移动互联网时代的业务模式创新

未来，已来！——移动互联网时代的业务模式创新Prepared

by

Tan

Yan

Ming2014/04/01第一页，共五十八页。内容预告2Page

2在接下来的2个小时里，我们将一起分享以下几个方面的内容：

什么是移动互联网？移动互联网里究竟有什么？移动互联网的快速发展能带来什么？炙手可热的“互联网思维”究竟是什么？跟我们有什么关系？移动互联网在怎样改变传统行业？怎样改变我们自己？第二页，共五十八页。前言Page

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经济学不能确保你发财，但是，没有经济学，你简直非吃亏不可。经济学不能保证你不失业，但确能使你知道你为什么失业。——保罗·萨缪尔森其实对于移动互联网，也是一样！3第三页，共五十八页。分享与讨论Page

4什么是移动互联网？4第四页，共五十八页。目录1.认识移动互联网理解互联网思维探讨移动互联网如何影响传统行业5第五页，共五十八页。什么是移动互联网？6Page

6移动互联网（mobile

internet）：

狭义上是指用户使用手机通过移动网络浏览传统互联网站和专门手机网站；

广义上是指通过智能手机、平板电脑、PDA

、笔记本电脑等移动终端，基于浏览器方式接入互联网、或者使用需要和互联网连接的应用程序，以获取多媒体内容、定制信息和数据服务。

随着3G

移动通信网络的成熟、智能终端的普及、以及基于移动互联网的内容和应用日益增多，移动互联网近年来呈现爆发式增长的局面。第六页，共五十八页。移动终端Page

7

移动终端或者叫移动通信终端是指可以在移动中使用的计算设备，广义的讲包括手机、平板电脑、笔记本、移动POS机甚至包括车载电脑等7第七页，共五十八页。8Page

8移动网络移动网络是指电信运营商的移动通信网络，我们描述的网络环境，一般是指2G/3G/4G/WiFi第八页，共五十八页。移动互联网应用9Page

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移动互联网应用是指基于浏览器方式或者使用需要和互联网连接的应用程序，以获取多媒体内容、定制信息和服务等第九页，共五十八页。移动互联网应用的种类Page

10从表现形式上，分为两大类：．客户端形式：需要在手机上安装完毕后才能使用，未来主要iOS/Android

系统上。．浏览器形式：通过手机自带浏览器或者第三方浏览器访问，叫做WebApp，未 来将以HTML5

为主。从内容功能上，根据苹果App

Store

分类标准：

包括报刊杂志、财务、参考、导航、工具、健康、教育、旅行、美食、娱乐、商业、商品、社交、摄影、生活、体育、天气、图书、效率、新闻、医疗、音乐、游戏等

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类应用。10第十页，共五十八页。移动互联网的用户规模Page

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随着中国的智能手机出货规模快速增长和移动宽带网络的快速普及，中国的移动互联网用户规模呈现飞速增长态势2013年8月，工信部网站发布的数据，中国的移动互联网用户规模已达8.28亿户11第十一页，共五十八页。移动互联网时代的到来12Page

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试想一下，中国平均每三个人当中，就有2个人在使用移动互联网，这是一个惊人的行为习惯，也显示一个新的时代已经到来第十二页，共五十八页。人们在移动互联网中干什么？

调研显示，近90%的用户每天使用手机在一小时以上。他们用手机获取信息、传播信息、交流互动信息等Page

1313第十三页，共五十八页。目录1.认识移动互联网2.理解互联网思维3.探讨移动互联网如何影响传统行业14第十四页，共五十八页。互联网思维的起源？Page

15最早提及者：李彦宏—偶尔提及，描述碎片化“早晨我跟优卡网的CEO聊天，他把很多时尚杂志的内容集成到网站上，我就问他说，为什么这些时尚杂志不自己去做一个网站呢？让你们去做呢？更主要的是他们没有互联网的思维，这不是一个个案，这是在任何传统领域都存在的一个现象或者一个规律。”--引用自李彦宏2011年的演讲

《中国互联网创业的三个新机会》相关提及者：雷军—“互联网思想”试图用互联网思想总结互联网企业的与众不同，并进行结构性的分析！2008《关于互联网的两次常考》、2012《用互联网思想武装自己》以及后期的多场演讲，频繁提及2013重要曝光1.2013年11月3日，新闻联播发布专题报道：互联网思维带来了什么？“互联网已经改变了音乐，游戏，媒体，零售和金融等行业，未来互联网精神将改变每一个行业，传统企业即使还想不出怎么去结合互联网，但一定要具备互联网思维。”马化腾2013年“道农沙龙”发言15第十五页，共五十八页。依靠“互联网思维”流行的的企业16Page

16雕爷牛腩：专注、内测小米：百亿美元专注、极致、口碑、快黄太吉煎饼：估值4000W超出用户预期、产品标准化，开奔驰送外卖…….马佳佳：火得一塌糊涂的卖成人用品的90后女孩或万科、中欧商学院邀请介绍“互联网思维”第十六页，共五十八页。什么是互联网思维？17Page

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周鸿祎—关于互联网思维的几个关键词用户至上，体验为王互联网赚钱的三种模式：利用互联网卖东西，卖真实的东西，叫电子商务；卖基金、理财：互联网金融；卖虚拟服务，卖餐馆打折券：O2O广告：用户足够多，卖广告增值服务：例如网游，收增值服务费！3.免费是互联网的精神。免费是有条件的：如点够一桌菜，免费送啤酒！小米雷军—互联网思维七字诀：专注、极致、口碑、快专注：少就是多，大道至简—只做一个手机：小米手机，学苹果极致：做到自己能力的极限小米创业第一次就做了全球首款双核1.5G的高端WCDMA智能手机口碑：超越用户预期米粉口口相传快：天下武功，唯快不破MIUI坚持每周迭代第十七页，共五十八页。互联网思维正在颠覆传统Page

18不管“互联网思维”是什么，热炒的概念也好，营销方式也好，…..可以肯定的是，互联网已经在深刻的颠覆着这个世界！传统行业表示鸭梨很大小米电视、乐视TV、马佳佳、余额宝-互联网金融、打车app….小米进军房地产….冯仑也在谈互联网思维，

2014亚布力中国企业家论坛演讲，自曝“我们一看有一点懵了”18第十八页，共五十八页。传统行业亲密接触“互联网思维”19Page

191.海尔的“互联网化”转型：做C2B预售、玩电商平台、整合物流2.2014年2月11日，万科总裁郁亮带领着由万科80名高管组成的考察团，考察小米总部3.2014年，马佳佳受邀到万科演讲，探讨免费的房地产……4.王健林：万达O2O或与阿里腾讯合作……第十九页，共五十八页。互联网思维的本质20Page

20“互联网思维”实质上并没有改变商业的本质，而是利用以互联网作为工具或手段，改造传统的企业价值链的各个层面，包含营销、渠道、产品以及运营等。过去十年，百度、新浪、搜狐挣的都是互联网营销的钱，渠道的互联网化是最近五年才开始的，以阿里、京东为代表；近一两年手机上出现的各种APP就是产品互联网化的过程；运营的互联网化则是将企业的内外部全打通了，任何用户的一个抱怨都能够无缝地去到该去的地方。第二十页，共五十八页。传统企业的互联网化Page

21传统企业互联网化大致经过以下四个阶段（如下图）：首先是传播层面的互联网化，即狭义的网络营销，通过互联网工具实现品牌展示、产品宣传等功能；其次是渠道层面的互联网化，即狭义的电子商务，通过互联网实现产品销售；然后是供应链层面的互联网化，通过C2B模式，消费者参与到产品设计和研发环节；最后是用互联网思维重新架构企业，通过互联网思维去重塑企业的整个价值链。21第二十一页，共五十八页。目录1.认识移动互联网2.理解互联网思维3.

探讨移动互联网如何影响传统行业22第二十二页，共五十八页。精彩故事即将开始……Page

23当无处不在的移动互联网遇到疯狂的互联网思维！23第二十三页，共五十八页。有了移动互联网，传统餐饮业也能火！24Page

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有一个毫无餐饮行业经验的人，开了一家餐馆，菜品只有12道，在北京只有两家分店；有火的可能性吗？？但他真的火了！！

仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名；同一区域的绿茶（一家全国性的休闲餐饮连锁机构）单位坪效大约是100元，将太无二（源自加拿大带有北美血统的新派创意料理餐厅）大约在60元，而这家餐厅是200元；2013年，他获得VC投资的6000万元人民币，两家分店共估值达到4亿元人民币。第二十四页，共五十八页。用心打造的餐饮服务本质，特别但并不能说唯一Page

25紧抓行业本质一家好餐厅，”味道，环境，服务，特色“。味道只有12道菜。与其做200道平庸的菜，不如做12道经典的好菜，花500万元从香港食神戴龙手里买断了食神牛腩的配方。借鉴网游“封测”的概念，除了测试服务，就是优化产品。一餐饭从前菜到主菜再到甜品是个系统，每道菜不是单独存在的，封测的过程就是找出其中的BUG。雕爷牛腩在开业前足足搞了半年封测，邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃，从前菜到甜品，无一不是在众多口味中不断优化。在半年的封测期，雕爷烧掉了1000多万元，在讲究成本控制的餐饮行业同行看来，这简直是在“胡搞”。环境预约人未到齐，不得进入餐厅；由于家长带孩子在店里吃饭时，孩子满场飞导致其他客人无法安静用餐，因此谢绝12岁以下儿童进店用餐。25第二十五页，共五十八页。用心打造的餐饮服务本质，特别但并不能说唯一26Page

26服务餐厅有独特岗位CTO，首先体验官。CTO会以客户的角度去感知餐厅的服务，时刻注意客户的意见反馈，时刻注意改善服务，CTO有权为客户的小菜，茶水免单，为客户带来感动和惊喜；线上线下，有微博微信的互动评价，能及时收到客户的反馈，和改善意见。特色茶水：男性顾客提供西湖龙井、冻顶乌龙、茉莉香片、云南普洱四种茶水，但不必付费，味道从清到重，颜色从淡到浓，工艺从不发酵、半发酵到全发酵；而女性顾客在餐厅则能同时享受到洛神玫瑰、薰衣草红茶、洋甘菊金莲花三种花茶，分别有美目、纤体和排毒之功效。同样不用付费，无限续杯。米饭：食神咖喱牛腩所配送的米饭，三碗分别为——越光米，丹东移植的越光米，日本国宝级大米，不对外出口。——蟹田糙米，这种米，从不施人工肥，纯靠水田中的螃蟹形成生态循环。糙米还因为不深度加工，保留了更多营养物质，口感粗犷豪迈。——泰国香米，米饭也可以无限量免费续添。筷子：所用筷子甄选缅甸“鸡翅木”，上面激光蚀刻“雕爷牛腩”LOGO,这些筷子是全新的，未曾被他人使用，用餐完毕套上特制筷套，当做礼物送给顾客。……第二十六页，共五十八页。用心打造的餐饮服务本质，特别但并不能说唯一27Page

27特色••碗：雕爷牛腩为这碗牛腩面，发明了一款专利“碗”——上方很厚重，很粗糙，端起来手感好，而对着嘴喝汤的三分之一，则很薄、很光滑。在八点二十的位置，开了一个拇指斜槽，为了方便卡主汤勺，端起来喝汤时，勺就不会乱动。这只碗的大小、薄厚、功能，放别的食物，别扭无比。但吃鲍鱼骨汤牛腩面，则得心应手，舒适无比。换句话说，这碗面也只有放在这只碗里，才能呈现最佳状态。锅：炖牛腩的锅，是雕爷牛腩申请的专利发明，并且还亲切地给锅起了个外号：铁扇公主，因为牛魔王，最怕的就是她。刀：为了牛腩，雕爷牛腩研发目前世界第一昂贵的中式菜刀。这种由“乌兹钢锭”锻造后的刀身，拥有海涛般美丽纹理——古称“穆罕默德纹”，为什么相比所有吹毛断发的好刀，大马士革钢的刀具更适合切牛腩呢？答案在这纹理：肉眼看不见，在显微镜下，这纹理居然是由无数小锯齿组成的。所以在切割生牛腩时，配合“滚刀法”切割，行云流水，得心应手。这些追求极致的餐饮本质，应该说是他成功的基础。但不能说唯一，为什么火的是他？第二十七页，共五十八页。东西做得好也就罢了，互联网营销还做得好！28Page

28营销推广：用微博引爆流量

在雕爷牛腩的封测期，只有受邀请的人才能来吃。受了邀请的，往往会发微博或者微信说说自己的消费体验，既然受邀请，吃别人的嘴短，吃了又不说好的是少之又少的。于是，各路明星、达人、微博大号们纷纷在微博上帮着吆喝，最初的传播效果就有了。

开业前夕，雕爷牛腩又利用微博玩了把大的。比如邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博。苍井空自己在微博上证实之后又引发了网友4.5万次转发，成了当天微博热门话题。

在微博炒作过程中，雕爷牛腩也没少挨骂，比如店里规定不让12岁以下儿童进入，就引来了极大的争议。对于餐饮行业的批评也会引来骂声，但雕爷依然乐呵呵帮着转发这些骂他的微博，他坚信自己的方向用流量才是王道，而有争议才能有流量。互联网经济的核心是流量经济，有了流量便有了一切。第二十八页，共五十八页。东西做得好也就罢了，互联网营销还做得好！29Page

29互动：用微信维护老客户

每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音，都会立刻得到回馈。比如，粉丝认为哪道菜不好吃，这道菜就可能会被新菜取代，粉丝在就餐过程中哪里不满，则可以凭官微回复获得赠菜或者免单等。

微博是用来引爆和传播的平台，也就是做流量的工具，而微信是用来维护用户做重复购买率的。比如，雕爷牛腩上新菜，会通过微信发给老用户，有图片、有文字、有口味描述。而这个不能在微博上发，以体现老用户的专属性。

雕爷牛腩的VIP卡也是建立在微信上的，用户需要在关注雕爷牛腩的公众账号并且回答问题，通过后就能获得VIP身份。在雕爷牛腩有一个专门的VIP菜单，是不给普通用户看的。在互联网上，这种玩法已经很普遍了，比如QQ的一些身份特权等。第二十九页，共五十八页。有了移动互联网，小零食也有大生意Page

30一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿；

“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。30第三十页，共五十八页。打造独特的互联网食品品牌31Page

31“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年7月推出的互联网森林食品品牌，主要销售坚果、干果、茶叶等产品。从坚果切入，做互联网食品品牌。有两个关键因素，一是必须让供应链更短，以保证产品的新鲜度，另外要以数据化为基础来提升顾客体验；产品：在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作，并提前支付预付款，同时，保证每一家厂商不生产超过两样产品。•与一些食品连锁商家委托加工、专做贴牌的做法不同的是，三只松鼠在收购原材料之后，先委托当地企业生产加工成半成品，但在这里增加了一个检验环节。然后，合格的半成品被送回三只松鼠位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中，或存于0℃～5℃的冷库中，或保存在20℃恒温的全封闭车间中。相对于传统销售，这样大大减少了货架期，得以将商品从生产出来到卖给消费者的时间控制在一个月以内，也实现了以销定产。三只松鼠的产品被加工得易剥，并用双层包装，突出松鼠形象，而且还会在包裹中提供纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志等等，吃坚果的工具基本上都能在包裹里找到。第三十一页，共五十八页。打造独特的互联网食品品牌32Page

32服务：互联网能将“服务”发挥到极致，实现一对一的服务。他们用软件识别几个关键指数以筛选出目标用户：顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、几次购买等等，识别出了这些，顾客每次购买三只松鼠产品所收到的包裹都会不一样；通过用户购买之后在淘宝上的评价、微博上的抱怨中找到需要改进的地方，比如关于产品口味、送货以及包装，根据三只松鼠的回访和销售统计，其重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%；营销：•在上线的头两个月，在淘宝上每个月的推广投入大约有一两百万—这些钱用在购买淘宝直通车、搜索广告位以及参加聚划算等活动上；如果不算工厂和发货部门，三只松鼠的社会化媒体营销部门有20来人，占其公司人数的约3成，是这家公司的第一大部门；充分体现移动互联网的虚拟化、社交化等特点，运用品牌虚拟化的卡通形象作为品牌代言人，与客户通过进行一对一交流通过对话式营销塑造品牌，提升转化率，降低单位流量成本，资源投入有所倾斜；第三十二页，共五十八页。一只疯狂的手表Page

33一只根本尚未生产出来的手表，没有功能介绍，没有配置参数，只有3张设计图；没有广告，没有软文，也没有自媒体账号推送；只发了10条微信……您觉得它能卖出多少钱？答案是36,775,302元！

10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额933.0302万元!

第二天上午10：05追加预售4小时，加上团购订货量的50000只，土曼此次通过微信朋友圈卖出了73698只T-Watch，预售订单额为元……33第三十三页，共五十八页。一只疯狂的手表34Page

34创造这一奇迹的北京土曼百达科技有限公司(简称“土曼百达”)是一家2011年1月才正式创立的科技创业型公司；公司致力于在本土做一个具有国际影响力的消费电子品牌；土曼手表CEO汪伟2012年底开始实施制作“土曼T-Fire智能手表”的预想，他有一套自己的产品研发体系，比如同时让两组人分开出方案，然后遴选，一旦选中当场发现金奖励；智能手表虽然比较新潮，但并不新鲜，不仅国内外大批的创业公司已经制作出成熟的商用产品，就连三星、高通等国际巨头都已经涉足并推出产品试水；

土曼设计的智能手表在硬件上进行了不少突破，包括最薄机身、首款曲面触摸屏、金属表框，以及双层表带，甚至他们最初设想表带中间放置电池，但由于技术不

成熟放弃，不得不在表的背部凸起一块放置电池；土曼智能手表的概念设计和研发开始默默地进行……第三十四页，共五十八页。一只疯狂的手表35Page

35疯狂的故事开始于2013年9月5日，三星发布了他的智能手表首作三星Galaxy

Gear……

这个经典营销案例从土曼科技创始合伙人之一王峰微信朋友圈吐槽三星开始……十条微信引发的狂欢：第一条，9:09，吐槽三星。此时王峰正带着《王者之剑》研发团队在泰国休假，因为兄弟们做成了最畅销的中国格斗手游。早晨起来他看到三星发布智能手表Galaxy

Gear，忍不住在朋友圈吐槽，引发好友共鸣并催着晒图土曼T-Watch。第二条，11:24，晒设计图。王峰晒出土曼T-Watch的四张设计图，并公开放言这是迄今为止最薄的智能手表。发出后，微信下面一堆人开始问什么时候上市，表示想要。……第三十五页，共五十八页。一只疯狂的手表36Page

36十条微信引发的狂欢：第三条，12：52，开始预售。看着好友们一个又一个询问，王峰灵光突现，立即在微信发出预售消息。封测价499元，仅限微信朋友圈，仅限当日。下单者可得创始团队签名，发布会到场请柬，也可能还有更杀手的惊喜!土曼科技创始人汪伟也在自己微信同步发了一模一样的内容，蓝港公关部也进行了同样动作。预售微信发布后订单如潮水般涌来；第四条，14:23，求好友转发。本来预计999只的数量被疯狂一破再破，2小时超过5千部。王峰按得指头酸痛，却无意中发现不少朋友在帮着转发。王峰立即发出SOS微信，一面通报喜讯，一面号召朋友帮忙转发。第五条，14：41，加入网站链接。朋友们的力量开始发动，天使投资人王利杰、顾浩先后出手，许多好友也纷纷加入转发队伍。此时王峰才发现因为太匆忙，没有加上网站预售地址，导致需要人工一个个登记。立即优化微信内容，加上了网站地址，把微信的手机流量导入PC网站后台。第六条，16：24，趁机招人。此刻许多科技、投资、媒体微信群开始传播预售抢购消息，朋友圈不断被刷屏。许多人第一次听说土曼，王峰立马抓住机会，再发微信一面加持预售，一面借热潮招募人才。第三十六页，共五十八页。一只疯狂的手表Page

37十条微信引发的狂欢：第七条，21:34，刺激需求，王峰发现，许多人一口气都订三种不同颜色各一只，分别送给家人，一只499元，炫酷新产品，秒杀价，许多人掏得起。他再次发出微信，进一步撬动热情提醒预售只剩3小时结束，冲量。第八条，22:54售价说明，微信群里开始讨论T-Watch的屏幕、电池用料，讨论土曼的成本价、市场零售价。王峰再次发微信，一面侧面回应，一面开始诠释土曼的品牌愿景。每一条微信，都不忘带上图片、预售地址。第九条，1:04喜报战果，王峰发出微信喜报，十四小时预售18698只!这个数字，不但超出了土曼团队预计的18倍，也让业界人士眼镜跌碎了一地。第十条，第二天10:05追加预售4小时，面对许多一早才看到微信没能抢到的好友的“强烈控诉”，王峰决定，再次推出预售4小时。这四小时又获得订单5000只。

不，这还没完!必须乘胜追击，必须粉丝经济，必须把种子客户做起来!王峰立即在微信发起土曼粉丝名称投票。226人再次点击参与，目前“土人”的昵称遥遥领先于

“曼迷”。37第三十七页，共五十八页。一只疯狂的手表Page

38一次成功的互联网营销奇迹复盘：

相信朋友的力量。这个案例是社交平台的力量，也是朋友支持和信任的力量。你的社交关系链，其实也是你的传播链，更是你的生意链。

相信占便宜的力量。“高端大气上档次”的另一面就是“求真务实占便宜”。人类的天性就爱占便宜，大热的智能手表，价格又是成本价499元，时间又是12小时生

死时速。一般人无法不动心!

内容要足够性感。微信无法直接转发，只能复制内容后黏贴，还得每次把设计图拷贝到手机再贴上，如果内容不好，朋友才懒得理你!

保持重复。所以营销的核心都是重复，发微信频率要足够，保持好友打开微信就能看到，而且每一次都要带上照片、预售地址，这才是重复的要害所在!

快速迭代。没号召朋友复制转发，号召!发现没网站链接，加!没用三个颜色不同刺激家庭购买，加!互联网小步快跑、快速迭代的精神发挥得淋漓尽致。

单点做到极致。这一次，不去微博喊话，不通过媒体发稿，不去打广告，不去买搜索引擎，就是专注做微信朋友圈，把朋友圈的力量做到极致!38第三十八页，共五十八页。一家“空手套白狼”的手机厂商39Page

39这家企业大家肯定能猜到，就是小米。2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元；

在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。3年时间，估值

100亿美金；联想，30年时间，港股市值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。

一家新创业的企业，要做手机，致力于挑战Nokia、Samsung等传统手机巨头，但是连工厂都没有，它有可能成功吗？是的，他成功了！第三十九页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节40Page

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小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。第一个产品：MIUI

2010年6月1日，小米科技启动了第一个真正战略意义上的项目：MIUI操作系统。和传统研发不同，MIUI被雷军要求是个“活的系统”，它的开发和发布走互联网路线，与第三方民间团队合作，每周快速更新版本，积累大量的论坛粉丝。2010年8月16日，MIUI在开发两个月之后迅速发布。第四十页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节41Page

41第一个产品：MIUI

MIUI系统从发布到现在一共适配104款机型，到2013年4月9号三周年的时候积累了1500万的米UI用户，现在全球已有超过2000万用户。第四十一页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节42Page

42重磅产品：小米手机小米公司先通过MIUI系统捆绑一大批发烧级用户玩家，然后再推出已MIUI量身定制发烧级手机吸引用户购买；小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高性能智能手机；

除了独特的MIUI系统之外，每一代小米手机都配备了发烧级的硬件系统，小米手机开创了低价高配的先河，让广大手机发烧友都记住了小米这个名字。小米手机目前的成功，缘于用互联网技术对手机制造业的改造：一是戴尔模式的供应链管理，实现了零库存，按需定制；二是类亚马逊模式的渠道，降低了渠道成本；三是基于社会化媒体的“零费用营销”。第四十二页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节43Page

43小米手机的销售流程下单付费配货出库收货评价登录小米官网购买商品成功购买商品通过网银支付收到货款后向代工厂下单生产商品商品出厂通过物流公司发货给用户用户通过物流公司签收商品用户登陆小米官网为商品评价第四十三页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节Page

44小米产品的代工厂富士康纬创英华达英华达之前帮摩托罗拉、宏碁、苹果的IPODnano系列产品做过代工生产，现在帮小米手机做代工生产。富士康2012年进入全球企业前50强，位居第43位，一直为苹果代工生产

IPhone手机，现在也为小米公司代工生产小米手机。纬创是世界500强企业，之前为索尼电视做代工生产，现在也为小米公司代工生产小米电视。贯彻落实雷军一直的宗旨“要找一流的代工厂为小米生产产品”44第四十四页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节Page

45小米手机的零库存供应链管理

小米手机用户通过网络下单，获得市场需求，然后通过供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键零部件。由于小米手机的市场供不应求，处于“饥渴”状态，供需尚不需要完全对接。在供需相对平衡的情况下，如能打通供、需两端，就能实现真正的“按需定制”；

在家电、PC、功能手机时代，很多厂商因库存而倒闭，“零库存”模式解

决了这个问题。同时，由于对供应链的优化，缩短了产品到达用户的时间，使传统手机这一“重资产模式”转变为“轻资产生产模式”。45第四十五页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节46Page

46小米手机的类亚马逊模式的渠道

小米认为亚马逊的胜利源于一套用户感知系统。通过亚马逊网络，用户评价、用户购买状况，确定某款产品受欢迎程度，最终定义产品、确定供货量。基于这套“用户感知系统”，亚马逊打败传统商超，成为互联网时代最大的传奇。

小米电商系统如同亚马逊，本质是对用户需求的把握，这套系统包括MIUI论坛，基于“”的预购系统，微博、论坛等新媒体平台。通过MIUI论坛，发烧友可以随时跟踪小米手机的开发过程，提出对产品的修改意见。确认正确的意见会被小米开发团队采纳。

“”电商平台通过限购、预定等环节准确地预测了市场容量，还避免了传统手机商面临的渠道商压款问题及退货风险。第四十六页，共五十八页。将互联网手段渗透到价值链各个环节47Page

47小米手机的基于社会化媒体的“零费用营销”

通过MIUI论坛、微博、论坛等进行营销，对发烧友极别用户单点突破，成功实现口碑营销，避免了电视广告、路牌广告等“烧钱”式营销主要手段包括：基于微博的“水军”传播通过MIUI社区以及论坛的忠诚“米粉”传播制造话题利用第三方社区的影响力传播充分挖掘和额利用“米粉”用户的口碑传播挖掘社会化媒体的互动传播第四十七页，共五十八页。Page

48将互联网手段渗透到价值链各个环节小米手机的基于社会化媒体的“零费用营销”基于微博的“水军”传播48