2012阿里巴巴国际平台运营规划

PAGEPAGE92012阿里巴巴国际平台运营规划供应商成长体系：从与客户联系开始，在交易的整个过程中，头脑中就应该始终有一个清晰明确的目标：这不仅仅是简单的一笔交易，要将客户发展成长期的合作伙伴。只要一开始就有很明确的方向，那你就能象朋友一样对待客户，大洋彼岸不是距离，专业、热忱、高效就能为客户带去真正意义上的零距离接触，这才是促成交易的关键所在。在网上推广的运作中，单纯的网上询盘数量和质量并不完全是关键，积极用心地处理并跟进这些买家询盘才能有效的利用好网络资源，而且网络贸易所带来的利益不仅仅是最终的海外订单，同时也可以利用它来做海外市场的产品调查、新产品的回馈测试等。公司要对电子商务和每个询盘有足够的重视，才能带来较大的收获。联系过的客户不管是否成交，整理记录下来，继续保持联系，每当有新产品或新的公司动态，都马上通知所有来询盘的国外买家。知道如何把客户进行分类管理。处理询盘注意细节：在与客户的联系中要特别注重邮件的及时回复，每天至少要收四、五次邮件，“选择与贵公司合作，就是因为你们是回复最快的供货商”这是客户经常说的。由于时差的原因，外贸人员可能需要在办公室工作到很晚，为的就是让客户得到及时有效的回馈。及时筛选买家询盘，这主要是凭借以往的经验，还有根据各个区域的买家采购习惯加以判断。舍得寄样品，寄过样品后还要加强后续跟踪，打电话确认、咨询等等。可以要求客户支付样品费，如果对方是真正的有意向的买家，他不会介意支付样品费。从这个角度分析，我们既可以分辨客户的可信度，又可以降低商业风险。为了提高工作效率，设立回复模版，一些常用的信息和语句都做到固定的模版中，这样给客户的回复比较快，而且质量也不错。及时的回复就是为自己争取更多的时间和机会，这是买家评判供货商非常重要的条件之一，及时的答复才能塑造一种高效率运作的企业形象。研究出公司产品的独特卖点，然后针对独特卖点来回复询盘，把卖点送出去。做出一份完整的公司产品的电子目录，当买家针对一个产品发送询盘时，可以把整个电子目录都发送过去。其它注意事项：在任何形式的贸易中，除了“及时”，“诚信”也是至关重要的。言出必行，“答应过客户的必须做得到”，比如说承诺给客户的时间内提供样品、报价等，都能体现供货商的专业度。制定一份可以让买家做出多样选择的报价单。2012外贸运营：外贸人员的管理一：密切配合外贸人员的工作：公司能积极配合外贸人员的工作，并经常鼓励和支持工作，对外贸人员的信心是很重要的。还有，在报价、打样、客人参观工厂等方面给予支持也很重要。比如业务费用：随着业务的不断开展，会越来越多的涉及到各种业务支出，这些都是很正常的费用。公司在这方面，需要积极支持和配合，方式可以多样化，可以将所有的业务支出记载在这个部门的帐目上，年底结算时考虑。一般的业务费用主要有：电话费、传真费、快递费、上网费、电脑配置、数码相机、扫描仪、摄像机、客户参观工厂的轿车配置、招待费等等。二：重视考察外贸人员的工作跟进报表督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。客户寄样对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。客户打样对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。关于试单由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。激励制度建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。第三方面，对于外贸操作人员的要求：电子商务操作人员，在人们的印象中，是具备高超的电脑水平、外语水平、外贸水平的人，而这样“完美”的人很难找到，所以阿里巴巴成立了VIP客户服务小组，每一个中国供应商用户，阿里巴巴都有专门的VIP服务人员服务，他们承担了大部分有关电脑操作的事务，使得客户的电子商务操作人员无须高深的电脑知识。并且每个VIP服务小组成员都具备专业的外贸知识和经验，她们会在线与操作人员时时交流，解答外贸难点。所以贵公司电子商务操作人员只要外语好，具备一定的电脑知识和外贸知识，就足以胜任——当然有一个很重要的前提：他（她）必须非常具有钻研精神，对这个工作以100%的认真态度来完成！需要操作人员做的配合如下：1、基础工作：1）接受培训接受阿里巴巴的电子商务培训，将培训内容运用到日常工作中。培训方法：A.阿里巴巴将提供《如何正确回复买家询盘》、《成功回复样本》、《客户跟踪与管理技巧》等经验技巧，给他们以理论知识。他们要积极学习，经常探讨。B.要积极参加阿里巴巴在东莞区域定期开设的客户培训会。C.阿里巴巴售后服务人员将每月至少一次的客户回访，及时纠正操作人员的操作误区，要积极配合。D.从阿里巴巴上发来的客户询盘，外贸人员要认真对待，并且积极主动的研究谈判经验，做好客户的积累和分类。2）熟悉产品了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。4）准备报价单：A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。B报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。5）询盘处理：A.接收客户询盘：至少每天三次收发email(早中晚各一次)B.询盘回复：a.确保回复每一个查询b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 C.询盘整理：每天在收到买家查询后第一步：接收和评级,将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存第二步：建立买家数据库：定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面；利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。D级：意向不明确，但也有可能成交。每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。6）客户跟进：按ABCD级进行。A级：每周2次B级：每周一次C级：每半月一次D级：每月一次方法：将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Access客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。常发新产品附件给买家。从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。7）客户要求寄样品：a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。8）网页资料更新：2012年阿里巴巴网络贸易平台操作总结（一）自年月份我司与阿里巴巴公司签约，到年月，现将此一年以来的操作情况，简单的做如下总结1．总信息量和月份信息量分析（共收到条求购信息）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2．求购信息的国家和地区分布北美非洲印度香港中东南美其他地区3．求购产品信息分析产品A产品B产品C产品D产品E产品F产品G%%%%%%%4．邮寄样品月份分布1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月次次次次次次次次次次（二）客户拜访情况1．姓名,来自国家客户，年月份开始与我司有联系，年月份来我司拜访，已经签下将近万美金的定单。该客户将成为我司长期合作的客户之一。2．姓名,来自国家客户，年月份开始联系，年月份来我司拜访，与年月份开始与我司开始定单，因为价格原因，现在为止没有续单。3．姓名,来自国家客户，年月份已经有联系，年月份来我司拜访，对我司的工厂比较满意，后来因为该客户的每样式的数量太低，成本浪费比较大，所以没有接该客户的定单。4．姓名,来自国家客户，年月份和我司做完一次试销单，年月来我司拜访，月日开始续单，可以建立长期合作的目标。

2012外贸运营：阿里巴巴平台关键点阿里巴巴外贸课堂关键点之——如何提高曝光率？提高曝光率的一个最重要的前提是：专业的产品展示 以下是要点：发布普通产品：击导航栏“我要销售”下的“发布产品”选择发布“普通产品”，逐个填写表单信息，带*号的为必填项，填写完毕后，点击“提交”按钮即可。产品名称：产品名称出现在搜索结果的核心位置，是搜索引擎的第一匹配要素，用于买家准确定位客户的产品；建议：添加一些买家最关注的特征描述，显示产品的个性化，减少产品同质化。关键词：产品关键词是对产品名称的校正，便于机器快速识别准确抓取匹配；建议：使用产品名称的中心词作为关键词，实在无法提取可与产品名称一样。类目：用于产品的归类。属性：产品属性是对产品特征及参数的标准化提炼，便于买家在属性筛选时快速找到客户的产品；建议：填写全部系统给出的属性，不足的时候可以使用自定义属性根据自己的需要添加，注意不要与系统给出属性重复。产品图片：使用图片直观展示产品，让买家在浏览产品时获得更多的产品细节特征；建议：采用较专业的摄影器材及辅劣工具，例如摄影棚；图片清晰：背景简单，主体突出，让买家第一眼就有正确的判断。简要描述：简要描述出现在搜索结果页面,相当于产品的广告语，用来展现不其他供应商的不同特点与优势；建议：简要描述可以从详细描述、属性、交易条件中抽提核心点。详细描述：详细描述是用来对您的产品迚行多维度介绍的，是全面展示专业度的重要途径；建议：参照线下产品册填写；慎用文字图片：不要用图片代替文字描述：因为机器是无法阅读图片；合理使用表格：使用表格对各参数迚行分隔，而不是将大段文字简单罗列在表格中。8.交易条件和供货能力：是买家对卖家能力评价的重要参考；

综上8个字段所述:一条相关性强完整度高的优质信息，其各字段的关键要求总结如下：案例1：今年10月份开始进入服务期的出口通客户，外贸人员A，电子商务经验不足，不了解怎样才能较合理地进行产品设置，产品标题、产品图片、产品简要描述、产品详细描述、关键词设置方面都做得不到位，A比较困惑，以下是建议要点。1)产品标题好的标题=准确完整的产品名+适当简洁的个性化（如：添加行业标准/已获通过的认证、型号、系列、品牌、缩写/全称）2)产品简要描述在产品标题下面显示的是产品的简要说明，如同一句广告语。突出的产品特色或卖点能让您在同行中脱颖而出。建议在简要描述中突出产品的目标市场、环保、认证等，让买家第一时间了解产品。3)产品关键词设置好的关键词：与产品相符、符合买家搜索习惯的单词。a）选择相关的关键词

例如：卖bikebell的供应商添加了bike作为产品关键词，吸引的是整车的买家，建议您更换为bikebell、bicyclebell作为产品关键词更为有效。

b）选择具体的关键词

我们在挑选关键词的时候需要注意一点，就是避免用含义宽泛的词作为产品关键词。例如：销售苹果的供应商，“food”不适合作为产品关键词，建议用“apple”、“redapple”等词语更合适。

c）增加长尾词的使用

与查询信息时尽量使用单词相反，在填写产品关键词时您最好使用修饰词+产品名称的短语，也就是我们常说的长尾词。

五星级建站公司信息是体现一个公司基本、重要信息的地方，信息的专业与否直接影响到买家对卖家的第一印象。1、公司介绍：让买家快速了解公司的经营状况、经营规模、主营业务、生产能力、出口市场等信息。公司介绍如何写：建立年份、地理位置、交通员工状况、管理制度、企业文化产品系列、产品优势生产能力、销售额、机械设备出口比例、出口市场、知名客户、证书2、公司形象—Logo&Banner：提升公司的专业度；推广公司品牌；展示公司或产品的竞争优势等信息。1）、Logo2）、BannerA、可一直使用的Banner：Banner里加入产品、产品优势或公司优势等，让买家一目了然。B、特定时期使用的Banner：新闻类Banner（交易会信息、新项目、新投资等），引导并吸引买家关注。3、公司形象—Video&形象切换图：将买家从虚拟的电子商务平台带到真实存在的公司实体，给