职业经理人-如何对业务人员督导与评量

课程讲授学院讲师(4)如何对业务人员督导与评量单元主旨向你介绍管理业绩的三角形入门法单元主旨让你可以更有效的订定目标及获得负责的投入，在执行每月的工作预报及每周工作检讨时有更好的准备单元重点1．业绩金三角2．赢家的养成3．工作评估与规划会议（PEP会议）4．铭记基本观念5．达成垂直成长6．订定每月的领导重点指定作业1．有效的督导活动

2．帮助业务员成长

3．工作评估与规划

4．做好业务员培育工作5．拔擢资深业务员6．如何有效运用时间

7．管理当局的期望

单元附录1．业务员的期待

2．辛勤灌溉

3．每月重点报告4．每周进度准则

5．督导图记

6．工作评估与规划

(PEP)会议召开要领7．保险业重要信息进入课程对保险经理人而言领导统御的意义应该是什么运用吸引、教育、训练、启发、及发展业务员的全程作业，负起协助业务员的责任，促使他们可以达成目标…

赢得部属尊敬获得合作承诺积极带动投入发挥督导功能监持理念经营保持日新又新及时适切激励因为他必须先…关键在于经理人与业务员是否真的可以藉共同作业的过程中，发展出具一定品质的作业模式有效的督导是可以替经理人衡量并发掘部属真正的特性所有业务员工作动机、对自己的期待和期盼的愿景，基本上是不同的，不能掌握部属真正的特性与内在价值，督导将是无意义的工作程序有效督导之所以可以发生1.

业务员的业绩确时因此有所提升2.

业务员得以从中找到改进的必要3.

业务员在效率与效益上获得平衡4.

业务员利益与奖赏均受惠于其中要创造督导效能就先来讨论督导原则督导原则下的督导架构发展工作关系督导衡量承诺负责一个督导架构可以有所发挥，绝对是在一种稳固的工作关系上发展，经理人没有能力在晃动的人际关系上运作激励、督导与衡量工作关系督导衡量承诺负责但没有业务员对你做出承诺并对承诺负责前，任何有意义的事仍然不会因为你运作督导架构而被确保它会发生经理人就要确认：要督导什么？在何处执行？采怎样方式？阶段的划分？如何的运作？督导时机销售循环过程个案角色扮演单位营运会报个别辅导会谈其他各种时机督导执行团体会议训练个别面谈辅导阶段划分依赖期独立期互动期业务员此时尚属于必须依赖经理人传授技能、给予建议及细心指导的言行示范阶段业务员此时逐渐成熟并开始向独立自主迈进，同时也开始发展让自己自立的习惯及技巧，经理人此时应退居引导的幕后角色业务员此时已完全独立自主，即便处于慎独的作业环境仍具高水平的表现，经理人全力与其维持好关系督导运作执行建议固定地点固定时间召开重大事件预报检讨会议120(1)运作重大事件预报检讨会议1.检讨前月计划(Review)2.记录实际成效(Record)3.报告下月计划(Report)

制订团队可预期之目标※经理人工作预测表(3R)30经理人订定次月经营发展轴线重点，并明确提出次月工作效能预测

(含影响工作效能运作关键)单位次月业绩应达成目标与高低落差单位人力发展质量业务员平均生产力单位业务发展低中高绩效分布之比例其他各种影响因素工作预测会议目的督导业绩(2)完备业务员的活动记录记录意义可以为一个建设性、有意义的业绩检讨会基础记录目的从不可以转变的过去学习如何不会再重蹈覆彻(3)进行人员效能盘点工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions意义藉明确应达成目标的责任划分，帮助主管与部属发展更具有效率的销售作业活动工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions执行7.45周末工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions目标让业务员可以清楚了解下一周如何去发展有效的业务活动工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessionsE.M.A平均销售额结案百分比要求购买数效率效益每周第一年平均佣金工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions完整循环规划.执行.记录.真象.评估.建议.协调.指导.纪律.激励.工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions订定目标计划行事达成目标调整目标计划行事运作核心工作评估规划会议(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions业务员可以感受到督导的诚心2.业务员可以体任到督导的帮助3.业务员可以了解运用督导程序成功关键赢的哲理我们的目标:高业绩、高质量销售之组织，生产力更好，定着力更强

对单位荣誉感与对领导统御的信心凌驾一切之上。让我们继续不断工作来建立这两项培养士气的组件。

高质量之增员能使良好的事迅速发生。让我们每年增聘适切适量之工作人员。

一切仰仗业务员。让我们在无比重要之销售功能中建立干练与信心。

保持记录是良好的管理基础。让我们以正确方式保持记录。

个人的成功导因高期望。让我们在力量上继续增强，并尽量消弭弱点。

工作人员的忠诚是使他受尊重程度的函数。让我们建立肯定，激励与鼓舞士气之计划。

诚实、睿智的努力一定受到回报。让我们聚焦于工作上少数紧要因素，力求提高效率。产生预期的效果是我们的工作，有效的领导统御影响最大。脑力激荡问题回答1.「以你希望你的业务员对保户的态度对待你的业务员」。请说明这论点对你的意义。2.与督导有关的「最后的试炼」是什么？3.「铭记基本观念」指的是．4.解释构成业绩金三角的三元素。5.业务员的期待和你所做的督导与衡量有何关连？6.在管理学中何谓「Py