中职推销实务高教第二版教案：约见与接近

PAGEPAGE2【课题】约见与接近【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009.【教学目标】认知目标：1.了解约见概念约见的重要性。2.掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应注意的问题。能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近客户。【教学重点、难点】教学重点：约见的内容与方法。教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。【课时安排】2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟）约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。第二环节新授课（70分钟）第2节约见与接近一、约见的重要性（一）约见的含义[教师讲解]所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性[教师讲解]1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率推销人员为能自然、顺利地接近潜在顾客，必须事先与顾客定约。这样既表示推销人员对潜在顾客的尊重，又可让潜在顾客心中有数。安排合适的时间与推销人员见面，能避免推销人员扑空，白白浪费宝贵的时间。2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈事先征得潜在顾客同意约见，首先可以使推销人员初步赢得潜在顾客的信任与支持。其次，也可以使潜在目标顾客在思想上有所准备。[教师归纳]当双方正式接触时，由于都是有备而来，交谈的气氛会相对融洽，顾客也较容易接受推销人员，有利于推销人员顺利地开展面谈，并为进一步的推销铺平道路。3.有利于推销人员客观地进行推销预测[教师讲解]推销人员事先约见潜在目标顾客，确定拜访的时间、地点等，潜在目标顾客可能做出种种反应。推销人员可据此对潜在目标顾客的性格、特点、爱好等做进一步的了解，从而对推销洽谈及潜在目标顾客可能提出的各种异议做出接近实际的预测，以利于推销人员精心、充分地准备推销洽谈。二、约见的内容与方法（一）约见的内容1.访问的对象[教师讲解]（１）尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。（２）要尊重接待人员或决策者周围的人。[要点分析]推销人员绝对不可以对接待人员、秘书，以及对决策者有重大影响的人怠慢、不尊重，而是要把他们当作同等重要甚至更加重要的“要人”，力争取得他们的合作与支持，使他们乐于帮助推销人员顺利约见购买决策者。2.访问的缘由[教师提问]列举访问顾客的事由有哪些？【学生回答】……[教师归纳]推销人员可以利用慕名求见、当面请教、受人委托、代传口信等为理由，或帮助顾客解决目前正遇到的困难；讨论顾客特别关心的问题；探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题等等。3.访问的时间和访问的地点[教师讲解]要以方便潜在目标顾客为重，最终与潜在目标顾客敲定一个适宜的时间与地点。（二）约见的方式[教师讲解]1.约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系形式。2.常用的约见方式（1）当面约见当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象，直接登门面见潜在目标顾客，并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。这种约见顾客的方法也可叫直接访问约见或陌生拜访法。[案例]直截了当地约见一见如故约见法（2）信函约见含义[教师讲解]它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目的。信函约见的优点推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。[教师归纳]信函约见要写清收信人姓名，称呼要准确；强调顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。信函约见的缺点由于近年来社会上滥用信函约见的方式，特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生，往往使人们不太信任信函约见，所以信息反馈率也较低。[案例]推销人员在撰写信函时，应该包括的基本内容。（3）电话约见[教师讲解]优点针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求；打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。缺点电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。有效地运用电话约见潜在目标顾客，必须注意的问题：拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料，避免出现张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境。选择适宜的通话时间。推销人员可事先拟出约见电话的手稿。要全身放松，语气平和，彬彬有礼。言简意赅，突出主题，表达清晰，留有悬念，使顾客感到有必要与推销人员见面。为了做到万无一失，推销人员也可以事先进行演练。电话预约的最基本的原则是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。（4）托人约见[教师讲解]含义即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。托人约见的方式[学生讨论]结合生活实际归纳约见的方式。[教师归纳]口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。托人约见的实质就是利用关系说情，以达到约见的目的。优点[教师讲解]委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜在目标顾客。缺点就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。（5）广告约见[教师讲解]广告约见是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。优点覆盖面广、效率高。缺点针对性差、费用高。（6）网络约见三、接近顾客的技巧及应注意的问题[PPT演示]技巧与方法概念应注意的问题介绍接近法是指推销人员自己介绍或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法。赠送名片，轻松、自然；应力争中间人当面介绍，这样效果最好。推销品接近法是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客的注意力和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起他们的注意和兴趣，以达到接近潜在顾客的目的。利益接近法是指推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法。要注意实事求是地介绍商品对顾客的益处，如若配以实际的操作演示，则效果更佳。赞美接近法是指利用人们喜听赞美、恭维之词的求荣心理，通过称颂、赞美顾客，达到接近顾客的目的。一定要实事求是，即赞美的内容要真实。其赞美一定是发自推销人员的内心，情真意切，切忌虚伪、造作。否则，会引起顾客的反感。问题接近法是指利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考、参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。关键就是发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心、最能引起顾客共鸣的问题；提出的问题要明确、具体、便于顾客思考和回答；要注意礼仪，避免因过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客。馈赠接近法是指推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意，进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的方法。馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒介物；要根据顾客的习俗、兴趣与爱好，选择合适的馈赠礼品；选择馈赠礼品时不必追求礼品的价值，以避免对方产生戒备心理；赠送礼品还要注意时机和场合。求教接近法是指推销人员利用向潜在目标顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听；先赞美、寒暄，再求教、推销；认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点。搭讪与聊天接近法是指推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客寒暄、聊天，巧妙地接近顾客的方法。找准顾客；寻找合适的时机；通过推销人员的举止言谈，给顾客留下好印象；控制聊天的话题，尽量紧扣主题。好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法。唤起好奇心的方式要与推销活动有关；唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜；唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞。表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性表演来展示推销品的特点，以引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法。不要过分夸张。第三环节课堂练习（5分钟）本章习题集中的判断题和选择题。第四环节小结（8分钟）是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。一、约见的重要性是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（一）约见的含义有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率有利于推销人员顺利地开展推销洽谈（二）约见的重要性有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员客观地进行推销预测二、约见的内容与方法访问的对象访问的对象访问的缘由访问的缘由（一）约见的内容访问的时间和访问的地点访问的时间和访问的地点当面约见；信函约见；电话约见；托人约见；广告约见；网络约见当面约见；信函约见；电话约见；托人约见；广告约见；网络约见（二）约见的方式介绍接近法；介绍接近法；推销品接近法；利益接近法；赞美接近法；问题接近法；馈赠接近法；求教接近法；搭讪与聊天接近法；好奇接近法；表演接近法‘；三、接近顾客的技巧第五环节布置作业（2分钟）本节后的自我检测题【板书设计】第2节约见与接近一、约见的重要性（一）约见的含义（二）约见的重要性1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推