销售部培训计划

销售部培训计划一、培训目标1、把握系统的销售理论和销售技巧。2、增加销售人员的产品知识和行业知识。3、提高销售人员的自信心，关心他们树立积极的心态。4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。5、增强销售人员目标治理和团队合作意识。6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容1、销售技巧和销售技能的培训2、产品知识和行业知识的培训3、仪容外表及言行举止的培训4、销售与社会、企业及个人的关系培训5、顾客类型及心理把握的培训6、销售渠道的开发与治理的培训7、销售人员的素养、品德与态度要求的培训8、销售人员的自我目标和打算治理的培训9、销售的谈判艺术的培训10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售人员的团队共识的培训12、销售人员的心理素养训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究4、角色扮演5、情形模拟6、参观学习7、现场辅导五、培训师1、人力资源经理2、产品部经理3、销售主管4、外聘讲师5、销售骨干六、培训打算表2七、培训评判八、培训预算3篇三：销售人员培训打算文件1．目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2．适用范畴市场及销售部人员。3．职责（销售工程师的工作职责）4．培训内容与方式1/32/35．附录培训的内容要紧依照销售人员的差不多技巧与新入职员的常规培训工作为载体，给予新入职员一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售职员方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大时期:初步时期、提升时期、深度巩固时期3/3篇四：销售部新职员培训打算大纲(草案)销售部新职员培训打算大纲（草案）名目一、前言二、新职员培训打算的目的三、新职员培训打算的宗旨四、新职员培训打算的内容五、新职员培训打算的执行方案六、新职员培训成效的评估方法---------------------------------------------------------------------------------------------正义的分割线----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、前言*****公司作为一家处于高速进展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的时期，因此作为新老职员各自肩负着不同的责任和使命：即老职员应该及时地总结和归纳自己的工作体会；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和进展的基础。而新职员则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。本打算将完整地阐述本人关于我司新职员培训的思路与实施方法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。二、新职员培训打算的目的1、使新职员了解公司的企业文化及业务内容2、使新职员明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新职员正确的工作态度及方法4、关心新职员快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、新职员培训打算的宗旨本打算的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新职员；所谓硬，即把科学的方法、实际的体会完整而完全传授给新职员；所谓恩，即采纳适当的鼓舞措施激发新职员的工作热情；所谓威，即以严格的治理手段关心新职员养成规范而良好的工作适应。四、新职员培训打算的内容1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范畴培训为新职员介绍我司所处之数据库营销行业的进展及现状；我司目前的市场地位及进展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司以后的进展战略和展望。2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。3、体会传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；邀约话术演练；面谈演练4、实际操作培训由资深销售（帮带老师）带新职员进行邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司治理层并留档。5、帮带制度每位新职员必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和治理新职员的培训、工作情形，定期生成报告，反馈给公司治理层并留档。帮带老师的绩效将与新职员的培训评估结果挂钩。6、新职员绩效考核制定专门针对新职员的绩效考核标准以达鼓舞之目的。制定专门针对新职员的工作制度以关心新职员规范而快速地进入状态。五、新职员培训打算的执行方案1、第一天上午进行内容（1）的培训，时刻约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。2、第一天下午进行内容（2）的培训，时刻约为13:00至14:30。要求新职员作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时刻约为15:00至17:00。该培训应以有用性、互动性为主，气氛务求轻松烈火，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新职员对我司及其工作的认同度与热情。4、翌日上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时刻约为9:30至10:30。此次培训的要紧内容是复习之前的知识并借由演练检验新职员的把握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新职员的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上，是以新职员表达为主，讲师纠正鼓舞为辅。5、翌日上午最后由公司领导结训。时刻约为11:00至12:00。内容要紧是总结此次培训的成果、指出新职员的长处及不足、对新职员以后的工作作出展望与要求。是为誓师之举。6、由翌日下午开始新职员必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新职员也在哪里。为期一周至两周（时刻长度还需通过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新职员完成以下工作内容：a、邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜望不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新职职员作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）7、帮带期满之后进行新职员培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。六、新职员培训成效的评估方法1、评估人员：销售部门主管及帮带老师2、评估内容：a、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽b、培训成果：相关知识把握程度、演练成效评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、邀约成效评估、客户面谈成效评估c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结3、评估方法：a、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新职员一定的评判并整理成一份评估报告送交部门主管参考b、参考公司的考勤及日常考核记录c、部门主管分别与帮带老师及新职员就此次培训作一次单独面谈作为考核参考d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新职员做一次客户面谈情形演练，部门主管与帮带老师旁观，并依照过程及结果做出评判。e、综合上述情形出具新职员培训成效评估结果，并以此为标准制定新职员的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩处。篇五：销售业务员培训打算新媒体部职员培训手册销售业务员聘请、培训、治理要点销售业务员聘请、培训和治理是终端基础工作中一个专门重要的部份。对销售业务员治理，通常要通过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一．面试面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和治理。因此，我们第一要对面试人员进行分类，关于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训打算。对面试人员进行分类：一样来说，我们对应聘人员依照其从业体会分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售体会丰富的；2、面试需要了解的信息及判定；（1）个人差不多信息；（2）职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训1、岗前培训的目的：把握差不多知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；3、培训成果的判定（决定是否给予试岗）。三、试岗（实习）1、试岗的安排：区域分类；2、试岗成绩的判定：销售业务评判3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、录用决定试用期长短及待遇；分配业务范畴；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；试用期评定：职业素养、从业技能、进展方向、业务员评级。五、试用期培训1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西差不多上能够销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作（生活），然而我们能够选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”“成为推销高手的唯独捷径，确实是时刻在生活中学习”2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、产品知识及专业知识升级、强化；4、危机意识培养及危机公关能力；六、岗后培训1、培养自我提高能力；2、培养带新人的能力；3、培养组织能力；4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、自我治理意识、能力的培养；6、公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。七、能力标准1、推销能力；卖货的能力及吸取培训的能力；2、组织治理能力；个人治理能务及组织治理能力；3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）一、销售前的预备1、了解你的产品。销售技巧初步商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中选择出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品包蕴的价值才能通过您自己的销售技巧表达出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采纳的技术特点；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数能够确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也确实是我们所说的产品的卖点。6、产品的专门利益：专门利益是指产品能满足客户本身专门的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正阻碍客户购买的决定因素确实是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。c、产品的竞争差异基于一个差不多的市场原则，市场竞争的存在性，我们能够对同类产品作比较性分析。关于产品的竞争差异，我们大体能够从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内职员人数等方面进行比较，因此比较的标准依照实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，那个表您还能够依照自己所需要把握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的情况。也不可能在短时刻做出有价值的产品分析，只有在不断的查找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正明白得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。2、熟知您的产品知识：从以下两个方面钻研产品的知识：1、研究产品的差不多知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、修理条件、购买程序??等。相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易适应、客户的关怀之处、法律、法令等的规定事项。2、把握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与客户多次接触。从阅读情报猎取：新闻杂志选摘的资料产品名目、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员猎取：上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。自己的体验猎取：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。查找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假如不明白潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时刻都在找潜在客户，而且您会形成一种适应。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁确实是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。第一要用得着，或者需要如此的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，关于一个想