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文档简介
2023年市场工作计划9篇市场工作安排篇1
又一年过去了,时间总是在悄无声息中消逝。真的很感谢公司给我供应磨练自己的机会,更感谢公司对我的栽培!新的一年立刻就要起先了,现在我将这即将过去的一年中工作上面的心得体会作一个汇报。
一、在这一年里,我只做了20万左右的业绩,远远没有达到当时所指定的目标金额,我很惭愧!
二、在这一年里,只积累了二十多家优质客户,但是成交量还很低,客户数量还是太少,每天的探望工作还不够扎实。
三、在专业学问方面有了更进一步的提升,熟识了体检的整个流程,工作中也积累了一些阅历,只是在业务洽谈过程中的一些技巧方面,还存在很大的欠缺。
四、在公司领导的帮助下,学到了如何开发客户,管理客户,不管是在市场方面还是个人实力方面都有所提升。
通过这一年在市场上的摸爬滚打,对市场有了一些了解。在市面上,公司给员工做体检的还挺多,金额在400元以下的也许占到60%-70%,400元以上的也许占到30%-40%,所以还是有相当的市场空间。为了明年在这30%-40%的空间里分到更多的一杯羹,我制定了以下安排:
一、明年我的销售目标是:60万。
二、扎扎实实的做好客户公关,维护好客户关系,提高客户转化率,做好每天的新增客户探望工作,保证每天增加一家有效客户,做好客户管理工作。
三、平常多看书,多看新闻时报,好好学习总结客户公关技巧,提高自己的胜利率。
四、做好每天每周每月的工作结,从中发觉自己的不足,刚好进行修正,做好工作中的每个细微环节,从而获得客户的认可。
五、时时以空杯的心态学习专业学问及产品,让自己更专业,方能给客户供应更好的服务。
市场工作安排篇2
工作内容主要是项目执行,再详细点就是市场调研。依据项目须要,去网上搜集相关信息,然后去打电话约人,约好了之后去探望,探望了后写访谈的初级报告。描述起来是不是特殊的简洁。其实落实起来还是有点难度的:
第一,怎么在没有干脆信息的状况下,通过前台电话找到合适的访谈对象:不是说你给前台说转技术部或者设备部或者选购 部,人家就会给你转的;即便会转也会问你找哪位。可不要小看了这个前台了,假如她不协作的话,基本是完了。
其次,在找到要访谈的人的时候要约他,那么约人的时候语言怎么组织?——就是以什么样的说辞能够让对方接受你的访谈。我们的访谈对象是一些基层和中层管理者,这部分人中素养差别许多,有的人看重技术沟通,有的人对你开出的礼品有爱好,还有的人就是对什么都没爱好,就以一个字忙,干脆拒了。
第三,即使是找个理由约上人了,也不能保证去到地方人家不反悔,放鸽子。其实这样的状况还是有的;再退一步说,人家即使同意访谈了,真正谈的时候是不是会很好的协作。
明白了重点和难点后,经过自己的思索我是这样应对的:
第一,搜寻信息我是主要以访谈行业业内人士介绍为主。譬如我们是找某个产品的用户,那么我可以去结识这个产品的销售人员。他们做销售的对市场用户的信息是最全的了。后来事实也证明这个途径是可行的,他们给的我信息里包括了公司名字,产品负责人(也就是我们要访谈的人)以及此人的联系方式,包括固话和手机;不过真正遇到这样一个人还是有些难度的。也可能是一大堆销售人员中,只有一个人情愿给你供应这样的信息,但是我想说的是,有这么一个人,已经足够了。一个精彩的销售人员收集的数据足够我们一个项目运用的了。至于如何跟这样一个人处好关系,真诚就显的很重要的了。许多时候我们看到的一句话就是,你希望别人怎样待你,你就去怎样待别人。
除了销售人员介绍外,还可以让接受过访谈的人介绍。就是资源再利用。起先的时候我忽视了这一点,后来间或一次尝试了之后觉得效果很好,就记住它了。一般是在访谈后等他收到邮寄的礼品后,再请他举荐四周的挚友同行。
也试过通过前台找访谈的对象,遇到看法好的可以实话实说,不过绝大部分状况下都是另一种说辞,就是以对他们公司有利的身份去说。譬如我们访谈某产品设备,可以说对这个设备回访的,麻烦转接下相关人等。这不是欺瞒,是工作须要的一种说辞,我称它是无奈的但是没有恶意的谎言。
其次,约人的时候也分状况。从第一声问好中,基本可以探出这个人的脾气或者说是好说话还是难相处。看法好的,可以干脆说明意图;看法不好的可以换个说法,把对他个人和公司有利的地方阐述清晰。其实起先的时候,一般不是很明白访谈的目的,须要反复的去表达,可能起先的时候那人有不耐烦,等到你耐性说了几次后可能他就同意了。当然,没有拒绝也是很难的。这个也要坦然面对,能够保证大部分人能够接受就可以了。这里特殊重要的一点时,讲话的时候肯定要自信,要专业,要不温不火。
第三,反悔是会有的。基本上约好了以后就不要再联系了。有的时候反而是联系的越多,结果更不好。约好后,打算去访谈之前再打个电话确认下时间地点就可以。人和人须要距离,做事的时候也要留意。
就是这样的工作,我做了三个月,实习工作也得到了同事和老板人认同。后来因为自己想能够从事项目执行之外的其他工作,得不到老板的认同,而不得不辞了这份工作。
说阅历吧,说起来也是一大堆,最重要的我觉得是下面几点:
1、信息搜寻的渠道很重要。网上搜寻和通过论坛等途径相识的相关人介绍得到的信息价值是不一样的。网上查的要找到合适的采访对象这个过程就很困难了;假如有从事相关工作的挚友给举荐,干脆可以找到访谈的对象,姓名联系方式都有。这样就省事许多。
2、真诚的看法很重要。后来接触过的一些中小企业的老板,后来反馈给我的信息时,虽然他觉得我们这个工作跟他的工作没多少相关,他完全可以拒绝我。因为我的真诚的看法,让他想起自己年轻的时候那股劲头,才接受我的访谈。这点在搜寻信息时也很重要,刻意的去急迫的问别人信息,人家未必会给你。这个就是须要时间,彼此当对方是挚友了,那就好说了。
3、团队合作是能够提高效率的。但是前提是这个团队假如组织,利益如何安排。因为是实习期,所以项目赶的紧的时候我就会以约人为主。后来自己也想想,假如我是正式员工,我可能会不选择合作,因为约人的提成只占了很少一部分。这样做的话虽然公司整体工作效率提高上去了,但是我自己并没有因此得到该有的回报。
4、老板的放权和激励很重要。一个好的老板可以放手让员工去做事情,而自己只要把握全局就行了。缺憾的是,我实习的老板基本除了项目执行的事情外都是自己做的。他自己也很辛苦,常常的熬夜加班;还有就是当我觉得我哪件事情做的好的时候我很希望能够得到老板的认同和确定,这一点对于激励士气很重要,特殊是对我而言。
市场工作安排篇3
一、公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成果,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的干脆后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴安排让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到特别骄傲,但是也深感任务的沉重,以下是我依据公司决策层制定的销售安排而做出的区域市场开发安排,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此安排以华东区为目标区域)
二、工作目标
三、详细执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何阅历作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成,必需要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的详细支配如下,
第一阶段(5月8号至6月30号)
1)区域市场的进一步细分(5月8日)
区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了便利区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次,公允原则,每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比,指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则实行“抓阄”方式确定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必需严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特别状况需报区域经理批准方可。
2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
1.首先,利用状况性问题(situationquestions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避开客户产生厌烦与反感,状况性问题必需适可而止的发问。
2.然后,营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?对目前所运用产品满足吗?…)来探究客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满意,由技巧性的接触来引起准保户的爱好,进而营造主导权使客户发觉明确的需求。
3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implicationquestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的爱好,并刺激其购买欲望。
4.最终,一旦客户认同需求的严峻性与急迫性,且必需马上实行行动时,胜利的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoffquestions)让客户产生明确的需求,以激励客户将重点放在解决方案上,并明白解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户探望之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消退营销人员的惊慌心理提振士气,其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的生疏探望。
3)办事处的前期筹备工作(5月12--14日)
区域经理应当在5月11号动身去上海进行办事处的前期打算工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境平安、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本限制在公司预算范围之内。区域经理租好房后刚好向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以运用到我司产品,每月需求量,目前运用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约探望。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有选购 意向的客户进行其次次电话交谈,本次电话沟通的目标是预约到30家客户接受我们到厂探望。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差安排(5月24号至6月5号),其中包括详细时间支配和探望哪几家客户,探望目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可出差。出差的这段时间,
营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个探望的客户要做好探望记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作状况以及下个月的出差安排做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)
这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。
第一,对探望完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,
a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。
b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在其次位重点跟进。
c、用量大但是不能再短期内出单,分析缘由并常常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,立刻作为第一重点客户跟进。
d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以短暂放弃,而寻求其它更优质的客户。
对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持亲密联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为其次次出差探望做好打算。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户短暂可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及探望记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
其次,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发觉我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。
然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,刚好订正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。
7)其次次出差(6月10日至30日)
通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本状况已经有了肯定的了解和相识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必需完成以下任务,
1,在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深化跟进。透过客户生产产品的不同举荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,假如客户对我司产品表示满足,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购 订单。得到客户选购 订单后,要刚好与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好选购 合同传真给客户,并帮忙支配发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己驾驭之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己实力范围的要求必需刚好与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行帮助。
2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市),集中精力和时间进行更大范围的客户探望工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。
2,通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做打算。
3,收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、选购 负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次探望接触,完善自己所收集的资料,获得更多情报信息,尽量在客户内部发展内线(前台小姐,选购 文员之类的),为我们下一步开拓此客户做打算。
区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行有备无患。主要应留意预防与以下几点,
1,随时驾驭营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作看法,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员,一旦发觉其有懈怠或者消极心情要刚好对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常根据出差安排进行工作时,要刚好通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其详细的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好打算。
2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以依据自己的推断进行实地探望工作。
3,督促营销人员对每个探望的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。
4,对营销人员提交的报销发票进行仔细审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。
5,一旦出现营销人员的离职,区经理必需第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并刚好通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客户,知道公司支配新的营销人员过来。
除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修,物料的选购 ,人员的聘请和培训,产品的铺市等相关工作。
其次阶段(7月-8月)
经过第一阶段打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的相识和了解,并且能够娴熟驾驭生疏探望以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它终端客户的成交,以及经销商的开发和直营店的销售,实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下,
1,对目标市场进行swot分析
通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。
·优势分析(strenth):明确自己的“矛”,结合实际状况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有效的手段强势进攻目标市场。
·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”,即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想方法进行改善和弥补,渐渐变为优势。
·机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希望胜利实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的胜利经常取决于对机会的选择和把握;
·威逼分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦运用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停改变的,每天都会有不同的后来者想将我们挤出去,所以我们肯定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不到可趁之机。
通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广,争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依据竞争对手在当地市场的详细市场策略,协作公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。
2,目标以及任务
·7月份每个业务员必需接着开发本区域2到3个大中型终端客户,实现终端市场20万每月的销售目标,并且开发出至少一家经销商,实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作,并报区域经理。
·8月份在保证销量稳定增长的情形下,在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店,将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买,实现直营门店5万每月的销售额。
·在办事处所在直营门店旁边投放广告宣扬,宣扬可实行直营店旁边公交站牌广告,公交电视广告,以及户外海报等形式进行,用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用限制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额,以及客户来源分析广告投放的效果,为下一次广告宣扬供应评估数据。
第三阶段(9月-12月)
本阶段主要任务营销人员业绩考核、实力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作,以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持,进一步提升市场占有率。
1,营销人员考核
在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核,通过以下几个指标进行评估,
1)业绩达成率,(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)
2)开发新客户的数量,包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。
3)出差效率,通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)
4)工作看法,包括营销人员对区域经理的听从看法,客户的投诉等进行评估。
5)出差日报、周报、月报的提交状况和具体程度。
通过评估对业务人员的实力有个比较全面的相识,对实力不达标并且不能主动改进的人员予以劝退,对实力卓越并且看法主动,对公司有剧烈认同感的人员予以物质以及精神嘉奖。
请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效,提出建议和改进方法,对营销团队进行专业系统的培训和建设。
2,客户管理
一个企业80%的利润来源于20%的顾客,而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗,所以我们要通过客户规模,购买实力,选购 频率,利润率,付款状况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户,进行重点跟进,将更多的资源投放在它们身上,将更好的服务带给它们,让他们能够成为我们稳定的,忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户,对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体,也是我们接下来要重点区跟进的客户。
这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场,进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点,
1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市实行终端客户的维护开发和经销商的培育方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护,保证其每月稳定的选购 量,并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商,激励其开发余下市场,巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量,经销商每月10万的销售量。
四,销售制度
为了能够更好的管理区域,实现区域销售指标的顺当达成,必需在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理方法。
首先,对新业务开展肯定要有一套适合的激励制度,业务员对利益的追求是最干脆的,所以用利益刺激是最好的方法。依据公司给区域安排的业务指标,每个业务员担当的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到其次个月完成,对于区域第一个完成指标的人员赐予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚,对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员,赐予延长试用期一个月的惩处,累计三个月未能完成指标的业务员,公司有权赐予劝退处分。
另外,为了更好地对区域营销人员进行管理,区域必需在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范,以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条:
1、区域营销人员要对区域经理负责,听从区域经理的指挥。对区域经理的确定可以提出自己的不同看法,但是区域经理没接受的,营销人员必需坚决执行,不得恶意抵触、阴奉阳违。
2、区域营销人员在去对应城市探望客户之前要提交探望安排给区域经理,经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作状况汇总成文档形式提交给区域经理,其中必需包括探望客户公司名称,探望人姓名,职位,谈话内容以及取得成效,竞争对手相关信息等资料,不得随意编造,否者不批相关费用报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好,交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票,不得用其它不想干发票“滥竽充数”,一旦发觉不予报销。
4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户,无条件接受公司重新安排,一切要以公司利益为上,不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违反此条,视情节轻重做出警告以至开除的惩处。
5、团队内部要团结一样,相互帮助,严格遵守区域划分界限,不得垮区域开发客户,特别状况必需报区域经理批准方可,禁止“先斩后奏”行为。
6、销售人员作为公司的形象代表,在与客户交往的过程中必需要对自己进行严格要求,留意自己的言行举止得体、衣着装扮干净整齐,不做任何对公司形象有损的事情。
五,所需公司支持:
区域市场能否胜利开发以及销售指标能够顺当完成,除了营销人员在前线的冲锋陷阵,公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大,利润率最高的市场,其竞争的惨烈也可想而知。因此,希望公司在以下几个方面能赐予主动全面的支持,
1,营销费用的支持,要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我希望公司能够在前两个月赐予业余人员出差费用(住宿费,车费,电话费,公关费)的全额实报实销,每月每人不超过5000元,之后依据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借肯定额度的费用(3000左右),时候依据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支,所以希望公司对于外省市场的报销费用完量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并赐予报销。
2,产品价格的支持,要想胜利进入一个新兴市场,必需首先攻克当地业界具备肯定影响力的大型客户,找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应,撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候,肯定会出现客户剧烈要求我们供应其大客户的实惠价格,希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户赐予肯定幅度的实惠。
3,产品供应及物流的支持,在客户和供应商合作的初期,往往是供应商没有太多话语权的时候,所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。
4,业务方式支持,对于攻克某些重要客户发生的公关费用,以及佣金等方面,希望公司政策能够赐予敏捷支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下,本区域全体营销人员将全力以赴,充分发挥集体才智,坚决执行公司整体营销战略方针,努力完成全年销售目标任务。
市场工作安排篇4
一年来,市场在市场发展有限公司的正确领导下,通过市场部全体同志的共同努力,在市场发展、市场环境秩序监管、食品平安监管等方面做了一些工作,现将一年来的工作向各各位领导做简要汇报。
一、过去一年工作的简要回顾
(一)、强化消防平安监察力度,全力保障市场平安经营。一是强化了消防平安管理的意识,全面落实各项平安管理措施。市场坚固树立以人为本的平安发展观,立足基层,整体推动,不断完善消防平安监管长效机制,年初对市场消防平安领导小组进行了重新调整,形成了政府推动、部门监管、行业全面负责的平安生产责任体系。为进一步增加消防平安管理工作的责任感和紧迫感,消退事故隐患,杜绝重特大事故的发生,一是深化排查整改,保证食品城的平安环境。今年以来,市场主动做好夏、冬季和重大节日期间的拉网式的平安生产大检查,以及重点消防平安隐患单位的跟踪检查工作。组织安监人员会同消防大队、安监局对各市场定期检查、不定期抽查,刚好发觉平安隐患予以整改。集中精力由市场主要领导挂帅监督整改,确保各项整改指令落实到位。
(二)、落实完善各项综治措施,全力构建平安食品市场。仔细贯彻“打防结合,预防为主”的方针,坚持管理防范和法制教化相结合,加大人力、物力、财力的投入,全面推动平安创建工作,努力提高各市场社会治安防控实力,年初我市场与各业主、商户层层签订责任书,做到综治工作与其它工作同时支配部署、同时督促检查。为维护社会稳定等方面做了肯定工作,实现了平安创建目标。一是根据平安创建的要求,由成立了治安巡逻队、设立了广场值班室在食品城内24小时巡逻,并仔细做好巡查记录,有效防控了食品城境内的治安案件的发生。二是加强各市场内保工作,要求各业主、商户不断提高防范意识,组建了义务巡逻队,加强夜间巡逻,防止偷盗、抢劫等治安案件及火灾事故的发生。
(三)、加强食品平安监管力度,全力构建食品平安保障体系。一是为进一步做好市场的食品平安监管工作,今年元月管理处根据区政府的要求,成立了由市场管理部和工商分局、执法分局、卫生监督所以及与食品相关的市场主要负责人组成的市场食品卫生平安委员会。同时设立了各责任单位的食品平安工作联络员,建立食品平安预警机制,定期监测市场食品平安工作动态,处理食品平安突发事务。全面地推动了食品市场监管制度和构建食品平安长效监管体系建设。二是市场管理部主动协作区政府做好元旦春节和“五一”节前的食品平安大检查,深化开展食品平安专项整治工作,协作卫生、工商等部门加大食品市场监管力度,严厉打击制售假冒伪劣食品违法行为。
(四)、提升服务质量,全力打造和谐市场。坚持服务宗旨,切实做好各项服务工作。市场是是窗口行业。为此,我们始终坚持服务这一宗旨,把服务放在了工作的首位。一是加强了卫生管理,大力改善经营环境。市场经营业户多,车辆多,人员流淌性大、污水、垃圾随时都在产生。卫生管理难度大。为此,投入了大量的人力、物力,加强市场卫生管理。一是加强工作人员管理。进一步调整卫生保洁员工作时间,使其更趋合理。二是增加卫生管理的费用投入。三是保证垃圾刚好清运,不积压、不见堆,此举得到了经营业户的认可和各级的好评。
(五)有备无患,为明年的改造打好基础。20xx年,市场要进行改造。为确保改造工程顺当进行。我市场抢前抓早争主动,提前进行了宣扬动员,成立了以主要领导为组长,市场全体人员为成员的改造宣扬小组。并实行收取去年招标摊位平均价等实惠政策,引导广阔业主能从大局着想,支持该改造项目的顺当推动。通过前期不懈的努力,市场改造工程取得广泛的理解和支持,为20xx年的拆迁安置打下了其实的基础。
在过去的一年中,我们虽然做了些工作,但与领导和同志们的期望要求还有些差距,与市场的快速发展的步伐还不协调。我们将会在新的一年里,进一步夯实各项工作基础,全面构建平安、文明、秩序、和谐、旺盛的市场环境。
二、下步工作思路
20xx年的工作思路是:紧紧围绕市场的中心工作,以管理市场、服务市场、旺盛市场为工作重点,全面构建平安、和谐、旺盛的市场环境,提升市场的整体层次,为经济发展打造良好平台。
20xx年,我市场重点要做好以下几项工作。
一、人性管理,亲情服务,着力建设整齐农贸市场。以争创样板农贸市场为抓手,在坚持抓好硬件改造的基础上,进一步强化软件管理。总结推广农贸市场管理工作中好的阅历和做法,完善市场管理制度,提升市场管理水平。建立完善农贸、工商、行政执法等部门联合管理机制,合力搞好周边环境整治工作,维护市场良好的环境卫生面貌和交通秩序。更好地为区域内广阔农夫服务。
二、科学管理、合理摆布,确保改造项目如期进行。仔细做好广阔业户的动员工作,加强临时场所的开拓和管理工作,临时安置实施方法以及标准做细,做到公开公允公正,全面加快推改造项目,为实现总公司的战略目标打好基础。
三、大局着眼、区域管理,全力市场管理提档升级。仔细实行市场发展有限公司的经营方针,严格执行并组合二号桥市场的实际,拓展市场发展有限公司管理理念。坚固树立大局观念和整体意识,谋事规划从大局着眼,落实措施从小处着手,全力提升二号桥市场的管理水平,促进市场综合实力提档升级。打造区域管理新格局。
展望20xx年,我们还须要更加的努力,进一步加强对农贸市场的监管工作,切实完成上级下达的工作任务。
农贸市场也是城市管理的一个窗口,同时与人民群众的日常生活休戚相关。二号桥市场将紧扣发展主题,坚持以人为本,突出科学管理,把农贸市场管理水平提升到一个新层次。为广阔市民营造干净、安逸、放心、和谐的购物环境而不懈努力。
市场工作安排篇5
20xx年全市文化市场管理执法工作要实行全省文化市场管理工作会议精神,结合我市工作实际,着力“分析新状况,探讨新问题,把握新趋势,不断提升文化市场管理执法工作的新水平”。要以促进综合执法队伍专业化、规范化、信息化建设为根本,以健全和完善文化市场管理和综合执法工作机制为重点,以开展文化市场专项行动、提升文化市场监管实力为抓手,努力完成全年各项工作任务,不断推动文化市场管理执法工作跃上新台阶,助推全省文化市场管理工作走在全国前列。
一、加强综合执法队伍建设。
(一)加强综合执法规范化建设。一是抓业务规范。要紧密结合文化部各项规范化文件,细化管理执法操作流程,完善规章制度,规范行政惩罚自由裁量标准;二是抓形象规范。要在统一执法标识、统一执法证件的基础上,进一步统一执法服装、统一执法装备和统一执法文书;三是抓行为规范。加强管理执法队伍思想道德和职业道德建设,仔细落实《文化市场综合行政执法人员行为规范》,推动文化市场政风、行风和作风建设。
(二)加强队伍专业化建设。以开展“执法岗位大练兵、大比武”活动为今年队伍建设的主要手段,进一步强化业务培训,大力加强基本理论、基本学问、基本技能和专业实力的学习训练,全面提升执法技能。9月底前组织开展全市文化市场综合执法技能“大练兵、大比武”活动,10月份组队参与全省竞赛,开展“大练兵、大比武”的活动状况和获奖状况将纳入文化市场综合执法年终考核范围。各地要针对文化市场管理、综合执法业务和岗位的须要,制定培训安排,实行自学、互帮互学、集中培训等方式开展培训和考核,要加强对新颁布实施和新涉及领域的法规的学习培训,有效地督促和引导执法人员由“应知应会”向“行家骨干”转变。各地要组织开展文化市场经营管理人员的法规培训,增加从业人员的遵守法律意识。
(三)加强监管信息化建设。各地要接着加强监管信息录入和信息报送工作的组织实施,协作省、市做好全省文化市场视频监管系统、办公自动化系统、移动执法系统以及12318文化市场监管体系的建设和完善。
(四)完善考核评比机制。接着强化按月考评网吧监管平台运行状况、按季度考评执法数据、案件办理、信息报送、综合执法办公系统运用状况的通报制度。主动推动执法装备达标配备,根据省执法考核细则,加大对规范化建设等内容的考核权重。组织开展全市文化市场综合行政执法工作年度先进集体、先进个人评比活动,引导和调动广阔管理执法人员的主动性。组织选调各地优秀行政执法案卷,参与全省文化市场综合执法优秀案卷评比活动。组织开展全市行政许可案卷评查活动,提升行政许可服务实力。
二、健全和完善文化市场管理和综合执法工作机制。
(五)充分发挥文化市场管理工作领导小组的平台作用。文化市场综合执法工作涉及范围广、领域多、责任重,不仅须要文化行政部门之间的相互支持与协作,还须要公安、工商等多个部门的通力合作,更须要各级党委、政府的坚毅领导。去年市及部分市(区)已经成立了文化市场管理工作领导小组,并将领导小组办公室设在文化部门,为实现长效监管、合力监管供应了组织保障。个别尚未成立的地区,要主动向当地党委、政府汇报,努力争取当地党委政府的高度重视和大力支持。各地要充分发挥文管办这个平台的作用,充分凝合各方共识,整合各方力气,发挥统一领导、统一协调、统一执法的机制作用。要建立健全联席会议、文件处理、信息通报、联合执法、区域协作等工作机制,定期召开联席会议,定期通报信息,定期组织重大专项执法行动,共同协商解决热点难点问题。
(六)进一步完善文化市场管理工作网络和机制。为了有效规范文化市场秩序,近年来,我市各地文化行政部门主动探究推行建立市(区)、乡镇(街道)、村(社区)文化市场管理网络,努力构建以市(区)为主导,以乡镇(街道)为依托,以村(社区)为点线的横向到边、纵向究竟、上下联动、综合治理的文化市场管理格局。今年,各地要进一步推动完善文化市场管理工作网络和机制。一是做好将文化市场管理工作纳入当地党委政府对乡镇(街道)工作目标考核内容的推动工作,进一步明确乡镇(街道)管理职责;二是完善乡镇(街道)文化市场管理领导机制和工作网络,6月底前完成健全乡镇(街道)、村(社区)文化市场协管员队伍工作,明确工作职责,建立工作制度,有效实现行政管理执法“手臂”向下延长,起到“补位”作用;三是指导各乡镇(街道)、村(社区)主动开展文化市场日常监管工作,不断完善文化市场长效监管机制,做到日常检查与集中整治有机结合,全面提升文化市场的综合治理水平和监管效能。
三、加强文化市场日常监管。
(七)加强网络文化市场的监管。要充分发挥市“网络文化市场执法协作小组”及各地小组成员的作用,主动发觉和查处网络文化市场案件,强化对网络文化市场新状况、新问题的探讨,探究总结网络文化市场执法工作阅历。
(八)加强艺术品市场的管理。加强艺术品市场法制宣扬和动态探讨,开展艺术品市场调研活动,推动行业自律与规范。
(九)加强嬉戏游艺消遣场所的管理。主动开展嬉戏游艺机电子标签化管理工作,强化场所基础性管理工作,科学监管准入机型机种,增加经营单位的诚信遵守法律意识,加大管理执法力度,促进全市嬉戏游艺消遣场所经营秩序的明显好转。
(十)进一步加强文化市场的动态管理。强化对市场的动态管理和暗访督查、督办工作,刚好通报状况,形成工作制度。组织开展全市文化市场交叉执法检查和执法工作沟通,查找市场管理漏洞,沟通管理执法阅历。各地要强化日常巡查机制,量化巡查监管频次,结合节庆、假期等重要节点,根据上级支配及本地文化市场管理工作实际,组织专项检查,加强网吧、消遣、演出、出版物等市场监管和平安工作。
(十一)协调推动各职能领域的执法工作。各地要根据工作职能,切实履行好综合执法职责,要加强对新执法领域的业务培训和工作探讨,建立有效机制,协调推动文化、广电、新闻出版各职能领域的执法工作,整体提升综合执法队伍在各职能领域依法行政的实力和水平。
四、推动文化市场旺盛发展。
(十二)深化网吧做大做强工作。在圆满完成网吧“单改连”工作的基础上,根据省厅的统一部署和要求,接着推动网吧资费实惠和增值服务工作的落实,促进统一网维平台建设,主动为我市网吧向规模化、连锁化、品牌化方向发展服务。
(十三)加强行业协会建设。充分发挥协会在行业监督和自律、组织和协调等方面的作用,主动推动和指导协会规范制度、开展服务。
市场工作安排篇6
一、公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成果,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的干脆后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴安排让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到特别骄傲,但是也深感任务的沉重,以下是我依据公司决策层制定的销售安排而做出的区域市场开发安排,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此安排以华东区为目标区域)
二、工作目标
依据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共担当销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣扬等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、详细执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何阅历作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成,必需要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的详细支配如下,
第一阶段(5月8号至6月30号)
1)区域市场的进一步细分(5月8日)
区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了便利区域经理的.管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次,公允原则,每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比,指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则实行“抓阄”方式确定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必需严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特别状况需报区域经理批准方可。
2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
1.首先,利用状况性问题(situationquestions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避开客户产生厌烦与反感,状况性问题必需适可而止的发问。
2.然后,营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?对目前所运用产品满足吗?…)来探究客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满意,由技巧性的接触来引起准保户的爱好,进而营造主导权使客户发觉明确的需求。
3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implicationquestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的爱好,并刺激其购买欲望。
4.最终,一旦客户认同需求的严峻性与急迫性,且必需马上实行行动时,胜利的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoffquestions)让客户产生明确的需求,以激励客户将重点放在解决方案上,并明白解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户探望之前,要通通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消退营销人员的惊慌心理提振士气,其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的生疏探望。
3)办事处的前期筹备工作(5月12--14日)
区域经理应当在5月11号动身去上海进行办事处的前期打算工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境平安、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本限制在公司预算范围之内。区域经理租好房后刚好向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。
4)客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以运用到我司产品,每月需求量,目前运用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约探望。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有选购 意向的客户进行其次次电话交谈,本次电话沟通的目标是预约到30家客户接受我们到厂探望。5)第一次出差(5月23—6月5日)
营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差安排(5月24号至6月5号),其中包括详细时间支配和探望哪几家客户,探望目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可出差。出差的这段时间,
营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个探望的客户要做好探望记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作状况以及下个月的出差安排做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户探望以及出差报告的工作。b、对业务员探望客户过程中遇到的问题进行刚好指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个电话,要随时驾驭营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的安排做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则:1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。
6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)
这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。
第一,对探望完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,
a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。
b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在其次位重点跟进。
c、用量大但是不能再短期内出单,分析缘由并常常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,立刻作为第一重点客户跟进。
d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以短暂放弃,而寻求其它更优质的客户。
对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持亲密联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为其次次出差探望做好打算。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户短暂可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及探望记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
其次,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发觉我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。
然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,刚好订正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。
7)其次次出差(6月10日至30日)
通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本状况已经有了肯定的了解和相识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必需完成以下任务,
1,在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深化跟进。透过客户生产产品的不同举荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,假如客户对我司产品表示满足,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购 订单。得到客户选购 订单后,要刚好与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好选购 合同传真给客户,并帮忙支配发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己驾驭之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己实力范围的要求必需刚好与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行帮助。
2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市),集中精力和时间进行更大范围的客户探望工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。
2,通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做打算。3,收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、选购 负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次探望接触,完善自己所收集的资料,获得更多情报信息,尽量在客户内部发展内线(前台小姐,选购 文员之类的),为我们下一步开拓此客户做打算。
区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行有备无患。主要应留意预防与以下几点,
1,随时驾驭营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作看法,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员,一旦发觉其有懈怠或者消极心情要刚好对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常根据出差安排进行工作时,要刚好通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其详细的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好打算。
2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以依据自己的推断进行实地探望工作。
3,督促营销人员对每个探望的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。
4,对营销人员提交的报销发票进行仔细审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。
5,一旦出现营销人员的离职,区经理必需第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并刚好通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客户,知道公司支配新的营销人员过来。
除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修,物料的选购 ,人员的聘请和培训,产品的铺市等相关工作。
其次阶段(7月-8月)
经过第一阶段打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的相识和了解,并且能够娴熟驾驭生疏探望以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它终端客户的成交,以及经销商的开发和直营店的销售,实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下,
1,对目标市场进行swot分析
通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。
·优势分析(strenth):明确自己的“矛”,结合实际状况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有效的手段强势进攻目标市场。
·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”,即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想方法进行改善和弥补,渐渐变为优势。
·机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希望胜利实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的胜利经常取决于对机会的选择和把握;
·威逼分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦运用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停改变的,每天都会有不同的后来者想将我们挤出去,所以我们肯定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不到可趁之机。
通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广,争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依据竞争对手在当地市场的详细市场策略,协作公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。
2,目标以及任务
·7月份每个业务员必需接着开发本区域2到3个大中型终端客户,实现终端市场20万每月的销售目标,并且开发出至少一家经销商,实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作,并报区域经理。
·8月份在保证销量稳定增长的情形下,在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店,将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买,实现直营门店5万每月的销售额。
·在办事处所在直营门店旁边投放广告宣扬,宣扬可实行直营店旁边公交站牌广告,公交电视广告,以及户外海报等形式进行,用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用限制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额,以及客户来源分析广告投放的效果,为下一次广告宣扬供应评估数据。
第三阶段(9月-12月)
本阶段主要任务营销人员业绩考核、实力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作,以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持,进一步提升市场占有率。
1,营销人员考核在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核,通过以下几个指标进行评估,
1)业绩达成率,(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)
2)开发新客户的数量,包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。
3)出差效率,通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)
4)工作看法,包括营销人员对区域经理的听从看法,客户的投诉等进行评估。
5)出差日报、周报、月报的提交状况和具体程度。
通过评估对业务人员的实力有个比较全面的相识,对实力不达标并且不能主动改进的人员予以劝退,对实力卓越并且看法主动,对公司有剧烈认同感的人员予以物质以及精神嘉奖。
请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效,提出建议和改进方法,对营销团队进行专业系统的培训和建设。
2,客户管理
一个企业80%的利润来源于20%的顾客,而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗,所以我们要通过客户规模,购买实力,选购 频率,利润率,付款状况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户,进行重点跟进,将更多的资源投放在它们身上,将更好的服务带给它们,让他们能够成为我们稳定的,忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户,对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体,也是我们接下来要重点区跟进的客户。
3,市场开发的进一步细化(11月-12月)
这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场,进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点,
1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市实行终端客户的维护开发和经销商的培育方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护,保证其每月稳定的选购 量,并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商,激励其开发余下市场,巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量,经销商每月10万的销售量。
2)其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售探望工作,通过一个月的出差,务必做到走遍本区60%的县、市,对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘,开发10家在当时具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长,为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。
四,销售制度
为了能够更好的管理区域,实现区域销售指标的顺当达成,必需在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理方法。
首先,对新业务开展肯定要有一套适合的激励制度,业务员对利益的追求是最干脆的,所以用利益刺激是最好的方法。依据公司给区域安排的业务指标,每个业务员担当的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到其次个月完成,对于区域第一个完成指标的人员赐予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚,对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员,赐予延长试用期一个月的惩处,累计三个月未能完成指标的业务员,公司有权赐予劝退处分。
另外,为了更好地对区域营销人员进行管理,区域必需在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范,以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条:
1、区域营销人员要对区域经理负责,听从区域经理的指挥。对区域经理的确定可以提出自己的不同看法,但是区域经理没接受的,营销人员必需坚决执行,不得恶意抵触、阴奉阳违。
2、区域营销人员在去对应城市探望客户之前要提交探望安排给区域经理,经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作状况汇总成文档形式提交给区域经理,其中必需包括探望客户公司名称,探望人姓名,职位,谈话内容以及取得成效,竞争对手相关信息等资料,不得随意编造,否者不批相关费用报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好,交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票,不得用其它不想干发票“滥竽充数”,一旦发觉不予报销。
4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户,无条件接受公司重新安排,一切要以公司利益为上,不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违反此条,视情节轻重做出警告以至开除的惩处。
5、团队内部要团结一样,相互帮助,严格遵守区域划分界限,不得垮区域开发客户,特别状况必需报区域经理批准方可,禁止“先斩后奏”行为。
6、销售人员作为公司的形象代表,在与客户交往的过程中必需要对自己进行严格要求,留意自己的言行举止得体、衣着装扮干净整齐,不做任何对公司形象有损的事情。
五,所需公司支持:
区域市场能否胜利开发以及销售指标能够顺当完成,除了营销人员在前线的冲锋陷阵,公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大,利润率最高的市场,其竞争的惨烈也可想而知。因此,希望公司在以下几个方面能赐予主动全面的支持,
1,营销费用的支持,要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我希望公司能够在前两个月赐予业余人员出差费用(住宿费,车费,电话费,公关费)的全额实报实销,每月每人不超过5000元,之后依据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借肯定额度的费用(3000左右),时候依据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支,所以希望公司对于外省市场的报销费用完量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并赐予报销。2,产品价格的支持,要想胜利进入一个新兴市场,必需首先攻克当地业界具备肯定影响力的大型客户,找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应,撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候,肯定会出现客户剧烈要求我们供应其大客户的实惠价格,希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户赐予肯定幅度的实惠。
3,产品供应及物流的支持,在客户和供应商合作的初期,往往是供应商没有太多话语权的时候,所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。
4,业务方式支持,对于攻克某些重要客户发生的公关费用,以及佣金等方面,希望公司政策能够赐予敏捷支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下,本区域全体营销人员将全力以赴,充分发挥集体才智,坚决执行公司整体营销战略方针,努力完成全年销售目标任务。
市场工作安排篇7
一、市场分析
依据11月市场反馈状况分析,12月学生面临期末考试造成学员惊慌,必定会出现病急乱投医的做法,因而为考虑到让我校在补习市场中抢占市场份额,在保证稳定的生源同时,要增加生源。此外市场部认为招生宣扬、询问答疑、教学管理、教研教学是一体的,相辅相承的,每一个环节对于学校的发展都是特别重要的。为了解决目前的状况,市场部特制定出12月工作安排。
二、工作思路
以消费者需求为中心,依据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。
三、本月主要工作
媒体宣扬工作:通过11月的市场反馈状况看报媒有肯定效果本月安排在春晚、信息报各投放1期,时间为12月最终一周进行;由于寒假即将接近本月安排12月最终一周及20xx年1月前2周,分别向公交车电视广告、公交车LED投放3周广告,提升影响力在寒假补习战中取得先机。(市场部建议该项工作要刚好开展)
地面推广工作:期末考试接近,学员家长比较惊慌,以练习本、考试攻略为主对各个学校进行推广收集数据,需询问时协作完成(收集回来数据得刚好跟踪)主要由全职和兼职协作完成。
合作赞助工作:对社团进行付费赞助,并进行商谈合作相关事宜;加大对学校周边文具店、超市合作,做到各大重点学校周边均有我校合作店,并商谈出招生代理相关事宜。
宣扬资料制作:由于11月份市场宣扬外铺资料已不足,所以必需尽快制定出有冲击力、有效的宣扬资料,更好的为本月及寒假地推工作,打下坚实基础。
寒假老师合作:寒假来临北市区预料开设寒假班,市场部主动协作分校负责人与北市区小学老师进行对接沟通,尽早对寒假班工作进行部署和支配。
网站推广工作:由于11月以来我校网站始终处于休眠状态,未能很好的利用,本月还将对网站进行大力度宣扬和推广。依据网推公司报来的安排来看,市场部建议选择{搜寻推广+网盟推广}方式费网站进行推广,必需定人负责(总、分校皆有人负责网站来访接待)。如出现在线不询问并进行责任人追究制。
四、资源配置
1、宣扬资料50000份;
2、派发单页兼职人员4—5名,(因市场部工作人员不足,有工作须要公司人员可随时调动)、全职人员1名;
3、望总校能给以人力物力的支持。
市场销售工作安排篇三
对于整个家装市场营销模式而言,已从简洁的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、学问营销、差异化营销转变。做为家装行业,如何在自己的领域进行有效的、针对的营销特别重要,现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托,借助现代传媒技术,将一种新的消费概念向消费者宣扬推广,给予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业,如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘,应当顺应消费者需求改变趋势,推出新的消费概念,借助大众宣扬媒介的大力宣扬推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。
1、设计
提出新的设计概念,注入新的设计原素,那么这些新概念和原素的来原应当那里得到呢?这须要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态,进行提练。
2、施工
业主对施工的过程特别关注,如何实现业主对全过程的监控,实现放心家装。这特别值得企业思索,对过程的必要记录,有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程,可以实行照片的形式,也可以实行短片录制的方法。对过程的管理实现了监控,那么业主还关切另一个问题,就是工人素养,这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣扬,这已经不是工个自己的问题,做为装饰公司,应当对自己的工人进行必要的包装和宣扬,实行一些技艺竞赛等项目,对工人技能的展示、宣扬,提高业主对公司的信任度。
3、材料
大的装饰公司,肯定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商进行整合,这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面,要想方法放大对材料的整合实力。证明企
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