动，将会受到法律的保护；非法的商务谈判活动，则将受到法律的无情制裁。（六）相容原则所谓相容：是指谈判者在商务谈判中，要有较强的忍耐性，要心胸宽阔，豁达大度，能进能退。（七）坚持客观标准的原则

客观原则，也叫真实原则，是有充分证据证明其是客观存在的，而不是虚假或伪造的事实。坚持客观标准的原则，就是坚持谈判中必须反映出不受任何一方立场所左右的公正的客观标准。1.确定客观标准2.以其矛攻其盾3.注意哪种标准最合适4.坚持原则，不屈服于压力。（八）信息原则信息原则决定谈判的地位和力量，谈判是一个由信息不对称到对称的过程，这时候应该注意以下几个方面：1.注意收集谈判的信息。2.对获得的信息做出正确的反应。3.在平时生活中积累，做有心人。4.注意对信息的保密。（九）注重心理活动的原则谈判是在人和人之间进行的，人的心理活动直接影响其行为。（十）科学性与艺术性相

结合的原则

商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系、满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定程度上对谈判的过程和结果产生影响，很难在事先对其做出估测，因而调动和运用这些因素就具有某种艺术性。第三节商务谈判的功能和评价标准一、商务谈判的功能（一）协调功能（二）沟通功能（三）促销功能（四）发展功能（五）效益功能（六）社会功能二、商务谈判价值的评价标准1.2.

3.

4.预期目标的实现效率的高低精神的满足关系的维系（一）既得利益与长远利益的关系（二）单赢与双赢的关系（三）精神满足与物质利益的关系（四）矛盾与冲突的关系（五）谦逊与实力展示的关系（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系三、现代商务谈判中价值评价的辩证关系第四节商务谈判方式的选择一、面对面谈判（一）面对面谈判的含义

面对面谈判，就是谈判各方直接地、面对面地就谈判的内容进行沟通、交流、磋商和洽谈。（二）面对面谈判的特点

1．比较正式、正规2．使谈判的内容深入细致3．便于施展谈判的策略和技巧一、面对面谈判（三）面对面谈判的适用范围1.比较正规的谈判2.比较重要的谈判3.比较大型的谈判4.谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时（四）单独谈判和团体谈判1．单独谈判2．团体谈判二、电话谈判（一）电话谈判的概念与特点

电话谈判就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。（二）电话谈判的优点1．便捷2．说话可以直截了当3．利用电话，可以忽视身份的差异4．电话中可以防止自己信息的流出，可以控制信息的流量5．可以随时打断话题6．可以节约谈判成本二、电话谈判（三）电话谈判的缺点4．有较大风险5．时间紧迫6．容易分神7．很难判定接电话人的反应1．误解较多2．易被拒绝3．某些事项容易被遗漏和删除二、电话谈判（四）电话谈判方式的适用范围1.为了与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时2.为了取得谈判的优势地位时可采取此形式，并争取主动把电话打给对方3.为了控制商务信息的流传范围时4.为了缩小谈判双方地位的悬殊差距时5.想要拒绝谈判对手，或想中断谈判时6.故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手时8.当面对面谈判方式难以进行时二、电话谈判（五）使用电话谈判方式应注意的事项1．干净利落的开头2．做好准备3．询问对方是否听清楚4．集中精神5．及时更正6．记录整理7．协议备忘录．三、函电谈判函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。（一）函电谈判的优点1．方便、准确2．有利于谈判决策3．材料齐全、有据可查4．省时、低成本三、函电谈判函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。 谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。（二）函电谈判的缺点三、函电谈判（三）函电谈判的基本要求

标题编号收文单位正文附件发文单位、日期、盖章1．函电的结构三、函电谈判

2．函电的拟写（1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。（2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。（3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。

3．函电的处理（1）阅读电文，吃透含义（2）分清轻重缓急（3）加强联系三、函电谈判（四）函电谈判的程序询盘发盘还盘接受签订合同实盘虚盘询盘课后小结：本章主要介绍了谈判和商务谈判的概念、商务谈判的原则和商务谈判方式选择的方式。中的掌握商务谈判的概念，商务谈判的原则商务谈判的方式的选择。希望同学们在听课的基础上，去收集资料，阅读案例，做好作业真做的掌握本章的学习重点内容。思考题：1.如何理解谈判和商务谈判的概念？2.商务谈判有哪些特点？3.商务谈判的基本原则有哪些？4.商务谈判价值评价标准内容是什么？5.面对面谈判的适用范围有哪些？6.电话谈判的特点是什么？7.函电谈判的程序有哪些？案例分析------卖茶一事问题讨论：1.你认为我国茶叶公司这种做法是否妥当？2.把茶叶销售出去，你是否还有其他策略?简述一种你认为最合理的计策。商务谈判的类型和内容第二章 本章结构第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的内容本章重点、难点

重点

商务谈判的内容

难点

商务谈判的内容的内涵

第一节商务谈判的类型一、按谈判地域划分按谈判地域划分国际商务谈判国内商务谈判二、按谈判规模划分按谈判规模划分小型谈判中型谈判大型谈判三、按谈判主体的多少划分按谈判主体多少划分双边谈判多边谈判四、按谈判的地点划分主场谈判客场谈判第三地谈判按谈判地点划分五、按谈判内容的透明度划分按谈判内容的透明度划分公开谈判秘密谈判六、按谈判时间的长短划分

按谈判时间长短划分闪电式谈判马拉松式谈判

七、按谈判者接触的方式划分按谈判者接触的方式划分面谈电话谈判书面谈判八、按谈判性质划分非实质性谈判按谈判性质划分实质性谈判九、按谈判进展程度划分按谈判进展程度划分1.正式谈判2.非正式谈判第二节商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容1.商品的品质3.商品包装4.商品的运输2.商品的数量6.商品检验5.保险7.商品价格8.货款结算支付方式9.索赔、仲裁和不可抗力二、技术贸易谈判的基本内容（一）技术贸易的种类

技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。（二）技术贸易谈判的基本内容1．技术类别、名称和规格2．技术经济要求3．技术的转让期限4．技术商品交换的形式5．技术贸易的计价、支付方式6．责任和义务案例讨论美国有一位专家想在家中建一个游泳池，建筑设计非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日以前建好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不到他。在极短的时间内，他不仅使自己变成了内行，而且还找到了质量好，价格便宜的建筑者。谈判专家先在报纸上登了个想要建游泳池的广告，具体写明了建筑要求，结果有A.B.C三个承包商来投标，并且每人交了承包的标单。期中有各项工程的费用和总费用。谈判专家仔细的看了这三张标单，发现所提供的温水设备，过滤网，抽水设备，设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约承包商来家里谈。案例讨论第一个约好的是早上九点，第二约的是九点十五，第三个是九点三十。第二天三个承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只好坐在客厅里彼此交谈等候。十点的时候主人请承包商A到书房商谈。承包商A一进屋就宣传他的游泳池一项是造的最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他正处于破产的边缘。接着主人又同承包商B商谈，从他哪里了解到其他人提供的水管都是缩胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告述主人的是其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱后就不管了，而他绝对保证质量。

案例讨论问题分析：

1.分析谈判专家采用了什么技巧？

2.评价三位承包商的谈判。

3.如果你是其中的一位承包商你将如何同谈判专家谈？谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求几三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价格，经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。三、劳务合作谈判的基本内容（1）层次（2）数量（3）素质（4）职业、工种（5）劳动地点、时间、条件（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险三、劳务合作谈判的基本内容耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒公司考察汽车发动机造型。一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也难备引进克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带领代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个一百八十度的大转弯，条件非常苛刻，要价非常高。用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了国家批准一汽要上轿车的信息，所以觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，离开克莱斯勒一汽就一筹莫展。耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。这当然带有很大的冒险的味道，但是耿昭杰宁肯自己咽下苦酒也不能让别人卡着脖子。真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。

【案例讨论

哈恩来到一汽。仿佛发现了新大陆，惊喜地说：“哦，上帝!中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢?”

他与一汽一见钟情，他与耿昭杰也一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流生产技术水平的“大众”