温州中梁集团市场营销中存在的问题研究及对策建议

温州中梁集团市场营销中存在的问题研究及对策建议摘要：房地产不同于一般商品，项目内外环境复杂多变，不确定因素多，具有高投入、高风险、建设周期长、资金周转慢、项目涉及面广、技术复杂等特点。房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键，怎样在新形势下从传统的房地产营销模式走出，树立全新的房地产营销理念，直接关系到房地产开发企业在市场经济体制下的兴衰存亡。本文基于此，结合温州中梁集团实际案例分析了其营销策略，本文首先对房地产营销策略的理论基础进行总结和归纳，并分析了温州中梁集团现有房地产营销策略，并指出存在的问题；最后基于4P、4C、4V、4R等基础上对温州中梁集团营销策略的选择进行探讨。关键词：温州中梁集团；房地产；营销策略

目录1引言 32营销策略的理论基础 32.1房地产市场营销 32.2营销理论介绍 32.3房地产营销策略 43温州中梁集团公司营销策略分析 53.1温州中梁集团公司简介 53.2现有营销策略的分析 63.3现有营销策略存在的问题 73.4出现上述问题的归因分析 94完善温州中梁集团公司房地产营销策略的选择 104.1原有4P营销策略的进化 104.2大力推广4C、4R、4V营销策略的应用 124.2.14C营销策略的应用 124.2.24R营销策略的应用 134.2.34V营销策略的应用 14结束语 16参考文献 17

1引言房地产开发商一般情况下，在房价波动较大地区会获得波动的价格收益，但是当供需不平衡时，则只能获得一些合理的正常收益。2010年，一系列的宏观调控政策使整个房地产市场行情越加冷淡，绝大部分人只能是持币观望。房地产公司的境遇出现了众多的问题，拿地成本较高、开发资金紧缩，市场的低迷使温州中梁集团公司的销售陷入了僵局。传统的营销策略已经无法使完工的一期工程继续销售，二期的工程又因为资金的不足停工，园林的绿化也停滞不前。如果温州中梁集团公司整体营销策略继续用传统的方式，那么无法突破现有的格局，甚至将直接影响公司的运营和生存。本论文基于西方成熟的营销策略从房地产市场中的理念创新、产品创新、管理创新、客户服务创新等方面分析温州中梁集团公司在营销策略上存在的问题，提出相应的措施和建议，为突破寒冰做出参考。2营销策略的理论基础2.1房地产市场营销所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。2.2营销理论介绍2.2.14P理论杰罗姆·麦卡锡(McCarthy)于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：（1）产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。（2）价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。（3）分销（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。（4）促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。2.2.24C理论4C理论，即顾客（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communication），于20世纪90年代初由美国市场营销学教授劳特朋提出，试图用理论取代4P理论。自4C理论提出之后，许多学者认为应该抛弃4P，由4C理论取而代之，国内也有些学者持这种观点。4P理论仍然是市场营销的重要理论，是进人目标市场，满足目标市场需求的基本手段，不仅不能抛弃，而且应该加强，即用理论来加强4P理论，完善4P理论，解决4P以什么为导向的问题。笔者的基本观点是，现代市场营销组合既不是单纯的4P组合，也不是单纯的4c组合，而应该是对产品的导向，就是4C贯穿于产品从创意到开发甚至到最后使用的整个过程[11]。2.2.34R理论4R策略是美国学者舒尔兹提出的。4R策略认为：在建立在顾客忠诚的基础上维护长期顾客关系才是企业的营销目标。要知道一般重复购买产品或者服务的消费者，他们已经对商家和产品有了一定的信任，即使价格并不能刺激到在的神经，但是消费者也会成为忠诚的回头客，也会为企业带来更多的客户以及更好的口碑。2.2.44V理论到20世纪后期，我国已经步入了高科技产品的快速发展期，高科技产品与服务不断出现，企业营销观念、方式也不断发展，营销策略越来越趋于个性化。有这样的需求下，吴金明等国内权威学者综合性地提出了4V策略。4V策略首先强调差异化营销，一方面使自己的营销策略更具个性魅力，要在众多楼盘中树立自己独特的形象；另一方面为区别营销，根据消费者需求，满足消费者个性化的营销。其次，4V策略要求有针对性，针对消费者需求进行产品或服务的组合[12]。最后，4V策略追求情感营销，通过企业品牌、企业文化等升华的因素去满足消费者的情感需求。2.3房地产营销策略（1）产品策略为目标顾客开发什么样的产品，是产品策略所要解决的问题。其内容包括：产品定位、概念设计、品牌应用等。通过各要素的对比，分析产品可实现的价值，是制定价格策略和促销策略的基础。现代产品由核心产品、有形产品和附加产品（延伸产品）三部分构成，是一个整体的概念。对房地产产品来说，核心产品指居住空间；有形产品是房屋的区位、造型、格局、品牌及质量等；附加产品包括售后服务、物业及其他配套服务等[9]。房地产公司应该立足现代产品的概念，形成区别于其他竞争对手的产品策略，从不同层次、不同角度开发具有自身特点和优势的房地产产品。（2）价格策略房地产产品有成本、市场和竞争三种导向定价法。成本导向定价法以成本费用为出发点；市场导向定价法以市场需求为出发点；竞争导向定价法以竞争形式为出发点。价格策略是指开发商为了实现自己的定价目标，根据房地产产品自身情况、市场环境、成本等多方面因素来制定价格的策略。（3）广告策略酒香不怕巷子深的产品经营年代己成为过去。如今再好的商品，如果得不到消费者的了解，那么它应有的价值和社会效果也就无从实现了。目前，大多数楼盘的销售是靠发布广告来吸引消费者的。广告主要在房地产商品进入的导入阶段大量使用，有包装楼盘和对外宣传的作用，是积聚人气的重要一步。很多房产开发商和营销代理公司都以广告策划为重点开展营销工作[10]。好的广告策划只要想出一个卖点，就足以让消费者把销售的楼盘与其它竞争性楼盘明显区别出来。而且，这个“独到”的卖点，对消费者而言是实实在在有利的。综上，通过对营销理论和房地产策略的介绍，让我们对相关的理论有了一定的了解，为下文的研究奠定了基础，同时有利于房地产营销商在此基础上根据理论去做出适合的房地产营销策略，以此来取得最大限度的盈利。3温州中梁集团公司营销策略分析3.1温州中梁集团公司简介中梁地产集团（以下简称“中梁”）成立于1993年，是一家以房地产开发为主业，多元化、综合性集团公司，总部位于上海市。凭借卓越的产品品质、优质的客户服务，中梁多年稳居中国房地产百强企业，2016年跻身综合实力50强，成长性TOP10，年度销售榜单TOP40，华东区域品牌三甲。战略引导，中梁深耕“长三角”，在上海、杭州、苏州、温州、金华、台州、丽水、绍兴、宁波、衢州、嘉兴、舟山、盐城、无锡、芜湖、泉州、南通、赣州、三明、徐州、扬州、宣城、九江、泰州等地成功投资开发了120多个地产项目，开发面积1200多万平方米，为7万家庭21万客户营造高品质生活。文化驱动，中梁秉承“开放、开拓、开创、共享”的价值观，践行“公平、公正、公开、简单”的组织文化，不断努力创造价值，与同行者共享发展成果，并积极回馈社会。中梁先后设立“扶贫帮困”、“支教助学”等多项基金，并开展“书香中梁”爱心图书工程公益行动。多年来，公益捐资累计超过一亿元。展望未来，中梁以品质住宅为核心，以资本运作为纽带，以商业服务为延展，以更加开放合作的姿态迎接市场的机遇与挑战，打造高素质经营人才，创造专业化投资集团，共创价值，让四季心情绽放。3.2现有营销策略的分析温州中梁集团公司的营销策略主要采用的是4P营销策略，具体分析去下：（1）产品策略产品质量的认知是需要通过市场来进行检验的，抓好房产质量才能有良好的品牌形象。房产的质量包含建筑质量、服务质量、设计质量、绿化质量等等对房产的价值有影响的一切因素。温州中梁集团非常注重产品的创新，2009年创新升级90平米2+1房，优化户型设计，预留第三个房间，专为成长型家庭定制。约4.5米大开间客厅与大阳台相连，视野开阔；L形整体厨房，全面解决传统厨房带来的诸多烦恼；多功能独立空间，可随需改作儿童房、客房、父母房等。室内空间采用温州中梁集团“全面家居解决方案”超精装修，以摩恩、英皇、美标等品牌的产品为装修标准，全面保证装修质量和居住品质。温州中梁集团中粮紫苑低碳建筑技术创新升级。低碳居住，即以较少的碳消耗换取高质量的生活。作为中国地产领跑者，温州中梁集团中粮紫苑已峻工的几期工程均受到好评如潮，业主与市场的肯定正是源于低碳居住的核心“环保、节能、高效”被全面融入紫苑建筑产品全过程中。从低碳居住到可持续居住，一个原本时间跨度非常长的过程，因温州中梁集团中粮紫苑的思考与贯彻，并将其当作责职所在，而立竿见影。（2）价格策略房地产价格是房地产营销中核心和关键性的问题，不同价位的房产有不同的营销办法。如何制定最适当的价格，求得最大的利润，是所有投资者感兴趣的事情。房地产价格主要由房产建筑费、勘察设计费、土地使用费、经营管理费、营销宣传费、有效利润和各种税金构成。在制定温州中梁集团的具体价格时，首先考虑了成本，其实是周边竞争，同时对该地区的客户的购买力进行调查，制定出了相应的价格。在不同条件下，房产的价格也会差异明显，主要影响的因素在于：朝向、楼层、面积、视野等。温州中梁集团的价格策略除了根据自身的硬件因素的影响外，还会根据国家政策、周边市政变化、市场的活跃度进行相应的调整价格。其楼盘的价格变动较为频繁，但在牛市条件下都可以让客户接受。对于不同的房产类型，也制定不同的价格策略。例如：邻湖别墅是较为热销的产品，价格即使较高，但是在该区域较为稀缺，联排别墅因设计风格以及较宽的楼间距，变得较为抢手。（3）促销策略促销的成败关系着企业最终销售的成败，其作用不言自明。房地产企业应该结合自身条件采用不同的促销方式。广告是房地产企业最常用的宣传方式，它可以在一个比较短的时间内将楼盘的形象、定位、优势的信息传递给潜在消费者，从而达到推动购买的目的。温州中梁集团与葛瑞广告传媒合作，推出广告策略、推销策略、渲染策略、关系策略等，使用市面上大部分企业使用的策略。（4）渠道策略房地产商品虽然不会像一般商品那样发生商品自身的转移，但作为一种商品，在实现其价值转换过程中，同样会以一种所有权证书的形式发生转移。在当前房地产市场中，主要有三种渠道模式。第一种模式适用于较大的、实力雄厚的地产商或供不应求的卖方市场，即直接销售模式，房地产企业完全动用自身的销售力量完成销售任务。第二种模式是一级渠道模式，即开发商开发的房产经由房地产中介公司转至消费者手中。第三种模式是二级渠道模式，即开发商首先将自己的房产销售权代理给一家代理公司，再由这家公司将房产经由房地产中介公司转至消费者[23]。温州中梁集团也和著名易居中国代理公司合作过，易居中国代理公司是在国内有一定的知名度，通过易居中国代理公司进行渠道推广，在当时获得了一定的成绩。3.3现有营销策略存在的问题3.3.1营销策略市场调研不够充分温州中梁集团是房地产中比较优秀的企业之一，但是市场变化激烈，客户需求不断变化，对市场信息的直接获得客户需求得不到充分的了解。房子的定位策略与客户的需求存在一定差异。就拿沈阳地区来说，沈阳目前的收入群体大多数集中在中收入群体和中低收入群体。对住房的需求也都集中在中端需求和中低端需求。低收入可以靠是政府帮助解决，但是中等收入群体的住房问题，从政策上是得不到政府的解决的。住房的需求占总住房需求达到70%以上，主要是中低价位、中小套型的普通商品房，包括廉租房、经济适用房。但是温州中梁集团目前的房价还是集中在中高端，普通百姓的住房项目才刚刚启动。其特色房源精装房，并不适合普通百姓的需求。这样的营销理念，对温州中梁集团来说也从一定程度上流失了不少潜在客户。同时，房价的定位策略也存在与目前收入群体的不适应的情况。相关调查显示温州中梁集团的房价高于客户预期的承受水平。例如，以比较典型的温州中梁集团城为例，十年期间，随着市场需求和潜在力量的影响房屋的价格处于稳步的上升阶段。3.3.2频繁出现功利性营销的弊端在目前的市场之中，功利味过重成为最普遍最重要的一个营销现状，直接导致房地产商营销策略战术的肤浅、跟风营销策略的盛行，实效营销策略新手段的乏术，根本原因就在于此。温州中梁集团公司频繁出现功利性营销策略有以下弊端：首先，功利营销策略阻断营销竞争力。轻前期规划设计，重后期营销推广，是功利营销策略在目前房地产市场的主要表现和显著的特点，将卖环境等同于卖房子，这无疑会妨碍公司营销竞争力的培养。其次，造成创新无路、营销策略匮乏的局面。营销策略匮乏，除了来自上述功利营销策略和传统营销策略模式的影响，主要原因是创新意识的缺乏，对创新意识的认识程度薄弱等直接导致创新人才的短缺。温州中梁集团营销上的乏术，正是受上面这些因素的影响。3.3.3缺乏充足的客户信息管理温州中梁集团创立起独特的战略营销策略模式——万客会，努力培养客户的组织。但是缺乏充足的客户信息管理部门，也没有完善的充足的客户信息管理的岗位，客户信息收集分析和传递制度也存在不足之处，靠公众自然的方式传递和任意流动的对外被动方式，是导致温州中梁集团的客户信息出现无序紊乱的状态的直接原因之一。沈阳温州中梁集团对客户信息的重要性认识不够深刻，对现有客户和潜在客户的资料没有进行系统的分类整理，业务人员和销售人员对客户信息的掌握不充分，对客户深层次的需求得不到了解和满足，甚至不知道应该收集和保留哪些客户信息，对于现有和潜在的客户信息没有善加分析和利用，有时白白丧失一些潜在客户的销售机会，从而影响企业利润的获得。3.3.4深层挖掘客户需求不够虽然，销售人员能够及时和您沟通，详细介绍房屋的各项细节。但是销售的重要环节还包括挖掘客户的深层需求，这一点是每个房产公司都应当抓住的营销策略。同时，高层购买人群的需求不断多样化、高层化，这就要求公司定期培训，努力提高销售人员自身素质，深层挖掘客户需求。温州中梁集团客户对企业可以让客户参与预验收的营销手段是得到认可的；它的满意度仅仅次于购房程序和销售现场管理的满意度。另外，客户对样板房的独特布局是比较满意的，通过调查发现，客户可以通过样板房对房屋的内在和外在环境进行充分的了解，形成一个立体的观赏氛围。对房屋的整体情况有一个直观的感受和了解。同时销售人员的素质，虽然从调查结果看，是比较令人满意的。但是对于一个优秀的房地产企业而言，这是远远不够的，还需要企业的管理者与员工共同努力，进一步提升在客户心中的位置。员工素质的提高不仅影响到企业的销量，更对客户深层次需求的了解程度有直接的影响3.4出现上述问题的归因分析这些问题的存在最主要的原因是温州中梁集团公司目前还主要采用传统的营销模式，4C理论在房地产营销策划中的应用还是比较少，企业对4C理论或者4R、4V等来了比较陌生，还不能享受新的理论带来的益处。根据以上分析，本文认为温州中梁集团公司出现以上营销策略问题至少有以下几个原因：3.4.1对消费者的需求分析不能与时俱进温州中梁集团公司主要还是从自身企业利益出发，进行房地产项目的市场运作。以往，开发商在开发项目，往往在购得土地后，找来设计人员，凭借过去积累的市场经验，结合设计人员的专业知识和设计灵感搞出规划和设计方案来，接下来顺理成章施工建设，上市销售，这就是传统的以企业产品为中心的操作方式。这样做的危害极大，经常导致开发的产品得不到市场的认可。温州中梁集团公司虽然已经极力摆脱了传统操作的模式，但是对于消费者的需求分析还不能紧跟时代发展。如前文所述，温州中梁集团公司还是主打精装房，普通百姓的住房项目才刚刚启动，这明显不利于抢占市场上主要的消费对象。3.4.2对消费者愿意并能付出的消费成本了解深度不够房地产企业传统的定价公式为：“土地成本＋建造成本＋管理费＋利润”，从表面上看，这样的定价策略是合情合理无可厚非的，但它完全没有考虑到消费者的接受能力，这种把消费者的意愿排除在价格体系外的作法，完全是一相情愿的，4C理论认为这种定价策略违背了市扬为导向的原则，是本末倒置的作法。就目前居民住房消费情况来说，中端和中低端是主要需求，而由于各种原因温州中梁集团公司的价格较高，并且营销策略较匮乏，功力性的营销策略也使得原本的市场乏力，因此，温州中梁集团公司应该加强对消费者的消费成本进行着重分析，开展以消费者为中心的营销策略。3.4.3营销主动性不够可以说温州中梁集团公司基本上是在等待消费者上门，让消费者来找产品，还没有完全做到最基本的“三个先行”，即配套、景观、物业服务，只有很少的项目有免费的看楼车辆、设立多个咨询点或者置业顾问走出去的策略。温州中梁集团公司目前的广告促销虽然还没有形成特色，但其力度是值得肯定的。与此同时，温州中梁集团公司并没有广泛设立固定咨询点，对客户信息的管理也还不够深入，已有客户信息的利用价值并没有开发出来，只是靠客户的口传是不够的，温州中梁集团公司应该实施积极的营销策略，深入开发客户以及潜在客户的需求，主动占领市场。3.4.4原有4P理论亟需升级拓展温州中梁集团公司主要还是应用4P理论，4P虽然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。但是，4P是站在企业立场上的，而不是消费者的立场。如前文所述，消费者已经日益成为市场的主体，而营销策略制定的目的就是让产品顺利的交易，如果企业不能以消费者的立场来形成营销策略，那么可以说，这样的营销策略就是无效的，因此，温州中梁集团公司应该在积极寻求升原有4P营销策略的基础上，引进4C、4R、4V等理论。4完善温州中梁集团公司房地产营销策略的选择4.1原有4P营销策略的进化（1）产品策略根据深入的调查分析，温州中梁集团认为中偏高档的城市住宅具有较大的市场潜力。一方面，它顺应了中国经济发展对居住质量日益提高的要求；另一方面，这一市场定位有着较广泛的社会群体基础，尤其是正在崛起的中国现代企业中的高层管理人员、白领阶层对于温州中梁集团公司的规范形象、整体实力有着相当程度的认可，以上因素决定了在此领域中温州中梁集团具有较强的优势。此外，由于温州中梁集团一直坚持按照市场化原则，通过规范的方式获取开发用地，因此温州中梁集团获取的土地一般位置不太好，往往位于城郊结合部，而这类地段最适合建普通白领居住的商品住宅，于是温州中梁集团索性进一步专业化，将其业务范围进一步限定为以面向普通白领为主的商品住宅[27]。而这样的进一步专业化又使温州中梁集团在这一领域积累了更多经验，最终形成竞争对手难以复制的优势。温州中梁集团定位于城市住宅开发，通过不同产品系列，满足不同的客户需求，占领不同的细分市场。（2）价格策略温州中梁集团整体上定价较合理，但需要根据市场环境、竞争状态以及生产成本等变化来审时度势地对价格进行适当的调整。总之，温州中梁集团在进行价格调整是应该考虑两方面的因素：一是消费者对调价的反应，二是竞争对价格变动的反应。①消费者对价格变动的反应是检验调价成功与否的重要标准，因此，必须进行认真的分析和研究。分析消费者对调价的反应，才能预测调价所能产生的效果。②竞争者对价格变动的反应在调整价格时，温州中梁集团不仅要考虑消费者的反应，还要认真对待竞争者的反应，因为竞争者可能会采取意想不到的行动。调价前必须了解竞争者的财务状况以及价格策略。竞争者对本企业价格变动的反应，直接涉及到未来本企业在市场竞争中的地位，因此，温州中梁集团必须通过各种途径搜集竞争者的信息。在买方市场的环境下，竞争者不止一个，企业必须估计每一个竞争者的反应。如果所有竞争者的反应都比较接近，只要分析一个典型就行了。困难的是，市场上竞争者比较多，而目，由于企业规模、市场占有率以及经营策略方面所存在的差异，就需要分别做出分析。为了简化分析，一般采取归类分析的方法，既把实力相近的竞争者划分为一类，再从每类竞争者中找出有代表性的竞争者进行分析。（3）促销策略企业选择什么样的促销策略，都应该以企业自身情况和市场环境为依据。在竞争的市场环境下，企业更加应该重视促销，包括广告投入和营业推广活动。在行业信誉出现危机的情况下，房地产企业应该积极改善公共关系，重塑企业形象。根据温州中梁集团发展现状，其促销策略需要有以下提升：首先，要诚信广告，控制成本。目前房地产市场的特点是竞争激烈，过剩与短缺并存，房地产行业的信誉出现危机，很多营销手段为广大的消费者所垢病。在功力性广告策略盛行的情况下，温州中梁集团应该努力“逆水行舟”，加强广告的诚信度，而虚假、过渡夸张的广告会使开发商声名狼藉，出现信誉危机，当然，广告是艺术加工的结果，这就需要在广告宣传中注重“度”的把握；回归理性成为新的消费需求动向，消费者更看重现实值，以满足自住需求。“中低收入、中小户型、中低价位”成为需求主旋律。国家宏观调控带来的震荡唤回了审慎的心理预期，消费者不会再为开发商几个华丽的广告而心动，草草做出消费行为。他们更多的会考虑自己可能要承担的风险、消费水平和购买力等因素。因此，早几年那种民众蜂拥而入房市，却不知道利率等风险的局面将会改观[29]。因此，在这种情况下，消费者会根据自己的消费水平、支付能力及对风险的评估来决定消费需求。消费者更加注重房地产商品的性价比，这就要求温州中梁集团要注重成本的控制，以更可能的让利于消费者。其次，改善公共关系，重塑行业形象。当前房地产行业的信誉受到冲击，主要表现有房屋质量问题、销售手段多欺骗行为、财富巨人竟是纳税侏儒、社会责任感不强等等，在很多人眼中，房地产行业的形象基本上是：唯利是图，为富不仁。更为严重的是，导致房屋价格过高、上涨速度快的罪名都被加到了房地产开发商身上，这对房地产行业的发展很不利。温州中梁集团作为房地产中的优秀企业，理应发挥带头作用，这对房地产良性发展具有重要意义。（4）渠道策略渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、地点、以恰当的方式送达至适应的客户手中而采取的各种方式。一般来说，主要有以下几种渠道，如表2所示：表2推广渠道分析主要渠道实现方式开发商/代理商售楼处客户通过广告，主动上门分展场布置区域销售场，吸引客户上门市场联动二级联动或三级联动客户老带新用回馈老业主的方式鼓励老客户带新客户过来购买团购用更多的优惠促成某一批客户大数量的购买据此划分，温州中梁集团可以利用品牌优势加强分展场以及市场联动两种方式。温州中梁集团近年来也有与房地产中间商合作的趋势，拓展房地产中间渠道的好处主要表现在以下两个方面：①加强分工，提高效率，有了房地产中间商的协作，房地产开发企业可以从繁杂的销售业务中解脱出来，集中精力，专心致力于房地产开发，从而有助于加强市场研究和开发项目的可行性论证及决策分析，不断提高开发经营的效益。房地产中介机构在经营过程中，积累了比较充足的客户资源，有助于加快销售进度，减少了房地产开发企业的风险，从而提高房地产开发企业的竞争力。②便于满足消费者的需求，由于中间商职能的专门化，房地产中间商汇集了大量的代销房地产产品，从而有助于消费者选购其所要求的产品。同时，中间商还可以为消费者提供各种相关服务，简化手续，这有利于营销效果的提高[30]。此外，温州中梁集团还应顺应时代发展，加强应用网络营销。市场营销也不可避免地受到互连网的巨大冲击。互连网的开通和不断完善及用户的迅速增加，逐步引入了一个全新的网络营销时代的到来，为企业营销带来了新的契机。温州中梁集团应该抓住这个机会，积极的通过网络宣传、销售自己的产品。4.2大力推广4C、4R、4V营销策略的应用4.2.14C营销策略的应用温州中梁集团应该从以下的几个方面的对4C营销策略进行应用：（1）消费者需求（Consumerwantsandneeds）消费者需求是市场营销的出发点。房地产市场需求具有以下特征：多样性、多层次、双重性、可替代性等，房地产市场的需求应该进行深层次的划分，要研究出该物业在区域的有效需求，并适应性的开发。只有非常清晰、准确地了解市场需求，设计、开发、销售才会更加贴合需求。消费者需求的准确定位，为确定（Cost，Convenience，Communication）指引了方向。（2）消费者成本（Cost）要获得合理化的项目价格，消费者需求的成本是非常重要的考虑因素。消费者购买住房进行家庭居住，而消费者的成本不仅仅是指消费者所投入的资金，我们应该综合的来看待，比如说投资产生的心理压力，降低风险花费的精力等。作为消费者，购房时一般都会在潜意识中考虑存在的问题：建筑质量、户型结构、交付问题、配套设施、交通条件、面积分摊、装修水准、物业管理、手续齐备等等。消费者需要花费更多的精力和时间，对各项因素进行综合考虑，最终进行购买达成。消费者成本还应考虑了容积率和成本之间的关系，容积率和成本应该均衡，容积率太低，成本无法降低;容积率太高，成本虽然降低，但是同时带来的是居住环境有所下降。我们对两者的关系做了分析，控制容积率在0.16左右，可以满足成本和消费者的要求。（3）消费者方便（Convenience）温州中梁集团还需设置更多的销售点。房地产是“大件商品”，消费者在购买的同时会花费大量的精力和时间。因此，增加销售点可以更为便利的为消费者提供完全统一信息，逐步改变固有购房方式，使消费者便利得到落实。此外，应该不断改善服务细节，不断总结，持续性的使便利服务贯穿到底，这必将带来更多的企业回报。为此，温州中梁集团应增加有效的途径，使消费者更快、更便捷的了解需求的房产。（4）沟通（Communication）沟通其实是双向的，温州中梁集团提供房地产产品，消费者是终端消费者，沟通不仅仅是单方面的沟通。而沟通就需要通过一些的媒介进行信息的相互获取，温州中梁集团必须了解消费者获得去信息总量，通过一定的渠道，使消费者的需求顺畅的到达温州中梁集团的信息库，这样可以使房地产企业获得相关的需求信息并加以分析考虑是否应用到产品中去。4.2.24R营销策略的应用对4R策略导入到温州中梁集团营销的想法进行可行性研究：（1）4R营销策略首先是为了企业产品竞争服务，它在这点上可以很好的配合房地产企业适合日益严峻的房地产竞争。4R策略重视房地产企业与消费者之间的互动，使两者都获得双赢的结果，从这点上考虑，该策略品牌发展初期的房地产企业，通过策略的实施，逐步建立大量的忠诚客户[32]。（2）4R是关系营销的集中体现。通过客户关系营销进行不断沟通，需要研究出如何长期与客户保持利益共享的模式，这是关系营销的质的飞跃。对于温州中梁集团实施长远计划无疑是一注兴奋剂，符合持续性发展的前提。这样会越来越获得更好的口碑，降低客户的心里抵御，是培养客户作为宣传力的最有效方法。（3）4R策略提出的客户互动、企业与客户双赢，使双方的关联获得了一定的保证，并通过这样的关联获得了另一种消费者便利。目前变化万千的房地产市场，消费者的忠诚度不是一成不变的，而忠诚度可以使房地产企业赢得长期而稳定的市场，与消费者进行关联就尤为重要。温州中梁集团通过消费者的诉求作为参考，制定和实施开发计划，达到一个长期的、持续的、双赢的市场局面。（4）4R策略注重追求“回报”。房地产企业要实施低成本营销，要实现开发产品成本的最小化，必须了解客户能够承受的成本，并通过一些方式，提供客户的心里成本，增加回报。房地产企业为顾客提供有价值的信息，客户通过获得有价值的信息增加房地产企业的“回报”，这种互动的营销方式，可以得到双赢的效果。对房地产企业来说，市场营销应该研究为企业带来不断增长的收入和利润。我国房地产竞争格局已经开始了较大的变化，现在不仅仅是价格和质量的竞争，还是品牌的竞争；也从集团购买转为个人消费。4.2.34V营销策略的应用对于温州中梁集团的发展，提升该公司的竞争力，并可持续发展，可以用4V营销策略来进行实施。（1）实施差异化的营销差异化的发展才会有新的市场，尽管有竞争激烈的市场环境，差异化的发展会让企业更加的从容。4V营销策略强调差异化，包含产品差异化、市场差异化和形象差异化。产品差异化：温州中梁集团可以从楼盘配套、园林设计等方面进行个性化设计，让消费者有独特的产品进行对比，温州中梁集团在开发前，必须有计划地去创造价值点，使客户提前在心里产生产品的差异化卖点；市场差异化：中低端消费者几乎占7成，温州中梁集团可以有计划的打造独栋别墅、小高层洋房等，温州中梁集团虽然对服务的差异化的提