十年从商路资料

十年从商路先声明，题目中的十年只是个概数。我实际从事销售工作的历史比这长很多。在我很小的时候，我就承担了家里种的瓜果和甘蔗销售的任务，所以我最初的销售工作可以追溯到二十一年前，也就是我九岁的那一年，那时候我读小学三年级。

接着要对我的这个名字做一番解释，这个名字是我对我自己的销售工作做出的最为精辟的总结，销售工作需要时刻进行选择，选择最优的产品，选择最优的客户，选择最优的渠道，选择最优化的方案，不断的调整自己的思路，唯有如此，才不会走进死胡同。所以我取了这个名字：择优。

我在中学读书的时候，父亲为了供应家中两个孩子读书，就在我们县城租房子做点小的手工业生意，做出来的是一些与我们当地风俗习惯有很大关联的特色的食品，比如端午节，我们那里流行吃松花皮蛋，父亲上半年就做松花皮蛋之类的产品；春节的时候，家家户户都会储备年货，下半年父亲就会做年货。我最开始就走街串巷的叫卖，自行车后面带着两个大竹篓，里面装的就是父亲做的这些东西，走街串巷的叫卖，我几乎走遍了我们县的几个比较富裕的镇子里的每一个村，呵呵，所以到现在，我对我们县的民情还是十分的熟悉，这是非常令我自豪的事情。

我上中学时，成绩非常好。因为学习方法得当，自学能力较强，不大上课也没什么关系。所以，老师不大管我的学习，每到父亲生意上的旺季，我就会请假去帮我父亲做销售。家里实在是没办法，三个孩子读书，五口人吃饭，父母也是无路口走。

这种生活很好的磨练了我，脸皮厚了不少，嘴巴呢，也练甜了。当然，客观的说，当年在老家给父亲做销售的时候，买我东西的买主都是相当的好，大概看到一个孩子出来做买卖，不容易吧，都还挺照顾的。我现在回到老家，见到当年来往的一些店铺的店主，他们还能一眼认出来，跟我十分的亲切。

尽管当时自己不是很成熟，但是还是从这种生活中学到了不少东西，这些东西在我正式从事销售工作后，还是在潜意识中发挥作用，比如：对人真诚、热情，谈话时要落落大方，始终咧嘴傻笑，最大程度的向人展示自己的友善，能答应人家的条件时毫不犹豫、干脆利索的答应，不能答应的时候也是毫不犹豫的提出来等。

98年我高考，没能考上理想的清华大学，上了一所令我自己很不满意的重点大学。家道也开始变得越发艰难。父亲一个人承受着养家和供两个孩子上大学，实在是很艰难。所以到了大学后，我基本上就处在身无分文的状态。于是开始找家教工作做，但是僧多粥少，而且我的学校所在的城市收入水平不高，家长能出的价钱也十分的低。根本解决不了我所面临的经济问题，那时候我开始到校外去做销售工作。谁知道，这一走就走上了一条不归之路，直到最后，不得不选择退学。

我上大学后应聘的第一份工作是在一家健身器材专卖公司做推销员，保底工资二百，其余收入只能指望提成。做的第一个单子是为当地海关装一个健身房，很多家公司在抢这个项目，我也十分期待这单子能做下来，因为做下来了，我起码能够赚回来一年的生活费。

但是，由于初出道，农村孩子刚到城市，脱不了一身的土里土气，我那时候连身看得过去的西装都买不起，穿的是以前过年的时候，父亲在老家给我买的一套西装，很不合身，到处起皱，腋下还破了，母亲自己补的，那一块儿就特别的搞笑和寒碜。

这个单子公司早先有个业务员就已经接手做了，但是据说因为谈回扣的事情没谈好，泄密了，导致海关不敢跟我们公司做。所以老板又找了我，让我换个身份去试试，老板注册了有三家体育公司，所以这次让我用另一家体育公司的名义上阵。尽量克服上一个业务员犯的过错。不过遗憾的是，我一样没有做成这个单子。这是我第一次面临这样的客户，需要谈回扣，而且回扣要给得很安全，这种涉及到潜规则的谈判，我从未经历过，一进人家办公室，内心就禁不住打鼓，谈得结结巴巴，最后的结果就是被公司解雇了，支付了第一个月的保底工资，二百块。

公司的同事告诉我另一个公司的业务员把这个单子拿下来了，据说是请了海关的关长泡妞，我听完后很是受了震动，业务都要这么做么？看来搞销售确实很难。这一次的失败使我很不愿意再给人打工。于是我开始绞尽脑汁自己做生意。最容易接触到的就是在学校附近摆地摊了，每天晚上或者周末，我们学校的学生都会在学校门口聚集，那里的地摊生意很火爆。我也进了一些文具，主要是笔和笔记本之类的在那边卖。本钱都是从同县的老乡和班里关系好的同学那里借的，但是做不了多久就发现，这种生意并不像想象中的那么赚钱。收回本钱都很艰难。

万分无奈之下，我开始到学校附近的职业中介那里去找机会，因为我要生存下去。其时已经是冬天，我在北方的某个城市，大雪纷飞，找的是一家小的中介公司，就一间平房，老板坐在屋子里一面生炉子，一面跟我聊，他口若悬河的向我推荐了许多工作，每个工作都被描述得十分诱人，不过就是很难说服我掏出八十元中介费。不是他说服能力差，而是因为我实在囊中羞涩，其时，我父亲因为生意失利，家中已相当艰难，我始终不肯管他要钱，每次给他写信的时候都只告诉他在学校很好，有贷学金和助学金，生活不成问题。但是实际上，我当时已经欠了同学不少钱。系里的老师看到我眼睛都怪怪的，很多次提醒我说同学的钱也是他们父母的血汗钱，希望我不要利用同学对我的信任，借人家钱不还，那样会把同学害得很惨。闪烁其辞间，隐隐约约指责我像个骗子。这使我的自尊心受到很大伤害，也为我此后退学坚定了决心。

我们学校虽然说是重点大学，但是在重点大学里实在是根本就不值一提，学生的助学金每个月才21元，这在98年也是相当少的。根本不能保证吃饱饭，所以我当时基本上都是饱一顿，饿一顿。学校为我申请了每个月100元的贫困生贷学金，不过这也是在入学后将近四个月的事情了。

我在中介磨了一个上午，最后终于双方协商，同意只交30元，他们给我提供我看中的一条工作信息：为一家图书公司推销图书。中介的生意也不是一般的清淡，那个上午整个上午就两三个人，其余的都问问就走了，就我在那里磨啊磨啊的磨了半天。现在想起来很是唏嘘，有时翻看当时写的日记，觉得那段日子真是不知道自己怎么就坚持过来了。经常饥肠辘辘，到处找工作做，根本就无心学习，对前途一片渺茫，情绪低落阴沉，整个人的心态完全是灰色的。

一个农村青年初到城市生活，确实有很多的不适应，也不懂得城市生存的规律。在我到那一家所谓的图书公司应聘的时候，碰上了附近一个中专的高年级学生，当他听到我是在中介找的工作时，告诉我，这些完全不用到中介去的，天天大街小巷的转悠，在电线柱子上找招聘的广告就行了。我也是从他那里知道，中介的信息都是这么收集过来的，他们一般都是到大街小巷转悠，看到那儿有招聘想法。大致来说，经历了这么一个阶段之后，我开始在潜意识中注意到以下几点：

一是我自己想的不一定是对的。所以做事不能冲动，在激动之后，一定要经历一个冷静的思考和论证的阶段。

二是绝对不能透支自己的信用。宁可采取一种保守的做法，也不能透支自己的信用。一旦透支了自己的信用，那么在整个人际关系圈子中，就很难立足。我当时欠钱太多，严重透支了自己的信用。到事后，我基本上都是按照当时借款两倍的额度还款给人家。但是实话说，我给一些朋友的生活带来了困境，给他们造成了伤害。尽管基本上大家都理解我当时的处境。但是自己还是觉得很惭愧。

三是在做销售工作的时候，一定要明白自己销售的产品和销售对象的特征，切不可一厢情愿，在进行大投入前要试水。推销错误的商品，把商品推销给错误的消费者，都注定了要失败。

四是销售工作一定要注意方式方法，如果某种方法很不受人欢迎，不应该考虑用这种方法去推广。那样的话只会给自己带来挫折感。

五是在从事销售之前，要评估自己的时间投入是否值得，如果某项销售工作看起来并不能有个好的前途，不应该把自己投入其中。因为青春是宝贵的。

我的转机出现在2000年，我最大的爱好是读书，并且读得很泛，我觉得这是因为我生在农村的缘故，小时候我想读书，但是农村书很少，所以不管是什么书，武侠小说也好，科技类的图书也好，就连县志这样的书，只要能搞到，我总能津津有味的读一读。这是消磨时光的一个好方法。厕所上，枕头边，都需要书来相伴。所以经常是能找到的书反反复复读了很多遍，像金庸的那些小说里的人物，我熟悉到就跟熟悉自己身边的小伙伴那种程度。这都是因为那些书我读了不下二十遍的缘故。我上小学的时候，我哥哥也是喜欢读书，买了很多的文学名著回家，那时候我家里条件还可以，负担不重，我父亲做生意赚的钱比光在家种地肯定是多了不少，所以也能给他钱买书。我就白拣了看，但是我哥哥非常小气，总是不愿意我动他的书。所以有时要偷来看。

我到北京后，在国家图书馆办了读者卡，没事的时候，几乎整天就呆在那里。这种习惯对我帮助很大。因为读的书越来越多，见识也越来越广了。逐渐开始弥补了我社会经验上的不足。

2000年后，我开始正式办理退学手续，我的老师苦口婆心的劝我咬紧牙关也要把大学读完。但是那时候我对在学校里混学历已经没有耐心了。我决心不管是死是活，总要在北京拼出一条出路来。那时候我每天都会异想天开，每天都会翻开北京的各种报纸，希望能够找报纸上看出一些生财之道的蛛丝马迹。当时手递手这份报纸刚刚出来没多久，在手递手上刊登个人信息完全免费，我心一动，就想着在手递手上刊登个人求职信息。但是我实在不愿意再找销售工作了，所以就想着找别的工作，后来我决定尝试发布“撰稿”的信息，兼职帮人写点东西，因为这是我的一大特长，我哥哥那时候也是在北京，他已经大学毕业了，在北京工作，薪水相当不错，我跟他住在一起，他帮我还了很多债，这极大的缓解了我的压力。我哥还给我一个传呼机，我就靠着那个传呼机接活儿。

手递手的效果不错，每次刊登信息后总会有三五个人呼我。第一次去给人撰稿，是在人家办公室里帮一家广告公司写一篇软文，写完后，老板看了看，挺满意，问我这篇稿子需要付给我多少钱，我当时很没自信，告诉他随便给点吃饭的钱就行了，但是这个老板很慷慨，一下子给了我一千五。并且说，老弟，你真实诚，以后有活儿我们还找你。我拿到第一笔稿费后，心中欣喜若狂！出来后，就把我的数字BP机换成了汉显的BP机。跟我哥一起很是庆祝了一下。

这家广告公司的老板还送给我两本书，一本是《整合营销》，另一本我就不记得是什么了。老板让我回家多看看广告学这方面的书，以后写出来的稿子广告的效果会更好一些。我十分的感谢这个广告公司的老板，他不但重新给了我自信，而且为我拓展了一条空间。我从那时候开始接触整合营销的概念，开始意识到营销这种东西，是不能靠没有技术含量的推销来实现的。并且为我今后的营销打下了基础。此后，我基本上一直在营销领域摸爬，但是一年比一年顺利，当我后来每个月的收入突破十万的时候，我再回头来想一想，还是十分的感谢这位老板对我的帮助。尽管对他来说，这是一次无心插柳之举。但是对我而言，却是改变了一生。

手递手对我的改变也很大，手递手完全颠覆了我以前对自己人生模式的定位，我曾经也是想也许我要一天八个小时的做工作，或者满世界的跑，去寻找机遇。但是自从在手递手刊登信息后，我在北京基本上再也没有遇到过特别困难的时候。我从那时候开始，每期都会在手递手上登兼职撰稿的信息。找我的人越来越多了。在与找我撰稿的人接触的过程中，我的社会经验开始越来越丰富，与这些人谈价钱，谈生意的时候，我也慢慢的学习到了谈生意的技巧。从最开始的不敢自己定价，到后来我基本上都是十分牛逼的跟人家谈一口价，我说多少你必须接受多少，只能多给不能少给。因为我不缺客户。那时候校园BBS开始兴起，我接下来的活儿很多，就在北大和清华的BBS上发帖子，找学生帮我做，我在中间就起一个中介的作用。

后来，我就把撰稿这份活儿当作一项生意来做，上过book2book这个网站，这个网站在图书出版行业是十分有名的，各出版社的编辑和各种工作室都在那里发布消息寻求合作，我积累的客户资源开始多了起来，活儿应接不暇。但是后来问题还是不断的出现，撰稿这个行业，虽然也可以把它做成一项赚钱的生意，但是书稿的质量太难控制了，这个是一项高难度的工作，需要有相当深厚的文字功底和行业背景。要想做好这份工作，也确实不容易，需要读大量的书。这也是这份工作给我带来的另一个意外的收获，就是在工作的过程中，我被迫的快速阅读了大量的书。我在这里特别提出是“快速阅读”，因为对于从事这一行的人来说，每天要接触到的图书实在是太多了，所以也只能快速阅读。必须学会一目十行的本领。

大多数的出版社或者工作室都需要图书的作者或者编者们对市场上热销的图书有很深的了解，那时候市场上十分热销的图书就是成功学、营销学、经管类图书，后来还流行过一段时间的旅游类图书和历史类图书，再到今年，就是经济类图书大流行了。我为了能够做好这项生意，到西单图书大厦和国家图书馆狂读了一段时间的书，因为稿子不用自己写，我基本上二十四小时都是空闲的，就跑书店和图书馆看书、读书，做读书笔记。

这种意外的遭际让我不但能够视野更宽更广的读书，还能在读书的同时有一份不菲的收入。我赚到钱后第一件事情就是到处去找我当年借钱的债主，还钱给他们，基本上除非当事人强烈拒绝，我都是提出双倍还他们钱的。不过还是有两个兄弟一分钱都不肯要。他们说，我在他们的眼中是英雄，不是骗子，他们借钱给我是因为情谊和对我的敬佩，这话令我十分的感动。直到这时候，我在同学和朋友圈子里被透支的信用才再度完全复苏。两年前，我回到母校的时候，当年的老师也向我道歉，我十分诚恳的告诉他们，当时我自己也很不成熟，他们责怪得不一定没有道理。

在做这项生意过程中我培养出来的读书的爱好和习惯一直保留至今，现在，除非特别经典的著作，我一般都会采用快速阅读的办法，迅速翻完一本书，基本上市场上大量的图书都应该用这种方法翻阅的，翻阅一遍，它的精髓基本上就已经了解了，很多书，长篇累牍，但是其精髓实际上是可以浓缩成一篇文章的。

手递手还让我广泛的接触到了媒体界的朋友，我也因为它的牵线，做了两年多的电视，在中央电视台做记录片。我至今仍然记得，第一次找我做电视的那位导演，约我的时候，我们在北京动物园门口的仙踪林见面，他已经在此前找了好几个撰稿人，都是相当的不满意，直到找到我后，才确定了找我合作。后来我们开玩笑的时候，他总说我们第一次见面的时候，我故意挑了一个晃晃悠悠的供情侣荡秋天的座位，很是与我们的约会主题不相称。

这项业务我做了三年时间，这三年，我过着很宽裕的生活，很少有月花费少于两万的日子。我这个人心中完全的没有理财的概念，那时候就是大把大把的花钱，在北大附近租了一套房子住，我的下线基本上都是北大、清华的学生。这些人后来也都跟我成了十分要好的朋友，我资助了好些跟我一样贫困的学生。这个过程中拓展开的人际关系，为我后来的发展提供了很大的帮助。这期间，我遇到了许多稀奇古怪的业务。我想我的工作也不是一般人做得来的，因为随时会有很大的变化，随时都会有很大的跨度，难度很大，但是我的能力在这种难度中得到了很好的体现。我后来跟我大学时代的老师说，我很不适合在小城市生存，因为小城市虽然消费低，但是机遇少，只有到了大城市，机遇多的地方，我才能找到自己的生存路子，尽管在这里，每一项工作的挑战性都很强。

我碰到过让我帮他们写些展会的宣传稿之类的朋友，接触后，彼此发现原来气味很相投，这些朋友后来干脆就拉我跟他们一起做生意，搞展会，搞培训。我也碰到了一些需要评学术职称，但是又没有能力写出高水平论文或者著作的，于是就替他们找枪手帮助他们写。也碰到一些让我开发软件的，接下来后还是分包到清华北大的学生们做。稀里糊涂的做了几年，社会经验和组织能力都得到了很大的提升。也亲身经历了太多的赚钱方式，读到了太多的书，认识了太多的所谓成功人士。我曾经替退休的部长级官员写过自传，也曾经替一些看起来很辉煌的企业家写过软文。这样的阅历，不是所有人都能具有的。

这种工作做了将近四年，我开始对它产生了十分沉重的厌倦心理。我觉得做这个太累了。尽管在这个过程中我办起了自己的公司，很多事情不是自己去做，而是员工去做。但是还是感到很疲惫。我始终希望做的，还是销售。因为我清楚，对我而言，只有靠做销售才能最快致富。

在这一个阶段，我学到了很多东西。我十分庆幸自己没有把四年的大好时光浪费在大学校园里。经历了与社会的一个短兵相接的残酷搏斗阶段，我变得成熟了很多。就知识结构而言，我觉得放弃自己的专业，进而不限专业的泛泛读书也是很有好处的。可以不夸张的说，人文社科方面的众多专业，我基本上都有接触过。这样有了比较之后，就会发现很多东西是很有用处的。

我在图书馆读的书中，有两个专业的书对我影响很大，一个是情报科学，一个搞情报科学的学者请我替他写几篇论文，价钱出得相当高，我就在图书馆里日夜翻阅情报科学方面的书和杂志。这是一门看起来十分冷僻的专业，但是接触了它之后，我发现它的用途太大了。我建议所有立志于创业和做营销的，乃至于想当总统的都去学学情报科学（普京可是克格勃出身的哦），学习了情报科学并写了几篇情报科学论文后（这些都是在省级以上的核心期刊发表的论文），我整个人的视界一下被打得很开。收集情报的能力一下子提高了许多，对新信息、新情报变得十分的敏感，这种转变对我日后的事业帮助非常大。

另一个专业同样冷僻，是人类学。这也是应一个学者的要求，替他写一本专著。为了写好这本书，能搞到手的人类学专著我几乎全部都快速阅读了一遍，对其中我特别喜欢的图书，我还买了珍藏版收藏，反复翻阅，我最喜欢读的就是费孝通写的《江村经济》和《乡土中国》。我是一个工科学生，这么深的去接触人文学科，是我以前始料未及的。人类学这门学科让我对人和人类社会的认识深刻了许多。

此外，精神病学（曾经我一度怀疑自己患了精神病，所以很喜欢看精神病学方面的书）对我的影响也很大。这是我在业余时间花费精力最多的一门学科。因为对精神病学的研究纯属个人爱好，所以读得十分广泛，与其相关的心理学、哲学、宗教学方面的经典书籍我几乎都翻遍了。

到后来，我在北京几乎无敌了。哈哈，出门跟人聊天谈生意，几乎涉及到的任何一个领域我都能谈得头头是道。尽管北京的侃爷们不是一般的牛逼，但是有我参加的聚会或者活动，基本上最后绝大多数人都变成了我的听众。我的好友常常让我去客串一下他们培训活动的讲师，可能是各种话题我都讲得出来点头头道道吧。如果让我有所准备的话，我的演讲通常会是十分精彩的。收集信息这件小case是难不到一个有情报科学背景的人的。也许是因为大伙儿喜欢我的博学多知，我的交际圈开始变得十分宽广。很多业务，基本上都是在与人聊天侃大山的过程中聊出来的。

由于曾经吃尽了苦头，我在事业有转机的最初几年，工作和学习是十分勤奋的，我的精神劲头使跟我一起共事的朋友十分佩服，我工作起来像头牛，没日没夜，做出来的效果往往超出了人家的预想，所以最后客户基本上都发展成了十分要好的朋友，直到现在，他们还经常骚扰我，找我出去玩。我的客户精神也是相当的令人满意的，基本上客户交代了一遍之后，不用他们操半点心，我都会及时的把活儿给他干好，通常交活儿的日期都会比签订合同的日期提前很多。那样旺盛的精力，连我自己也很佩服，近几年，过着养尊处优的日子，自己被养出了一身的肥膘，现在工作的效率跟当年相比已是不可同日而语了。

最开始的时候，为了生存，在与客户打交道时，我总是努力克制自己。曾经有一次，我把书稿交给了一个书商，但是在书稿要交给印厂的头一天，那个书商突然打电话，情绪失控的大骂了我一顿，说我漏了书稿的最后一部分没给她，怪罪我耽误了她的大事，因为每年一度在京丰宾馆召开的最大规模的春季图书交易会快要开了，她很是担心没了书稿会耽误自己的大事。我跟她说，书稿我肯定完整无误的交给她了，请她冷静一点，我说得语气十分的平缓，但是她听完后情绪更加失控，破口大骂，声嘶力竭。我就在电话里听到骂着，一声也不回应。等到她骂得没词儿的时候，我就告诉她，我现在马上打车到她办公室，跟她一起去找那本书稿，我可以肯定是她自己放错了位置，自己找不到了。因为我就住在北大，她的办公室在西外，所以很快就过去了。然后我们俩在她办公室里找着找着，我花了不到几分钟的时间，在她的办公室里的一个抽屉里找出了那部分书稿。这件事情弄得她十分的不好意思，一而再再而三的道歉，事后还是反反复复的道歉。我现在也很佩服自己当时的定力，居然人家骂得那么难听，我既不急躁也不生气。

但是出版行业里的无赖和骗子是很多的。那些年，外面欠我稿费几十万，最后被这种三角债拖得苦不堪言，一个出版社的总编欠我一笔稿酬，我怎么讨都讨不回来，后来我就瞧瞧的把他的车牌号、门牌号和他儿子上学的学校名字全部搞到手，往他手机里发了条短信，告诉他我掌握这些信息，实在不齿他的诚信，同时告诉他已经没钱交房租和吃饭了，下一步将会对他采取极端措施。短信发出去的第二天，我接到那家出版社会计的电话，一分钱不少的全部给了我。我后来干脆就不再跟出版界的人打交道了。经历了这种诚信风波并且有了一点积蓄后，我决意改行，把读书、写作完全当作一种业余爱好，这项工作也确实太耗费脑细胞了。这时候可供我选择的机会就很多了，我在许多行业里挑来挑去，最终选择了做外贸。

我是2003年底开始接触外贸的，那时候中国的对外出口正做得如火如荼，相当的景气。在做外贸之前，我对自己从1998年以来的五年的经历进行了一次大反省，对自己这些年读的书、见的人、历的事进行了一次大沉淀。总结了一大堆。

我的经历告诉我，一个人在与社会进行衔接的时候，要想衔接成功，首先是要找好一个切入口，一个适合自己的切入口，假如切入口是错误的，那么就会事事不如意，使得自己看起来一无长处。但是如果切入口找对了，那么就会越来越顺利，到最后基本上是要风得风，要雨得雨。而这个切入口呢，应该是自己的长处。当年流行一种短板理论，认为一个人最大的成就取决于自己的短板。但是这种理论仅仅只是一种理论，是很不准确的。人们的成就还是体现在自己的长处上的。

我学到的第二点是一定要有很强的信息处理能力，收集情报、有效的发布自己的信息，这些对于商人来说，是十分重要的。利润总是因为信息不对称产生的。

我学到的第三点是一定要重视整合。对自己能获得的资源，要善于去组合，只要组合得当，绝对会产生巨大的能量。

我学到的第四点，也就是我后来，乃至于今天一直最为推崇的商业观点就是要坚持“择优”原则。小时候我们读到猴子拣西瓜丢芝麻的寓言故事，我觉得这个寓言一点也不好，把人教傻了。看到玉米的时候，就应该放弃芝麻，去瓣玉米；看到西瓜的时候，就应该放下玉米，去摘西瓜。人必须不断的进行选择更优的东西，放弃相对较劣的东西，才能进步。当有更好的生意，更好的方法时，应该毫不犹豫的选择更好的生意，更好的方法，追求更高的效率。即使要冒一定的风险，那也是值得的。一生短暂，若是因为缩头缩尾而不敢行动，那就辜负了大好的光阴了。

我学到的第五点，也同样是被我日后十分看重的一点，就是一个人要想把事做得更好，一定要首先使自己更完善，在知识结构上，在能力上，在心态上，在为人处世的方式方法上。应该多读书，多思考，多参照，多积淀。很多人苦叹没有机会，但是在这个信息化高度发达的社会，几乎到处都是机会。但是即使机会满地，一个基本功不过硬的商人，也是把握不住的。所以，做生意，首先要提高的就是自己的基本功。

看到有几个回复和短信的兄弟，大概正处在逆境或者草创事业的初期。我自己也经历了这样一个阶段，说实话，相对于我想展开的事业来说，我目前仍然只能算是处在草创初期，因此，希望能够跟大伙儿一起共勉，大家共同努力。天行健，君子自强不息，我相信，只要我们努力去做，一切都会好起来的。

对于那些处在逆境中的朋友，我想送各位一句话：守得云开得月明。一定要乐观，我哥哥常说我是个盲目的乐观主义者，我觉得我这种性格挺好。我坚信某种信念，就会一直坚持下去，不管在困难时期，还是在非困难时期，信念都不会动摇。

我最困难的时期，是连续一周没有吃饭，就喝水，在某个省会城市的火车站火车室内，后来沦落到乞讨的地步，饿到了极点。现在我想起来觉得可耻，可耻的不是自己怎么会穷到这种程度，而是当时为什么就不能自食其力，哪怕是去拣垃圾，也能糊口，这是不需要投入的。我觉得这是我人生的一大污点，因为我曾放弃了自己的尊严，去向人乞讨。结果还遭人白眼，什么也没有讨到。最后是铁路警察在查看了我的学生证后给我买了张火车票，送了我五十元，让我回到学校去了。一切困难都会过去，只要我们能熬下去，所有的困难都会过去。

逆境求生对一个人的一生有很积极的作用，有这样一段经历不会是坏事。我后来在北京，看到一个河北农大的毕业生流落街头，给了他一百块，本来打算把他带回自己的公司用起来，但是，最后还是没有，我觉得对他而言，经历这么一番更有意义。人在经历了极端困难之后，对普通的困难的忍受能力就会强很多的。对销售人员来说，意志力是非常重要的，因为在一切工作中，销售工作是挑战性最大的。

刚开始做外贸的时候是在我的一位兄弟的极力相劝和另一位兄弟的极力相助之下搞起来的，我真的毕生难忘在我的生命中出现的这些好兄弟。我这个人很慷慨，一生帮助过不少人。收获也很大，不管被我帮助过的还是我没有帮助过的朋友，在了解我的为人后都比较喜欢我的性格。所以在信息来源方面十分的广阔。

在做外贸前，我跟一个朋友做过一段时间的培训，主要是培训企业怎样合理避税。这些其实时刻都需要进行销售，那时候我们主要的销售模式是传统的信函销售，但是后来逐渐发展到跟人家的网站合作，让一些网站替我们做广告，从他们那里拉来的客户，就给他40％的提成。条件相当诱人，但是效果不佳。我们还尝试过用发垃圾邮件的方式来销售，当时邮件群发邮件刚刚开始盛行，我们就采取了这种方式来进行推广。效果也很差，但是基本上也没什么投入，都是自己在网上找破解版的软件，用办公室电脑自动工作去。我受一位忘年交影响特别严重，这个朋友常常挂在嘴边的一句话就是，我们搞销售，就一定要什么武器都用上，导弹、炮弹、子弹、石头全部用上，先用导弹打，再用炮弹打，再用子弹扫射，实在没有武器的时候，用石头也要干。他这个人不到最后一刻不放弃，特别的执着。

在培训的过程中，接触到了大量的社会人士，有来自企业界的，也有走穴的学者，还有各种销售人员，我们当时也找过一些专业的电话营销公司合作，这些公司自己不开发任何产品，就专门招电话业务员，然后四处接电话销售的活儿，让自己的业务员去推销，他们从中提成，一般行业的例规是30％的提成，有的能给到最高。这些公司生存的模式使我很感兴趣。我们甚至尝试跟电视购物公司合作，不过电视购物的门槛相对来说太高，而且我们的业务也不适合用这种模式。

在做这种工作的时候，我在这位忘年交的引导下，真正的做到了眼光四路，耳听八方，只要是市场上存在的销售模式，这位忘年交基本上都会让我去打听清楚，自己尝试尝试。这对我是非常好的一段磨练的过程。当时我还专门去拜访了一些像叶茂中、傅敏、陈放这样的营销和策划专家，因为我们有一些培训活动也曾拉过他们做讲师。开始时认为这些人很牛逼，在找他们的时候还挺紧张，但是我的忘年交见多识广，他告诉我，这帮人也同样想到处揽活儿，只要我们的培训活动能招到企业家来，他们巴不得趁这机会来这里多认识认识几个人，多宣传宣传自己的观点和公司，他们好拉业务。这位忘年交的实战经验实在是太丰富了。跟着他，我几乎每天都有一个大的飞跃。

在他的带领下，我很快就成长成一个营销高手。以前我接触整合营销这个概念的时候，是从书本上接触到的理论性东西，到这时候，基本上就全用于实战了。

也许是因为我这个人悟性高吧，身边那些年纪和经验比我大的朋友，都很喜欢把我当弟子教。我替他们跑腿的时候从来没有考虑过利益分配问题，就是一门心思的跑腿。十分的投入，逐渐的他们的具体的销售工作都由我去做了。我学起来特别快，跟他们交流的时候，特能帮他们总结经验，并且将他们的经验理论化。这个圈子越拓展越大，渐渐的，对于销售领域的实战经验，我基本上都有所耳闻。这时候我就很不甘心再做自己过去的业务，因为相比起销售产品而言，我过去从事的这些工作既辛苦，利润又不高。

后来，我的另一位广东的兄弟告诉我，做国内的生意，利润再高也比不过做国际贸易，他当时做什么呢？专门替人跑出口退税，就是中国政府给一些外向型企业的补贴了，他专门替人张罗这件事情，也是一个见多识广的主儿。他苦口婆心的劝我放弃国内的一切，而且告诫我做国内市场，三角债会拖死人的，说得我很是心动。于是就开始找突破口了。

双置换式营销策略

在我跟一群年纪够当我爹的京商和浙商跑腿的时候，有一个从国家部委退休下来的前高官在从商。我们通过朋友相识后，相谈甚欢。这位前高官从政界退隐前曾在国资委干过，据说扶持了包括王府井商场在内的近二百多家企业。实战经验十分丰富。

有一次，他在替一家奶酒公司做市场推广。在做奶酒的市场推广过程中，我曾经到他的办公室向他请教销售的经验。我去的时候十分的诚恳，带着纸笔，一边倾听，一边做笔记。老人家龙心大悦，当天放下工作，跟我一起在他的总裁办公室里侃侃而谈。他向我介绍了很多的销售技巧，其中最令我耳目一新而又印象深刻的是他提到的双置换理论。

他告诉我，在打开奶酒市场时，需要跟地方的烟酒批发商打交道，但是这些烟酒批发商相当的不好打交道，因为找他们的人太多了。渠道成了宝贵资源，于是他们的姿态就变高了。为了能够打开这渠道。老人家决定先从小的烟酒专卖店入手，派遣促销人员，跟小的烟酒专卖店合作，促销奶酒所得全部归这些烟酒专卖店，员工则由公司派