汽车销售业务管理流程培训课件怎样更好的卖车

汽车销售业务管理流程主讲人:日期:

汽车销售是汽车销售员提升业绩的重要途径,因此销售员要详细的了解销售过程和相关流程,能在实际问题中通过运用有效的步骤、方法和工具来找到相应的应对措施,同时也可以帮助汽车经销商以及相关[门店解决问题,从而达到销售目标,提升销售业绩。ContentsPage目录页洽谈成交01新车交付02新车交车后跟踪0301洽谈成交洽谈成交

目的在销售的洽谈过程中，尽量强调产品的价值及服务的价值，并通过适当的管理机制协助成交，以避免不必要的价格折让而达到双赢的局面。执行要点1、价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。2、在沟通的过程中，应让客户充分感受到销售顾问的热忱及诚信。3、向客户解释为什么这部车是客户最好的选择及告诉客户有关购车应注意的事项。4、说明产品质保范围，及维修保养服务。5、说明“成交”价格并得到客户初步的同意。

关键点展厅的销售不再是“一对一”的销售谈判方式，而是一种组织作战方式。销售经理/主管应全程留在展厅保持观察销售接待状况及指导销售顾问的接待服务标准，并适时的陪同销售顾问一起与客户洽谈以提高成交率，展厅的共战支援体系功能才能发挥最大效益。关注客户心理和情绪变化，除礼貌和待客茶水饮料点心外，对客户感受也照顾周到，弄清楚客户购买意愿，及时、以适当的方式,避免给客户以压力。顾客对相关产品有较明确的购买意向时，应及时向顾客发出到商谈桌进一步的洽谈邀请洽谈成交确认客户需求无论客户是否买车，他都是我们的贵宾，现在他不是我们的客户，将来有可能成为客户鼓励客户说出他真实想法，不能给客户压力和“看不起客户”的感觉报价提供客户正确及时信息，根据客户要求提供不同报价组合满足其需要，客户个性化服务,准确掌握库存和交车期，使客户更安心有效利用制作报价单,同时对精品、保险等进行报价，并提供不同报价组合,报价前对库存和交车期等关键问题事先落实归纳购买原因让客户自己自然得出结论，肯定自己选择是正确的,利用封闭式问题引导客户得出结论,,及时解决和消除客户疑虑，使客户安心,说明新车保修期的必要性及售后服务内容,对客户疑虑给予明确解决方案和答复,销售顾问不可以直接催促客户,。达成交易使客户完全理解自己所有的权利和义务，销售顾问需为客户提供一对一的高效服务，办理相关购车作业手续.确认客户已完全理解在洽谈阶段所提出方案中的所有内容.签订合同准备的资料和签订合同步骤,解释交车步骤，在交车的日期、时间上获得客户完全的认可。带领客户前往财务部门交付定金或全车款。收银时，收到定金或全款后，开具收据或发票给客户。。预约交款客户到店时，销售顾问应及时接待并引领客户到财务部门。客户交款时销售顾问应全程陪同。洽谈邀请02新车交付新车交付

目的透过完美的交车流程作业，以确认所有事项均符合客户的期望值，进而达到提升客户满意的目的。执行要点1、预定交车日符合订车时的承诺。2、交车时汽车必须处于最佳状态。3、销售时所承诺的配备必须与实车一致。4、交车的过程中必须给予客户足够的时间以熟悉汽车各项配备功能操作。5、交车后，销售顾问仍会热忱的提供售后服务。12345交车流程是十大步骤中客户最关心，也是销售顾问与准新车车主建立服务关系的开始。连络PDI人员顺利进行新车检查项目及清洁工作，并填写“经销商PDI最终检查确表”。连络客户确认交车时间。销售顾问至少提前24小时做好交车前最终检查，确保车内外各项配备功能正常。交车。新车交付67填写“新车交车确认表”并依确认表七大步骤逐项与客户点交及说明。证件及单据点交各项费用说明、陪同客户车内外检查、各项功能操作说明使用手册及服务保证内容说明、客服人员及售后人员与服务厂介绍、交车前记录审核落实“交车后三日內电访”。新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)销售顾问安排交车销售顾问PDI人员服务顾问1、通知PDI将新车作准备（交车日前48小时完成PDI整备作业）2、落实交车作业规范新车PDI申请表经销商PDI最终检查确认表新车交车确认表销售顾问证件/单据准备销售顾问1、证件准备行驶证出厂证明牌照申请书保险卡/保险单使用手册服务手册或保证手册2、费用单据准备发票保险费用分期付款手续费用养路费客户自费选配件费用上牌手续代办费用新车交车确认表新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)销售顾问最终新车内外检查销售顾问1、销售顾问最终检查至少提前24小时完成车内整洁外观整洁千斤顶工具包故障警示架备胎2、加装的配件需符合当初的承诺3、客户来店提车1小时以前，销售顾问需再次做最终检查确认销售顾问证件及单据点交销售顾问证件及单据点交行驶证出厂证明牌照申请书保险卡/保险单使用手册服务手册或保证手册交车资料袋上需附上销售顾问、销售经理、客服经理、售后经理（服务顾问）的名片，并需印上经销商的名称、电话及地址新车交车确认表新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)销售顾问费用说明销售顾问费用说明发票保险费用分期付款手续费用养路费客户自费选配件费用（精品装潢）上牌手续代办费用新车交车确认表销售顾问与客户车内外检查销售顾问1、陪同客户车辆内外整洁检查（环车检查）新车内外整洁千斤顶工具包故障警示架备胎加装配件2、销售顾问要依各项目详细与客户点交及操作说明工具使用千斤顶使用操作警示架使用轮胎更换操作新车交车确认表新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)销售顾问操作说明销售顾问1、解说新车各项操作功能座椅、方向盘调整（含方向盘锁住时，如何转动钥匙，启动引擎等）后视镜调整电动窗操作儿童安全锁空调及除雾（提醒顾客在大热天要用REC键，冷天除雾不要按REC键）音响（含设定频道，要参看新车使用手册，操作给客户看）灯光、仪表、电子钟油、水添加及汽油种类及号数引擎盖、行李箱、油箱盖2、特有配备的操作及功能说明LWDOD超比档遥控器及电动窗和中控锁天窗3、其他---等等新车交车确认表销售顾问使用手册服务保证内容说明销售顾问服务顾问1、说明新车质量保证期限及内容2、定期保养项目表3、服务流程简介及预约保养作业新车交车确认表新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)销售顾问售后人员服务厂介绍销售顾问服务专员服务厂厂长1、介绍厂长（售后经理）/服务专员2、服务厂营业时间3、预定第一次回厂服务时间4、免费服务专线新车交车确认表销售顾问交车前记录审核销售顾问客户购买记录再确认新车交车确认表销售顾问陪同客户试驾新车销售顾问1、客户试驾新车2、油箱中加油至规定油量3、试用各项功能4、回答问题销售顾问：车辆有什么问题，欢迎您随时打电话给我，我很乐意为您服务客服经理：有问题请致电我公司免费服务热线：XXXXXXXX服务顾问：车辆使用过程中有什么问题，随时致电我公司售后服务专线：XXXXXXXX新车交车确认表销售顾问客户确认签名销售顾问1、填写新车交车确认表2、询问客户后续联络方式－地点（公司/住家）－电话（白天/晚上）－E-mail3、交车确认表存查新车交车确认表新车交付步骤执行人员执行重点管理工具(表单)交车仪式销售顾问销售经理客服经理售后经理

服务顾问交车对客户来讲是非常重要的时间若能于交车前征得客户同意，可于交车时视不同类型客户为他们举行一个特别的交车仪式，以使客户留下最美好的交车回忆，并博得客户的好感与信赖感举例：用彩带装饰新车带来喜气在新车车内装饰吉祥物其他（请依据各地风俗文化及商业习惯操作）温馨特别服务：为了让交车客户留下深刻记忆，经销商可以准备一些具有纪念意义的东西赠送给客户，如：亲手递交花束和有总经理签名的卡片制作车型钥匙与客户一同站在车辆旁拍照（于交车7日后交付给客户以让客户感动）与车辆或品牌相关的礼品其他具创意的办法注意事项：客户离去前，要感谢客户给自己一个服务的机会。请客户介绍推荐购车信息，并祝贺行车大吉大利三天后电访销售顾问1、确认顾客对新车的满意度2、各项配备功能操作说明补充3、提醒首保预约回厂保养4、请车主介绍新客户客户满意度调查报告（SSI/CSI）新车交付亲爱的xx汽车车主您好：承蒙惠购xx汽车，谨此深致谢谢忱。同时更感谢您在百忙中拨冗为我们填写顾客满意度调查问卷。您的回函，我们业已收到，对于您所提供的宝贵意见，我们将慎重检讨并全力改进，以提供您更满意的服务。随函附赠小小纪念品聊表谢意，并希望您继续给予本公司最大的支持与指教。

敬祝

事业成功鸿图大展

汽车公司

总经理：敬上03新车交车后跟踪

新车交车后跟踪关心客户车辆的使用情况，为客户提供专业的用车及养护建议和指导。及时了解客户车辆的使用情况，并提出建议，对客户细心关怀。适时对客户进行使用和养护提示，指导车辆正确使用。热情真诚提供服务，提升客户满意度，塑造忠诚客户群。新车交车后跟踪客户关怀活动日程表汽车销售业务管理流程主讲人:日期:提高汽车销售业务管理流程效率：关键要素、策略与展望一、引言汽车销售业务管理流程是汽车行业发展的关键环节，其效率直接影响到汽车企业的整体运营效果和客户满意度。然而，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，传统的汽车销售业务管理流程逐渐暴露出诸多挑战。本文将分析影响汽车销售业务管理流程效率的主要因素，并提出相应的改进措施和方法，以期提高该流程的效率，进而提升企业的业务发展和客户满意度。二、影响汽车销售业务管理流程效率的因素1.销售团队素质：销售团队的素质是影响汽车销售业务管理流程效率的关键因素。销售人员的专业水平、沟通能力、团队协作能力等都会对流程的效率产生影响。2.客户关系管理：客户关系管理是汽车销售业务管理流程中的重要环节。如何有效收集并分析客户需求、维护与客户的关系、提升客户满意度等，都对流程的效率有着重要影响。3.产品知识：销售人员对产品的熟悉程度直接影响其向客户推介产品的效果。缺乏对产品知识的了解或不能及时获取最新产品信息，都会降低销售效率。三、改进措施和方法1.优化服务流程：通过简化购车流程、提供个性化的购车方案、设立专门的客户服务岗位等方式，优化服务流程，提高客户满意度。2.加强团队协作：定期开展销售团队培训，提升团队协作能力；建立有效的激励机制，鼓励团队成员积极分享经验和创新想法。3.提升产品知识水平：加强产品知识的培训和学习，让销售人员充分了解汽车的性能、特点、价格等，以便更好地满足客户需求。四、不同方法之间的协同效应上述改进措施和方法并不是孤立的，而是相互促进、协同发挥效用的。例如，优化服务流程可以提升客户体验，进而增加客户的忠诚度和口碑传播；加强团队协作可以促进信息共享和经验交流，提升整个团队的效率和创新能力；提升产品知识水平可以使销售人员更好地理解和推介产品，提高销售业绩。五、成功案例分析：以某知名汽车品牌为例，其成功实施了上述改进措施和方法。通过设立专门的客户服务岗位，优化了购车流程，加强了团队协作和产品知识培训，该品牌在半年内实现了销售额增长10%，客户满意度提升20%的良好业绩。具体成效表现为：客户服务质量提高，购车流程简化且透明度增加，团队协作增强且内部沟通顺畅，产品知识普及且销售人员专业水平提高。六、风险与应对策略在提升汽车销售业务管理流程效率的过程中，可能会面临一些不确定因素和风险，如市场环境变化、客户需求变化、人员流动等。为应对这些风险，建议采取以下策略：1.密切关注市场动态：定期进行市场调研，了解最新的行业动态和消费者需求变化，以便及时调整销售策略。2.建立