汽车经销商总经理培训

汽车经销商总经理培训第一单元：胜任经销商团队的领导者描述经销商领导者的角色说明团队的概念、职能和组成成员制定经销商内部组织框架应用ARKS决策模式2领导者担当“导演〞的角色3团队的概念4团队的构成要素〔简称5P〕：Purpose目标People人Place定位Power权限Plan方案5团队核心职能产生创新的产品或效劳增加利润延伸市场占有率为客户创造利益创造竞争优势塑造企业文化及价值观6经销商团队包括：经销商负责人经销商部门经理经销商员工主机厂区域经理主机厂其他职员7主机厂汽车公司经销商内部组织框架，包括：财务部销售部市场部客户关系中心售后效劳部零件部行政人事部精品部8ARKS决策模式9小节:描述经销商领导者的角色说明团队的概念、职能和组成成员制定经销商内部组织框架应用ARKS决策模式10第二单元：管理经销商人力资源描述经销商人力资源管理的重要性应用成功的人力资源管理流程11降低员工流失率降低综合费用增加产值和利润扩大市场份额增加员工满意度提高客户忠诚度12人力资源管理模块13聘用管理开展人力资源管理流程141.制定有意义并详尽阐述的工作描述职位的工作责任完成工作职责所需的知识和技能必备条件〔教育和工作经验…〕附加技能〔计算机、中英文和良好的沟通技巧…〕岗位薪酬〔工资、奖金、福利…〕1516【活动内容】浏览辅助工具“HR经理工作职责描述〞将海报中的相应经销商岗位的工作职责描述进行内容填全销售经理效劳经理零件经理【活动要求】10-30分讨论时间：15分钟活动时间：15分钟2.招聘合格的员工最有效率找到最合格的员工，关键在有效的招聘，包括：吸引人才应聘的有效途径清晰的岗位描述和所需资历条件筛选应聘者标准的面试流程17概括面试流程面试前准备—4步骤面试过程—7要点183.雇佣有生产力的员工聪明睿智干劲十足有远见正直良好的判断力足够的忠诚度194.创造成功的工作环境消除不良气氛提倡活力，为员工提供有效生产力的工具制定和分享工作标准鼓励员工成长和进步鼓励员工继续教育、培训增加知识、技能和经验运用奖励来鼓励员工的工作潜力205.应用良好的鼓励手段，包括：有竞争力的薪资必要的福利可持续开展的预期良好的晋升通道满足荣誉、成就和社会责任的情感诉求21鼓励手段包括：薪酬和福利方案、有效的奖励和认可方案226.管理层的反响将帮助员工不断改进工作绩效有意义的工作反响必须：注重业绩，而不是个人找出良好并且需要保持的表现针对需要改进的工作提出建议告诉员工，业绩改进将能给员工和经销商带来利益23第三单元：开展经销商商业体系定义成功的经销商商业体系描述经销商商业体系的组成要素管理经销商的利润和本钱2425成功的商业体系，包括：建立有利于营运的组织结构营运体系的完善和创新制定商业目标执行、监控、辅导、分析改进实现商业目标—终极目标经销商商业体系的组成要素组织结构—1个齐心协力使经销商获得利润的团队营运体系—1个监控运转并使经销商成功的体系26组织结构经销商总经理的角色是：制定政策和设立经销商目标领导团队执行政策和达成目标部门经理的角色是：指导员工完成任务，尽量降低本钱运用管理技巧：鼓励、咨询和指导、提供反响、辅导部门员工的角色是：为团队抱着为经销店赢利的态度去完成任务具备员工特质：知识和技能、服从、有效的沟通和合作27营运体系的核心——3大盈利部门为经销商整体赢利而努力为其他部门的赢利而努力28销售部的目标销售车辆销售效劳销售附属商品29√追求客户满意留存客户获取利润最大化销售部的主要工作内容新车销售二手车销售集团批售金融和保险30新车销售吸引新客户为客户提供愉快的销售体验建立客户忠诚度31吸引新客户需要销售参谋去主动搜寻客户来源：保有客户潜在客户竞争品牌的客户第1次购置的客户32使用标准销售流程为客户提供愉快的销售体验，包括：感到您关心他们的需求和喜好销售过程尽可能地轻松和愉快感到他们是非常特殊的3334建立客户忠诚度销售品牌，而不是价格提供客户完美的购车体验保持品牌形象35二手车销售高效、精确的置换评估及交易有效合理的重新包装二次销售注重性能和客户利益，而不是价格36集团批售为客户节约购车的时间和精力为客户提供金融和保险效劳与大宗客户建立和保持良好关系提供良好的、完整的效劳方案37金融和保险帮助客户购车融资提供车辆保险效劳38利润最大化通过销量和定价策略增加收入通过品牌、购车体验、客户满意度使利润最大化尽量减少开支39售后效劳部的目标提供维修效劳提供售后保障40√追求客户满意留存客户获取利润最大化售后效劳部的主要工作内容日常保养机械维修车身修复零配件升级索赔维修内部维修新车准备〔PDI〕41售后效劳部的主要利润来源：工时费内部工时——几乎无利润索赔工时——利润较低零售工时——利润最高42QualityCare流程改善以客户为中心的行为(粉红色)/售后效劳营运(绿色)43利润最大化提高一次修复率提高维修技师的效率提高维修技师的生产力44零件部的目标及时准确提供零件加快零件周转，改进投资回报率45√追求客户满意留存客户获取利润最大化零件部的主要工作内容零件库存管理合理订购零件零件供给—效劳部、批发商46零件部运转失败的因素高库存量+低周转率废旧零件年久失窃零件没有现货供给提供错误的零件47提高零件部盈利能力的策略零件管理零件库存合理化提前准备好所需零件尽快售完特殊订购、本钱高的零件鼓励部门间良好的沟通48零件部和QualityCare流程改善的关系流程改善方案中可以直接影响零件部的关键步骤：49利润最大化通过销量和定价策略增加收入尽量减少开支提高零件发货率50管理经销商的利润和本钱〔会计版本〕51经销商管理费用52经销商营业费用和财务费用53《损益表》54《资产负债表》计算公式：总资产=+流动资产合计+固定资产合计+长期投资合计+无形资产合计+递延资产合计+其它长期资产合计+递延税款借项。

总资产=+负债合计〔流动负债+长期负债〕+所有者权益合计5556固定本钱吸收率57小节：定义成功的经销商商业体系描述经销商商业体系的组成要素管理经销商的利润和本钱58第四单元：完成经销商商业方案描述经销商商业方案解读经销商商业方案的制定流程制定经销商商业方案59一个明确的商业方案包括：过去现在将来商业方案需要您：分析经销商现状制定营运目标找出实现的障碍或不利因素制定实现目标的行动方案60解读经销商商业方案的制定流程61前