XX集团国际化战略定位于设计

洛阳铜加工集团国际化战略报告ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20021北大纵横管理咨询公司二零零二年五月导读：两大任务两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20022洛铜进行国际化运作面临的机遇与挑战。机会中国加入ＷＴＯ和世界经济一体化进程的加快。国外铜加工厂商纷纷进入国内寻求合作。铜加工产品下游外资企业以经营来料加工、进料加工业务方式纷纷落户国

内，致使国内潜在出口市场更贴近客户国际市场需求与国内产能的互补性。国家政策鼓励铜加工原料进口及铜加工产品出口。国家对重点国企的外贸扶持。威胁国内新兴专业化生产企业发展很快，抢占了大部分铜加工产品的市场份额。国内经营环境不佳，货款拖欠风险较大。国内部分铜加工产品将面临供大于求，如铜盘管的总生产能力将突破２０万吨，铜盘管的市场将从目前的供不应求转化为供大于求。由于世界市场铜加工能力已经过剩，境外市场竞争激烈，如台湾新泰伸

2001年底建成亚洲最大的12万吨产能的的高精度铜板带生产新厂。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20023洛铜进行国际化运作的优势与劣势优势在国内铜加工业，洛铜知名度第一，品牌综合形象第一。和国家进出口银行有很好的合作，进出口业务有低成本的融资渠道。国内最大的铜材出口基地，被列为国家科技兴贸重点企业。1992年洛铜就获得进出口经营权并成立进出口公司，实现了进出口的自主经营，有多年进出口经验。欧元材料的成功开发，为洛铜在国外赢得了声誉。劣势国际化经营人才严重不足。国际市场信息获取能力不足，除香港

市场较熟悉外，对国外市场环境不了解。开拓市场能力弱，基本等着客户上门。目前在美国、韩国实行代理制，

加大该国的发展力度受和约的限制。适销产品供应能力不足，履约度差。销往香港市场的产品大部分返销国内，2001年实际出境外销产品不到4000吨。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20024综合考虑，得出洛铜国际化战略应该实现的最终目的如下洛铜国际化战略目的ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20025建立国际知名品牌，稳步提高国际市场占有率，争取成为世界一流的铜加工产品的主要供应商之一。而近五年必须做好两大任务：国际合作、国际竞争国际合作国际竞争学习国际先进企业的生产管理经验提升管理水平平；获取先进技术、工艺；以此为契机创造或提提升洛铜在国内、国际市场的核心竞争力：高管管理，高技术，国际质量标准的适销产品。争取成为国际著名大企业的区域委托加工方，获获得新市场。为扩大生产提供出口市场规模保证寻求更广阔的、更高的利润机会减少只依靠国内市场而带来的风险维护并提高洛铜在国际市场的知名度企业国际化战略涉及面可以很广，但我们认为五年内洛铜要解决的主要问题是基于国内的国际合作以及基于产品出口的国际竞争ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20026导读：国际合作—洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20027洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略了解国际合作或投资者可能的动机和战略洛铜进行国际合作需考虑的方面：解决问题，防范风险联盟策略有助于站在巨人的肩膀上开拓市场联盟战略是采用包括合资等股权参与形式在内的多种形式的企业间合作。从本质上讲，联盟战略的基础是企业之间的合作，从交

易形态来看是介于市场和公司之间的各种

安排。最新被广泛使用的联盟形式可以归

为八种类型：合作研究与开发联盟、供求关关系伙伴联盟、市场开拓与发展联盟、合

资企业战略联盟、全球联合生产联盟、共

共同标准联盟、虚拟企业联盟、企业知识ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20028联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（一）台湾集成电路产业的发展始于二十世纪七十年代初期，受当时国际经济衰退影响，台湾的工业生产成长迟缓，半导体产业作为信息电子工业的代表，成为台湾积极发展策略性工业的焦点。在多方评估研究与筹划后，成立了电子工业研究中心，执行“设置IC示范工厂计划”，赴美国RCA取经，引进7.0微米CMOS制造技术，并与美国

IMR

(International

MaterialResearch)合作引进掩膜制版技术，开启台湾与国际大公司合作进行技术研发的序幕。80年代，由于设计能力的限制，台湾发展集成电路产业的重点是委托加工制造。台湾本地厂商通过与INTEL、德州仪器等国际上著名的大公司结成战略联盟关系，能够拿到稳定的产品订单，为长期发展积累了资金和经验。到90年代台湾半导体工业进入迅猛发展时期，1991－1997年间其工业规模年均增长高达32％，一举成为全球最大的集成电路生产基地。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20029联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（二）台湾信息电子产业的研发能力与技术先进的国家和地区相比仍有很大的

差距。虽然1997年信息电子产业研究人员占员工的比例已经超过了10％，但是绝对数仍然很少。同时，信息电子业的研究发展经费占营业额的比

例只有5％左右，甚至还不满足美国高科技产业研究发展支出比例在10％以上才被认为是高科技产业的条件。尽管台湾岛内研发人员进行基础研究的经费较少，但台湾信息电子业与

美国硅谷信息电子业的联系却非常密切。岛内很多公司依赖硅谷公司的

基础研究成果，而硅谷公司又需要台湾的工厂进行规模生产以降低新产

品的成本，这种产业联盟间接的弥补了岛内研究人员和资金不足的现象。为争取实现成为世界半导体制造中心和国际上主要的芯片设计中心的最终目标，台湾地区不断强化投资，发展Foundry（标准工艺加工线）为中心的芯片制造，同时加强与世界有关厂商建立战略联盟。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/20021005/30/200211ALLPKU-LUOTONG-国极化战略联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（三）1999年台湾地区集成电路产业全球市场占有率资料来源：台湾工业研究院电子所由图中可以看出，台湾的集成电路委托制造已经占了全球65%的市场，这主要得益于台湾厂商成功的国际化联盟策略。联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（四）为进一步降低成本，将成熟低阶的劳动密集型信息电子产品转移到台湾以外生产已成为了一个趋势。目前，中国大陆是台湾信息电子产品最主要的岛外生产基地，95年以大陆为生产基地的产值占总产值的14％，99年这个数字增长到了33.2％。大陆生产成本是台湾的一成，而生产效率却高达110％，90年代以后，台湾许多企业纷纷向转赴大陆合资设厂，进一步完善了自己的战略联盟。台湾的半导体产业之所以会如此成功，主要是由于与国际大公司广泛合

作，建立起发达的委托加工制造业，创造了丰富的现金来源；再拉起上、下游的设计、封装测试与其它外围产业的繁荣，彼此配合支持，相辅相

成，造就今日之荣景。而制造业的成功经营有一大部份是因为台湾企业

发挥了量产效应，同时在成本上有极强的竞争优势。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200212洛铜应该积极实施与国际著名企业战略联盟的策略洛铜必须把握好机遇充分发挥自身优势寻求恰当的双赢合作模式ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200213机遇中国市场空间巨大，国外各家大公司都迫切希望参与进来，洛铜集团的联盟伙伴选择范围比较宽广。国内企业生产管理、技术工艺、国际市场营销能力与世界先进企业差距较大，非常需要学习提高。威胁亚洲其他国家和地区以及国内的竞争对手也在积极寻求国际战略联盟伙伴国际著名大企业的防范心理优势洛铜集团低廉的人力成本、良好的装备基础与国外公司的先进技术有很强的互补性。相对国内其他企业更具国际交流经验国内知名度第一，对国际伙伴吸引力较大。劣势企业运行机制问题较大国际经营人才缺乏导读：国际合作—了解国际合作或投资者可能的动动机和战略两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200214洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略了解国际合作或投资者可能的动机机和战略洛铜进行国际合作需考虑的方面：解决问题，防范风险铜加工业是一个全球行业，我们有必要了解发达国家评估产业全球化潜力的框架市场驱动者竞争驱动者政府驱动者成本驱动者贸易政策技术标准规则普通消费者的需要全球消费者全球性的渠道可转移的市场行销秘诀全球的竞争者竞争者全球位置的杠杆作用(比如,国家间差异,经济规模).战略资源的布局各国成本的差异规模，创新，弹性经济的潜力产业全球化潜力ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200215市场、成本、竞争、政府是产业全球化的长期动力ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200216市场驱动工业化国家人均收入的趋同生活方式与品味的趋同旅行增多所创造的全球性的消费者组织机构开始作为全球性的消费者全球与地区配送渠道的增长世界性品牌的建立广告全球化的推动成本驱动规模经济的不断驱动（但被灵活的制造业所抵消）不断加速的技术革新产品开发和事关市场生命的技术开发成本不断增长传播与运输费用的降低具有高生产能力，低劳动成本的新兴工业国家的出现竞争驱动全球竞争者的数量与实力国家间的互动或“国际象棋””政府驱动关税壁垒的减少非关税壁垒的减少新贸易集团的创建政府作为生产者与消费者角色的衰退全球性标准的采用劳动法的自由化一些固有的因素也抑制着全球化的发展已建立的强大的本地销售渠道和组织;运输或存储的巨大成本(比如：与散装产品比的低价值)销售需求供给竞争者规定、主观偏好ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200217规模经济的衰退或负效应(比如,由于灵活的制造)难以更改的当地的在职者政府壁垒(比如.关税,标准)与非政府壁垒(比如,根深蒂固的品品味的不同)一个复杂，不完整的当地市场，在这一市场消费者需要非常不同的产品(更适合一家更密切的植根于这一市场的本地公司)巨大潜力的中国市场是吸引国外同行进入的根本原原因，同时随着中国加入WTO,投资环境逐步改善，国外企业进入中国的速度在加快市场驱动中国铜消费市场，世界第二规模，快速增长，潜力巨大。成本驱动中国低成本的人力资源，现有未充分发挥作用的设备。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200218竞争驱动全球性竞争对手纷纷抢滩中国，占领制高点。政府驱动中国加入WTO，透明度加大，壁垒降低，投资风险下降。考虑到投资风险及快速获得竞争优势，国外企业通通常采取与国内有实力企业合作的方式进入减少投资额实现风险共担消除不了解当地市场和风格习惯的影响通常很多国内的合资公司是包括一个有新产品和技技术的外方公司及一个有经验的当地公司——有分分销渠道或当地客户资源或政治背景ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200219比全球竞争对手更快、更有效进入目标市场导读：国际合作—洛铜进行国际合作需考虑的方面面：解决问题，防范风险两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200220洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略了解国际合作或投资者可能的动机和战略洛铜进行国际合作需考虑的方面：解决问题，防范风险必须牢记洛铜进行国际合作的根本目的是提升洛铜核心竞争力生产管理水平不高工艺、研发等技术能力不强缺乏高利润、强竞争力的产品品核心竞争力不强国际

合作

是当前前提

升洛

铜核心心竞

争力

的重要要手段洛铜有国内最先进的设备，却远未发挥好其作用，根本原原因是其核心竞争力不强国际客户、外资客户营销能力ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200221力弱洛铜必须开展以多品种为主的多方国际合作市场竞争通过产品竞争来体现由于设备的局限限性，洛铜需要要一批真正有竞竞争力的产品国际合作有助于迅速提高产品品竞争力当然，如果能达到全面提升产品竞争力，开拓所需目标市场的目的，就不必强求和多家合作。开展多品种合作作合作者一般只对部分产品合作感兴趣有目的地选择能能带来销售渠道ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200222道的合作者合作者各有所长多方合作外方占1/2以上股权相对控股ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200223洛铜可考虑的国际战略联盟方式有许多，前期最

主要的非股权合作方式应是定牌生产，最可能的股股权合作方式是外方控股非股权式战略联盟——对公司的产品、服务签订供货货、生产或销售合同股权式战略联盟——合资组建独立公司合作方各出资50％洛铜占2/3以上股权绝对控股洛铜占1/2以上股权相对控股外方占2/3以上股权绝对控股专利技术转让外方提供技术、工艺、作业管管理指导，委托洛铜定牌生产洛铜在国内市场经销外方产品外方在海外市场经销洛铜产品前期最可能方式前期最佳方式合作方信誉如何ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200224以是符合外方战略目的为判断标准来评价洛铜与外

资合作将给外方带来的利弊，发掘并强调关键因素，尽力使外方意识到与洛铜合作的必要性，从而加强

洛铜的谈判力是否能帮助我方规避投资风险，包括政治风险、经济风险是否与我方有很强的互补性，合作易于形成竞争优势，实现双赢合作方是否是稀缺资源，是否可能成为竞争对手的合作伙伴而对我方造成难以挽回的损失外方关注点让美国奥林公司充分意识到与洛铜合作可以满足其关键需求因而值得给予洛铜足够的回报强调因素洛铜是国内第一品牌，不但信誉佳，可以放心合作；最重要的是能给合作方成功进入中国市场起到别人不可替代的作用。如洛铜具有最丰富的国内经验，最全面的信息来源，相对充足的合作人才。洛铜有国内最先进的设备，却远未发挥好其作用，只要引进先进的作业管理以及所需生产产品的先进生产工艺和技术就可基本满足双方合作要求。既：可以用最低的成本实现战略联盟的目的，大大降低投资风险。中国大陆作为世界投资热土，跨国企业纷纷进驻，包括大批铜加工产品下游企业，面对潜力巨大的中国市场以及下游企业要求国际服务的压力，国际铜加工企业纷纷抢滩中国大陆，奥林公司的主要竞争对手（如奥托昆普、维兰德早已进入）均积极实施进入战略，与国内最具实力的洛铜合作既可以快速赶超对手，又能在合作领域避避免洛铜成为未来强劲对手（洛铜还可能寻找别的伙伴）提升谈判力ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200225以是否有益于提升洛铜核心竞争力为判断标准来

评价洛铜与外资合作将给自身带来的利弊，明确洛洛铜的谈判底线国际合作可能带来的益处有利于核心竞争力提高提升生产管理水平提升研发、工艺技术水平获得强竞争力的新产品其他重要收获获得新的销售渠道扩大规模培训熟练工人获取额外利润重点保证努力争取ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200226洛铜与美国奥林公司的战略联盟是一个双赢合作，对提升洛铜核心竞争力大有帮助，应集中精力把握机遇奥林公司是世界最好的铜加工企业之一，也是北美铜加工业的领导者。要把握好与其合作的机会，守信誉、讲规范，为今后进一步合作打好基础，也为今后与别的企业合作积累经验。美国奥林公司是个有110年历史的著名企业集团，历史上经历过多次合并，涉及过许多行业，20世纪90年代初受经济不景气以及竞争激烈冲击较大，1996年奥林进行了大大规模战略调整，剥离了许多多相关性不强的企业，集中精精力发展铜合金制造业、军火火工业和化工业。2000年奥林公司拥有员工6700人，销售额15亿美元。定牌生产成立合

资销售公公司ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200227促进生产管理获得先进技术提高研发、工艺水平打造强力产品了解新渠道获得综合学习机会

低风险获得一定利润从长远看，洛铜必须成立联盟管理部门，现在应成立较稳定的直接向总经理汇报的工工作小组作为过渡。战略联盟可以用来快速、灵活地享用本公司以外

的互补性资源和技能，

它正在成为一种获取可

持续竞争优势的重要手段。然而，联盟过程充满了风险，几乎有一半

的联盟夭折。假如企业

能够比对手更加有效地

结成和管理联盟，它也

就拥有了一种重要的竞

争优势。成立联盟管理部门能有效管理联盟ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200228改善知识管理：一个专职部门能够成为促进学习、从以前和正在进行的联盟活动中吸取教训和反馈意见的聚焦点。一系列常规的流程被正规化、体系化，增加外部的可见性：把联盟过程中的成功事件通报给市场，增加公司在市场上的声誉，加深人们对联盟能附加价值的印

象。建立专职部门等于向市场和潜在合作者送去一个信号，

表明公司将履行对联盟的承诺并对其加以有效管理。提供内部协调：联盟失败的一个原因是，合作者无法动员内部资源支持联盟动议。处理干预和责任问题：驱使企业发展出一套尺度对联盟的表现予以系统性的评估；当联盟过了有用期，需要一个组织来终止它，或是把它带往新的方向。建立稳定的直接向总经理汇报的联盟管理工作小组签订详细的合作协议并监测，发展相互信任的合作关系，消除合作风险，创造共同价值风险结果Detailedcontractsandmonitoring创造共同价值合同不妥能力误解合作方未能利用用补充资源将合作方特定投投资质押签订详细的合作协议并监测发展相互信任的合作关系ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200229管理措施导读：国际竞争—国际市场分析两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200230国际市场分析洛铜出口目标市场及相应产品的选择洛铜出口渠道管理世界精铜消费在2000年大幅增长后，2001年下降

了2.9%，预计未来五年世界精铜消费量总体呈小幅幅增长态势1997-2002年世界精铜消费量15年来的首次下降ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200231由于全球经济的增长率由2000年的4.7％大幅下降至2001年的约2.4％。主要铜消费区域如美国、欧盟、日本、韩国以及中国台湾等均出现经济的衰减甚至倒退，导致全球铜需求由2000年的大幅增长转为下跌，从而成为15年来的首次下降。世界经济已进入缓慢增长时期，预计未来五年世界精铜消费量总体呈小幅增长态势。亚洲是世界铜消费最大的地区，铜消费受经济波动影响较大，预计2002年下半年大部分地区铜消费量开始恢复性增长1999-2001年亚洲精铜消费量中国大陆、日本、韩国、中国台湾

2001年精铜消费量量分别排在世界

第2、3、5、7位2001年除中国大

陆外，其他主要

铜消费国家或地

区铜消费量均有较较大负增长ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/2002321999年以来，亚洲经济在出口增长的带动下，强劲复苏，2000年基本恢复到危机前

的水平。2000年年末以来，受美国经济和全球经济急剧减速、日本经济复苏迟缓、国国际电子产品市场周期性萎缩等因素的影响，亚洲经济复苏严重受挫。尤其是受"9·11"事件的冲击，亚洲经济加速下滑，再次陷入困境，有些国家或地区已进入衰退。但是，2002年下半年有望止跌回升。日本铜加工产品市场已非常成熟，进入难度很大日本近年精铜消费量2001年下降6.8%经济形势ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200233在过去的十年中，日本政府大力推行积极的财政政策和宽松的货币政策以刺激经济。1999年4月以后，日本经济出现了缓慢回升，但由于金融机构存在的诟病以及内需的严重不足，在美国经济增长减速的拖累下，从2000年8月开始重新出现滑坡。从2001年年初起，日本的出口和设备投资减退，个人消费低迷，物价持续下跌；日本经济在十年中第四次进入了衰退。IMF预测日本经济2002年仍将保持下降趋势，预计跌幅为1．0％。铜加工产品需求与供给日本历来是世界铜加工产品主要出口国之一，其产品素以品种齐全，高技术、高质量、高价格著称。近年来由于国内需求疲软，生产成本高，日本企业在国外大量投资。同时，国外竞争对手发展很快（如台湾第一铜铁、韩国丰山、中国新乡金龙等），日本企业在国际中、低档市场及部分高档市场已无优势；在多数高档市场仍较有优势。2001年铜轧制产品（板、带、管、棒）产量约92.9万吨，比上年下降20.5%，预计2002年产量将增长2%，达94.7万吨。日本市场很难进入，进入该市场最可能的办法是与日本企业在大陆成立合资企业，产品返销。韩国铜加工产业发展较快，产品在国际中、低档市场低价倾销，有较强竞争力，进入难度较大韩国近年精铜消费量经济形势韩国是东南亚经济危机后恢复最快的国家，GDP

1999年增长10.9%，2000年增长8.8%，2001年受美、日经济衰减影响，GDP仅增长2.8%,预计2002年增长3.5%。为了摆脱困境，韩国政府制订了新的对策：1、继续扎实地推进企业和金融业的结构调整；2、扩大出口市场，改变出口商品偏重于半导体、电脑等少数商品和出口市场偏重于美国和日本的局面；以中国市场为重点。3、追加财政支出，放宽外资限制。铜加工产品需求与供给1999年韩国的工业生产总值比1998年提高23.5％，是亚洲地区增长最快的国家。由于电子工业、信息产业以及家电业的快速增长，加上韩国有效地拉动内需、扩大出口的政策，致使韩国的铜加工业有较快速度的增长，韩国丰山株式会社已是亚洲最大的铜加工企业。

2000年韩国的精铜消费量达86.2万吨，2001年下降至80.5万吨。由于国内需求下降，韩国铜加工产品在亚洲市场大力倾销，2001年向中国大陆出口即达15万吨。2001年下降6.6%ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200234韩国市场不如日本市场成熟，供应结构与中国相近有一定机会，必须有特殊优势才能进入中国台湾铜加工业板带强而管棒弱，在板带高端市场也有一定机会由于台湾经济受国际因素影响甚大,在全球经济出现晦暗、国际贸易巨幅衰退的情况下，2001年台湾经济出现了近20年来首次负增长（GDP下降1.9%）。自2001年年初以来，台湾岛内内需不足，进出口均疲软，虽然贸易出口顺差

仍然在增长，但经济增长却呈现负数。美国“9.11”事件后台湾经济更是雪上加霜，曾经是台湾经济增长支柱的信

息电子工业、机械制造工业等制造业达到两位数的负增长。近年来，大量台资流向大陆，岛内投资乏力。预计随IT产业的回暖，2002年GDP

增长2.5%。铜加工产品需求与供给台湾铜加工产品需求随国内信息电子工业的发展而快速

增长，早期需求大部分从日本进口，现许多高档产品仍

需从日本进口。受需求刺激，台湾的铜加工业发展很快，尤其是铜丝和铜板带制造业现已大量出口，去年出口到大陆的铜加工产品达28万多吨，其中铜丝占13.72万吨、铜板带占5.44万吨。台湾第一伸铜和新泰伸在亚洲铜板带市场很有竞争力，而名佳利已风光不再。2001年下降12.5%ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200235经济形势

台湾近年精铜消费量台湾市场不如日本市场成熟，板带强而管棒一般，板带高端产品及铜管有一定机会。亚洲其他国家和地区铜加工产品需求及供给规模均不大，预计2002年需求将略有所好转亚洲部分国家GDP增长情况ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200236东南亚各国经济受美、日经济影响很大，2001年比2000年经济增长大幅下降。但是，由于通货膨胀压力得到遏制，自身经济的抗风险能力提高；同时，美国等经济体采取增加货币投放政策以刺激市场需求，实行扩张性财政政策以刺激投资，再加上石油价格趋于稳定等因素，亚洲各国经济有望于2002年下半年止跌回升。欧洲是世界第二大铜消费地区，2000年铜消费大幅上上升而2001年却小幅下降，预计2002年略有增长1999年和2000年，欧盟的经济增长速度分别为2.6％和3.4％。但是，自2000年年中欧盟经济增长速度开始下降，它的三个最重要国家（德国、意大利和法国）2001年的经济状况都很不理想，其它国家的增长率也都有不同程度的下降，因而欧洲2001年经济增长速度显著放慢。但是，欧洲国家在过去数年中并未出现美国式的泡沫经济，因而经济、金融形势都较稳定，有能力并将采用积极财政政策以刺激经济发展。2002年1月1日，欧元正式流通也将带来有利影响。预计欧洲2002年经济将有所好转，未来以缓慢增长为主。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/2002371999-2001年欧洲精铜消费量欧洲最大的经济体

也是最大的铜消费

国德国的经济衰退，再加上欧洲另两个

重要的经济体和铜

消费国法国和意大

利的情况也不甚理

想，导致整个欧洲

的铜消费2001年出

现小幅下降。欧洲市场经济一体化程度很高，且欧洲铜加工业很发达，铜加工产品很难进入—以德国为例德国近年精铜消费量2001年下降5.7%经济形势实力居世界第三位的欧盟经济大国德国2000年GDP增长率为3.1%，创德国统一以来的最高纪录。2001年世界经济普遍降温对德国经济的增长已起到很大的制约作用，

GDP仅增长0.8%。由于德国经济基础较好，通货膨胀下降，德国政府2001年下半年开始实行扩大内需的积极财政政策，在欧元正式流通的积极影响下，预计2002年德国经济将会略有好转，GDP增长2%左右。铜加工产品需求与供给欧洲铜加工业一直很发达，世界领先；铜加工设备多产自欧洲。作为欧洲经济龙头的德国在铜加工业有很强实力，KME公司和Wieland公司均为世界一流大规模跨国公司。德国是世界铜加工材的主要出口国之一，2001年受经济下滑影响，其国内需求下降了5.7%，预计2002年也不会有大的起色，逼迫其铜加工企业加大开拓国际市场力度。由于欧洲铜需求增长潜力不大，欧洲的一些大型跨国铜工业企业产能过剩，会加大向发展中国家的转移投资力度，其海外投资企业把部分产品返销回国将是一种趋势。由于欧盟市场一体化，且ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200238欧洲铜加工业很发达，德国国市场很难进入，若不具备绝对优势进入后也易被替替代。北美洲是世界第三大铜消费地区，2001年该地区铜消消费大幅下降是造成世界铜消费下降的主要原因1999-2001年北美洲精铜消费量ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200239由于2001年美国经济衰退，导致与其关系紧密的北美自由贸易

区伙伴加拿大和墨西哥的经济增长率也有较大下降，预计2002年年北美经济将略有好转美国是世界最大的铜加工产品市场，市场机会多但竞争非常激烈美国近年精铜消费量2001年下降15.5%经济形势美国经济在世界经济中占有主导地位，起着决定性的作

用，它的增长将带动全球经济。在经历长期高速发展后，美国经济2000年底开始进入了衰退期，“9·11”事件使美

国经济进一步恶化，GDP

增长率由2000年的4.1%降到2001年的1.2%。为克服经济衰退，从2001年1月3日开始，截止12月11日，美联储共进行了11次降息行动，累计降幅为4.75个百分点。美国政府采取了扩张的财政政策，为对付“9·11”事件，拯救经济采取的财政政策预计高达

2000亿美元，配之以2002年进一步的减税计划，其对经济的刺激作用将起一定作用。因此，预计美国经济将会有２％左右的增长。铜加工产品需求与供给美国是世界最大的铜消费国，2001年美国经济的衰退几乎造成铜消费行业的全线回落，除了建筑业的铜消费出现增长以外，其余行业的铜消费量均出现下降，预计

2002年将出现恢复性增长。美国铜加工产品仍需大量进口，许多国家的铜加工企业均以美国市场为目标市场（如台湾第一伸铜计划2002年以美国为开拓重点），美国市场竞争激烈，一些电子产业通用产品（如H65黄铜带)价格很低。美国铜加工产品市场竞争ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200240激烈，由于其产业需求变化化较大（如2001年建筑业用铜逆流而上）会带来不少少机会，新进入者必须把握好机会拉丁美洲铜消费量2001年略有增长，但其规模不大，市场吸引力不大1999-2001年拉丁美洲精铜消费量2000年，拉美经济摆脱了1999年初巴西金融动荡的消极影响，实现了全面恢复，

GDP增长率高达4.1%，然而2001年受美国经济以及世界经济增长速度放慢的影响，拉拉美经济也进入衰退与调整，2001年GDP仅增长2%。考虑到阿根廷难以摆脱金融困境，巴西作为拉美“领“头羊”的”作用不如人意，美国经济难有大的起色，2002年拉美经济增长长率难高于2001年。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200241澳洲2001年铜消费量受经济下滑影响略有下降，预计2002年将恢复增长1999-2001澳洲精铜消费量ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200242澳大利亚2000年GDP增长率为3.8%，2001年降为2.3%，预计2002年恢复为3.8%。新西兰2000年GDP增长率为3.7%，2001年降为1.8%，预计2002年为2.9%。非洲铜消费量2001年增长较大，但其总体规模太小，且非洲政局动荡，进入风险较大1999-2001非洲精铜消费量目前非洲经济低速增长，远未达到国际社会公认的要求，仍有许多不利利因素需要克服，如落后的交通及通讯设施，低储蓄率和私人投资率以以及非常有限的外国投资。世界银行预测2002-2010年非洲经济将以

3.7%左右的速度增长，人均收入以1.5%的速度增长。南非是非洲最主要的铜消费国，与中国历来交好且经济交往频繁。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200243独联体国家近几年铜消费量连续高速增长，随着其经

济转轨逐步取得成功，未来发展对铜的需求空间很大，是一个潜力较大的铜加工产品需求市场1999-2001独联体精铜消费量ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200244导读：国际竞争—洛铜出口目标市场及相应产品的选择两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200245国际市场分析洛铜出口目标市场及相应产品的选选择洛铜出口渠道管理洛铜产品现有国际市场可分为三类，最重要的是以出口再返销内地为主的香港市场香港市场美、韩市场场偶尔出口洛铜最早的也是最主要的出口市场，2001年占洛铜出口产产品总量的80%。该市场早期以香港用户为主，现80%为ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200246名义出口到香港，实际返销给内地经营来料加工、进料料加工的外商独资、中外合资企业（考虑出口退税问题）。在美国设有独家代理商—美国ABCO公司，2000年销售量2308吨，2001年销售量912吨；2000年起在韩国也设有代理商—韩国UNIPACK公司，2000年销售量24吨，2001年销售量761吨。美、韩市场2001年占洛铜出口产品总量的17%。包括铜消费大国日本和德国在内的近二十个国家和地区。虽然欧元铸币材料共销了近8千吨并且为洛铜在国际市场赢得了声誉，但这只是把握了阶段性机遇，由于并无不可替代的核心优势，该产品2001年已被欧盟内部厂家的产品替代。分析洛铜当前出口市场环境，对不同市场应采取不同措施国内市场国内市场（除华南、（包括华华东以外南地区和华其他地区）华东地区）东南亚韩国美国独联体拉丁美洲非洲欧洲其他国家日本台湾欧盟市场吸引力进入难度度低低高高集中力量ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200247积极开拓规避风险等待机会增加产品品种，提高产品质量，加强售前、售后服务今后应占据洛铜负责出口业ALL务PKU力-LUO量TON的G-国8极化0战%略以05/3上0/2002

48洛铜必须集中力量，大力开拓并保持国内以铜加工产品为原料，经营来料加工、进料加工业务的外资企业市场市场特征大部分客户分布在以江、浙、沪为主的华东地区和以广东东为主的华南地区。客户大部分处于电子、电器行业，华东地区以电子接插件件、引线框家材料为主；华南地区以电器连接件为主。客户对产品质量与服务要求高，其原料必须经过进口环节，国内厂家由于产品品种、质量及外贸服务能力均不足，造成我国铜加工产品大量从国外进口继续关注并积极开拓美国市场，争取在美国管棒细细分市场形成相对竞争优势，获取较丰厚利润美国市场将是洛铜未来分散风险、盈利吸引力较大大的一个重要市场。市场特征铜加工业在美国是一个成熟、低增长的行业，中低端产品需大量进口，未来中国市场供给能力与其市场需求互补性较强强ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200249在板带市场竞争很激烈，相对中国企业设备能力而言机会很少；美国建筑业用铜需求很大，铜管棒市场机会较多，洛铜C36000铅黄铜棒和C2300铜锌合金下水管已有较好市场通过与韩国客户的合作，继续关注韩国管材细分市市场，分担市场风险，同时根据形势发展采取积极极进取或维持战略对韩国市场不能有不切实际的指望，利用现有渠道作为合作、学习的机会；在在国内市场不佳时规避风险；在国内发展很好时应考虑产品提价或减少供货。市场特征ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200250铜加工业产能结构与中国相近，以中低档为主，是未来中国铜加工业最主要的对手，由于其国内供给已大于需求，韩国铜加工产品在亚洲市场大力倾销，2001年向中国大陆出口即达15万吨。韩国市场对洛铜而言，仍然有一些机会，洛铜可以发挥设备优势，利用其国内对手之间的竞争获取一定市场。在管材方

面洛铜已取得了一定成效（供应C44300、C68700、C70600、C71500管胚）。但是，韩国客户对中国产品价格压得厉害，

利润不高。同时，在板带材方面洛铜在韩国基本没好机会对其他市场机会根据具体情况分别采取积极争取、委婉拒绝、高价收获策略积极争取委婉拒绝高价收获能消化富余产能符合现行略有利于培育有吸引力的的未来市场批量小洛铜独家特色产品不符合现ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200251行产品调整战战略。产品调整战略

•与产能冲突导读：国际竞争—洛铜出口渠道管理两大任务国际合作国际竞争推进建议ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200252国际市场分析洛铜出口目标市场及相应产品的选择洛铜出口渠道管理以进出口公司专门负责与洛铜产品出口有关的业务，出口方向作战略性调整，成立出口二部负责对国内外外资企业目标市场的出口业务进出口公司其他支持部门出口一部出口二部负责国外出

口市场的开

拓与维护；负负责海外代

理商管理进口部负责国内出

口市场的开

拓与维护；负负责保税区

内贸易公司

的协调与管理理需要逐步选拔、培训20人以上高素

素质、精通铜加工业务的销售代表来来开拓与维护市场。ALLPKU-LUOTONG-国极化战略05/30/200253尽快在上海外高桥保税区及深圳保税区成立合资贸易公司或寻找专业贸易服务公司，并逐步在国内各重点保税区推广题产品通过

香港市场

返销国内，提高了产

品成本且只只在华南

地区合适，返销华东

地区成本

太大。法产品分别

通过上海

保税区和深深圳保税

区返销华

东、华南市场。降降低成本，缩短交货期。具体方式现存问 解决办 推荐程度题

法

度在上海外高桥保税区注册外贸公司最低限额：内资50万人民币，外资20万美元。建议委托服务公司或合股公司注册资本应大于500万人民币。支付手续费，委托保税区内可靠而有有一定实力的专业外贸公司办理产品品出境返销的相关手续。洛铜在保税区成立独资外贸公司与保税区内有特殊实力的外贸公司合ALLPKU-LUOTONG-