市场营销部规范化管理工具箱

1．市场调研计划表年月日调研项目名称调研区域调研时间主持人调研目标调研内容考虑因素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见市场调研报告表部经理：本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。内容对象状况动向统计图解阶段性或结论性成果竞争对手调查表1．竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址业务员情况业务员姓名学历、年龄服务时间业务员口才待遇销售的对象营销能力业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明2．竞争对手汇总表竞争对手名称主要产品新产品重点顾客研发动向投入营业比例促销其他经销商户调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期电话经营地点电话销售收入员工人数法人代表姓名负责人姓名电话电话经营品种银行往来交易情况经营能力卖场数量地域分布库存状况合作方式合作厂家主要供应商主要客户合作意向当地市场地位促销方式促销投入计划目标支持条件业内评价综合评价备注包装质量价格竞争产品同类产品同类产品性能同类产品价格销售条件促销促销人员销售柜台布置销售柜台环境其他条件年度销售计划表地区：单位：元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注上年度本企业预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度本企业预期经理：______主管：______填表人：_______制表日期：_____年_____月_____日月度销售计划表1．数量目标表填写日期：业务人员产品A产品B产品C产品D合计2．利润目标销售成本毛利销售费用净利渠道目标销售表现有销售额平均月销售额目标销售额目标利润占总销售额比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8产品销售计划表地区：单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上年度销量月计划备注淡季旺季销量销售额主管：填表人：制表日期：客户销售计划表月份客户类别销售产品类别×月×日预计销售额×月×日实际销售额预计访问次数协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销期间每周每日客户分级销售表不同部门不同客户去年同月1月计划2月计划销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额×××分店A级客户小计B级客户小计合计×××分店A级客户小计B级客户小计合计产品供货计划表产品（线）供应商平均购买价格平均配送时间额外费用信用等级ID付款期限{产品线1}产品1产品2{产品线2}产品1产品2{产品线3}产品1产品2产品3产品4营销费用预算表科目年度合计××月金额销售比重（%）金额销售比重（%）销售费用销售变动费用销售佣金运费包装费保管费燃料费促销费广告宣传费消耗品费其他费用小计销售固定费用销售人员费用工资奖金福利费劳保费其他费小计销售固定费用交通费招待费通信费折旧费修缮费保险费利息费用小计合计账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%）无法回收率（%）现金90天内票据90天以上票据123456789101112、销售计划分析表销售人员本年度销售目标月份月份月份月份金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额%合计营销策划费用预算表月份人事费广告费交通费通信费差旅费招待费合计销售预计比率123456789101112合计营销策划方案审查表审查人员具体意见修改意见市场部总经理市场营销总监策划主管设计主管财务部经理策划专员考核指标表关键绩效指标指标项目量化指标权重（%）1．制定产品策划计划年、季、月、周10%2．提交国内外产品策划信息≥3篇/周15%3．撰写产品策划文案≥2篇/产品20%4．评估产品策划活动效果≥3篇/产品15%5．发表产品策划研究论文≥1篇/季10%6．撰写产品宣传软文≥3篇/产品10%7．指导基层单位产品策划工作≥1次/月10%8．机动考核10%成本估价单产品名称：产品规格：最低定量：填写日期：项目品名规格数量单价金额原料物料包装用料损耗直接工资管理费用其他费用合计竞争产品调查表调查地点调查时间品名（含：进口商）本企业类似品名规格包装样式零售价陈列数量对质量的评价陈列位置□优□中等□劣备注产品降价申请表编号：填写日期：客户名称订单号码批号产品名称规格数量责任部门申请描述申请降价额度申请降价原因申请人审核处理决定□不准许降价销售□准许降价销售客户确认备注价格变动影响表产品价格销售单位产品一产品二合计价格A价格B价格C价格A价格B价格C收入销售成本毛利毛利总和营业费用营业利润其他费用净利产品定价管理流程未通过通过通过未通过结束开始①确定目标价格审批③研究竞争者产品定价②成本测算确定消费者心理价位初步定价综合考虑定价因素相关信息提供提供相关信息审核相关信息提供定价市场营销部其他相关部门财务部总经理未通过通过通过未通过结束开始①确定目标价格审批③研究竞争者产品定价②成本测算确定消费者心理价位初步定价综合考虑定价因素相关信息提供提供相关信息审核相关信息提供定价市场营销部其他相关部门财务部总经理产品价格调整流程否是汇总产品市场价格信息①对收集的资料进行整理分析否是汇总产品市场价格信息①对收集的资料进行整理分析②价格调整审批审批拟定价格调整方案审批审批③落实价格调整方案产品价格调整后信息反馈开始结束价格调整相关职能部门市场营销部营销总监总经理策划项目名称调查区域调查时间调查项目调查内容广告环境调查广告相关法律、法规经济因素：人口构成、收入水平、消费水平、社会购买力文化因素：文化素质、宗教信仰、风俗自然环境：地理位置、气候、资源、交通媒体使用情况本企业选择过的媒体种类与名称本企业选择这些媒体的效果本企业资金投入是否合理竞争对手的媒体使用情况竞争对手选择过的媒体种类与名称竞争对手选择这些媒体的效果竞争对手资金投入是否合理顾客状况调查需求调查价值因素对需求的影响心理因素对需求的影响文化因素对需求的影响习惯调查购买方式（购买商品的特点和表现）使用方式：一次性还是多次性时机调查谁是消费决策人此种消费的最佳时间此种消费的合适地区广告预算分配表1．广告预算表填写日期：媒体效果评价频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合预算合计平常旺季合计市场部经理意见财务部经理意见市场营销总监意见2．广告预算分配表填写日期：项目说明具体内容费用设计制作费市场调查费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计媒体利用评价表1．媒介利用评价表评价人姓名职业平时经常接触媒体评价项目评价内容阅读对象的检查□是否阅读全国性的报纸或有名杂志各五种以上□是否阅读地方性或发行量小的杂志□是否阅读漫画或妇女杂志□是否阅读小型传播杂志□是否浏览专业书籍或外国杂志内容的检查□是否关注社会热点时事□是否阅读访谈、手记、告白等□是否漏掉短评□是否阅读专业以外、有兴趣的手记之外的资料□是否阅读青少年、妇女、家庭等方面的资料整理的检查□是否会剪下或影印有用的资料□是否会剪下有趣的资料□是否将剪下或影印的内容整理、分配□是否再阅读剪下或影印的内容□是否会丢弃不要的、老旧的资料，吸取新信息用法的检查□是否仔细选择可利用于工作或企划的内容□可利用的内容是否会调查其根据□是否积极提供其他单位可利用的内容□是否确实记录资料的出处、日期2．媒介评价表广告专题名称媒介费用支出媒体使用时间使用频率实付费用使用成本专题活动成本合计效果评价实现销售额公众反应其他效果说明评审意见广告效果评价表1．广告展示效果比较分析表表达方式主要特征优点缺点举例电视展示网络展示报纸展示墙体展示移动媒介展示其他展示方式2．广告效果心理反应测定评估表广告目标心理过程效果测定效果评估诉求兴趣产生过程生理反应指数反应集中程度反应累积次数评定数量反应者数量情感产生过程判定顺序广告影响顾客数量印象形成产生联想联想频数印象形成印象频数态度形成态度变化态度尺度数解释了解动机形成反应次数名牌变更次数唤起购买动机购买行为购买者数量名牌变更频率（通过广告达到的实际销售效果）决定购买根据广告决定名牌者率根据广告决定购买者率销售额与利益率广告效果比率效果测定效果评估3．广告效果反馈表填写日期：广告项目名称广告预算实际投入金额预计效果广告效果测试广告输出前订单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告输出后订单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告输出评价订单数量客户访问量销售数量综合效果评定销售总监确认三、促销工作计划表（单位：元）产品名称×月×日预计×月×日实际销售额本月营业额促销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员四、促销活动计划表1．促销活动申请表分公司（或办事处）：填写日期：申请人总经理意见市场背景分析及举办理由促销商场、促销人员名单、促销人员数量费用1．工资2．奖金3．补助预计收获填表人：复核：渠道经理：总经理：2．促销活动计划表企业名称：填表日期：促销编号针对产品促销方式促销时间主管配合事项预计经营预期效果备注起止主管：制表人：3．促销活动计划书活动期间年月日至年月日地点促销活动类型□地区产品展销活动□DM函攻势□广告发布□编制客户名簿□感谢客户的赠品活动□影艺欣赏、客户联谊活动□为客户提供技术服务□音乐欣赏、音响试听会□郊游、旅游、露营、游园会等户外活动预计费用名称单位数量单价总额初核补助金额实际费用实际补助金额促销成本统计表编制：填表人：审核人：项目内容规格、数量费用完成时间备注终端现场宣传条幅挂幅背景板现场布置费用场地布置(租用)音响设备桌椅、地毯促销品促销卡礼品人工成本饮料餐费促销人员工资其他费用摄影费安全管理费合计促销活动效果预估表序号预估因素权数得分分值改进建议很好好一般差极差1是否选择了合适的时间5□1□0.8□0.5□0.2□02是否选择了合适的地点5□1□0.8□0.5□0.2□03是否选择了明确的促销对象5□1□0.8□0.5□0.2□04活动力度是否足够15□1□0.8□0.5□0.2□05赠品、样品选择是否合适15□1□0.8□0.5□0.2□06顾客是否便于参与10□1□0.8□0.5□0.2□07活动进行中现场布置是否完善15□1□0.8□0.5□0.2□08活动是否与适当的媒介宣传相配合10□1□0.8□0.5□0.2□09是否为顾客提供了独特的购买利益5□1□0.8□0.5□0.2□010是否针对竞争对手的弱点设计了活动5□1□0.8□0.5□0.2□011竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应5□1□0.8□0.5□0.2□012活动是否有清晰的、便于衡量的目标5□1□0.8□0.5□0.2□013是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责10□1□0.8□0.5□0.2□014活动的配套措施和准备工作是否完善15□1□0.8□0.5□0.2□015参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益10□1□0.8□0.5□0.2□016活动是否有良好的可操作性10□1□0.8□0.5□0.2□017活动过程是否便于控制5□1□0.8□0.5□0.2□0合计150促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动效果的总体评价□非常好□较好□一般□不理想□极差附上促销活动总结报告客户开发管理表1．客户开发计划表销售专员：年度：月份访问客户约定访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）客户分类序号企业名或厂名访问时间拜访对象职务所属部门电话123结束时间：时分123结束时间：时分2．客户开发报告表客户名称电话企业地址电话主办人员推销产品第一次交易额第一次交易品名开拓经过备注批示经理：销售主管：报告者：3．客户开发统计表序号客户名称拜访者所属部门电话拜访结果说明客户级别123客户访问计划表1．访问频次计划表人员客户级别经办人组长科长经理总经理副总经理备注重要客户访问每月次电话每月次每月次个月1次个月1次个月1次一般客户每月次每月次个月1次个月1次个月1次有必要时潜在客户每月次每月次有必要时有必要时2．客户访问月计划表月度第周访问计划销售专员：客户名称拜访对象联系电话计划拜访次数与实际执行情况月份123456789101112计划实际计划实际计划实际计划实际订货统计表1．订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装体积完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重尾箱重色号箱数箱号毛重净重尾箱重总计总计主管：制表人：2．订货登记表编号：填写日期：接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保险单退税凭证月日月日月日自至月日3．年度订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份交付日期总额品名规格单价数量订货月份交付日期总额1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合计合计发货统计表1．发货单编号：页次：客户名称：订单号码：□一次交货地址：交货日期：□分批交货序号产品名称产品编号数量单价金额1234仓库员：主管：核准：填单：2．发货日报表填表日期：序号客户名称品名规格数量单价金额备注123合计3．发货月报表填写日期：年月日订购日期提货单编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额总经理：复核：填写人：退货统计表1．退货单客户名称：编号：填写日期：货物编号名称数量备注签章退货原因复核人：审核人：填写人：2．退货月报表填写日期：序号客户名称编号货物编号名称数量金额合同编号发票号退货原因备注签章123合计－－－－－－－－－复核人：审核人：填写人：销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额1234合计－－－－应收账款登记表1．应收账款明细表编号：主管：会计：制表人：填写日期：年月日客户名称统一发票货单号码预定收款日期月日时分项次月日字号金额收款情况说明2．应收账款年度分析表年度：填写日期：月份销售额累计销售额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人：3．应收账款收款安排表编号：主管：会计：制表人：填写日期：项次客户名称金额明细表编号预定收款日期说明1234、销售费用控制表1．销售费用年度预算表部门：销售部单位：元品种总额1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计工资福利费工会经费办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：2．销售费用月分析表销售专员姓名：月份：费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资福利费工会经费办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：销售提成申请表申请人：所在办事处：申请时间：提成所属月份：本月销售额（元）本月回款额（元）提成比率应计提成（元）其中：其中：号发票号发票号发票号发票号发票号发票合计审批总经理营销总监销售部人力资源部财务部办事处销售绩效考核表1．销售部经理考核表指标类别指标分值实际得分备注定性指标1．物流管理情况52．销售合同管理情况53．销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况104．营销通路日常管理情况25．销售业绩管理、分析与考核情况56．应收账款账期长短情况及坏账控制情况3定量指标1．当月应收账款周转率102．当月存货周转率103．当月销售净利率104．当月销售目标完成率105．当月销售增减率106．当月销售回款增减率107．当月销售费用增长率10合计1002．销售主管考核表指标类别指标分值实际得分备注定性指标1．营销政策实施情况52．营销企划案实施情况53．报表和业绩分析情况104．销售专员管理情况10定量指标1．当月办事处应收账款周转率102．当月办事处存货周转率103．当月办事处销售净利率104．当月办事处销售目标完成率105．当月办事处销售增减率106．当月办事处销售回款增减率107．当月办事处销售费用增长率10合计1003．销售专员考核表考核日期：姓名性别到职日期年月日出勤奖惩迟到旷职产假事假病假婚假丧假警告小过大过嘉奖小功大功次日日日日日日次次次次次次加扣分情况－－－－－－－+++考勤总体得分项目考核内容分数等级自行评分初核评分复核评分初核评语目标达成认真积极，目标均能迅速达成10工作努力，能完成目标8努力程度尚佳，目标达成率可称良好6目标达成率一般4目标达成待努力1客户开拓开拓能力极佳，说服力强，积极而有冲劲10开拓能力佳，说服力强，有冲劲8开拓能力尚佳，稍具冲劲6开拓能力尚可4开拓能力待加强1调查能力机警谨慎，深入调查，能掌握客户信用状况10能积极调查，博闻广见8在工作中能留意收集信息，掌握一般商业信息6缺乏信息收集的思想，掌握信息能力一般4草率，不能掌握，屡生事故1协调合作善于协调，能自动自发与人合作10乐意与人协调沟通，顺利达成任务8尚能与人合作，达成工作要求7协调不善，致使工作发生困难4无法与人协调，致使工作无法进行2专业知识专业知识丰富，并能充分发挥，圆满完成任务5复核评语具有相当的专业知识，能顺利完成任务4具有一般的专业知识，能符合职责需要3专业知识不足，影响工作进展2缺乏专业知识，无成效可言1责任感积极的责任心，能彻底达成任务，可放心交付工作5具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作4尚有责任心，能如期完成任务3责任心不强，需有人督促方能完成工作2欠缺责任心，时时督促，也不能如期完成工作1分析判断力有高度的分析能力，能正确判断处理5有一定分析能力，也能正确判断4稍具分析能力，能凭经验判断3在有限的范围内，能自行判断2只有依靠指示才能正确执行1工作态度对工作甚感兴趣，认真积极5能接受批评指导，勇于改过4对工作尚积极，执行能力稍差3见异思迁，对工作不积极2漠视工作，懒散无度1客户资料表1．客户资料卡客户名称资金状况往来银行账号编号企业所在地现金情况总号账号路序号工厂所在地资金周转子公司名称付款情况承办人付款负责人法人付款态度厂长付款日期经营者性格嗜好经办人付款支票实权者使用支票公用电话日期搜集变更资料登记事项业别组别变更及其他登记经办付款人性格嗜好等级开始交易日期使用主要产品营业概况营业项目营业范围营业性质营业状况销售能力员工人数备注营业旺季最高购买月均购买2．客户资料表填写日期：客户地址电话经营者概况姓名性别年龄籍贯住址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其他职位曾前科否曾倒闭否以往信誉法人代表实权者与经营者关系金融状况往来银行帐号记事兑现情况资金状况：丰裕充足紧张短缺危险付款情况付款态度：爽快普通尚可迟延为难欠款其他说明：经营概况经营方针1．积极2．保守3．坚实4．平常5．零乱6．投机业务状况1．兴隆2．渐盛3．常态4．衰退5．危险营业种类进货对象1．牌占%2．牌占%3．牌占%销售种类1．门市%2．机关%3．批发%4．其他%销售范围1．本地2．其他销售价格1．合理2．略低3．略高4．削价营业性质1．专营2．兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额进货销售销售存货存货一般概况组织1．独资2．合资3．股份公司门市面积1．大2．中3．小开业时间年月日门市布置1．好2．普通3．可以4．不好仓库1．大2．中3．小4．无退货习惯1．无2．合理3．不正常4．正常财务管理1．佳2．普通3．恶劣4．无存货管理1．佳2．可以3．一般4．劣店铺1．自有市价2．租用租金店址1．闹市2．商店街3．住宅街4．工矿区5．郊区车辆1．轿车2．大卡车3．三轮车4．摩托车同行业中地位1．领导力2．具影响力3．一流4．二流5．三流员工情况店员名推销员名修理员名临时工名对国际名牌认知程度1．了解2．略知3．熟知4．不知5．颇感兴趣最近半年来实绩变化：以往每月平均实绩概况预测与其他厂家的特殊关系：保全关系担保品名称所有权者记事登记价格实际价格抵押手续店保商号资本额营业执照号店址负责人身份证担保手续个人保姓名身份证号住址记事担保手续经销合约资信机构提供资料结论最高信用程度调查或填表者123456789确认者董事长总经理营销总监销售经理销售主管客户分析表1．客户区域分析表区域名称经营性质销售产品数量编制：填写：审核：2．客户销售分析表年度：产品的类别：产品地址合计合计客户投诉管理表1．客户投诉记录卡投诉客户名称地址受理日期年月日受理编号投诉事由客户希望（或要求）受理单位意见质量管理单位受理单位营业单位受理人：审核人：2．客户投诉分析表受理日期：附件：填表部门：客户投诉编号：填表人：客户代号：填写日期：接单日期接单人客户名称负责人受订编号制造单位地址存货地址交运编号料号联络人电话交货日期单价客户投诉方式□电话□书信□其他交货数量交货金额不良数量发票日期发票号码产品用于□内销□外销□合作外销□其它本批货款□已全部收回□部分收回□尚未收回□其他客户有无质量确认□有□无本批货品□已经使用□部分使用□尚未使用□其他产品名称本次客户投诉是本年度第次客户投诉协调后拟□退回。数量，金额□补送。数量，金额□重修。数量，金额□折让。数量，金额□索赔。数量，金额发现本批客户投诉系客户在□入库时□生产线上□制成品□出口后遭客户投诉□其他客户发现日期客户投诉比率客户反映日期投诉内容市场营销部主管意见市场营销部经理意见质量管理部门检验分析及异常判定部门经理科长经办人制造部门异常原因分析及改善对策制造部门意见制造经理科长经办人研发部门意见市场营销部门处理意见研发经理销售经理经办人经办人总经理室综合意见市场营销部门处理结果总经理销售经理经办人经办人总经理副总经理责任归属单位比率金额结案日期销案日期3．客户投诉处理表填写日期：客户订单编号制造部门交运日期及编号品名及规格单位交货数量金额投诉内容投诉理由投诉者情况客户要求□赔款元□折价（%）□退货，数量□其他经办人意见签字销售人员意见销售部意见制造部门意见质检部门意见财务部门意见副总经理批示总经理批示4．投诉处理记录表日期编号承办主管查证人承办人填表投诉者公司名称姓名地址电话投诉标的品名数量金额项目其他双方意见对方意见本方意见调查调查项目及结果调查判定暂定最后对策发生的原因□填发的错误□设计的错误□材料的错误□原料的错误□作业的错误□检查的错误□使用已久□处理时不小心□使用不当□其他情节程度□重大□中等□轻微备注5．投诉处理报告表填写日期：报告人签章投诉受理日年月日上午、下午时分投诉受理者□信□传真□电话□采访□店内投诉内容□品质□数量□货期□态度□服务□其他投诉见证人地址处理紧急程度□特急□急□普通承办人处理日处理内容费用保障原因调查会议原因调查人员原因□严重原因□偶发原因□疏忽大意□不可抗拒原因记载事项检讨6．客户投诉处理通知单客户名称或姓名订单编号问题发生单位订购日期制造日期索赔数量制单号码索赔金额订购数量处理期限发生原因及调查结果客户要求□退货□退换□打折□到客户处更换产品□其他市场营销部观察结果处理及企业对策企业对策实施要领对策实施确认7．客户投诉案件追踪表填写日期：件数123456789受理日期字号客户交货单编号品名规格交运日期数量金额不良数量客户投诉内容制造部门处理方式损失金额责任归属部门比率%个人惩处姓名类别处理时效质管部门会签部门市场营销部门总经理室结案合计督促记录（日期文号）结案编号8．客户投诉案件统计表投诉客户品名规格交运日期不良品数量客户投诉内容责任单位处理方式损失金额备注日期编号日期数量赔款退货折价营销渠道管理表1．分公司（或办事处）通路开户计划表区域编制人数实到人数城市人口（人）计划客户数目前客户数开户计划数1月2月3月……小计小计小计合计月销量预估（万元）2．渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8具体沟通9签订合同3．渠道关系加强对策表对策客户推动的影响力同竞争者间的关系本企业负责人员强化对策时间表备注总经理副总经理相关负责人财务经理其他人员备注4．渠道成员订货方法表渠道成员名称需要提前多少天订货电话订货是否必须先发出订货单是否需要先支付现金，若是，请说明支付多少是否要亲自上门提货是否需要签订订货合同是否可以退回销售不出的货品是否可以退回残次品渠道成员管理表1．渠道成员注册登记表经销