波士顿咨询-金融行业消费金融“智胜”之道：守正创新、行稳致远

ecGecG何大勇、谭彦、MatteoCoppola、AbhinavBansal、JungKiuChoi、郭凯元、童翔云、前言3.DOUBLE引擎“智胜”消金市场，五大支柱助力三大客群深度经营74.对症下药，踏准业务提速之路17中国银行业进入高质量发展阶段，各家机构纷纷提速零售银行转型，通过双轮驱动，打造可持续增长的经营模式。而消费金融，也已成为零售业务增收创利的重要引擎：一方面，相比房贷、车贷等其他产品，消费金融能贡献更高的ROA，且收益可随着风险能力的强化同步提升；另一方面，疫情前多年保持高速增长，以及后疫情时代居民消但与此同时，监管环境的趋严，经济复苏节奏的不确定性，以及市场竞争的日渐白热 2守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道趋势一：监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群持续整合、收敛。监管对行业的整治与规范收到显著效果，不合规机构陆续被淘汰，助贷模式式微。虽然增速从一度高另一方面，随着年利率24%以上的长尾客群淡出市场，而头部优选客群（年利率区间趋势二：渠道、场景、生态建设三驾马车齐头并进。依赖互联网平台线上引流，渠道单一、产品同质为特征的传统消金业务模式下，线索转化效率日渐下降，而新客获取的平从业机构正趋向通过更加多元化的线上线下相结合的获客渠道、更客制化、场景化的趋势三：基于多元数据的风控模型和数字化能力成为竞争胜负手。风控作为消金业务的核心竞争力，恰恰是很多银行的短板。一方面是由于自身对数据流量掌控力度有限。传统外部数据覆盖面不足，仅能良好识别头部客群（例如全国实缴公积金人数仅约为消金目标客户数的1/4而社交足迹、消费习惯等高覆盖度、高频次的数据则是互联网巨头的优另一方面，则是受限于银行自身对风控模型建设的重视与投入不足。大部分银行，针对消金的风控模型数量普遍不足10个，不同产品共用风控模型，或者仅着重解决贷前审批环节。而头部消金、金融科技公司模型数量动辄过百，有细分至产品、客群、渠道级的独运用银行自身客户及交易信息，丰富非结构化数据来源，构建多维模型组合，打造数趋势四：不良攀升成为增长主要掣肘，但同时带来新的业务机遇。消金市场的快速发展，带来的是不良逾期规模的不断攀升。我们预测未来五年，不良规模依然将保持两位数的增长，高于消金市场整体增速。一方面，这令不少银行在加大对消金业务的投入时依然心存疑虑；另一方面，越来越多的从业机构意识到，强大的不良处置能力将成为竞争优势 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道3同时，不良资产打包转让、证券化的需求日益增长，而处置的复杂性不断提升，催生新发展时期的市场趋势与特点，对金融机构的营销、产品、运营和风控等全方位能力提出了更高的要求。同时，消金业务对银行零售转型的重要性不言而喻：利润增长重要引构只有在精细化、特色化、数字化上下苦功，紧跟行业发展走势，才能在挑战与机遇并存 4守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道BCG预测，疫情之后消费金融将依然维持在上行通道，但高增长时代已宣告结束，未CAGR（包括生息和非生息）0.50.10.70.1CAGRCAGR消金市场的增量，主要受到目标客群数量、产品渗透率和人均消金余额三大关键因素1)目标客群数量。随着中国总人口出现负增长和社会老龄化的加剧，消费金融目标客群总数已基本见顶，未来甚至会轻微下降。同时，客群结构将保持相对稳定，不会发生 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道5人均消费信贷余额消金客群渗透50%98357联系和信誉，往往单纯凭借自身信用，即可获取一定量的社会和金融资源，在所风控门槛低，上述特性最为符合传统银行的能力禀赋和风控偏好，因此成为近年来争夺最为激烈的区域。借款人普遍有多家行信贷产品，缺乏忠诚度，市场竞争进入了“价格战”的红海阶段，年化利率基本在3%–6%范围以内。这也导致该客外的二是有企业缴纳的社保/公积金等可查的收入。客群主体是民营中小微企散务工人群此类客群有稳定缴纳的社保和一定的资产积累，仍是劳动人口中相业人士/管理人员，也包括众多的普通员工，可能是落后产能行业、低收入且缺少上升空间的人员，对金融机构而言，风控难度大幅上升，需具备多维精细化分群风控、定价能力和健全的反欺诈能力，随着定价范围的提高（7%–16%整体不 6守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道员和风险更高的自雇人士，快递外卖员、中小电子厂工人、小店主、摊贩等是此资产积累，因此有频繁的信贷需求。互金机构、消金小贷公司是此类客群最主要的市场供给方。相比前两个客群，其风控难度显著提升，且对风险能力的要求与银行传统模式有较大差别。因此其对应年利率空间可达17%–24%，但整体不良率大众客群人数约为4.3亿人，超过整体目标人群的一半，其消金产品渗透率同样达到了45%的水准。未来五年此客群的需求将持续保持旺盛增长，不过强数据的匮3)人均消费金融余额。随着中国经济长期整体向好趋势不变，社会提速迈向全民富裕，居民年收入将进入上升通道，预计未来5年复合同时随着疫情结束后消费意愿修复，整体收入中消费支出的占比、以及支出中使用消金产品的占比也将回归疫情前状态并略有增长。三者效应叠加，将在未来五年带动各客群的人均消金产品余额实现约6.7%的年复合增速。而这也将成为消费金融市场增长不难看出，中国消费金融已经迈入以“客户渗透缓慢增长，单客价值提升为主”为特构建竞争“护城河”；借助精细化管理举措，以多样化的定价和调额等贷中手段，促•机遇二：强化风险能力，拓展下沉市场。相比已成竞争红海的优选客群市场，利润更高但风险依然可控的次优客群依然存在一定增量空间，银行通过打造数字化风控之•机遇三：提早布局，把握客群迁徙机会。客群自身的变化同样将为金融机构创造新的业务机会，如每年迈入职场的数百万大学毕业生，或通过自身努力获得职业、等级晋 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道7组织等等缺一不可。而金融机构的消金能力与竞争力恰恰是由这些要素中的“短板”所决定，因此整个商业模式的体系化建设是制胜的关键。首先，目标客群的选择需要符合银行的风险偏好和盈利目标，并在业务与风险之间达成共识；其次，营销打法和产品方案的设计需要充分体现风险政策的要求，避免前线的“无用功”；最后，要打造符合消金业务特针对中国消金市场发展特点、趋势及面临挑战，BCG提炼中国与全球领先机构成功经愿景为指引，体系化的运营模式为关键核心，多重支撑体系为保障，助力从业机构“智胜”“DOUBLE”增长引擎，助力从业机构“智胜”消金市场UniqueinnovativeofferingBest-in-classclientexperienceEmpowereddigitalriskcapabilityO2OclientpenetrationLinked-upecosystem用途、渠道选择、行为偏好等诸多维度的差异构成了客群的显著特征，并进而决定了相应.集约化、数字化流程降低运.集约化、数字化流程降低运.依托远程渠道、轻渠道进行.强化交叉销售，推动综合化.全面的风险数据体系.精准的智能风险决策模型.前瞻性预警机制与体系化清.获客、审批、催收端到端运“精细经营”“能力圆桶”“风控为王”..打造端到端量化风险能力.强化涵盖策略框架、量化工系.建设专业团队，实现渠道、1)优选客群—关键词：易做的基本盘、精益经营见成效高收入、多资产的人群、金领人群，银行只需使用少量“强数据”即可充分识别信用风险，风控难度最低，甚至不需要专属的量化团队。风控的关键在于把握客户单位的海”阶段，而国有大行和股份制银行占据统治地位，近年头部机构已普遍将价格降至2)次优客群—关键词：可做的利润盘、能力圆桶要齐备普通受薪人群，其较低的议价能力为金融机构带来更高的利润，但同时其相对（优选客群）较差的收入稳定性和数据可得性，对银行的风控能力也提出了更高的要求，甚 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道9业准入为主”的标准已不再适用，银行必须从外部征信、信贷行为、资产质量、客户临界客群的集中审批增信等手段强化风控，并进一步建立具备策略框架、量化工具、运营流程三大要素完备的量化风控体系。欺诈风险方面，中小企业挂靠门槛低，团伙二是渠道、产品、运营能力上的全面专业升级，与风控一起构成金融机构体系化竞争能力，缺一不可。渠道上，一线需要承载更客户经理兼营模式往往难以有效承接，需要集约化、数字化的专业团队来开展业务；产品上，同样需要专门团队推动精细化的产品设计，以定价为例，银行具备较大的灵活定价空间，需要针对细分客群设计差异化的定价和还款方式，实现盈利最大化；运营上，通过设立专业团队，集中处理审批、贷后和催收成为提升风控效率和效果的必3)大众客群—关键词：难做的补充盘、数字化风控为王拓展经营次优客群所需的风控能力升级，传统银行通过数年时间的努力和投入完全可以实现。但大众客群对金融机构的挑战则完全不在一个等量级。该类人群缺少强数据源增信，多为“征信白户”且没有公积金和社保缴纳记录，需要大量依赖广泛的三方批端的信用评价模型为例，通常包含上万个级别变量，并大量采用前沿的机器学习、深度学习算法。模型本身以周为频率进行迭代，而数据引入、加工、建模、迭代等多个环节，均由专业团队负责。以某头部消金机构为例，其仅风险策略团队（不含科技毫无疑问，该客群的竞争关键在于数字化、智能化的风控和运营能力。风险侧，如何更精准的风险决策模型，在“良莠不齐”的巨大业务流量和市场需求中精确识别好客户，获得更大的风险溢价；打造更前瞻性的预警机制和更高效、更体系化的清收能力催收等全流程均需全面线上化、自动化，并在大数据和人工智能的赋能下提升效率。 10守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道消金业务获客成本的上升，很大部分原因在于不少金融机构过度依赖单一的（线上或以某领先区域型银行为例，将线下“网格化经营”与线上审批流程相结合，形成具备自身特色的经营模式。线下以营业网点和客户经理为中心，划分网格社区，深耕社群关系网络，了解客户非量化信用信息如劳动意愿、劳动能力与不良嗜好等，大幅提高风控精准性与效率的同时，提升银行口碑和客户粘性。线上通过引导客户在app上办理业务，提高贷款反欺诈与额度审批效率，并结合更多维度数据，提高定价精准性，更为后续的关系运首先是要对消费金融产品在存量客户经营中的定位有清晰的认识，不是作为获取业务的主要抓手，而是满足客户综合化需求中重要的一环，提升重点存量客户价值贡献和粘性。其次是要基于对客户的深入洞察，精准发现营销机会点，并和其他银行产品与临时资金周转需求，解除客户后顾之忧；又例如针对刚完成置业的客户，为其后续装修提供融资。最后，利用数字化能力提前甄别目标客户，为前线提供精准营销线索，并进而通过线上线下营销有机配合、优势互补的方式（客户经理+远程银行+APP）推外部数据相结合（如社保、税务等官方数据，以及平台流量、客户行为分析等第三方略自动生成预授信白名单，发送网点客户经理使用；同时结合额度短信、APP自动提示、远程银行智能外呼等多样化方式触达客户。牢牢绑定优质存量客户的同时，实现面对数量众多的存量客户，单纯依靠分支机构客户经理进行消金产品的推动往往不能达到最佳的效果，尤其在营销方式的专业性和统一性上难以有效保证。而远程银行，在丰富客户的触达方式、提升消金业务转化方面可以发挥重要的作用。一是要明确远程银行覆盖的客户类型（并与客户经理形成差异化定位和分工）；二是通过总行的大 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道11数据模型，形成精确的消金潜在客户名单，并基于客户洞察，匹配对应的产品方案；消金作为历经多年发展、十分成熟的产品，短期内想要实现颠覆性、大范围的创新是不现实的。但高度同质化的市场现状，并不妨碍金融机构在消金产品的关键要素上打造一定程度的差异化，形成相对竞争优势和品牌辨析度。而作为消金产品核心的风控，往往就一是更优质的产品定价与额度。从业机构借助强大的风控模型精准判断预期风险损失和客户的还款能力，在有效把控风险的基础上，实现“同一个客户，同类的产品，最低的二是更敏捷的产品运营。充分利用最新的金融科技，提升运营效率，例如针对存量客三是更灵活的产品功能。针对细分客群的需求和特征，调整期限、提用、还款方式、审批材料要求等产品要素，以及背后的风控策略，满足特定子客群的需求。以某头部城商行为例，面向次优客群里的IT从业者，推出了专属的消费贷。针对“码农”们“工作忙流动快、爱消费怕麻烦、重额度轻价格”的特点，提供高额度、长期限的循环贷款，流程及同时，我们也注意到不少领先的国际银行正探索以不同的方式推动消金产品的销售。某大型欧洲银行在向高净值人士营销高保额保险产品的同时，配套提供低利率现金贷/保额贷，叠加期限相近的理财产品，在不影响客户现金流情况下帮助客户提升回报。而另一不论何种方式，目的都在于强化甚至创造优质客户对使用消费金融的意愿与兴趣，值得中但无论是优选还是大众客群，都不会拒绝一个更快速、更便捷、更省时省力的获取产品的 12守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道其中最为关键的无疑是审批流程，中国与全球领先银行无一例外使用数字化直通已超40%，对老客更高达90%以上，并大幅缩短处理时间、提升一次性通过率。以新客户新客户STP平均STP覆盖率STP能够帮助金融机构提升效率如下老客户FTR注：STP具体影响取决于不同机构的技术程度与风险策略。STP—直通式处理，TAT—处理时间，FTR—一次性通过率。新客户FTR提升幅度老客户STP提升幅度以某领先股份制银行为例，该行通过有效利用智能手段、数字化评估模型与强大风控后台，为其消金拳头产品提供全线上化客户申请旅程，大幅减少人工审核比例。客户通过手机银行申请，无需任何纸质材料，线上提交申请并完成人脸识别之后，系统可在15分钟金融生态圈的理念早已深入人心，但如何找到适合消金业务发展的方式却依然是个值通过标准化的营销动作，多样化的考核激励，深入挖掘并充分发挥对公业务的带动作用。而作为LUM产品，消金相比其他零售业务（如工资代发一定程度上更有助于对公业务低风险的优质客户。但就当前中国消金市场而言，场景可能是一个“伪命题”：优质场景 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道13被互联网巨头所掌控，剩下的场景分散而规模有限。对银行而言，优质高频场景的高度集尽管如此，我们依然认为场景化、生态化是消金业务未来发展的方向。首先，随着互联网监管的不断强化与规范，银行在未来形成与互联网平台更为平等的、合作共赢的关系成为可能。就金融机构而言，需要探索如何在数据、获客、产品等消金关键要素方面和互联网平台发挥各自特长，达成优势互补。其次，打铁仍需自身硬，要实现更多场景（尤其是中小场景）的破题，风控能力是关键。打造数字化的风险决策引擎，取代现有以人工为的方向。最后，即使在现阶段，也可以继续有选择性地推动场景引流，通过其所带来的优务，大量依赖人工处理的传统信贷模式往往显得力有不逮。而随着宏观环境与市场的不确定性增加，数据、模型、策略、机制以及数字化工具等在风险管理中的重要性日益凸显。我们认为提升风控能力的关键在于沿信用生命周期通过数字化手段优化风险管理方案（参阅图6助力金融机构市场下沉实现客群全覆盖，平衡业务增长和风险把控， 14守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道一是优化客户获取，核心在于全面数据的收集和反欺诈分析，做好做实最基本的KYC。首先，除了征信、银行账户信息等传统数据，获取高质量的另类数据以辅助信贷模其次，建立多样化的反欺诈模型，识别在获客、交易等过程中主要的欺诈行为，如提供虚二是提效信贷审核，决策能力的关键在于搭建高效的数字化模型，如信用评分模型，构建分渠道、分客群的精细化评估模块，形成对目标客户的评分体系与风险策略；授信额度模型，用于新客与存客的额度评估，并根据用户还款行为、购买行为、征信变化、银行交易等重要因素进行动态调整；风险定价模型，综合考虑资金与运营成本、利润和预期净信用损失，设定产品定价，并在风险评分与违约概率之间建立关联，从而设定合理定价与拒贷区间；统一授信模型，多数银行通常按照业务条线分别研发额度模型，而领先机构已经开始转型为以客户为中心的统一授信模型（即将客户在银行的各类业务信息与评分加以整合，建立单一客户模型和额度匹配模型以提高对客户信贷审核评分的精准度；客户价值模型，分析存量客户是否具有经济效益，并根据各细分客群对价格、额度、促销的敏三是强化贷后管理，这是实现对存量客户精细化管理，保障利润的关键。首先要求金融机构定期开展情景分析，以数据输入为起点，创建复杂情景并输出关键业务指标预测，评估每个情景背后的盈利性，并设定优化行动计划（如调整产品组合）；其次，建立客户利用监测工具对各类模型进行监控与维护，提高模型灵活性、实时性与定制性。构建权责字管道收集有关消金借款人的结构化和非结构化数据，同时强化对金融机构内部数据（如期贷款组合分析，汇总逾期资产的情况，整体上判断资产和现金流状况；第二步是进行客户评估与分层，从还款能力和逾期损失等维度对逾期不良资产进行分层排摸；第三步是制定行动计划，根据分层结果，确定对每类资产所采取的风险举措。最后，针对新增不良，对消金从业机构而言，风控是决定成败的胜负手，怎么强调都不为过。以某领先区域 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道15•定量风险乘数：微分客群层面的风险乘数•贷款/支付业务绩效数据—支付趋势、支付模式、•银行业务—支出和交易数据客户层面的EWS模型12型银行为例，消金业务开展之初就充分认识到风控的重要性，在不断完善外部数据接入的基础上，进一步将聚焦的优选、次优客群细分为上百个子客群，并形成定制化、个性化的准入、授信、定价政策，大幅提升客户端产品吸引力，强力赋能营销，在业务大规模增长反观某全球投行巨头，2016年大举进军零售与消费金融领域，希望打造新的利润增长极。但由于风险管理不善，导致持续亏损，并最终于今年将该业务分拆。我们分析其失败根由有三：一是从深耕多年的B端业务进入并不擅长的C端领域，缺乏充分的数据与数字化模型积累与储备；二是未能及时应对宏观经济变化、为716，且同业一般将至少670分以上评估为信用良好）；三是缺乏精细化定价能力，其平均利率定价仅为11%，资金成本优势完全被较高风险成本吞噬，最终导致ROA为负数。•风险管理。以风险战略为核心，根据金融机构自身风险偏好，选择合适的客群定位，明确风险利润率目标；构建自动化流程，提升全渠道客户体验；开发模块化、多维度 16守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道以某头部股份制银行为例，15年开始建设信贷工厂并陆续上收分行审批权限，当前已人工模式的1.0阶段，经过业务线上化、流程•组织架构。设立单独的消金部门，加强条线化管理，全方位推动消金业务发展和经营科技支持和创新等关键能力在消金部门的内化；打造跨部门敏捷小组，加速业务模式以某领先区域型银行为例，在十年前就以错位竞争逻辑，聚焦次优客群，布局大额自营消费贷业务，并为此建立了一支总行直管的直营消费贷队伍，标准化管理前端客户经理、中后台支持、管理团队的日常动作和流程，最大程度提升了团队展业的专业性和效率，有效降低了操作风险。业务规模持续增长，即使在疫情期间依然能保持20%•人才培养。建设消金能力矩阵和高效培训体系，通过业务实战与课堂教学相结合的方式提升团队能力；优化专业序列和职业发展路径，打造结构合理的各级人才梯队；通•数字科技。大力推进数据治理，优化管理和基础设施，开拓多元数据源，提升数据质而生成式AI的兴起和发展，在前中后台都有广泛的应用空间，从自动化客户细分、信息验证、产品创新到聊天机器人，都将显著提升经营效率，降低成本。而风险更是高优先级的应用场景，利用生成式AI来合成数据点，增加风险分析时情景分析的数量、补充风控模型中的变量，优化审批、反欺诈等众多风险模型，使预测准确率更高、速BCG在中国和全球的成功实践显示，全面落地DOUBLE增长引擎将助力金融机构实 守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道17庞大的存量客户资源，以及资金成本带来的价格优势，都是其他同业所无法比拟的。的有力补充，但往往并不具备较高的优先级。因此对银行而言，更多应该关注：如何运用数字化工具和手段，更为精