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文档简介
区域市场开发技巧训练主讲:徐松
锦康商学院
什么是市场开发?
市场开发是一种由人来实施的社会活动,涉及到人的沟通,信息以及信任和理解的过程,其中包括了大量的需要特殊练习和实践的行为,这些行为决定了开发的效率和效果。人类与生俱来的能力,销售总是从自己开始,销售从自己开始,工作从分解开始。市场开发谁在开发→自我→习惯第一习惯强于知识开发什么→项目→做好顾问找谁开发→对象→沟通至上在哪开发→环境→扬长避短
培养习惯,完善沟通,提升技巧,实现团队共同成功沟通至上,扬长避短。销售从自己开始,工作从分解开始:习惯分为思维的习惯→素质(脑袋决定口袋)
素质=心态+知识形象的习惯气质(思维决定出路---舍得,心态大于技巧)开发自我习惯第一,我是谁?我是我,我是目标,我是?。高手
项目内行客户行业专家竞争
同行市场开发人员的思维习惯:◆适应生活,生活是不公平的,要去适应它,命运掌握在自己的手中。◆大方一点,不会大方就学会大方一点,如果大方真的会让你心疼,那就装大方一点。◆如果你觉得最近一段时间工作顺利得不得了,那就要加小心。◆善待身边的人,善待他人就是善待自己,要用赞扬代替批评主动适应对方。看上去有素质,人体的三条线体语与口语,笑脸、手语、服装一个开发的高手的习惯:一张图项目网点分布图三张表项目登记表,六个定开发人员的稳定
项目网点的稳定二条线根据分布图设定开发区域线路开发代表工作线路项目服务表项目开发表
访问频率稳定
线路稳定
时间稳定负责区域稳定市场开发人员的习惯、气质气质:体语+口语,有气质形象的习惯气质(没有第二印象)开发人员的细节着装、语气、语调、礼节等细节决定成败:成功就差一点失败!失败就差一点成功!!
泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深.所以,大礼不辞小让,细节决定成败.在中国,想做大事的人很多,但愿意把小事做细的人很少;我们不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理规章制度,缺少的是规章条款不折不扣的执行.我们必须改变心浮气躁,浅尝辄止的毛病,提倡注重细节,把小事做细……
海尔总裁张瑞敏说:什么是不简单?把每一件简单的事做好就是不简单;什么是不平凡?能把每一件平凡的事做好就是不平凡。无论做人,做事,都要注意细节,从小事做起关于项目的知识,关于行业的知识,关于对手的知识产品的价值:需求,需求的创造询问大生意中,隐藏性需求是销开发的起点。小生意中,隐藏性需求是成交的信号。明显性需求:是预示大生意的信号。开发的项目做好顾问:表明了需求,真正的需求,令人愉悦的需求,秘密的需求。满足101%向顾客提供100%的满意,1%是带给顾客的惊喜。客户的现状与背景确认顾客的问题与其同探讨将顾客隐藏性需求的转化,为明显性需求的工具。
鼓励顾客积极,提出解决对策,大多数客户希望自己找到解决方式揣摩顾客的心理,倡导与应对,是主动还是被动。状况询问问题询问暗示询问需求满足询问
很多时候,我们会抱怨别人工作不利,问题往往不是出在水平上,而是出在沟通上。沟通的对象甲方合作方同事
人,性格,沟通从性格开始,每个人的性格,可能是都比自己想像中的复杂,不同性格在一个人身上的组合,不同性格的人在交往中的组合,都会产生许多变化。沟通的基本能力与形式:1.语言:人类交往的第一工具。2.行为:听其言更需观其行。3.心态:心态强于技巧。4.习惯:习惯大于知识。5.知识:语言、社交、旅游、法律、民俗、商业6.记忆:客户资料记得越多越好。7.爱好:共同语言,共同空间。沟通至上开发的对象:
非语言、肢体、距离、语气。
(7%语言,38%声音,55%视觉,对销售而言,善听比善辨更重要。)
信息是沟通成功的基础:1.与消费者沟通亲和力,吸引力。2.与经理沟通,一个早字,一个勤字。
与客户的沟通心态大于技巧,好心态才能识别好机会,把握机会,吃亏总为占便宜创造机会。语言:口头与书面。在哪开发环境是一种可以借助和创造的销售资源。环境的构成:生动体现人文精神,增加顾客现场体现竟争对手情报活动坚持竞争对手:关注对手的开发动态,关注对手的宣传动态(人事变动,销售结构,市场动态)获取对手的情报:1.行业网活动2.有意识的高薪招聘3.对手的客户4.对手的市场
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