怎样成为商业谈判的高手课件

怎样成为营销谈判的高手11谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家22第一讲：营销谈判基本功一、要有超前的营销理念塑造自身角色找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事333.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格444.人品重于商品奉客户为“上帝”做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：55⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干66营销人知识修炼的重点是：1.产品销售知识

产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；

产品的技术性能等。77解读顾客心理熟悉相关法律合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。88三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧①恐惧副作用②营销就是和拒绝作战⑶学会控制情绪①哲人哲理②怎样管理自己的情绪浪潮992.克服不良心理⑴害羞心理产生的原因：①缺乏自信②怕失面子1010克服的方法：①加强实践锻炼②不要过分疑心⑵自卑心理产生的原因：①因交际受挫所致②因某些生理缺陷所致③对自我智力估计过低所致④受到压力或舆论的影响所致1111克服的方法：①用积极的态度对待自身不足②培养乐观的生活态度⑶偏见心理产生的原因：①第一印象的影响②自身状态的驱使1112克服的方法：①站在对方的立场上看问题②客观地看待别人⑷疑心心理产生的原因：①受人挑拨怀疑他人②因表象或假相猜忌他人1313克服的方法：①好心看人②不文过饰非⑸嫉妒心理对象及表现形式：①嫉妒与自己相象的人②嫉妒具有攻击性与愤懑性③嫉妒他人比自己高于一筹的地方1414克服的方法：①摒弃自私狭隘的意识②正确看待名利3.拓宽社交范围⑴中南海型的北京顾客⑵本帮菜型的上海顾客1515⑶生猛海鲜型的东北顾客⑷辣椒型的川湘鄂顾客⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客⑹快餐型的特区顾客⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客1616第二讲：谈判资源的整合1717一、要牢记营销谈判格言1.谈判的出发点：“有所需求”罗恩斯坦精明过人--谈判成功的标志：“互相满足”富翁好友的一张支票--谈判的结果：“双方均是赢家”美国商人与印度画商--1818二、要学会谈判环境整合19191.双方关系整合⑴同志式类型的谈判菠萝罐头与红烧肉--⑵兄弟式类型的谈判⑶朋友式类型的谈判法律因素整合社会文化因素整合⑴中西方对谈判的态度⑵宗教因素不可低估⑶行为方式的差异2020三、把握好谈判班子整合谈判者年龄互补谈判者性别互补谈判者性格互补⑴独立型与顺应型⑵活跃型与沉稳型⑶急躁型与精细型212122四、运用好谈判力的整合1.谈判=2C+3M⑴Computer（电脑）--谈判工具⑵Competition（竞争）--谈判生存方式⑶Movement（变动）--谈判状态⑷Money（金钱）--谈判价值⑸Mine（我的）--谈判目标222.谈判“三D人”⑴第一个D：Onside⑵第二个D：Inside⑶第三个D：FutureDimensionDimensionDimension24233.五力整合⑴运筹力⑵应变力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力2424第三讲：要成为钓鱼高手一、要找准营销洽谈对象

影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者🕊2525二、要了解洽谈对象特征冷淡类型顾客软心肠型顾客防卫类型顾客要答案型顾客干练类型顾客2626三、要做好顾客资格认定“MAN”法则，即有商品购买力（MONEY）有购买决定权（AUTHORITY）对商品有需求（NEED）2727四、要做好顾客约见准备营销人员应是“三H一F人”：

3个H是head(头)、

heart（心）、hand（手）、F是foot（脚）2828约见准备的内容包括：确定约见对象明确约见目的安排约见时间选择约见地点2929五、选择好顾客约见方法当面约见顾客做HEART法的运用大师真诚（honesty）、保持自我（ego）、有好的心态（attitude）、把握好分寸（reserve）、表现出坚强（tough）。电话约见顾客函件约见顾客3030第四讲：掌握谈判金钥匙一、展示出色的语言魅力会说话吃遍天活用谈话方式⑴与性情急躁的人交谈⑵与慢性子的人交谈3131⑶与傲慢的人交谈⑷与沉默寡言的人交谈⑸与喜欢吹牛的人交谈3.掌握语言特色⑴讲好普通话⑵了解方言特色⑶懂点外语3232二、要遵循营销洽谈要则满足需要原则把握利益原则诱导感化原则诱导感化原则的运用要做到：⑴说干结合⑵虚实相兼⑶善用技巧3333吉姆（GEM）劝说原则通俗易懂原则低褒感微原则说三听七原则避免争论原则适度沉默原则柔性表达原则343435三、要做好企业产品介绍1.掌握介绍步骤⑴引起顾客注意--Attention⑵唤起顾客兴趣--Interest⑶激起顾客欲望--Desire⑷促成顾客行动--Action352.解答好五个“W”⑴你为何来（WHY）⑵产品是什么（WHAT

IS

IT）⑶谁说的（WHO

SAYS

SO）⑷谁曾这样做过（WHO

DID

IT）⑸顾客能得到什么（WHAT

DO

I

GET）3636四、要学会应对问题顾客我永远是对的我有话想要说应先办我的事叫你们经理来3737五、要善于处理顾客异议⑴需求异议⑵产品异议⑶价格异议⑷服务异议⑸权力异议⑹财力异议⑺购买时间异议⑻货源异议3838处理顾客异议应持以下态度：轻松不可紧张倾听真诚欢迎重述证明了解慎回答又友善既尊重又圆滑巧撤退留后路3939六、要灵活化解顾客抱怨诚恳接受抱怨不要火上浇油寻找双方共识安抚对方情绪4040七、要积极促成双方交易1.善于捕捉信号⑴语言信号⑵动作信号⑶表情信号⑷事态信号41412.建议成交策略⑴请求成交法⑵局部成交法⑶假定成交法⑷选择成交法⑸限期成交法⑹从众成交法⑺保证成交法⑻优惠成交法4242八、要主动使用电话营销打电话有诀窍通话时间选择4343第五讲：要熟知沟通艺术一、谈判语言的基本特征鲜明的功利性灵活的随机性巧妙的策略性迅捷的反馈性4444二、语言运用的基本原则准确性原则针对性原则适切性原则⑴切己又切人⑵合时又合地⑶切旨又切境454546三、语言沟通的表现形式1.述说的技巧⑴述说的方式①循序述说②对比述说③提炼述说④情理述说46⑵述说的基本要领①简明扼要②分寸得当③准确易懂④注意头尾47472.倾听的技巧⑴耐心地听⑵虚心地听⑶会心地听4748493.提问的技巧⑴提问的作用①可以解除疑惑，获取信息②可以活跃气氛，促进沟通③可以控制谈话方向，把握沟通进程49⑵提问的原则①要考虑提问的倾向性②要使提问具有诱发力③要进行提问的合理分工④要妥善安排提问的顺序⑤要以诚恳的态度提问⑥提问的句式要简短明了50504.回答的技巧⑴针对提问人的心理⑵缩小问话的范围⑶扩大问话的范围⑷答非所问⑸以问代答⑹不知道的问题不予回答50515.说服的技巧⑴要取得对方的信赖⑵要首先满足对方的基本需要⑶要注意强调双方立场的一致性⑷要强调利弊得失⑸要注意说服内容的顺序安排⑹简化接纳手续52526.赞美的技巧⑴评点式赞美⑵受益式赞美⑶交流式赞美53537.辩论的技巧⑴辩论的原则①观点明确，立场坚定②思路敏捷，逻辑性强③态度公正，措辞严密④有的放矢，把握分寸545455⑵辩论的技巧①类比法②归谬法③二难推理法5556四、谈判语言表达三步曲1.抓好开头⑴开门见山式⑵比喻引入式⑶借题发挥式⑷寒喧入话式562.重视中间⑴合契⑵共鸣⑶有益⑷相酬573.注意结尾⑴总结全篇式⑵重申重点式⑶号召呼吁式5958五、谈判沟通的语言风格1.平实质朴风格特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用

。5959在使用上语气和缓，声调变化较少，在达意上内蕴深刻，在传情上富有魅力，人称“零度风格”。真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。60602.委婉含蓄风格人称

“

软化

”

艺术。特点是：言和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，

富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。6161⑴委婉含蓄的表达方式①曲径通幽②闪烁其辞③回以自解④类比作答626263⑵委婉含蓄的作用①直意曲达②易于接受③言简意赅63643.幽默风趣风格⑴幽默在沟通中的作用①幽默可以调节沟通气氛②幽默可缓解敌对情绪③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求④幽默可以提高批评效果⑤幽默可作为有效的反击武器6465⑵常用的幽默手段①双关②反语③转用④曲解654.庄重典雅风格⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬⑵能显示语言魅力，感染对方⑶可表现出对对方的尊重，为沟通创造良好条件66第六讲：价格洽谈与让步一、谈判报价的基本技巧低起点，附条件，以退为进标价一美元的大酒店高起点，不让步，以进为退铁女人的“铁”滋味--67二、价格解释的要求原则价格解释的基本要求价格解释的基本原则⑴有问必答原则⑵不问不答原则⑶能言勿书原则⑷避实就虚原则68三、营销谈判的妥协让步1.让步的原则⑴互利⑵适度⑶有序⑷必争⑸动心⑹忍耐⑺撤销692.让步的形式⑴增强欲望的让步⑵以退为进的让步⑶可以反悔的让步⑷指向明确的让步⑸丝毫无损的让步703.谈判让步舞蹈假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）0260401①舞蹈含义②适用范围让出0数额让步回3合71⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）60

001234①舞蹈含义②适用范围0让出数额让步回合72⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）15

151151243①舞蹈含义②适用范围5让出数额让步回合73⑷山峰式让步舞蹈（多变型）8

33231

24①舞蹈含义②适用范围让步回合1让7出数额74⑸低谷式让步舞蹈（希望型）22

1781234①舞蹈含义②适用范围13让出数额让步回合7526

2012

2123

4①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑹虎头蛇尾式让步舞蹈（妥协型）76⑺断层式让步舞蹈（危险型）159

0124①舞蹈含义②适用范围0

让出数额让3步回合77⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）8

1312231

24①舞蹈含义②适用范围7

让出数额让步回合78⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）4①舞蹈含义②适用范围50

10 一1

让出数额+11

2让步3回合7979第七讲：要通晓制胜兵法一、大力发扬做人“三不朽”1.立德：做人⑴为人不可贪，为商不可奸⑵人生九不可为⑶今人眼睛毛病多⑷要做到“四对”8180⑸要做到“三以”、“四静”⑹要懂得不争而让⑺要做到“四克”⑻要做到“三有”2.立功：做事⑴干事，就要从现在干⑵干事，就要想办法干⑶干事，就要挑大事干81813.立言：做人方式⑴树立正确的“比风”⑵“一团和气”要不得⑶要有“四不在乎”精神①宠辱不在乎②名利不在乎③成败不在乎④人言不在乎8282二、培养良好的营销意识用积极之心做营销用主动之心做营销用包容之心做营销用给予之心做营销用老板之心做营销8383三、提高谈判所需四能力营销人要能干营销人要能想营销人要能说营销人要能写8484四、克服常见的营销病症不以营销为荣忽视潜在客户过于强调客观营