如何辅导你的组员

如何辅导你的组员

白维辅导的定义是什么？辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。辅导的意义——如果儿童失去了父母的“辅导”…

——如果学生失去了老师的“辅导”…

——如果新人失去了您的“辅导”…辅导建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养哪些人需要我们的辅导？意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？技巧不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%

业务员年资影响因素结论：新入司1—6个月的员工最需要我们的辅导辅导新人对我们有哪些好处？增强新人归属感；激励团队的增员热情；使新人业务水平快速提升；提升新人转正率，降低脱落率；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。新人辅导的步骤评估判断提出建议，拟订行动计划

取得新人承诺

追踪、检讨业务员需要什么样的辅导？*如何赚到钱*如何快速成功*如何以捷径达成目标*下市场可以用的东西*可以帮我解决个人问题*有所有教材可供随时查阅*有人随时供咨询*如有需要可否有人陪下市场

教育、培训、训练有何不同？使其不愿变成愿教育使其不知变成知培训使其不会变成会训练专业的知识（Knowledge）

---他需要知道什么？

正确的态度（Attitude）

---什么观念和态度使他全力以赴？

熟练的技巧（Skill）

---他必须会做什么？良好的习惯（Habit）

---他必须经常做对哪些事情？

专业化的辅导内容注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。

*人寿保险的意义与功能*人寿保险的种类*人寿保险的条款解析*建议书制作与说明*投保实务*人寿保险与相关法律*核保与契约选择*社会保险概念*保户服务的概念专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！

#推销的基本观念与态度#业务员的困难与障碍#成功者画像#永不熄灭的推销热忱#迈向成功之路#寿险生涯的前程规划正确的态度（Attitude）—什么观念和态度使他全力以赴？

训练的主要内容：

主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈技巧保险故事的运用客户类型分析熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？说明的要领反对问题处理递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！

●自我管理、自我规划●时间管理●工作计划管理●目标规划与管理●建立业务人员的风格与理念良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进工作日志、计划100的填写与检查二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估

和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制二次早会的理由

团体的管理与建设锻炼及辅导组员让组员感受到关注帮助别人、成就自己

革命的舞台你不占领、别人就占领谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志激励二次早会的形式及创新小组研讨式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式二次早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计一.事前业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪

总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣

统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略

统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授

保险市场需求分析

个案研讨

商品组合训练

话术演练

昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员会议频度：每天二次早会的一般流程二.事中时间比重15%35%50%

三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。

二次早会的成败，主管要负90%的责任！在江门地区，我们的辅导重点在哪里？新人！因为江门未来更多的主任、经理将从他们中间产生，辅导跟上了，成长的就会快，少走弯路。

沟通面谈的技巧

辅导的时机

辅导的话题

最有效的新人辅导新人辅导的技巧新人的第一次拜访；发薪时的收入辅导；情绪低潮时；晋升或考核前后；根据报表定期辅导。辅导的时机树立正确的寿险及行业理念；制定明确的成长目标；建立工作的信心；养成良好的工作习惯；建立源源不断的客户市场；如何做好售后服务；怎样做好活动管理；良好的自我管理专业推销的各大检查点。辅导的话题辅导者高度的耐心、责任心；是自身的一项重要职责；有效的语言表达技术；精深的职业信念和激励技巧；

制定详细的辅导计划；辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要；最有效的新人辅导

过程管理

第一个月：陪同，条款的熟悉第一周：计划100的客户分析，陪同第二周：计划书的制作第三周：工作日志的规范第四周：独立展业发现问题

第二个月：话术的背诵，行为习惯的规范

第三个月：陪同拜访，介绍法的应用，主顾开拓

第四个月：心态建设，前程规划，投资理财知识

第五个月：增员

第六个月：心态建设，增员，辅导

时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天

动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天

动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周

动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。时间：第二周到第四周

动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月

动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。时间：第二至第十二周

动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。团队氛围

激励，沟通，辅导，陪同帮助，帮助，再帮助家访寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现

Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。培训与陪同的不同培训解决一般化的问题陪同解决个性化的问题陪同展业的目的：让组员看到正确的展业过程让组员认识到自己的行为与实际的差距让组员认清自己成长空间和努力的方向让组员增强推销的信心…….陪展的误区：

一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案…….对新人作角色定位

基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？

辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。……………..默契配合阶段辅导要求:1）

巩固原有的技能，防止出现反复2）

逐渐使业务员进入独立作业阶段

3）

注意充分分析客户的共性和个性默契配合阶段如何总结:相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴陪同展业的循环推进事前做好充分准备事中按照约定重点操做事后要及时总结陪同一定是新人和主管的双赢新员工追踪表业务员姓名

介绍人

上岗日期

试用考核期

转正标准

本人工作计划（拜访量、工作日志的有效使用、转正日期）

保单号标准保费自然件险种主任考评部经理年

月

年

月

年

月

年

月

转正日期

累计FYC

累计件数

主任签字

部经理签字

人事签字

正式员工追踪表业务员姓名

主任

上岗日期

转正日期

正式维持标准

晋升见习主任标准

晋升业务主任标准

工作计划业

绩月月月月月月月月

人

力月月月月月月月月

个人预收记录标准保费、自然件、险种、日期

晋升日期

累计FYC/件数

人力

主任签字

部经理签字

人事签字

主任月工作记录表

上月人力

试用

本月人力试用

正式

正式

下月计划人力

本月主任增员数

本月合格人力姓名/人数/状况

本月合格人力姓名

绩优人力姓名

明星人力姓名

不合格人员姓名及状况

当月小组总承保业绩

当月小组活动率

陪同拜访记录表拜访次数日期地点时间拜访内容被陪