郑州市商务型酒店的现状与发展策略研究

中原工学院信息商务学院2018届毕业论文一、绪论（一）研究背景随着中国经济的发展，地区的界线被逐渐淡化，人们的跨地区变得越来越频繁，无论是商务出差或者是家人旅游的次数都越来越多，在这样的背景下，酒店行业的发展也是始终处在高速阶段。同时，随着个人收入的增加，人们对收入的要求越来越高。旅店显然不能满足需求，越来越多的酒店开始出现，尤其是对于商务型酒店的需求也是越来越高。同时由于从事职业不同，对于这些商务型酒店的需求点也各不相同这就使得市场上对于商务型酒店的市场细分变得越来越细，因此在这种商业下逐渐成为酒店市场的主要需求。但是由于市场的需求越来越高，越来越全面这就促使了现代商务型酒店必须要有自己专业的市场细分以此保证对市场的定位。同时由于客户的需求往往会随着时间的变动而波动，因此商务型酒店的发展必须要不断进行创新。由于一直以来我国本土的假日旅店一直很少，自从我们国家开始加入WTO组织以后，对于发展这块也越来越不尽人意了。逐步开放了酒店市场，这使得大量的国际酒店品牌进入到国内市场，或者以合资的形式出现，由于酒店行业属于资本运作行业，对于资金的要求非常高，同时管理方面的难度也非常大，这就使得现阶段我国的本土的酒店行业的发展举步维艰。在这种背景下，我们应该深入的了解商务型酒店的经营管理模式，慢慢的开始为了我国一些比较传统的商务型酒店的发展走势慢慢的开始积蓄力量。本文为了给更好的进行研究选择了郑州市商务型酒店作为研究的对象也正是在当前酒店业激烈的市场竞争的背景下展开研究的。（二）研究意义通过对我国现在的商务型酒店市场进行研究我们不难发现，当前市场上分布的商务型酒店的行业占比分别是：奢华型5.9%，高端酒店29.7%，中高端酒店31.0%，商务型21%，适用型酒店7%。同时我们发现，随着现代酒店对于服务的重视程度越来越高，中高端酒店和商务型酒店正在逐渐靠拢。因此我们不难发现在中高端酒店和我国的商务型酒店市场在中高端市场和低端市场之间还存在一定的空白，如何准确的找到这部分市场，然后进行市场细分才是保证商务型酒店更好的发展的重要举措。本文就是希望通过以郑州市商务型酒店的市场细分为样本，从而更好的找寻市场空间，从而保证我国的商务型酒店能够有足够的市场空间进行发展。由于我国本土的商务型酒店往往找不到市场定位，这就使得即使酒店开业了但是由于没有准确的市场定位，逐渐的失去市场的发展方向，最终无法扩大规模，最终的结果必然无法真正的做大做强。因此本文就是希望对于商务型酒店的市场细分进行研究，从而为我国的本土商务型酒店的发展提供思路。另一方面，随着酒店业的激烈竞争，酒店逐渐的在配置上都进行了升级，提升了酒店的硬件服务，同时为了更好的去招揽客户，所以也不断的对酒店的服务进行的完善。现代竞争型酒店由硬件型向竞争型转变。谁能够更好的找寻到市场的切入点，更多的客户计划提供服务，谁就能够更好的抓住市场，从而保证商务型酒店的利润率。本文正是试图结合多年的学习经验和理论积累，通过调查分析，总结郑州酒店存在的贸易发展问题，并给出一定的解决建议，以促进行业的健康发展。从目前的这个角度来看，具有一定的理论意义和相当的现实参照意义。酒店行业涉及到了游客们在住方面的需求和要求，能体现出地区居民的实际生活水平和消费水平，因此酒店行业是不可忽视的重要行业之一。由于一直以来我国的酒店市场并没有得到重视，在我国还是旅店模式的时候，国外的商务型酒店模式已经发展的具非常大的规模，因此我国的商务型酒店模式的发展相比国外晚发展了不只一步，相应发展就必须通过学习国际上先进的商务型酒店模式，并结合我国的实际市场进行本土化发展，才能保证本国的商务型酒店模式能够得到真正的发展。因此选择郑州市商务型酒店作为研究重点就是希望通过研究其经营过程从而更好的帮助我们了解其运作模式，从而更好的为我们开创本土的商务型酒店提供思路。另一方面，酒店行业属于高端的服务行业，因此其发展是需要先进完善的理论基础的，而我国在酒店行业方面恰恰严重缺失理论，整个行业发展过于随性化，没有完善的理论支撑导致我国的酒店行业的发展没有良好的方向，最终在发展过程中问题频出，因此对于郑州市商务型酒店的经营方式进行研究也将帮助我们更好的建立自己的酒店行业管理理论，从而在基础上为我国的商务型酒店的发展提供支持。二、郑州市商务型酒店发展现状（一）商务型酒店概述符合酒店的旅游需求不断提升，由于酒店的服务和其他附加值服务能够让人具有更高的满足感，这就使得酒店逐渐取代了原有的旅店模式，成为当前在住宿方面最具有吸引力的服务行业。我们可以定义一家酒店，就是这家酒店它安全、舒适地符合了广大游客的需求，是一个非常符合短期睡眠、休息或商业空间。而商务型酒店则在此基础上进行了提高，一般地说来就是通过更为完善的硬件设施以及细致、专业的服务为旅客提供休息和餐饮的场所。商务型酒店致力于提升娱乐价值和满意舒适度，市场定位为主要为3星级酒店，其市场定位就是大众型的中端酒店，同时商务型酒店的地点多选择于景点附近，地段繁华的地区，这就保证能够充分的吸引游客的注意，保证了充足的客源。同时商务型酒店对于服务方面非常重视，商务型酒店的理念之一就是在三星级的酒店内打造出五星级的服务，商务型酒店的人性化服务也是近年来，商务型酒店逐渐成为市场的主流趋势。（二）商务型酒店发展存在的问题郑州商务酒店式无法找到特殊的营销方式，这就使得郑州市商务型酒店的品牌营销一直无法全面展开，而且在营销过程中也没有具体的方面，往往就是通过电视广告等传统的与传媒公司进行合作进行品牌推广，这显然在当今社会的需求和推广上是不够的，商务型酒店的品牌营销的结果直接影响商务型酒店的知名度和认可度，因此提升通过高效的营销策划提升郑州市商务型酒店的品牌价值就显得非常重要。但是我们需要认识到品牌营销就必须有受众，针对市场进行市场细分后，找出目标客户进行精准的广告投放才能真正的提升营销的效率，但是显然郑州市商务型酒店在品牌营销方面手段过于单一，品牌营销并没有真正的针对有效客户，导致了营销效果不理想。郑州市商务型酒店在广告投入方面的市场细分是存在问题的，郑州市商务型酒店在郑州本地的广告投入是较多的，但是由于广告投入并不精准，许多客户认为郑州市商务型酒店过于高端不符合自己的需求，而很多高端的客户又认为郑州市商务型酒店和自己的需求不符。本地客户往往会选择市场定位更为明确的酒店如曼哈顿大酒店，喜宴的筹办。而在酒店住宿方面，顾客大多是外地的客户，而郑州市商务型酒店在外地市场广告投入方面显然力度不够这就使得郑州市商务型酒店的酒店市场得不到认可，最终影响了郑州市商务型酒店的入住率。因此在郑州市商务型酒店的广告投入方面是存在非常大的误差的。郑州市商务型酒店在市场细分过程中并没有进行专业的市场研究，而是通过地域优势和相关的服务进行推广的，这就使得郑州市商务型酒店的市场细分是未经过严格的市场研究的，正常情况下，做市场划分必须通过市场调研，让后将数据进行汇总，通过市场部门进行专门的分析，但是由于郑州市商务型酒店对于市场部门的定位不准确，并没有真正的做到认真调查，因此其市场定位在一定程度上是存在误差的。另一方面，郑州所反对的酒店业务类型在旅游城市，因此宣传就必须倚靠互联网或者旅游专线的相关广告，但是由于郑州市商务型酒店属于独立的酒店，其宣传就必须倚靠自己的财力进行，这就限制了郑州市商务型酒店的宣传影响力。郑州市商务型酒店不可能到外地进行广告投放，那么针对外地客户的市场调查，从而选择目标地区目标客户所能够接受的广告方式就显得非常重要。同时针对目标客户进行有效的市场调研能够更好的了解客户的实际需求，从而更好的进行改进保证了郑州市商务型酒店能够更好的进行发展。（三）郑州市商务型酒店发展环境分析进入21世纪，商务型酒店步入了又一轮快速发展时期。这是一个非常快速的增长时期，主要是在发展中国家的酒店业务、市场的发展类型和品牌的发展上，在中国、东南亚和扩大的地区。世界著名的商务型酒店品牌宜必思、速8、假日快捷等都纷纷瞄准了亚洲市场。所谓饭店经营类型是规模经济、设施相对简单，但装饰布置考究；注重功能性，力求在提供的核心服务“住宿和早餐”上精益求精，从而减少对大型设施的支持，并投入巨资降低成本。酒店业的统计数字显示，美国有六种类型的酒店，平均租金约为1万英镑。酒店连锁收入占美国酒店总收入的64%。中国的商务型酒店可以发展可谓是风头正兴，纵观中国商务型酒店的发展，无论是从速度还是规模上，均堪称创造了新记录。日本人的结构都可以看到创造了一个记录。近年来英国商务型酒店在中国的市场，是一家新开业的酒店，提供的功能多方位，质量高档，客房服务，价格优惠等主要特点；2004年，它的第一年发展起来，到2006年，它花了三年的时间才把大商店转手，无法克服的主要行业已经结束。增长率5%；2005年的平均租金率为89%，远远超过了行业平均租金率的60%。我们的酒店业态发展空间巨大。根据西方商务酒店成熟的市场结构，以他熟悉的酒店类型，到2006年底，英国酒店的商务市场份额仅为7.5%，而从替代酒店静态分析来看，至少有10倍的发展空间；根据下一家商店60%的缺陷，至少需要六年的时间。时间可以填满。英国已经开辟了商业类型的汽车开发:1)强烈的需求酒店类型的商业市场；2)市场投资较少的是酒店业务类型:短期、循环利用。随着巨大的商业需求，连锁酒店已经分布在整个中国的市场上了，基地的大规模开放规模超过60%。三、郑州市商务型酒店消费市场调研（一）调査目的酒店市场始终是生存的关键，因此酒店将保持竞争力。成功有效地实施营销战略非常重要，下令中央“八项规定”“六条禁令”，酒店市场被封锁，直线下降，酒店看起来营销非常重要。提出了第一份文件。在对营销相关理论和商业营销环境进行分析的基础上，最后分析了酒店具有商业可行性的营销策略。产品，从战略战术政策、促销价格渠道、战略营销策略等方面分析细节。（二）研究对象及研究方法研究方法：调查问卷调查时间：2018.3.26一2018.4.2。调查对象：调查主要以郑州市消费者为调查对象，主要是以26岁以上开始：分为26－35岁、36－45岁、46－65岁、65岁以上等四个年龄阶段。从2018年3月26日起，2018年4月2日的问题调查了26岁的郑州的科目。消费者随机抽取表格，分配到郑州金水区集中地点调查问卷和地铁1号线。调查部门提供120份调查问卷，研究有效性问卷118。(三)结果及分析通过对旅游调查费用的主体月收入、对象月收入进行支付，即可得出都市圈:旅游，但值得注意的是，65岁以上的调查对象为旅游费用。这是四年来最高的数字，高达40个。在团队的第一次交易中，酒店是调查对象，54%是商业酒店，而不是他们第一次入住的80%的受访者倾向于在国内旅游较多，但随着年龄的增长，外国人的调查显著增加，度假区的需求也逐渐增加。通过调查休假对象的频率，54%的受访者的周期不固定。调查人员调查假期，如春夏三季，游客人数下降。调查显示，受访者比休闲旅馆和汽车旅馆更重要。选择商务酒店是调查中的一个关键因素，它不仅仅是酒店房价和酒店品牌。利用酒店的商业优势来调查这个主题是一项调查，重点是比安全性行为和娱乐更方便的商业酒店，特别是在65岁或65岁以上。研究人员认为，安全性是酒店最重要的商业优势。通过对商务酒店必要休闲设施的调查，调查对象更加重视温泉、水上公园等休闲设施。然而，值得注意的是，随着年龄的增长，对这种娱乐设施的需求逐渐增加。这项调查对于酒店调查来说是可以接受的，52%的人接受每天300美元的价格，但值得注意的是，随着年龄的增长，接受雕像的商业酒店价格也可以增加。有必要对假日主题进行调查，采用调查方法对自驾飞机的对象进行调查，并培训和选择三种类型的旅行车辆，这三种车辆所占比例相同，但年龄明显大于65岁。调查关于船民对车辆类型的需求这一问题可能满足酒店对其他调查方案的工作96%被调查的问题会很乐意推荐这家酒店给其他人。中国的旅游市场正在迅速发展，给中国商业酒店带来了发展机遇，我们也应该看到，国际酒店集团已经与我们的客人一起到来。贸易是一种挑战的威胁。以万豪、巴思等国际大酒店为例，同时以许多发达的商业酒店“八条规则”和“六大禁令”为中心，遇到了许多障碍，短短几个月内，酒店业就发展成了一个大酒店，所以成功的营销策略是首要任务，所以酒店需要重新定位。看他的营销策略，所以在竞争中生存和发展。（四）调查小结1.市场细分不合理很多酒店，市场细分的目标已经足够了。有效的市场细分应该打破科学的标准和导致顾客需求不同的因素，如客人、年龄、职业收入水平受教育程度的影响，但目前我国很少有商业酒店能够根据上述因素进行市场细分。2.酒店的目标策略不合理酒店业务在市场上决定目标市场的时间很长，必须考虑发展、潜在市场饱和、竞争与商业因素不冲突。将等待，商务酒店、游客和游客有望成为他们的主要竞争对手，而这些特点为酒店的许多产品和服务创造了条件，但现在不再选择市场特别是战略目标。3.促销策略单一现在很多商务酒店享受刺激创造产品销售的顾客的购买行为，但我们知道用产品和顾客服务是很高的，但不一定要很敏感，所以这种方式可以短期有效，但并不总是有效。四、郑州市商务型酒店发展策略（一）商务型酒店发展策略1.产品策略对于高端客户，商务酒店必须明确提供满足消费者需求的产品和服务类型。首先，选择一家酒店是商务客人地理位置的重要因素，因此酒店的重要贸易。酒店计划必须考虑酒店的土地何时接近宏观目标，例如竞争对手。例如，考虑到行业的业务特点，酒店的微观交通入口庭院，其次，商务客人对酒店的商务设施也是一个重要因素，所以酒店的商务不仅仅是设计可供客户使用的硬件商务设施如打印机，传真机和办公设备等。被提供作为会议的电视和无线互联网电话系统基础设施和网络基础设施。商务服务贸易到最后，酒店还需要正常的顾客，把他们从工作中区分出来放在客人的身体上，所以会议总是这样，在商务酒店里应该是客人、团队开会，准备把日志文件送去按，签名，挂胸章做各种工作，这一点他们不用担心。2.定价策略因为商业政治家的酒店业务应该不同于不同的定价方法，这意味着消费者以相同的价格出售相同种类的商品。对于相同的产品，客房和酒店客房更适合于满足市场需求，从而获得更高的回报。商务旅客一般对服务要求较高，对酒店业务不关心，因此价格应与本法不同。一方面可以满足小客户的需求。你拥有的房间越多，你看到的房间就越多，你就越能满足市场需求，这样你就能获得更高的收入。客户服务通常被比作高需求。酒店的业务估值方法应满足小客户的需求，为酒店盈利。3.渠道策略渠道级销售渠道可分为直接渠道和间接渠道，直接渠道是一个组织，其产品直接销售给顾客，没有中间商等直接通过系统的酒店客人。预订自助服务房间；间接渠道是指旅游公司和航空公司的目标客户。接收渠道成员的选择将根据酒店的不同目标市场而有所不同。因此，酒店与酒店之间的距离应以酒店的主要销售策略为依据，主要渠道是旅游组织和旅游。中介机构将作为客人从他们那里得到更多，但由于间接销售成本较高，它应该间接选择一家联系较少的中间酒店。4.促销策略酒店企业不仅可以做传统的方式，包括广告促销，销售人员，公关等，仍然可以以营销新营销网络为模式。（1）传统促销例如，在酒店客人的节假日和生日期间，当发送贺卡或短信时，酒店服务可以发送给新产品，但必须注意时间和对象。此外，由于酒店可以积极配合当地环境发布新闻稿，这将增加酒店的知名度。（2）网络营销策略随着网络的发展，网络越来越被大多数人所采用，开放的经营者可以增加酒店房间的覆盖面，而企业仍然可以在开放网络的同时建立酒店其他产品的功能，这样就可以同时鼓励客户和产品的销售。酒店可以利用留言板网站访问者提供的信息为客户服务。。（二）郑州市商务型酒店产品创新及营销发展策略1.多渠道进行营销郑州市商务型酒店想要更好的占据市场进行发展就必须组建更为高效的营销团队多渠道的进行市场营销。目前营销界正处在新老交替的现状，随着互联网营销模式的崛起，大量的自媒体开始出现，以互联网为首的新型营销方式逐渐被更多人认可，而且能够打破地域的限制，提升营销的效率的同时还能够降低成本，在这样的背景下郑州市商务型酒店必须通过互联网进行营销，组建自己的自媒体团队对郑州市商务型酒店进行品牌营销以提升品牌知名度，从而保证郑州市商务型酒店的发展。另一方面，以电视媒体、公交媒体为主的传统营销模式更针对于本地客户，这就要求郑州市商务型酒店应该通过这些媒体宣传其商务价值，以及大型婚宴、商务会议等承办能力，因此保证市场细分清楚的前提下，针对目标客户进行多渠道的营销模式已经成为郑州市商务型酒店的营销的必然趋势。2.通过事件营销进行市场定位事件营销我们可以将其理解为公司为了提升自己的品牌效应，提升自己的品牌价值，通过时下流行或者具有实际意义的事件或者名人效应以及其他的能够引起他人关注的人物、事件进行炒作，并且将和本品牌相关的部分进行放大，并且通过和消费者相关的信息或者其他能够吸引消费者关注的部分进行衔接，为增强品牌和目的实现增值品牌推广。事件营销是非常重要的营销策略，事件营销将最直观的让消费者了解到品牌的营销手段，而且事件营销将会让整个品牌更加轻松直观的体现出来，这样使得营销的整个过程更加直观的能够被展现出来，郑州市商务型酒店目前并没有完善的营销团队能够进行精准的事件营销能力，因此建立郑州市商务型酒店自己的微信公众号，通过对话题进行营销从而形成话题效应，最终成功的将自己的品牌等进行传播，最终达到宣传的目的。郑州市商务型酒店就可以通过互联网进行事件营销，通过特定的事件让更多人了解到郑州市商务型酒店，从而保证其品牌竞争力，最终能够实际的提升市场份额，达到宣传的目的。而从且郑州市商务型酒店本身也能通过这些关注的人员进行更精准的市场定位，促进其市场发展。3.健全服务体系策略郑州市商务型酒店以及未来我国本土的商务型酒店未来相应真正的做好市场细分，就必须将市场调查工作落实到实处，将自己的市场部门的工作向外推广，通过多渠道多角度的市场调查提供第一手的资料，对于现代服务型企业来说掌握第一手的资料就能更好的进行市场分析，从而保证郑州市商务型酒店能够成为市场的领导者，而不是追随者，这可能会增加市场的所有权。同时掌握的数据及时自己不能消化还可以与更高端的商务酒店组成商业联盟进行资源共享，达到共赢的目的。这就要求郑州市商务型酒店组建强大的市场部门，如果自身实力不足可以通过雇佣的方式进行市场调查，并由专业的团队进行市场分析，从而保证郑州市商务型酒店能够更好地发展。通过专业的团队来提升郑州市商务型酒店的营销效率，同时更好的针对市场的变化进行改革促进郑州市商务型酒店真正的将市场做大做强。4.专业人才发展策略满足员工培训需求是培训的基础，只有通过完善的科学计划才能保证整个培训的效率。龙都酒店为了更好的提升培训的效果，就必须制定出有针对性的培训计划，整个培训计划应该从员工入职就着手准备，集合员工的实际情况进行准备。然后参考公司当前的经营情况以及对于培训的实际需求制定相应的培训计划，龙都酒店想要更好的提升培训效率就必须集合人力资源的其他部门进行共同商定，要结合当前龙都酒店员工存在的问题制定培训计划，要保证培训的实用性。而且培训计划不能单单的局限在培训上，要将后期考核工作等都进行考虑，承诺充分的培训和有效性。在制定培训计划时要选择适合培训人群的培训方法，关于其他员工培训差异化的质量问题，例如对外语能力薄弱的员工开展语言技能培训，对有职业发展规划的员工采取职业技能发展制定培训计划，连锁酒店交叉培训计划；在培训师的选择上也要做到集合实际进行选择，可以在酒店内部选取专业技能较为突出的员工充当内部培训师，合理高效利用内部资源，既可节省成本，又可对丰富内部培训师个人的职业技能，拓展其职业发展方向，年终考核时可加分或优先考虑外出参与晋升体系培训，甚至走上职业培训师的道路。5.酒店个性服务策略对于现代企业来说服务可以分为软件服务和硬件服务两个方面，对于现代企业来说硬件设施的完善是基本，本文研究的是个性化的服务，是针对客户群体的需求不同所指定的服务。我们通过具体的案例进行说明：俞组长请客人吃饭，等着一瓶酒祝贺酒店经理。公关对他的客户说，“或者一个私人经理可能会祝贺每个人！“管理酒店的人，公关人员都很可疑，前面的人开始表示祝贺。因此，即使领导在场，又使顾客感到很重视，领导也很满意，所以经常必须以郑州宾馆为重点对待商务酒店的细分，应该针对更高的类别，社会的经济实力，是客人、客人需求的基础。如果您是不同类型的客户，则必须是不同类型的客户才能找到服务。如果我们能满足客户的需求，就必须善于发现不同的客户需求。无法确定客户的总需求是什么。仔细观察，沟通是非常必要的。付费时要观察顾客识别特征、习惯、语音手势等个性化服务寻找服务入口。一家商务型酒店，配有起居室清洁服务，在床上找到一本名为客房服务的书。在书里放一个特别的书签，把它放在一起放在床头柜上。它只需要几秒钟，但最简单的服务，但意识到，是由客人移动的。因为在酒店服务这个词的时候，