个人酒会技工训练

个人酒会技工训练

2010年11月温州前言技工理念：互助理念,帮助别人就是帮助自己;技工的基本要求：会熟练讲解三个产品与处理常见拒绝目录酒会技工的定位与目标酒会技工个环节的职责实战演练技工的定位与目标现场签单的实施者现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促成是收获成果的保证。现场签单的目标50%的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责各环节的职责——开场前到场时间：

在会议开始前2个小时准时到达会场；参加技工会议：

了解所负责的客户信息，与同桌合作的技工，进行交流分工。（谁负责哪个客户，如有任何疑问，要提前了解清楚）电话提醒客户到场（提前一小时）：话术：[**先生，女士：我是中国平安的工作人员，***先生/女士感恩答谢晚宴即将开始，请问您出发了吗？

——出发了。[好的，谢谢您对我们工作的支持，一会儿见！]——还没有。[哦，我们的会议会在4：30准时开始，很多嘉宾都已经到了，请您赶快出发，准时参会好吗？——没空，不来了。[哦，现在大家都很忙，今天是公司专门表彰**先生/女士的，非常的隆重。他邀请您，说明您对他很重要，请抽时间参加好吗？]

客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈给主办人。各环节的职责——开场前4、安排座位

调整好位置，把桌牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右手边，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说公司已经安排好的，不能随意换。示意图如下：技工技工技工客户客户客户客户客客客户客户各环节的职责——开场前5、等待开始：招呼客户入座，简单自我介绍：我是主办人**先生/女士的同事，刚才就是我打电话给你的，欢迎您来参加他的表彰酒会，你来了，他一定非常开心。（主办人尽可能到每桌与客户打个招呼，介绍下技工）B.闲谈：了解客户从事的工作职业（有可能客户信息表出错，需要确认）了解客户的家庭成员了解客户的爱好以寻找和客户共同的话题C、资料展示：公司的资料看一看，谈谈公司、谈谈主办人。会前尽量不讲产品

6、提示音：

把自己的手机掏出来，跟平安的同事打招呼，说你的手机关了吗？会议开始了。（意在提醒客户）各环节的职责——会中

7、互动游戏：

主持人讲完了，马上简单讲解游戏规则，每桌推荐1个人上台。所有的环节要跟随主持人的要求，积极主动去参与。带头鼓掌等。（游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流）8、主讲环节：认真聆听，认真记录。每一次听都是第一次，去享受！如同桌有人不断讲话，要轻轻的礼貌提醒。有来宾背对主讲人，一定帮他调整位置。有孩子吵闹的，向工作人员要个小礼品搞定孩子。察颜观色，看客户听课的投入度，判断哪个客户最容易促成。各环节的职责——交流时间9、促成环节：（技工要自信，强调客户对主办人的支持，反复重复主讲人的话术。这里只是强调几个促成的黄金时机，每个人都有自己的话术，话术仅供参考，只要抓住时机，促成没有问题）促成时机1：主持人宣布：如果有任何疑问可以咨询我们身边的**先生/女士的同事。话术：刚才听**讲了，你对保险的**功能或**产品比较感兴趣？（或者问：听了专家讲得，您觉得选择保险，你更倾向大人还是孩子？）客户：。。。答：简单重复专家讲的重点。再说：现在给自己买这种的产品的人最多了，都是买这种有病治病、无病养老的万能保险（金裕：现在做生意的人给自己买这种的最多了，他们都买这种3、5年缴费的，保本的、还避债避税的投资理财产品；天使或吉星：现在给孩子买的，都是买这种领的早、领得久、领得多的少儿产品了），你就选择交**年（或**钱吧），你看怎么样？。客户：……如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈，也可参照下面的拒绝话术。各环节的职责——交流时间促成时机2：主持人讲介绍奖品时——奖品促成法技工：你这么支持***（主办人），正好公司今天也有特别礼物，今天就给你孩子（老婆）选这个“这里强调产品特点”的产品你吧！来，你是准备给孩子（老婆）存多少呢？客户：我再看看答：还有哪里不明白吗？我对着这个材料再给你解释一下。客户：不用了，都挺明白的，先考虑一下，要买再找“***”。答：是的，本来买保险这事情蛮重要的，是要***（主办人）来和你谈的，可***今天实在应付不过来了。我只是帮你确定给谁办、办多少，然后领取礼物，具体手续、缴费啊这些事都是***改天去你那给你办理的。***这么优秀，又有像你这样的好朋友支持她，她一定会做得更好的。你孩子叫什么名字？客户：….答：今天就定下来，反正都要给孩子的买保险（同时填写资料），就选择这款产品了，你是缴1.2万还是2万呢？客户……答：麻烦你在这里签字（要求客户签字）。各环节的职责——交流时间促成时机3：同桌或旁边桌有人填单并领取礼物技工要向客户展示礼品，并用“她都给她孩子存了一份，你也就今天决定了，反正这个保险像**讲的那样，要存也就存起来，不存钱也没多起来的”客户：没事，我再商量一下。技工：是的，是要商量的，但是，就像老师讲得一样，保险很容易拖的，今天我们听了会考虑办理，如果一犹豫一拖又是好几年过去了，就像你孩子今年都*岁了，估计刚出生就想给他买保险了，你看当时也觉得不急不急，一晃就到现在了。别犹豫了，就今天定了吧，反正要买的，早点买好。你孩子出生年月是哪天…….各环节的职责——交流时间促成时机4：主办人敬酒时技工：***，你这朋友对你可真支持啊！这么忙还来现场亲自祝贺你，而且一直说要给你介绍客户、支持你做保险。刚才他听完专家讲了后，对**产品比较感兴趣，就是要回家商量商量（或者要再考虑一下）。真的对你很支持啊！主办人：（大大咧咧地，借酒壮胆）这点钱还考虑什么，给老婆（自己）买这点还弄来弄去的，干吗？别考虑，就定了来吧，来，干杯！技工：赶紧填写资料，让客户签字，领取奖品。各环节的职责——交流时间促成时机5：中奖技工：恭喜你，今天这么多人，你都中奖了，真是有福气啊！今天一定是特别有财气的一天，要不这样，以后每年的今天都这么有财气，每年的今天都有钱领怎么养？对，就今天把养老的事情定了，以后老了，每年的今天都这么有财气，有钱领，多好啊！你说是吧，对，你就交那个老师讲的****（产品）好不好？各环节的职责——交流时间促成时机6：家属敬酒或领导敬酒技工：领导啊！***（主办人）的朋友对她是特别支持，已经在她这里买了**保险了，孩子还没有买，还准备给孩子买，就是交多少（或交什么或交多久）一下子定不下来。对***（主办人）真是太支持了。领导：哦！这样啊！真是太感谢对**的支持了，来我敬你一杯。回头对技工说：那这样嘛，你先帮客户把礼品给领了，马上又回头对客户说：公司规定就今天决定蔡又有礼品。反正具体交多少钱可以再定嘛！到时候，让***（主办人）再和你商量嘛！技工：赶紧让客户再意向卡上签字，然后领礼物。领导：谢谢，再讲句客套话（如，你继续啊！尽兴啊等）各环节的职责——交流时间促成时机7：见特约技工配合。详见特约技工部分促成最重要的是：尝试、不断尝试！有时：就是多讲一句，就可能让客户决定购买！各环节的职责——用餐环节10、填写投保基本信息，每桌至少填写完整资料一份话术：感谢你对***的支持，也恭喜你的家人有了这一份保险，刚才我们填的是意向卡，具体手续还要填一个基本信息，然后我明天交给***（主办人），她会根据信息，录入电脑再通知你办理的。我们先填写一些最基本的信息资料吧，拿出投保信息表。客户：先不用了，我很多东西都没有，反正具体都要找他的。技工：具体是要找他的，可是你也看到了，这么多朋友支持她，他实在会忙不过了的，我今天就是他的助理，帮助他招待大家，帮助他做一些简单但又比较重要的事情，现在我们填写的东西就是你出生年月、身份证号码啊这些简单又必须的东西，很快的，只要耽误你两三分钟就行了。你的名字是这三个字吧？（接下来一步一步填写）。11、用餐环节：招呼大家喝酒用餐，营造酒桌上的氛围。积极参与抽奖等环节的鼓掌、互动。各环节的职责——会后四、会后现场：技工最后留守，并认真填写客户信息表，将客户今天情况详细记录，并将桌长资料袋交给主办人的行政助理或统筹人统一保管。如时间允许就简单向主办人反馈一下。五、会后第二天，向主办人一对一详细说明你负责的客户现场的详细情况、六、技工的其他注意事项不递送自己的名片。注意主办人客户信息保密。注意着装，职业装，佩带司徽和展业牌。详细填写投保资料。有奖问答时，积极引导客户。没有被点到名的客户，如果技工带头说对我们这桌不公平，会影响客户的心情。不断尝试促成，7个黄金促成时机一定要落实。等客户离开后技工再走。免得给客户造成，我签单了，就不管我了。严禁在酒店任何地方（厕所、电梯、大厅）聊关于客户、签单、上次酒会的话题。特约客户（担任客户）的职责如会前拜访情况良好，预计有5位客户会很快做出决定的，不要设置特约技工，直接当任技工。如果需要特约技工，技工一定要注意你是客户，除了认识***（主办人），你不认识平安保险公司任何人，不要主动与任何人打招呼，只是热情地同桌的客户聊天即可，观察哪些客户怎么对待技工，你也要控制，不能对技工过于热情。到场时间：要晚一点，基本在开场前10几分钟，以免来太早，发生无意识地泄露身份的事情。像其他客户一样拿礼品，被礼仪人员接待。具体职责：认真听讲，言语上不宜过于积极配合主持主讲人，保持低调，只是频频点头、微笑。促成环节时：等待几分钟后，很认真地问技工一些问题：“如孩子已经3岁了，怎么买或4.9万太多了，我能不能少一点，交得少未来利益会不会少很多或我已经有社保了，那老师说的补贴型是怎么会使啊？是不是我去社保报销了，你们公司还是会给我十万啊？”。帮助促成：领取奖品后，要现场打开礼品仔细看，看完后，做个中肯的评价，然后让