销售管理第11章 销售绩效的评价

第十一章销售绩效的评价本章学习目标理解销售绩效考评的原则与标准熟悉销售绩效考评的内容与方法了解销售人员绩效考评的指标体系掌握销售效率雷达图分析法掌握销售审计的内容学会通过考评进行销售控制版权所有，未经许可不得复制第十一章销售绩效的评价11.1销售绩效考评概述11.2销售人员绩效考评的内容与方法

11.3销售效率雷达图分析法11.4销售组织审计与控制11.1销售绩效考评概述

一、销售绩效考评的作用

二、考评条件与考评原则

三、销售绩效考评的标准11.1销售绩效考评概述

一、销售绩效考评的作用

考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。

11.1销售绩效考评概述考评的作用一般表现为：考评是完成销售目标的有力保证考评是给予公平报酬的依据考评是发掘销售人才的有效手段考评有利于加强对销售活动的管理11.1销售绩效考评概述二、考评条件与考评原则（一）考评条件有明确的考评标准有完整的信息有科学权威的考评组织版权所有，未经许可不得复制11.1销售绩效考评概述制定考评标准时，应注意下列问题：考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致评级尺度要明确制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定要选择绝对考评标准11.1销售绩效考评概述（二）考评原则实事求是重点突出奖优惩罚要求考评的标准、数据的记录等建立在客观实际的基础上。要求考评要根据80/20原则，以影响销售利润和效率的指标为主，其他指标为辅。根据考评结果给予赏罚分明的奖惩，以激励销售队伍的士气。11.1销售绩效考评概述三、销售绩效考评的标准

销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。

客观考评定量考评，考评销售人员的业绩。

主观考评定性考评，考评销售人员主要工作活动。版权所有，未经许可不得复制11.2销售人员绩效考评的内容与方法销售绩效考评涉及两方面内容：对销售队伍整体绩效的考评以及对销售个人业绩考评。

版权所有，未经许可不得复制11.2销售人员绩效考评的内容与方法

一、客观考评

二、主观考评

11.2销售人员绩效考评的内容与方法

一般用职务标准和职能条件两种尺度来考评销售人员的个人业绩。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。

客观考评以职务标准为尺度，与工作直接相关

主观考评以职能条件为尺度，与能力直接相关11.2销售人员绩效考评的内容与方法一、客观考评（与工作直接相关）

衡量尺度：职务标准，是指销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。

客观考评一般使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及比率指标。

产出指标常见订单数客户数不常见流失的客户数逾期不付款的客户数预期客户数11.2销售人员绩效考评的内容与方法投入指标

许多公司采用的客观指标一般侧重于考察销售人员的努力，原因有：1、销售努力或行为比结果更能为销售经理所控制2、大多情况下，销售努力的投入与销售成果的产出时间存在一定时滞

11.2销售人员绩效考评的内容与方法考评销售努力可以从以下四个方面入手：销售访问次数工作时间和时间分配费用非销售活动11.2销售人员绩效考评的内容与方法比率指标：1、费用比率2、客户开发与服务比率3、访问比率

11.2销售人员绩效考评的内容与方法常用的比率指标：11.2销售人员绩效考评的内容与方法二、主观考评（与能力直接相关）

（一）主观考评的内容

衡量尺度：职能条件，是销售经理对销售人员工作能力的期望与要求。主观考评的内容包括：

销售成果工作知识销售区域与管理客户与企业关系个人特点11.2销售人员绩效考评的内容与方法（二）主观考评要注意的问题

问题考核结果指导性不强个性特征定义不清晕轮效应考评者的态度考评目的人际偏见11.2销售人员绩效考评的内容与方法（二）主观考评要注意的问题如何避免主观考评中的人为因素？1、要求考评人员在考评之前仔细阅读每一个特征的描述和说明，谨防过高的常见倾向。2、警惕不要让考评人员个人好恶影响考评结果，尽可能客观公正。3、慎重对待晕轮效应，不要让对某一方面的评价受到其他方面的干扰。4、把考评建立在销售人员可以观测到的业绩基础上，而不是潜在能力的基础上。5、考评必须有充分的依据。11.2销售人员绩效考评的内容与方法（三）主观考评的方法

评分法指考核人员对销售人员的销售行为进行打分图表尺度法指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。BARS法指以行为作为基础的分级法。11.2销售人员绩效考评的内容与方法

BARS法以行为为评价尺度，评价尺度上的每一个判断点，都可以由具体的、与工作相关的有关实际行为来说明。认为考评的关键是找出主要影响因素。11.2销售人员绩效考评的内容与方法考评过程包括的步骤：BARS法的不足：成本高、只有评价从事相似工作的销售人员的业绩时有效。11.3销售效率雷达图分析法

一、销售效率雷达图的评价指标

二、销售效率雷达图的绘制方法

三、销售效率雷达图分析法的程序

11.3销售效率雷达图分析法一、销售效率雷达图的评价指标

销售雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。它既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段。

根据销售雷达图分析法，销售人员的销售绩效和能力可用八个销售效率指标来评价，分别为：*每日平均访问次数*每次访问平均销售额*每户平均订货额*毛利率目标达成率*现金回收率*每次访问平均费用*账款率*销售目标达成率11.3销售效率雷达图分析法二、销售雷达图的绘制方法三、销售效率雷达图分析法的程序

1、收集销售人员的信息2、计算销售效率数据3、分析销售效率雷达图11.4销售组织审计与控制

在销售效率评价中，销售组织审计是个有效的管理方法，它被描述成一个综合性的、系统性的、诊断性的和指示性的工具。

销售组织审计的目的是：对一个公司销售管理过程进行全面估价，为提高绩效和修订需要改变的惯例提供指导。11.4销售组织审计与控制

一、销售组织审计的结构

二、销售组织审计的常见问题

三、销售控制11.4销售组织审计与控制一、销售组织审计的架构

销售组织审计涉及四个主要领域：销售组织环境、销售管理评估、销售计划系统、销售管理职能。11.4销售组织审计与控制二、销售组织审计的常见问题版权所有，未经许可不得复制销售队伍组织新成员的招聘与选择销售培训补偿与费用支出11.4销售组织审计与控制三、销售控制（一）销售费用控制1、销售费用控制的原则：公平原则拓展业务原则简单易行原则11.4销售组织审计与控制2，一般费用的控制方法（1）费用由销售人员自行承担此法适用于纯佣金制的销售人员。优点缺点11.4销售组织审计与控制（2）无限制报销法此法分为逐项列举报销法和荣誉制报销法。逐项列举报销法：允许销售人员就其支出的业务费用逐项列举，不限额度的予以报销。优点缺点11.4销售组织审计与控制荣誉制报销法：与逐项列举报销法很相似，为依不同的是荣誉制报销法不必逐项列举。优点缺点11.4销售组织审计与控制（3）限额报销法此法是就销售人员可能开支的费用规定一个最高限度给予报销的方法。优点缺点11.4销售组织审计与控制3、交通费管制法

一般根据交通工具性质不同及所有权不同来决定交通费用的管制：（1）由公司提供交通工具，但又有不同的方法实报实销法固定津贴法（2）自备交通工具，也有两种不同的方法固定津贴法里程数津贴法（3）混合津贴法11.4销售组织审计与控制（二）应收账款控制

有效地应收账款控制方法，可以避免呆账、烂账、挪用公款等不良现象。

如何有效进行应收账款控制？及时与客户对账现金折让的核准逾期未收款的跟催实施应收账款考核制度11.4销售组织审计与控制（三）销售控制的要点1、建立评估销售人员的标准2、记录销售人员的成