金阳昆仑奥林营销推广计划

金阳昆仑奥林

营销策略方案2021年7月27日目录一、市场分析二、产品分析三、营销策略四、推广策略一、市场分析1、金阳房地产市场分析2、直接竞争对手分析3、市场分析结论1、金阳房地产市场分析区域开展状况区域房地产开展状况区域住宅入住率分析区域住宅物业开展趋势消费者对金阳的消费印象金阳房地产市场特征区域开展状况随着国家西部崛起战略的实施，政府对“大贵阳〞宏伟设想的打造，金阳新区是省委、省政府锐意打造的贵州•浦东，成为继中心两城区之后的城市增长极。她将使金阳新区、中心两城区形成产业、资源、物流、信息的互补和支持。金阳拓城，立体交通网络的规划成型，为“大贵阳〞经济的跨越式开展打下了坚实的根底。“十一五〞期间〔2006年-2021年〕，金阳新区建设开展的总体目标是：一年一个样，三年大变样，五年内把新区17平方公里建设成为功能完善、产业开展、品位较高的现代化新城区，聚集人口达18万，同时完成40平方公里内的根底建设和配套产业培育及开展，五年内总投入达400亿元以上。区域房地产开展状况随着金阳政府投入与市场房地产开发的加剧，金阳将逐步被塑造成贵阳的CLD——中央居住区。大量住宅地产的开发为开展中央居住区提供了前提条件。随着大型地产开发商的介入，金阳房地产开发不断升温，金阳板块迎来了房地产开发的大好形势，这对本工程的开发提供了良好的市场条件。金阳已进入众多省内外知名开发商打造的大型楼盘，成为贵阳市房地产市场的焦点版块。从早期开发的金龙国际花园、乾图广场、帝景传说，到现在热销中的新世界、金元国际新城、观山湖一号、金华世家，贵阳世纪城,展望未来即将开发的远大地产工程，2021年金阳房地产可谓风风火火，2021年将会延续08年的开发热潮，预计开发量将超过200万方。金阳房地产市场将走向高开发量、高价位、高品质时代。区域住宅入住率分析目前金阳区域已经到达入住标准的楼盘，以碧海花园为代表。入住状况仍然非常差，平均只有缺乏35%的入住率，商业配套缺乏影响较大。碧海商圈的开展尚处于初级阶段，各种设施配套尚未完善，各种业态配置尚未形成，此花园的空置率较高。但随着各个商品房工程陆续交付使用.金阳入住率应该会有所提高.区域住宅物业开展趋势从金阳住宅供给量上看，碧海花园住宅以及金阳大道沿线、主要在售工程的住宅物业销售态势良好。金阳金龙国际一期,金元国际一期,新世界一期,观山湖一号.世纪城等楼盘销售良好。由此可见，虽然现状竞争剧烈，但大局部房开商及购房者对金阳的开展前景依然充满信心。区域住宅价格分析住宅价格大多在3200-3900/平方米之间(均价)，最高可达4200元/平方米，开发面积30万-600万平方米不等〔主要有世纪城600万方.均价3200元平方米.观山湖一号38万方,均价3800元平方米金元国际新城70万方,二期均价3978元平方米.金龙国际花园30万平方米,均价3755元平方米.新世界330万方,一期水临境带精装住宅均价3740元平方米.远大四季风景110万方.价格不明.消费者对金阳的消费印象A大多数受访者经常去金阳的目的是办事和工作，他们对于金阳目前的开展状况较为认可，并也认为金阳要想开展起来还需要至少5年以上的时间B受访者认为影响金阳现在生活便利的主要原因是生活配套设施缺乏C多数受访者认为目前作为一个新城区的金阳在商业方面缺少的是大型商业，更缺少综合性的消费场所D受访者对于在金阳的住宅品质较为认同E受访者心目中认为在金阳应配套大型商业设施主要应以生活购物为主，休闲娱乐也必不可少，并应配套特色餐饮；旅游购物和文化消费可作为辅助配套6、直接竞争对手分析针对本工程的规模、档次及上市时机，在金阳范围内选取了4个竞争对手加以比照分析，以便于为本工程的住宅局部找出准备的定位和打造核心价值、竞争优势，并取得销售成功。4个工程中金阳世纪城,金元国际新城、新世界.观山湖一号.远大将在今年陆续上市，这4个工程都会在不同程度上成为本工程的竞争对手。项目名称贵阳世纪城规模近600万方产品类型小高层.高层花园洋房产品定位中高档住宅项目进度A组团17栋已出外立面.B组团己封顶.从今年一月开盘至今己销售1180套.户型面积二房90平米,三房130平米左右均价一期均价3200元每平米销售模式及状况准现房销售,2680元起每平米低价入市.形象定位及推广主题全配套生活城.我们造城.优劣势配套生活设施全(大型购物中心,五星级酒店,学校.医院,三个山体公园.龙形水系环绕,200米高观光塔.竞争对手一1竞争对手二项项目名称金元国际新城规模70万方产品类型小高层.高层花园洋房.岛居别墅产品定位高档住宅项目进度一期1800套己售完.二期六月开盘己售314套.一期己出外立面.户型面积二房83-90平米,三房130-150平米左右.四房160-220平米左右均价一期均价2880元每平米.二期3978元每平米.销售模式及状况,一期二2520元起每平米低价入市.电力系统消化70%.二期六月开盘己售314套形象定位及推广主题国际生态城.公园联体社区优劣势处于金阳核心位置.CBD.CLD中心.与4000亩城市中央公园联体.小学,幼儿园.南北运动会所.五星级酒店.内修16万方国际级水景园林.2３竞争对手三项目名称观山湖一号规模38万平方米产品类型花园洋房,空中院馆,雏鹰公寓产品定位高档住宅项目进度临金阳大道方向已逐步成型，。户型面积中大面积为主，三房128-135.二房90左右均价3800元销售模式及状况一期销售从去年开盘至今共销售778套优劣势临近CBD核心区，项目位于贵阳市金阳新区金阳南路54号，处于金阳新区的核心中心位置，东邻观山公园、南邻贵阳一中、西邻金阳大道、北邻观山大道，距市中心仅20分钟车程，项目周边的设备设施十分完善，教育、交通、医院、购物广场、公园等生活设施一应俱全，有贵阳一中、贵阳三中、实验小学、实验幼儿园、装饰材料市场、碧海商业广场、金阳医院等，公交车有29路、47路、48路、71路、237路等多条公交线路到达

项目名称金阳新世界规模330万方左右产品类型综合体.涵盖住宅商业.产品定位以精装公寓.花园洋房为主项目进度项目整体正在施工一期水临境8月交房，预计年底会推出商业招商和自菅户型面积90平米二房130左右三房均价一期水临境3740元每平米销售模式及状况,一期开盘至今销售452套.商业以自营和租赁为主，不考虑销售，拟引入沃尔玛优劣势品牌知名度较强，并有大型社区作为依托，学校,商业,楼巴等可以强力打造金阳北商圈，有成为金阳主要商业核心的可能。４竞争对手四7、市场分析结论金阳住宅开展状况分析结论金阳区域住宅开展状况分析结论思考金阳住宅开展状况分析结论A金阳住宅的销售状况较好，这与金阳的城市定位有一定关联。虽然金阳住宅价格有了一定幅度垃升，但总体开发量巨大.今后价格因素消费者会重点考虑.B尽管从开发体量及品质上强于其它板块,但购房者认识金阳仍有误区。C从数据统计上看来，小户型.低价位,地段好.配套全.品质高的楼盘销售较好.D目前在售的住宅预计超过200万平米。在售的大型楼盘以品质高.中大户型为主.目前在售的物业类型涵盖花园洋房,带入户花园,精装公寓,别墅为主.购房者选择最主要的是地段，二是价格.三是品质.四是户型.一般来讲具有环境,公园,商业配套齐全的楼盘优于其它楼盘.小户型比大户型好卖。综合配套齐全比没有配套的好卖.G据目前统计，未来金阳一段时间没有品质高的纯中小户型社区.一般普通购房者中意中小户型.中小户型有热销的可能.金阳区域住宅开展状况分析结论A从经济适用房起步，已快速步入综合型、高品质楼盘时代B08-09年上市的住宅物业总量将超过200万方C金阳房地产已成为贵阳投资型.自住型物业的典型代表D住宅工程成交呈现价量齐升的良性态势E已开发的住宅入住状况不佳，有大量空置住宅，综合配套缺乏这将会影响购房者的购置决心.F短期总量供给过大，只在贵阳市场范围内难以消化，需要全面启动贵阳外销市场G金阳城区居住人口与商业零售业态的进驻速度和质量仍然没有实质性的进展或改观H预计2021年本案的面市将面临多个同区域大型住宅工程的直接竞争，面临着金阳住宅开展的过渡时期。思考大贵阳的开展催化众多住宅工程的开发和启动，市场前景可观，但竞争压力剧烈；如何能在未来异常剧烈的竞争环境中突围而出？合理的定位，突出的独特卖点，创新的销售手段及大规模轰炸式的推广炒作都是本案成功销售的重要前提条件。08-09年金阳的住宅推量巨大.金阳08年推盘量大约为130万方.09年增量趋势更为明显，竞争将逐步剧烈。本案正面临着金阳住宅向多类型、多层次的过渡，从大盘时代,物业品质多元化的大开展时期。本案必须在营销推广理念上做到人无我有的独特地位。从总体来看，本案正面临着金阳住宅商业大开展的良好时期，金阳CBD的打造、金阳核心商区的建设、价升量增、差异化的竞合方式，都将为本案提供一个绝佳的市场环境！当前竞争环境下，金阳住宅时机点在哪？现在和未来的金阳缺什么？

这里不缺大盘,不缺高品质住宅，不缺商业！

缺的是：生活环境好的纯中小户型社区

缺的是：生态的、健康的、复合的、文化的住宅小区！

缺的是：具有普通的住宅价位,豪宅的亨受.一个从居住容器到情趣空间的演变的住宅.

这些都为我们的项目提供了机会和契合点二、产品分析1、工程根本数据2、工程SWOT分析3、工程卖点整合4、工程定位1、工程根本数据贵阳昆仑.奥林工程地处金阳新区的核心位置.是金阳重点建设的奥体中心旁。本工程位于金阳新区体育路南侧，金阳大道与金西大道之问，北隔体肓路与石林公园及奥体中心相望,工程交通便捷，位置优越，距贵阳老城区约十二公里.距贵阳市级行政中心约2.5公里.2、工程SWOT分析优势：１、交通便利２、超前的小区,户型规划３、户型优势４、政府优势５、得天独厚的区位优势６、生态,运动资源优势

劣势：１、工程周遍配套不成熟２、地处金阳体育路，人气缺乏３、工程自身配套缺乏４、现有市场竞争较大，购房者购房投资观念还不够明朗５、公共交通工具相对较少威胁：１、同区域住宅物业开发量大，人气差，购房投资观望明显２、多个可类比工程开卖直接威胁本工程３、工程地块存在与生活之间的干扰和矛盾的风险４、片区规划到位所需时间较长５、周边待建工程的影响６、片区竞争工程的价格影响7、金阳新区09年未来住宅工程的巨大放量及大盘的自身配套时机：１、金阳纯中小户型社区欠缺，可迅速占领市场２、大都市圈形成，有利辐射范围３、长远市政规划的前景４、金阳规模效应，有利聚集人气５、区域奥体中心,石林公园的开建６、贵金线的通车通过工程SWOT分析我们可以得到以下启示本案的许多优势，如交通便利、区位优势、生态资源优势、户型优势上很大程度上可以说是与世纪城、金元国际新城、观山湖一号,远大生态风景等直接竞争对手所共有的，甚至在现状来看，本案是距离金阳新区中心的象征——八匹马环岛相对距离较远的住宅工程，生态资源优势跟比邻观山公园的金元国际新城工程比照之下显得逊色许多！因为贵阳城市开展的需要，金阳新区将会成为贵阳市未来10年的开展重心，贵阳市区的住宅开展已趋饱和，投资前景较金阳相对较低，所以从时机点上来看，可以说每个金阳的住宅工程，都存在着这些时机点。

从劣势上来看，本案所处片区还处于开展阶段，人气严重缺乏，周边工程入住率低，无任何商业配套.石林公园,奥体中心.建成时间较长.

本案所面临的威胁，除周边的数个直接竞争对手的影响，还存在着贵阳市其它板块将面世的巨大放量住宅工程的影响，且这些竞争工程均为大盘高品质楼盘.3、卖点提炼经过对工程与市场环境分析，本工程具以下卖点：

1、唯一性：金阳首个纯中小户型社区

2、标杆性：近奥体中心石林公园.运动休闲俱全.

3、超值增值性：工程地处成长性的新城中央区，住宅居住投资价值尚待挖掘，良好的居住芬围，居住.投资有保证。

4、领先性:小区规划,户型设计十年不落伍.5、独创性：本工程泛庭院社区的提出6、远景性：融城概念的前景工程核心价值对购置者的意义我能提供什么？〔承诺〕与购置者的直接利益关系是什么〔关系〕我能提供什么？〔承诺〕位于金阳，未来贵阳CBD的中央10万平米金阳唯一纯中小户型社区整体规划设计创新并实用金阳唯一比邻奥体中心的小区昆仑,奥林的“泛庭院〞创见 普通住宅,豪宅亨受现代居住趋势,高层住宅庭院化与购置者的直接利益关系是什么〔关系〕位于金阳——从居住角度上来说，相比主城较低的房价.居住品质的改变.10万平米金阳唯一纯中小户型社区.整体规划设计创新并实用——整体形象价值提升户型设计合理.入户花园,空中院馆.南北通透.板楼.金阳唯一比邻奥体中心，未来健身场馆多.符合现代人对运动健康的理念；贵金线通车,来往主城新区更便捷.自住投资回报——因户型小.自用还是投资都有保证不增加购房者压力,相比大户型.小户型总价更低.不增加经济压力下,也能亨受高品质的生活.运用独特的销售主张理论开掘工程卖点剔除竞争共有卖点挖掘工程独特卖点新区开展优势、小区规划优势、户型优势、健康生态优势.新区开展优势、前景规划优势、增值性属于金阳新区各大竞争对手所共有的优势卖点唯一性、标杆性、超值增值性、领先性、概念创新性、泛庭院产品所独具的优势卖点及生态优势4、工程定位策略定位原那么工程定位需要解决的核心问题昆仑.奥林的特征工程战略性总体定位工程形象定位本案定位原那么具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定强有力的品牌效应。突出工程产品定位，产品个性，区位价值。工程定位需要解决的核心问题区域价值的提升价格定位认同产品特色的提炼居住方式认同昆仑奥林的特征

1、新城市中心的泛庭院社区：

A、现代居住趋势,高层住宅庭院化；B、中小户型是核心；

C、功能合理,入户花园,空中院馆,宽厅,阳光厨房,取景框式凸窗.、泛庭院社区关键词：

A、以空间的舒适为最终目的B、泛庭院户型解析C、情感空间与情趣空间之间的过度；

D、与社区的中心/广场相融合。E.动静分区,公私分区,主次分区.每户均多阳台设计.保证户户主卧,客厅朝景.

工程战略性总体定位金阳首席纯中小户型社区金阳首个泛庭院社区金阳首个运动休闲主题社区金阳首个为城市中产贴身打造的社区有了纯中小户型社区,低密度庭院定位，我们就有了本工程的价值定位：

2021，贵阳最具性价比的住宅贵阳融城,您触手可及的未来生活

奥体中心旁.低密度庭院

工程形象定位推荐理由：A、将本案的独特性——首席低密度庭院中小户型社区B、将本案与主城拉近距离C、表达奥体中心优势；D、表达本案的居住优势，而今的金阳已经成为一片投资热土，与同类工程拉开比照，站在城市的高度，实现普通购房者居住梦想；F、形象定位语通俗易懂，语调通畅，可到达过目不忘的口碑效应。三、营销策略1、工程营销目标2、工程营销战略目标3、工程营销目标市场分析4、具象投资者价值取向研究5、阶段营销主题与目标6、入市时机与开盘策略1、工程营销方案目标1：整体价值最大化目标2：开发可持续持续的开盘与销售成功发现价格形象组织与形象站位定位的可持续：总体定位开发节奏的联系资金的可持续：资金方案与现金流的联系销售的可持续：销售目标、销售策略与销售收入间的联系2、工程营销战略目标迅速建立工程的知名度与美誉度。以超值、性价比突出本案的核心价值点！以报纸.网络.户外.市内展示中心迅速传达本案通过强化包装,使楼盘的客观质素转化为消费者主观印象的偏爱.以事件营销吸引消费者。针对本工程进行市场研究与定位分析的方法论

——营销的“三纬度分析〞价值最大化塑造竞争优势优化限制条件——定位价值更高的产品与客户组合模式，提升工程价值；——通过产品组合的创新与适宜的营销策略运用，塑造工程的核心竞争力，保障实现工程的价值提升；——通过营销的优化与竞争策略的运用，实现本工程的SWOT动态优化因此，在规划与营销上应以“特色〞为本：

〔1〕、目标市场：立足贵阳，拓展外销.

〔2〕、中小户型的卖点：以规划创造价值.实现居住满足感.

〔3〕、场景营造：造园、造景、造院落，以复合之力，以样板间、实景环境全面提升社区开发营销价值；

3、工程营销目标市场分析

1、一级市场：贵阳本地市场，占60％-70％

2、二级市场：贵州省内市场，占30％

本工程的营销节奏与销售网络跟市场分类紧密联系，建立全覆盖的、具有渗透力的销售体系与保证措施。

原那么是：立足本地、放眼外销；全覆盖、总发动

4、具像购房者价值取向研究购房者细分类型◆从区域上细分：贵阳本地、贵阳其它区域及外来投资经营者等；◆从购置人群上细分：白领及首次置业者(这一比例大约占70%).中产阶级、知富阶层、创业人员、投资理财群体等；◆从年龄上细分：26-45岁的人群为主；◆从职业上细分：普通白领,企事业单位中高层管理者、公务员及私营业者.等为主；◆从购置用途上细分：大局部客户将以自住为主，少局部将作为投资用途。目标市场人群有什么需求动机生存需求健康需求归属需求自尊需求自我实现是好房子！奥体中心的运动休闲有家的感觉！是有性价比的楼盘！找到生活的意义！目标人群的需求动机核心需求动机(归属需求)一次置业人群

(自尊自我实现需求)二次置业人群(归属需求)地州市置业人群〔1〕购置心理分析目标客户他们大多还未买房,不是没有实力.而是找不到相应的好房子.他们对市场上的普通中小户型住宅并不中意;糟糕的朝向.不合理的功能分区.嘈杂混乱的环境,这一切让他们忘而却步.他们在等待一个普通精品住宅的出现.因他们大局部家庭生命周期处于建立期或初期.认为生活是要讲质素的.所以他们是愿意选择处于高速开展期的新区物业的.〔2〕购置方式大多数购房者采用的购置方式将是按揭贷款方式，目标人群的个性贵阳市区白领,均受过高等教育,收入中高且稳定.但积蓄不多.年龄26一35岁之间,家庭生命周期处于初创或建立期,认为生活是要讲质素的.因人生经历不是很丰富,对事物判断力不强,受〞吉芬效应〞影响,但对前景充满信心.结论:有知识和有一定地位的中青年人

目标人群的个性贵阳首次置业者,各种企事业单位中级人员.包括外地来贵阳做生意的小工商业者.收入中等,教育程度不高.年龄30一38岁之间,家庭生命周期处于建立期或成熟期.认为生活比现在应该更好一点.因人生经历较丰富,己取的一定成绩,对前景有信心.结论:小有成绩的中年人目标人群的个性地州市人群.收入高且稳定,对贵阳置业有强烈需求.年龄35一45岁之间,家庭较稳定.置业目的为了小孩前途及贵阳良好的城市环境.结论:有贵阳情节的地州市人群目标人群是什么样的人结论:本地人群(贵阳市区白领及贵阳一次置业者为大客户),贵阳富足人群及地州市客户为辅丰厚收入和一定地位使目标人群对生活空间有较高要求.5、总体营销规划与节奏策略一：品牌营销策略形成自己独特的公关事件活动是用品牌带动销量、提升价值的第一条法那么。以品牌为核心的主题促销是用品牌带动销量、提升价值的第二条法那么。以顾客为中心的体验式营销是品牌带动销量、提升价值的第三条法那么。整体营销策略策略二：抢购营销策略抢购营销的卖场秘诀，采用排队造势法，形成人气效应，大户效应，大户优先认购；再运用鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指地产销控中的散户，由于销控中筹划人员规定VIP客户可优先认购，那么其它客户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动参加抢购行列。此模式适合应用于开盘时造势。常见的用法有认购派筹、明星签名认购、纪念品排队派赠、VIP超值认购排序发放。策略三：社会营销策略社会营销模式往往要随时捕捉社会焦点、善用媒体炒作与主题活动组织两把利刃。可利用当地良好的政府环境，将社会效益的重要性提至首位，将社会营销的观念贯穿于企业的整个开发过程，进一步改善城市的配套环境，提升城市品位与综合竞争力。

策略四：开放式营销策略采用关系营销、亲情营销、文化营销、活动营销、展会营销、人员推广、现场推广、团购促销、新旧互带口碑营销、传统媒介营销等多种营销方式并行的开放式销售策略。策略五：阶段性主题营销手段以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案。工程整体营销阶段划分规划08年9月101109年1月12324657310年1月12111089245形象期开盘\强销期持续期尾盘期一次开盘盛大交房６、阶段营销与目标2021年4月底前，工程有四个大推广阶段阶段划分形象期开盘和强势期持续期尾盘期时间节点09年4月前09年5月-09年12月09年12月-10年3月10年3月底后阶段目标做好销售准备，打造项目形象高度内部认购，积蓄能量爆发能量，强势推销持续发售，形成风潮100%清盘销售阶段推广形象推广产品（营销信息）推广促销（活动）推广推广内容打造‘首席纯中小户型’的形象定位;VIP促销计划；开盘活动以营销卖点的完美组合包装来打造金阳最具性价比楼盘.以成果、促销信息结合做宣传等开盘筹划◆内部认购——入市引导正式出售前的内部认购对整个工程的作用是不可低估的，目的在于：1〕能从内部认购中获得客户，从而更清楚地掌握客户购房意向及市场需求。2〕通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识工程、了解工程，是一种正式销售前期的必要工作。3〕是销售代表在培训中一个亲临现场实习的好时机，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，答复客户的提问，从而不断锻炼销售代表，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的根底。4〕内部认购时，以相对优惠的价格促成对本工程有信心的客户成交，同时聚集人气，形成旺销气氛。5〕及时通过内部认购总结市场，调整营销策略。◆建议采取认筹结合抽签的形式1〕客户认筹VIP金卡。2〕开盘当天抽签的形式确定购置顺序。3〕VIP金卡享有额外折扣或者优惠。4〕成交VIP金卡享有在本工程物业众多优惠。◆此方法的优点为：1〕市场影响大，轰动2〕易形成气氛，促进购置3〕利于物业短时间售罄4〕操作上正规，公平5〕宣传上较易成正面报道出售VIP卡〔增值卡〕放号选房目标营销＋节点营销〔小众销售〕团队销售现场集客活动以老带新促卖稳固客户挖掘收集手段手段扩大客户成交面前期蓄储资源、团购资源等，其他渠道收集，内部推荐参与：如自建：如——借助：如银行信用卡合作各类协会组织﹛﹜利用即有网络挖潜会员俱乐部组织论坛等活动名人带动﹛8、营销路线图客户资源的再挖掘9、客户积累方式：发放VIP卡发行分析由于本工程预计到09年5月开盘还有一段时间，发行增值ＶＩＰ卡可以防止有意向客户的流失。5月前是传统住宅销售淡季，为了开盘即能实现预期的回款额，前期应对客户进行充分积累VIP卡可以从登记客户中挖掘出真正的意向客户，可以让意向客户买了卡之后不舍得轻易退卡，可以让购卡客户感觉到真正享受到了优惠可以强化工程的口碑和人气，制造市场抢购气氛发行方式增值VIP卡发行，前期积累客户及新增客户自愿申请、认购，即为“诚意金〞的转化方式；发行VIP卡，建立潜在客户档案，建议售价：10000元；工程开盘后，VIP卡能够直接冲抵20000元的总房款；购置贵宾卡时，赠送礼品。公示开盘选房顺序；公示开盘购房优惠；公示选房不成功后期方案取消贵宾权益并退还购卡费按认购书规定交房款签正式预售合同开盘前3天书面通知客户开盘前1天来现场排队拿号开盘3天内选房成功开盘当天VIP客户优先选房开盘日拿号选房认购期购买VIP贵宾卡未购买VIP贵宾卡前期咨询登记客户通知认购期内新增客户资源开盘当天选房不成功开盘当天不来选房开盘当天选房成功开盘3天内选房不成功开盘3天当场签定认购书保留贵宾权益下期选房下期贵宾客户资源开盘ＶＩＰ选房流程10、团购方式的预备本案团购的界定团购即以团体的名义集体进行购置，集体是一个泛名词，那么到底有多少人才能进行团购呢，一般而言，团体应由3人以上组成，根据团体的大小，人数的不同，我们对团体进行划分，分别给予相应的优惠。小团：由3-10名成员组成中团：由11-20名成员组成大团：由21-30名成员组成集团客户：由31名以上的成员组成团购优惠初步方案客户进行团购多是对工程有购置意愿，同时为了获取更多的优惠而进行的集体购置行为，很明显，优惠程度是左右团购成功的重要因素。但是，如果让利过多，就会影响工程的投资回报率，因而必须制定相应的策略，循规蹈矩，才能何证团购的合理进行，同样，团体越大的团购集体，对折扣要求也越多，因而对开发商而言意味首更薄的利润。优惠初步方案：小团团购：额外1%折优惠中团团购：额外2%折优惠大团以上团购：额外3%折优惠注：团购客户同时享受VIP卡优惠团购销控策略团购对于工程而言，往往意味着资本的投资回收周期缩短，当如果对于一个品质优良的楼盘，大量进行团购将会极大地损害工程的回报率，对于本案而言，产品滞销的可能性较小，大量的团购必然会导致工程回报率的大幅度降低，因而必须进行团购销控。数量控制：根据工程前期咨询及内部认购期间对工程在市场上的反响进行分析，如市场反响热烈可适度减少方案团购数量，如市场反响达不到预期目标，那么可以适度放开团购数量，预计本案团购数量控制20%以内。产品控制：将产品按性价比分为三类，三类产品按1：1：1搭配团购或三类产品中抽签团购。阶段控制：为了营造工程开盘热销的气氛，建议团购方案集中在09年1月-10月四、推广策略1、推广总策略2、形象推广策略3、推广思路4、媒体策略5、阶段推广攻略1、推广总策略整合营销传播根本确定以“独立主题，产品致胜，〞“高调入市，写实作风，高尚表现〞“媒体活动炒作运势〞为主的整合营销传播方式。形象完整统一，不断延展品牌持续传播，不断饱满战略统一，战术创新变化1、推广总策略以“独立形象、产品制胜、居住价值〞作为推广总思路；以大型主题公关活动导出工程的高调入市，充分利用政府关系、官方组织及媒体活动来炒作工程，拔高工程形象，到达一鸣惊人；在积累大量VIP客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作，到达高潮不断的销售场景；在产品制定好价格、销售物料齐全、展示中心开放等一系列政策后，着重炒作工程居住价值和升值潜力。独立主题传播力推以个性化鲜明见长的“独立主题传播〞模式：遵循“唯一性〞、“权威性〞和“排他性〞的“市场领导性竞争策略〞，一方面从金阳区域未来前景、工程的功能、价值符号等方面提炼出“独立主题〞和“概念〞。另一方面，在年度内每1—2个月推出一个“独立主题〞，运用“整合营销传播〞进行全方位的冲击；从而到达营销传播“投入—产出效果〞最大化。贯穿始终的CIS形象识别系统工程鲜明的形象特色是推广传播根底，导入CIS形象识别系统，并贯穿始终有利于住宅工程的最有效传播，也是本工程从竞争中脱颖而出、迅速为广阔购房者所关注的杀手锏之一。面向全省的社会资源综合调度最大限度调动社会资源，采用新闻、活动等多种传播模式实现工程与社会、工程与政府、工程与市场之间的全方位沟通，善用政府资源与意见领袖力量，打造工程权威形象。全过程强势推广，造大势、积极炒作、地毯式渗透传播贯穿始终。2、形象推广策略对区域市场的炒做——有助于树立购房者信心。恰当的主题或事件——有助于迅速建立楼盘的品牌调性。放大并表述产品的特征——有助于迅速形成产品形象定位。对配套设施的炒作——有助于迅速提升工程产品价值。着力对工程居住价值、未来生活模式的阐述——有助于刺激购房者的最终选择。3、推广思路思路一：以总体营销阶段性划分为推广线思路二：以事件营销为重要营销手段的活动线思路三:以二三网齐下的营销模式为推广网思路一：阶段推广筹划进程形象期开盘和强势期持续期尾盘期〔09年5月前〕〔09年５月-09年１２月〕〔12月－10年３月〕〔10年3月后〕 打造‘首席纯中小户型’的形象定位;VIP促销方案；开盘活动以营销卖点的完美组合包装来打造最具居住价值的产品形象；以成果、促销信息结合做宣传等200９年３月底前，工程有四个大推广阶段形象推广产品〔营销信息〕推广促销〔活动〕推广1234思路二：以事件营销为重要营销手段的活动线以大型主题公关活动导出工程的高调入市，充分利用政府关系、官方组织及媒体活动来炒作工程，拔高工程形象，到达一鸣惊人；在积累大量VIP客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作；推出系列优惠或抽奖活动，到达月月有惊喜的效果，不断制造高潮。思路三：二三网齐下的营销模式推广手段推广形式执行时间协作机构营销目的细网市内营销08年12月-09年5月当地主流媒体配合全民关注／形象树立／热门话题／引导购买／影响媒体／辐射政府

——不漏过每一个人、每一个区域中网省内巡展开盘前后视情况开发商／广告公司／主流媒体配合客户放量／促进销售／配合本地营销大网省外营销开盘前后视情况开发商／广告公司／当地媒体客户放量社区营销辐射每一个角落走进每一个家庭影响每一个市民省内巡展影响有影响的城市影响有影响的人省外巡展影响有实力的城市影响有实力的人4、媒体策略策略原那么

火线集中原那么：集中力量于一点，直击目标消费者版面创新原那么：改变常规版面形式，最大化吸引眼球媒体创新原那么：创造媒体，如工程内部刊物密集轰炸原那么：充分利用贵阳市最实效的宣传渠道——报纸广告，每周至少投放一次广告进行轰炸，在密集投放的根底上利用半版或黑白版面降低投放本钱媒体整合原那么：综合运用报纸、电视、户外、杂志、电台、DM直邮等多种媒体形式进行全方位、立体性的媒体攻势，分时段出击，优势互补传播主线以节奏紧凑、环环相扣的事件营销与软硬性广告照应。以奠基仪式——开盘仪式及促销活动——竣工、封顶仪式——交房活动等事件为主轴，穿插有针对性的实效促销活动与连续的深度新闻宣传、炒作，配合软文炒作与硬性广告推广。重点针对中高端目标群体开展气势磅礴的立体集中式高频率宣传，最大范围地进行多种媒体组合，实现立体发布，效果累加，从而在短时间内制造阶段最强声音，有效打动市场。整合运用广告、公关、事件营销、户外、促销、DM等手段，全方位立体传播。主要传播载体本工程传播载体主要考虑如下：以报纸和宣传单页为主要的销售信息传播载体贯穿始终；以电视和户外广告、公交车广告为主要的形象宣传载体；辅之以一定的网络广告、电台广告作为立体的推广途径。主要传播方式1〕有影响力的主题公关活动2〕媒体深度新闻报导3〕DM宣传单页派发4〕富冲击力的户外形象广告5〕现场与售楼部形象广告6〕人员直销7〕口碑传播8〕政府事业单位渠道的随机派发9〕“走出去，请进来〞的工程推介会10〕网络传播推广渠道整合阶段媒介媒体位置形式第一阶段(08年12月-09年5月)户外市区、金阳半落地式户外或桥体户外平面贵阳晚报、贵阳都市报、贵州商报软文炒作和新闻报道为主，整版和半版形象为辅网络贵阳搜房网首页项目相关公关活动报道,图文并茂；通栏,擎天柱,大旗帜,对联电视贵州电视台/有线电视台新闻报道，专题节目第二阶段（09年5月-09年12月）户外前期户外广告画面的更换平面贵阳晚报、贵阳都市报为主，特定时间可以考虑投放航空、旅游及房地产专业杂志以整版和半版广告为主，软文推广为辅助；特定时间可以投放跨版形象和连版悬念式广告网络贵阳搜房网首页通栏,擎天柱,大旗帜,对联，专题报道广播交通台广播不定时推广广播的形象推广第三阶段(10年1月之后)户外前期户外广告画面的更换平面贵阳晚报／贵阳都市报以半版广告为主，软文推广为辅助；进行专题栏目的冠名网络贵阳搜房网首页通栏,擎天柱,大旗帜,对联地毯，花篮，楼体字现场售楼处气氛营造由于使用商铺作为临时售楼处，所以无法改动外立面，只做销售气氛包装内装建议：强化装饰性内包装，突出购房洽谈的实用性强化外环境的包装突出购房洽谈的实用性由于本工程的目标客户主要以市区客户为主,且本工程要打造首席纯中小户型社区工程形象，建议在市中心(如:喷水池)的临街展示位置设立市内接待中心，同时提供看房班车效劳。市内接待中心应充分表达工程实力，面积建议在1００平方米左右。市区接待中心内部园林化装饰５、阶段推广策略规划1〕开盘前推广简析2〕开盘期推广简析3〕强销期推广简析4〕持续期推广简析1〕开盘前推广简析关键词蓄势—PR公关—新闻—软文炒作—工程整体形象阶段性推广主题奥体中心旁低密度庭院策略简述“发动一场暴风骤雨似的公关宣传攻势〞是本阶段的推广总精神。以“奥体中心〞的高调公关活动为先导亮象，配合大型的产品推荐会、以密集的系列新闻、软文炒作为主要推广方式，以品牌知名度塑造和工程占位区域形象高度信息为主要内容，结合常规推广方式，组成密集信息交叉网，成为整个市场关注的焦点，为工程全面营销奠定根底。推广要点以本工