员工营销手册

河北荣宝斋文化传播文化经纪人理业务流程培训资料目录1、准备工作1．1信息收集及分析1．2制定行动方案的考前须知1．3制定自己的标准说法1．4营销时运用谋略技巧2、拜访客户2．1过滤客户2．2明确目标客户2．3接近客户3、介绍艺术品的市场前景4、中国书画的收藏知识4．1书画的品种及名称4．2书画的各部位名称4．3书画家等级划分4．4收藏的等级价格4．5收藏的根本技巧5、介绍公司成立背景6、公司实力分析7、公司规划及开展前景8、公司书画家的产生9、艺术品投资的风险及公司躲避风险的运作9.1真品和赝品的问题9.2艺术品流通问题9.3投资理财方案10、分析解决客户提出的问题11、提出购置建议〔促成〕12、签约〔成交〕12．1及时把握缔约信号12．2有碍终结成交的言谈举止12．3终结成交沟通方法与例举12．4销售过程精华13、回访客户13．1售后效劳13．2回访13．3销售心得13．4失去顾客的原因13．5优化顾客管理14、信息反响与交流14．1整体决策14．2整体协同14．3信息交流14．4数据采集14．5情况汇报15、营销过程控制15．1提高销售业绩15．2增加销售收入15．3减少销售费用15．4控制访问行为16、到达客户满意16．1有组织的努力16．2建立销售网络16．3支持核心顾客16．4效劳核心顾客17、广告宣传把握成功要点17．1成功关键17．2社会热点17．3卖点17．4售点18、沟通技巧河北荣宝斋文化传播员工营销手册“深根固本，方可枝叶茂繁，方能硕果累累〞任何出类拔萃的企业，都应该建立健全自己的管理、营销培训体系。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售的流程、管理制度和考核方法的科学性、完整性。营销流程、管理制度和管理表格把企业大量的营销管理工作标准化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和开展奠定坚决的根底。公司的业务流程是公司员工在进行营销工作时的根本参照步骤，具体分工有理财参谋的业务流程和公司其他工作人员的业务流程。我们在这里主要介绍理财参谋的业务流程局部。一、准备工作1.1信息收集及分析工作伙伴在工作之前一定要制定一份销售方案，明确自己的销售目标和行政目标：销售目标：是否要求老客户增加投资，是否向新客户提出收藏要求。行政目标：是否有投诉或咨询需要处理，是否需要传达公司新政策。一旦目标制定后我们就要做访前的准备，具体内容如下：①物品准备：含公司宣传册、公司书画家简介及作品报价单、合同书样本、真迹证书样本、公司回购证明材料、律师所见证、担保公司的保函、名片和媒体的宣传报道等都是拜访包的内容。访前必须进行仔细检查，以防遗漏必用物品。②信息准备：主要为顾客方面的信息，同时还包括竞争方面的信息，做到知彼。③形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。形象：永远记住要为成功而穿着！为胜利而打扮！要想到当你站在顾客面前时，你代表的不仅仅是你自己，更重要的是代表着公司的形象！这一点很重要！心态：国足前教练米卢曾说：“态度决定一切！〞。“要我做〞和“我要做〞两种心态代表了两种结果，但是很显然“我要做〞的心态距离成功仅仅是一步之遥了！④明确访问的目的，由此来决定说话的重点。⑤制定出访方案，每个工作伙伴拜访顾客之前都应该制定一个行动方案，我们必须谨慎考虑并方案行程，现提供制定方案的一个参考步骤：首先将你们的顾客分类，顾客分类可以依据客户的重要性和可能增长的潜能分成四级，对不同级别的客户分别作不同的拜访安排：一级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最正确的脑力和体力。二级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“一〞级客户多，每家的拜访次数会相应减少；三、四级客户：应安排在第三个星期出访。第四个星期应将你的精力集中于各级客户综合效劳，并方案下个月的拜访顾客的工作。当然，工作伙伴也可以据实情安排四级客户拜访方案，如每日、每周拜访客户中既有一、二级客户，也有三、四级客户，但无论怎样安排都应当明确知道，首期就拜访一级和二级客户，可以使自己及早掌握市场情况。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。⑥出访频率及形式：作为工作伙伴身负完成公司的销售任务，所以显而易见，工作伙伴的销售重点应集中于那些迅成的顾客。因此，工作伙伴必须以定点巡回的方式反复屡次地出访这类顾客，以连续不断为顾客效劳达成我们销售目标的实现。在剧烈的竞争中，要求工作伙伴保持极高频率和足够数量的出访顾客次数。完成稳定的销售业绩，就要求工作伙伴的专业效劳使竞争对手难以介入我们拥有的顾客和市场。⑦增加出访比率：每日出访顾客的多少，会因工作伙伴选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多工作伙伴每日花在真正销售的时间不会超过2小时。按照良好的工作方案可以防止在某区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的方案每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出访更有实效。最理想的是每日出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。1.2制定行动方案的考前须知我们在营销之前要制定一份销售方案，制定方案会使我们成竹在胸，但是面对不同的顾客要因人而异使用不同的方案。所以在制定方案之时，要注意以下几个方面：〔1〕要有某些特别的提案。工作伙伴要想把作品顺利地销售出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售方案。换句话说，面对顾客的时候，必须有个“针对他而方案好的某些特别的提案。〞〔2〕你不可以单靠公司提供的作品说明。工作伙伴打算向顾客实施说明时，必须是因人而异的说明方案，这些方案完全符合这个顾客特性的说明。这就要求你必须具备：“访问哪个人的特殊理由〞。即要清楚以下问题：①我要向他说什么？②我要说服他做什么？③我打算采取什么“方法〞促其实现？④怎样准备“访问的理由〞，这些“访问理由〞必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售方案。当你准备好这份特别销售方案后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：〔3〕要提醒自己销售的目的，即帮助人们在购置增值的艺术作品的同时，还要让你的顾客感到满意，并称其的抉择是一种明智之举。〔4〕设想一下会发生的事情：①想象自己站在顾客的角度来考虑的问题。②想象自己的效劳或建议、作品所拥有的特点和风格，并想象如何运用这些特点和风格去满足顾客的需要。③想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受后的满意。④想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的作品。1.3制定自己的标准说法工作伙伴出访前应事先编出一套标准化的“说法大要〞。也就是说，在与不同的顾客洽谈的时候，习惯地使用的一套，并对自己的说法赋予某种“模型〞。这就要事先编好“说法大要〞，在营销上我们称之为“标准说法〞。把自己的说话标准化，它的好处颇多。例如：有的不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法〞，和顾客谈判时，就能成竹在胸，沉着应答。每一句话都会变得自然而且条理清楚，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造“标准说法〞？〔1〕先写出来再说。〔2〕把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。〔3〕练习：①发出声音，读读看。②利用录音机，听听看。③实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。④实地使用之后，对以下事项加以检查：1、哪些地方不妥？2、能不能改得更好？3、顾客的反响如何？1.4营销时运用谋略技巧〔1〕“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。〞怎样运用谋略呢？这就要求我们大家在平时多和优秀的伙伴多听多学。①欲擒故纵谋略：②激发情感谋略：③事例启迪谋略：④借“砖〞敲门谋略：⑤借名钓利谋略：⑥幽默诙谐谋略：⑦装愚示傻谋略〔2〕信息收集及分析主要是根据艺术家及作品的市场情况，围绕着可能消费的顾客群建立档案,第一局部档案即顾客的档案：礼品适用者档案、投资者档案、收藏者档案、公关环境档案；第二局部档案：合作伙伴档案等；第一局部档案：主要为顾客方面的信息，包括顾客的姓名、单位、、QQ号、职务、住址、、生日、重大纪念日、家庭财产情况、个人信誉情况、主要业务单位的情况、喜怒哀乐、家庭成员的情况等等，收集这局部档案的意义在于为日后的营销做准备工作，同时还包括竞争方面的信息，包括省内同等书画家的价位和如何运作等情况。信息的收集也就是客户的选择，选择哪些客户将对我们今后的营销工作起到有力的支持，经过总结我们归纳了我们的客户群有以下几类：A类：客户主要是政府官员和企业、事业单位领导，他们是目前阶段字画的主要需求者，这些人的收藏多数不用他们花费代价的，大多是以一种礼品的方式接收，但他们拉动了市场需求关系，作为收藏，这些人多数是不懂得字画的，所以每个人都可能有大批量的赝品字画，特别是名人字画。这些人虽然需要字画但不是真正的收藏者，其多数目的是用于保值、增值、交换或转交换。B类：客户主要拥有较强的经济能力并拥有富裕的资金，或者他们有能力可以从第三者处筹措到资金。目前中国市场，大局部的人都有赚钱的欲望，但赚钱并不是简单的事情，其中的风险他们是知道，所以一般不会轻易对外投资；这些人的投资大多有失败或周边的朋友投资失败的经历，所以这些人是我们今后营销的主要目标，只要讲明风险预防和躲避风险的方法，他们是最好的合作伙伴，他们投资的目的是非常明确的即投资增值。C类：客户主要是一些收藏者，他们以收藏为主要目的，一是喜欢，二是投资，主要是以收藏养收藏，这些人比较懂字画，但并不愿意花大价钱去购置的居多。第二局部档案：第二局部主要是自己的合作伙伴的档案，即与谁合作来开发未来的市场问题。选择最好或最有潜质的伙伴与他们结成联盟，到达形成网络覆盖的渠道，才能掌握市场先机，推动作品顺利进入市场领域，实现其有效销售。最有效的销售方式就是，与渠道结盟形成战略联盟伙伴。扩大市场占有率，自然对公司形成好的口碑宣传。就可以缩短创作作品到推向市场的时间,实现快速提高公司效益。根据2：8法那么，市场总是存在着“少数〞有实力、有才能的工作伙伴，与他们结盟，使他们成为我们的战略伙伴，起到事半功倍的效果，易于占领市场。与战略伙伴的结盟说到底是利益关系，我们必须紧紧围绕着“互利〞展开战略协同合作；互利的根底就是“短期〞有利可图，“长期〞持续开展。要使核心合作，伙伴处于有组织的状况，按公司营销网络的整体战略部署，向更广阔的地域延伸，确立创作作品快速进入市场，就必须与战略伙伴达成共识，展开管理上的有组织协同。能否履行管理协同规那么，关键取决于我们的工作伙伴选择联盟伙伴的能力和责任。每个工作伙伴必须用信息与知识武装起来，努力促进联盟伙伴不断进步，成为名副其实的市场管理者。进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的，它是一项永不停止的工作。需要是顾客购置的前提，如果顾客不需要即便是顾客再有钱有权也不会购置。但“需要〞是有弹性。一般讲，需求是可以创造的，工作伙伴只要努力去分析三类客户的真正需求，积极去适应他们的需求，就能抓住市场先机，对顾客需求的研究是区分工作伙伴普通和专业的标准。2、拜访客户2.1过滤客户客户可以划分为四类：A类：有经济实力又有投资意识。B类：有经济实力没有投资意识。C类：没有经济实力但有投资意识。D类：既没有经济实力也没有投资意识。2.2确定目标客户首选A类、B类可以通过做思想工作成为客户，C类可以开展成为公司团队中的一员、至于D类就不要浪费我们的时间和精力了！但是也没有必要得罪他们，必须尽量防止对公司负面影响情况的发生！这一点很重要！2.3接近客户业务量的大小取决与和客户相处的时间在拜访顾客时，应对顾客所处的环境、人、事保持高度的敏感性，细致观察，迅速做出分析，从而做出良好的对策。通过我们观察和初步的接触我们应学会其中的技巧问题：〔1〕独特的接触技巧任何工作伙伴都能使用别具一格的销售技巧时，才能使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的销售，必须以“创造力〞做后盾。首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。其次，先决条件是：你对自己推销的作品要有强烈无比的爱心，具备了这种爱心后，你的创造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例〞的精神，才会勇于尝试创新的推销法。例如：先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你走进一个顾客的办公室，向他说：“如果我能给你提供一个让你赚钱的工程，在不影响你工作的前提下，还可以对您的工作有帮助，我们是不是可以聊聊〞？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。〔2〕如何吸引顾客一个优秀的工作伙伴要成功地完成销售，必须要做到在与顾客第一次见面就能迅速而彻底地吸引住顾客。任何人对自己的事总是关心万分，但是，对于你的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。我们为工作伙伴提供下面五个方法，供你工作时参考：①立刻向他说：“你可以轻松并且很容易地获得到赚钱的时机，你想参与吗？〞现代的社会人们生存的空间越来越小，而人的性子都变得很急燥。任何事除非立刻能够获得好处，否那么他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不符合这个时代了。②向对方探询某种意见，向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。③容许帮助他解决他面对的困难，借以建立桥梁。④告诉他“某些信息〞。任何人对有助于自己的“信息〞，总是立刻产生注意力。而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼〞。信息的种类，可以是有关人物的，也可以是某种事件。平时要眼观六路耳听八方，把这一类信息多方搜集，以便随时能够提供应你的顾客。⑤让对方看到自己的姓名。访问顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上〔五分钟就足够〕。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生〞、“某某某总经理〞等顾客的姓名。当你访问他时，开口就说：“昨天我遇到了这样的一件事……。〞你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。〔3〕珍惜最初的6秒钟人们初次见面大约在6秒钟内就能对对方做出初步的评价，这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。所以初次见面你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话。人们常说：“眼睛是心灵的窗户〞这是再恰当不过的比喻。有时候有声语言无法表述出人的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官〞。确实不管是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。目光不仅在态势语言中处于首要地位，在营销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的，这就给彼此提供了通过眼神了解对方的时机。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。①了解目光的礼节：要正确使用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。在我国对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域，目光停留的时间占全部谈话时间的30—60%。也就是说，即不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。②注意目光的焦点：有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位，这个三角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方那么会觉得你有诚意，这样你能容易把握谈判的主动权和控制权。如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的交谈气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才适宜，而对陌生人，这种做法就有些出格了。〔4〕开场白要得体：古人说得好：“话不投机半句多〞。营销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。一种错误的问话方式，十有八九会遭到拒绝。应该怎样说呢？下面举个实例，希望你能从中得到启发：在教堂里很多人在做礼拜，有两个男人都想抽支烟，于是其中的一个问神父：“祷告时间很长了，我想抽支烟可以么？〞神父板着面孔说：“不可以！〞，另一个人这样问到：“为了更多的得到神的指引，我想在抽烟的时候继续祷告，可以么？〞神父听了大悦：“当然可以〞。〔5〕巧妙选择问候语人们见面应酬的作用是十分重要的，不恰当的应酬很可能会弄巧成拙，而应酬的恰当与不恰当关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的应酬话题呢？经验者认为：但凡能引起对方兴致的话题都适于作应酬的话题，对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食住行、娱乐、嗜好、运动、家庭、国家、风土人情、文体消息等等，也可以以室内的陈列为话题，对某些摆饰的品位加以称赞，让对方快乐。总之，顾客的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。〔6〕应酬的技巧：应酬是正式谈判的前奏，它的“调子〞定得如何，直接影响着整个营销谈判的过程。因此，对应酬决不能轻而视之。有必要注意以下两点：①应选择适宜的方式、适宜的话语加上主动热情、老实友善的态度。②应适可而止，因势利导。〔7〕注意自己的注意力：工作人员应该注意自己的注意力,在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。“听〞不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。即“察言观色〞。①听能捕获信息：②听能处理信息：③调动并保持注意力：旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获得顾客的好感。怎样引起注意就是把顾客看成世界上“最重要的人物〞，“最重要的言语〞，你会没有注意力吗？你会分散注意力吗？显然不会。④同顾客保持稳定的目光接触：谈话双方彼此注视对方的眼睛能给彼此造成良好的印象。如何注视，如目不转睛地凝视，会让对方感到不自在，甚至还会觉得你怀有敌意。而游移不定的目光，又会让对方误以为你是心不在焉，不屑一顾。经验者认为，在谈话中，最正确的目光接触，应该是在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。就这样“循环往复〞，直至谈话结束。能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的，既不卑不亢，这样既尊重他人也尊重自己。⑤倾听时应注意姿态：在谈话时往往姿态也很重要，而实际上，姿态最能显示你对说话者或谈论话题的态度。当你身体稍向前倾，并以诚恳赞美的目光看着说话者时，表示的便是一种关切、谦逊的态度。当你身体后仰，手脚伸开，懒洋洋地坐在沙发椅上，并以不耐烦的目光盯着门窗时，传递着的就是情绪不安或心不在焉的信息。这无疑告诉对方，你的话对我来说没什么用处。善于倾听顾客讲话的人员，总会赢得顾客的好感。〔8〕巧妙的探询方式探询,就是提出问题，请对方答复。它是谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。艺术的提问方法有以下六种：①开门见山提问法：②委婉含蓄提问法：③诱问导入提问法：④限制选择提问法：限制选择提问法，又称“二者择一法。〞它是一种成心将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。⑤协商讨论提问法：所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。⑥澄清证实提问法：在谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反响提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。〔9〕营销中的技巧如何应酬顾客的挑拣：反复地挑选,是顾客常有的毛病。遇到这种情况，你表现出一点不耐烦，就有可能使你的生意彻底泡汤。因此，你得学会应付这种顾客。①应付嫌价格太贵的顾客的方式买东西，尤其是艺术品，又没有一个具体的价格标准，顾客嫌贵，是顾客共同的心理状态。你千万不要说“价钱可以商量〞、“可分期付款〞等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于成认你销售的作品定价确实过高。怎样说才是恰当的呢？假设说那件作品是20000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：“你说得一点也不错，20000元确实是不廉价。但是朋友/先生，你想没想过，这是一件艺术品，该艺术品凝聚着一个书画家几十年潜心苦练的结果，况且该作品是根据你的购置价值而保值增值的，其不但可以满足你精神需求，而且还能提高你的文化品位和个人身份，同时又为你增加了艺术财富。只要你需要你可以随时要求公司回购，这一切完全是有保障的，因为担保公司承当着担保责任。如到期公司不能支付的话，担保公司会无条件的给你支付。〞在这段话中，你先成认了顾客的说辞，让他的心理和精神得到了满足；然后，给他算一笔增值的帐，顾客就会明白。于是，顾客才会心安理得地掏出了钱包。②应付犹豫不决的顾客的方法：有些顾客在买东西时，总是犹豫不决。下不了决心的原因，一般有两点：一是回购的平安问题。关于平安问题，你可以这样解释：二是增值兑现问题。〔10〕适时的赞扬顾客马斯洛的需要理论来解释，人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对权利、地位、受人尊重的追求。而赞美那么会使人的这一需要得到极大的满足。每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。①具体明确赞扬顾客：②观察异点赞扬顾客：〔11〕如何让顾客参与表演一定让顾客和你一样平等的参与，这样可以调动他们的积极性。〔12〕击垮疑心症的方法：大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候，都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何？你必须会“演示〞戏剧性的演出。把实物展现在顾客面前，就能到达前面所说的目的。〔13〕摆脱为难的捷径我们在营销的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的营销人员要沉着冷静，有大将风度，并能机智灵活的化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。①借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥，是指营销人员在介绍作品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。②幽默诙谐应变法：幽默诙谐法，就是在营销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。③巧用语境应变法语境，就是语言的环境，它包括营销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在营销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。④应付周旋应变法〔14〕开场白“见面的前六分钟便决定了你在顾客心中70%的印象。〞良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处〞的原那么。可参考的常用方法有：①赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘。②富有建设性建议：为顾客提一条他/她不知道的、有价值的、善意的建议,顾客会心存感谢.③切入顾客感兴趣的话题:这能使顾客感觉与你有共同的爱好而拉近距离。3、介绍艺术品的市场前景本世纪五六十年代，我国一些书画大师的作品价格相当低廉，如齐白石的作品每平方尺至多不过10元，老舍曾为了资助齐白石而花5元钱买了他的一个扇面;张大千的作品卖100元一幅，徐悲鸿的《松鹰图》1961年售价仅为230元，这在当时已是很高的价格了！傅抱石一幅画的最高标价为80元。至80年代初，这些大师的作品也没升到较高价位。齐白石的作品在香港市场上不过5万港元。可是，从80年代后期开始，特别是近几年，随着国家、企业和个人经济实力增强和社会观念的改变，中国书画中凡个性强、技艺精湛的名家的作品价值，逐渐被人们所认识而日益显示出来。名家作品价格一路飞升，一般都在几十万、上百万的价位上，画廊与拍卖行的生意兴隆，市场一改萧条冷落，变成一片欣欣向荣的景象。至1997年底，中国现当代书画家作品在百万元以上的己有几十位，如吴昌硕、齐白石、徐悲鸿、张大千、傅抱石、林凤眠、李可染、石鲁、吴冠中、陈逸飞等。从90年代初期至今，纵观最近十几年的书画市场，初始阶段是价格直线上升，进入成熟阶段价格才比较稳定。从1993年至1996年，中国书画市场在开拓，名家名作的价格在稳步上升，而只是那些低档的、伪劣的、出量过多的书画作品，价格才出现回落。从市场总的趋势看，书画市场会历久不衰。当今社会，书画收藏已经形成收藏热潮，并向多元化开展。但是传统的中国书画收藏，仍有其独特的魅力，是无可比较的。艺术品的投资，充分表达投资者的智力，这个智力表现为多方面的才能与胆识。但必须说明，中国地域广阔，人才众多，在当代庞大的书画家队伍中，必有一批杰出的代表人物，而从这么多书画家中，如何去甄选这批代表人物呢？那些是风格成熟，功力日益深厚，正处在上升期的艺术家呢？怎么从中去选择，这不能仅靠一个人的智力能决定的，而要经过一批权威的专家和市场运作专家经过认真的探讨，反复权衡才能决定的。当代中国书画作品与国外画家作品价格相比，存在较大的差距。而世界已进入一个信息时代，这几年各种出版物及展览宣传活动日益增多，以及推广技巧的不断进步，加强了书画家作品与观众的接触，加上较频繁的推广活动。故中国书画升值的潜力极大。目前仍有时机以较低的价位收集到优秀书画家的精品力作。目前许多海外华人及有着相同文化背景和渊源的亚洲人士已拥有雄厚的经济实力，他们有强大的能力也足以支持中国书画艺术市场的兴旺兴旺，现在他们才刚刚留意和重视当代中国书画艺术，他们刚刚明白支持中国书画艺术，不仅有益身心，亦会造福中华民族的子孙后代，将大大提高当代中国书画艺术在国际上的地位。中国的对外开放以及文化交流活动的增加，使西方人士对中国艺术的了解和认识加深，现在已有越来越多的西方有识之士参加收藏中国书画的行列，这将使中国书画的国际市场进一步活泼。中国改革开放后，华南地区及沿海大城市人民生活水平有很大提高对中国书画的开展有深远的积极意义。收藏三要素：即作品有鲜明的个性、用笔墨有技法难度、创作认真而不滥。以此投资那么无任何风险。政策开禁促使市场走向标准2002年10月28日九届全国人大常委会第三十次会议表决通过了《关于修改中华人民共和国文物保护法的决定》。新法规定，公民只要通过合法途径〔五条：依法继承赠与；文物商店购置；从经营文物拍卖的拍卖企业购置；公民个人合法所有文物相互交换或依法转让；国家规定的其它合作方式〕获取的文物均可依法买卖流通，首先打破了国营文物商店独家垄断局面。实际上，上个世纪90年代民间私人之间文物买卖交流也是比较活泼的，包括各地建造了不少有一定规模的古玩城，许多古玩商也都在经营文物，所以这次新法实际上是对早已成为合理现实的一种合法成认。其次，消除了不少藏家投资的顾虑，有的原来进行地下交易的，现在可以正大光明地、大胆地去收藏和投资文物。此外，私人文物买卖流通的开禁，将促使我国文物市场走向标准和成熟。因为一个开放和健康的市场对文物会形成鉴定、估价、品评、存档、交流、保护等一整套程序，这样更有利于对文物艺术品的保护。有专家认为，新文物保护法公布后，中国文物艺术品的价格将更有望上扬！4、中国书画收藏常识4.1书画的品种及名称书画家把写的字或画的画，经过装裱后，可分为：手卷、册页、堂幅、条幅、屏条、横披，对联、扇面等。〔1〕手卷：就是把书画装裱成卷子，即书画横幅之长者，不适合悬挂，只可舒卷。卷子有大有小，手卷不仅便于案头展阅和临摹，而且宜于保管，可延长书画的寿命。

〔2〕册页：

就是把书画分成页数裝裱成册子，称为“册页〞。册页一般分为八开、十二开、十六开，最多为二十四开，都是双数。发现有单数者即为残缺，俗称失群册页，册页有大有小，最小的册页称为袖珍册页。〔3〕堂幅：

俗称“中堂〞因画幅较宽大，适宜悬挂在堂屋中间，故称为“中堂〞。

〔4〕条幅：

窄于堂幅之直幅谓之“条幅〞，特别是窄长的条幅，形如琴者又名“琴条〞。

〔5〕屏条：

即书画成堂的屏条，常见的有四条、六条、八条、十二条最多为十六条。不能单挂多有四季景或临摹名家的绘画等。

〔6〕横披：

即横幅的字或画。

〔7〕对联：

俗称对子。两条的字数一样多，上下文辞相照应。故称“对子〞。另外，有“龙门对〞，因字多不能直书一行，那么写为两行，上条由右而左头行字多末行字少，下条由左而右亦头行字多末行字少，相对挂起，字如“门“字，故称之为“龙门对〞。〔8〕扇面：就是书画家，在扇面上写的手或画的画，故称之为“扇面〞。4.2书画的各部位名称一件装裱完整的书画，各部位有一定的名称。鉴定书画时，必须对书画每个部位的名称术语，有全面的了解。〔1〕命纸：就是画心的托纸，无论画心是纸的还是绢的都有一层托纸。如果把画心的托纸揭掉，画心那么减色无神了，即无生命，故名“命纸〞。〔2〕二层：

揭下的托纸，有时稍加匀填，叫“二层〞，又叫“魂于〞，因其是画心二层，是命纸画的灵魂。也叫“混子〞，是以假乱真的意思。在收购书画时，有可能遇到这种情况，应特别注意。〔3〕让局：

就是画心四边和裱边之间留有一分宽的空隙。谓之“让局〞。〔4〕覆背：

就是画幅背后整个的裱纸。〔5〕隔界：

就是在条幅的上下或者手卷的前后，裱工加上一条不同颜色的绫或绢叫“隔界〞成叫“隔水〞。〔6〕诗堂：

就是直幅画心上端，挂上一块纸方叫“诗堂〞。一因器心短，经过衬托后比较得体；二是为了题诗赞画，所以叫“诗堂〞，有人亦称“玉池〞。〔7〕画杆：

就是卷画用的圆木杆，画上端较细的叫“天杆〞，下端较粗的叫“地杆〞，〔8〕轴头：

就是在地杆两端按的轴头，轴头多数是用红木、紫檀、牛角、象牙制品，轴头不仅增加画轴的美观，而且展卷灵活。〔9〕绊：

在画幅背后地杆两边有两条绫或绢，如葫芦或云头样式的厢边叫“绊〞。是为了保护画杆不致下落而设的。〔10〕包首：

就是在画上首袖裱纸背后加架裱一段绢或缅绫。卷好后能包住画轴之首，故叫“包首〞。〔11〕画签：

在包首上端天杆粘有一段纸条叫“画签〞。它是题写作者姓名和画的内容以及收藏者的姓名、年、月。〔12〕曲圈：

就是画的天杆上灯的铜鼻，用它拴丝A，以便悬挂。〔13〕扎带：

就是丝A中间抢的绢带，用来捆札画轴的。〔14〕燕带：

就是画幅裱工的上端，粘有两条对称的直带叫“燕带〞4.3画家等级划分书画家的等级划分，只是限于清末以后的书画家，对于古代书画家，史书上已有定论，根本形成三个概念。A、杰出的书画家：指在书画史上成绩卓著者;二是著名书画家，是指在书画艺术方面成绩突出者;三是一般书画家，是指书画水平较高而成绩可观者。对于近代与现代书画家，有的已有公论，有的尚在认识过程中。1989年2月，国家文化部制订了《建国后已故著名书画家作品限制出境的鉴定标准》,作了三条规定:其作品一律不准出境者有7人，徐悲鸿、傅抱石、潘天寿、何香凝、董希文、王式廊、李可染。B、各时期代表作品和精品不准出境者有66人：于照、于右任、丰子恺、石鲁、齐白石、吕凤子、张大千、张书圻、赵望云、赵云壑、黄虹宾、高仑、马晋、王雪涛、王伟、王淑晖、王心镜、邓散木、叶恭绰、刘奎龄、刘继卣、刘凌苍、来楚注，沈尹默、吴湖帆、吴镜汀、吴徵、吴桐、吴玉如、吴光宇、吴华源、邵章、陈年、陈之佛、陈之奋、陈子壮、陈云彰、张大壮、张其翼、郑昶、胡佩衡、王福庵、江寒汀、冯超然、戈湘岚、李苦禅、张正宇、张石园、贺天健、周昌谷、周肇祥、蒋兆和、秦仲文、钱瘦铁、钱松岩、黄幻吾、黄秋园、徐超、郭味蕖、陶一清、溥儒、俞建华、颜地、颜伯龙、曹克家、谢之光等。C、地方性书画家作品可参考第二项名单和标准，适当限制出境：以上三项规定，只是限制书画家作品出境的标准，可作为划分书画家等级的一个因素来参考，但并不等于对等级的划分。如何划分书画家等级，首先应确定不同的等级标准。现分为五个级别，每个级别的标准都能为群众认定。一、二级书画家标准有五条；三级书画家标准有四条；四、五级书画家标准有三条。掌握了这些标准，了解书画家的简历，即可对号入座，正确评估其作品价值。一级书画家标准：

1.在中国艺术史上有创造性的重大成就；2.在全国书画界有突出的艺术地位；3.其作品在全国及国外产生了较大影响；4.其作品在国际书画拍卖场上取得高价位；5.其作品长期受到国内外收藏家的欢送。

二级书画家标准：

1.在全国艺术创造上有显著的成就；2.在书画界有一定的艺术地位；3.其作品在全国有较大的影响；4.其作品能进人国际拍卖舞台；5.其作品在国内收藏界颇受欢送。

三级书画家标准：

1.在全省有一定的艺术成就和艺术地位；2.其作品在全国有一定的影响；3.其作品进人全国性的拍卖会；4.其作品有收藏价值。

四级书画家标准：

1.其书画艺术到达国家级会员水平；2.其作品在全省有一定的影响；3.其作品可以进人全省性书画拍卖会。

五级书画家标准：

1.其书画艺术到达省级会员水平；2.其作品在本县、市范围内有一定影响；3.其作品受到当地书画爱好者的欢送。4.4收藏的等级价格书画家的等级反映作品的档次，作品档次与作品价格有着直接的关系。一般进人拍卖市场的都是一、二、三级书画家的作品，因其等级不同，价格相差甚远。衡量书画家作品的价值，不能单以等级而论。因为决定作品价格的因素有多种，书画家的级别只是一个前提，还有三个制约价格的直接因素，那就是题材、画幅、品位。等级只是书画家的艺术成就与艺术地位的反映，价格那么是作品的艺术品位的反映。以下三点珍贵的经验共借鉴。〔1〕不被画家的名气所迷惑：〔2〕购置书画莫贪廉价：在正常的市场条件下，一分钱一分货是绝对的真理。作品的价格与画家的艺术水平、名声的大小、作品的优劣、画幅的大小成正比。〔3〕作品个性不显者不能取：

“个性〞是艺术品的特色，也是艺术品的灵魂。没有个性的艺术品是没有生命力的。那些大路货往往经不起时间的考验。而那些个性鲜明、特色独具的作品，虽一时末被人们所认识，但其潜在的价值较大。如中国画家林风眠、黄宾虹等人。艺术作品应具有独特的艺术价值，而不是重复别人的翻版之作。4.5收藏的根本技巧从长远而言，随着中国经济的开展，国内艺术收藏力量不断增强，中国书画的地位及价值将无法估量的，除收藏欣赏之外，还可作为一种保值、增值的投资方式。书画收藏与投资有相似之处。但要掌握收藏书画的五个根本技巧：1〕不要做超越自身能力的投资：

要量力而行。尤其是在起步阶段，谨慎为宜。拍卖市场售出的书画，少那么几千、几万，高那么几十万、上百万，初入门者最好留意那些中等名家的作品，往往价格不高，但质量较好。

2〕不要购置有争议的作品：

因为书画市场上赝品甚多，如不细心，以真货的价格买了假货，不仅损失了资金，还会挫伤个人锐气，挫伤自己的胆识。3〕不要四面出击广泛收集：

要选择一个门类，或者某个时期，某种题材，某个画派，甚至某个画家的作品，集中精力弄懂弄通某个类型或某个画家作品的行情，掌握其艺术特征，做到心中有底有数，这样才会稳操胜券。4〕注意收集各种有关资料进行系统的了解和研究：

例如书画报刊、艺术投资文章书籍、拍卖图录和拍卖成交价格表，只有广泛地收集信息、分析信息，才能保证投资的收益。

5〕把握好出让时机：

出让艺术品，是艺术品投资的后续动作。只有出售，才能获取收益。在出让时，应考虑市场状况、行情趋势以及自己资金周转情况等。4.6收藏是智力投资当今社会，书画收藏，许多人将其作为一种保值增值的投资行为。目前在国内，书画艺术品的投资是一个特殊的门类，其投资效益往往比别的工程更显著，其增值幅度也超过别的投资。它的特殊性在于书画艺术品不仅是一种物质存在;而且是一种精神文化的结晶，既可作为一种物资财富储蓄，也可作为艺术来欣赏与研究。书画的价值又具有相对的稳定性，表现在奇货可居、永不过时、“天增岁月画增价〞。书画的买卖又随时可以进入拍卖市场，得到一个公平的价格。重视收藏当代中青年书画家的精品和力作，无论是对艺术品投资，或是提高个人文化生活品位，都是明智之举。如果对此作认真的探讨，反复权衡，将有充分的理由认定自己的选择。5、介绍公司成立背景俗话说：“盛世收藏，乱世黄金。〞近几年，中国经济将以百分之七点几的比率快速增长，中国人存款已突破了八万亿元人民币。目前中国已有相当一局部人步入了小康的生活，有一大批人已奔向小康。而富裕起来的人往往会追求更高的精神生活。中国过去流传着“家有钱财万贯，不如钧瓷一片〞的说法，说明收藏艺术品是最富魅力、最冲动人心、也是最有价值的。收藏不仅是一种品位、一种身价，而且是一种时尚。国家对艺术市场的宏观走向指导，将为我国民间收藏繁荣和艺术市场的继续走强提供良好的气氛和环境。但人们在投资的方向上很容易失去理智判断，由于国家对金融的控制，银行银根紧缩，银行只会锦上添花，而不是雪中送炭，而真正缺钱的单位和个人是从银行得不到贷款的，于是市场出现了很多非法集资单位，这些集资单位一但出现现金断链、市场蹦盘，投资者利益将无法得到保护。作为世界三大投资热点〔金融、房地产、艺术品〕之一的艺术品市场，中国书画又被认为是艺术品投资中的软黄金，这已经被很多有识之士所认同。而这时中国投资市场出现股票低迷大局部股民被套牢、房产疲软高额的契税和所得税，国内民间艺术品的收藏显示力很强劲。但收藏依然是智者的游戏，而中国艺术市场有一个普遍的现象，买画的人不懂画，懂画的人不买画；不懂画的人可能有钱，而懂画的人大都没有钱。我们国内一般都是画家自己给自己做包装、做宣传，干“全活儿〞。长此以往，他们就没有时间和精力去专心钻研艺术，进而荒疏自己的专业。社会上有一些艺术掮客，俗称“倒画的〞，他们在画家与画店间周旋，获利往往超过画家本人，他们的出现歪曲了艺术品的价值，降低了中国画的文化品位，扰乱了市场，也严重背离了经济规律，这种倒画现象只有标准文化市场，才能得到根本的解决。在书画流通领域，经纪人的作用是不容无视的，既是收藏家的朋友，又是书画家的朋友，他们的判断经常会影响收藏家的投资方向。书画经纪人应具较高的职业素质，并且其行为准那么亟需得到标准，他们应对中国美术史、美术理论、书画家的艺术特点、书画作品的价格走向等都有非常深入的研究。经纪人的业务水平，直接关系到收藏家的资金回报问题，应做好书画收藏界的参谋，经纪人不仅是为收藏家“掌眼〞，更应是一个合格的投资参谋，这样才能称得上是一个合格的经纪人。河北市场比起全国其他市场而缺乏经纪人，而书画市场的繁荣和开展是离不开经纪人的，在河北，大局部书画家并不认可经纪人，一直是画家自己宣传自己，自己推广自己，形成“王小卖瓜自卖自夸〞。这种各自为战的形式形成河北市场的无序竞争，而政府因缺乏政策和法律的依据无法进行标准和管理，形成河北市场落后于周边的山西、河南、山东、北京和天津地区。河北荣宝斋是在上述的条件下成立的，其目的是作好书画家的经纪人，确立河北市场的龙头老大地位。6、公司实力分析公司的合作伙伴分析：〔1〕公司股东资本股：河北荣宝斋和河北星火建材〔集团〕公司、石家庄鹿建水泥厂等数家拥有雄厚实力的大型企业合作，股东资本在亿元以上。〔2〕公司股东的人力资本股：包括公司中层以上领导均持有公司股份，对公司的中高层的稳定开展提供了有利的保障。〔3〕公司技术参谋：公司是中华艺术鉴赏协会的常务理事单位，该协会的介入为公司提供了强大的鉴定团队和专家团队。〔4〕公司运行的市场保障：河北众诚工程担保公司将对公司的书画艺术品保值、增值回购的承诺提供担保，该公司担保范围：如到期河北荣宝斋不能按约回购已经出售的书画艺术品，由该担保公司负责按约回购！通过担保业务将全部消除顾客风险，对书画顺利进入平民家庭提供了有力的平台支持。〔5〕公司运行的市场风险：公司将总公司及分公司的全部作品都以协商的价位在保险公司参加财产保险，将有力的防止可能带来的意外灾难，这一举措可以抵御公司的经营风险，保持公司可持续开展。公司为迅速占领国内和国际市场，以便在国内产生影响，先后在香港地区成立“荣宝斋〔国际〕文化传播〞以扩大对外交流和传播，同时形成对国际市场的辐射，香港公司的成立对公司今后走向国际化经营提供了一个良好的平台，为今后公司的四化建设做好铺垫工作，四化〔既经营管理国际化、市场国际化、人员国际化、资金国际化〕。公司今后在海外主要面向东南亚地区及港台地区。公司同时已注册“中国中艺书画研究院〞，成立研究院的目的是为书画家的进一步交流和公司运作而准备的铺垫工作，公司今后的签约书画家都将从书画研究院中产生。公司创办自己的核心艺术期刊《墨道》，以扩大公司在艺术届的影响，《墨道》期刊的发行面对石家庄地区的宾馆、饭店、茶社等高档会所及正科级以上干部、企业家和私营业主。公司拥有自己的网站发布公司的信息和推介艺术家和作品。公司为进一步推广书画家与河北电视台《读书》栏目合作通过电视媒体来推广书画家。公司将进一步与河北日报、河北经济报、燕赵晚报、燕赵都市报、河北商报、华夏金融、石家庄电视台、河北播送电台等媒体合作推广书画家，7、公司开展规划及开展前景公司规划：公司将于2006年11—12月份投资400万元在石家庄建设大街建立河北最大的精品画廊之—“河北画家村〞，为公司的签约书画家和河北知名的书画家建立自己的精品画廊，精品画廊的销售将有公司统一宣传、管理、收银。工作人员由公司统一招聘、甄选、安排培训等。然后以此为中心面向河北各地市进行加盟连锁，同时开设分公司。在河北市场成熟时，将面向全国市场进军，并以香港公司为中心开展国际市场，完成公司的国际化经营策略。在河北画家村的二楼将建立河北第一家艺术品交流和贸易中心，交易模式参照股票的运做体系在线公布近期各类艺术品价格变动数据和升降指数，还把具有增值潜质的艺术家作品借鉴股票期货的交易模式挂牌上市，成立艺术品交易中心的模式，引导顾客对艺术品的收藏，提升了人们投资理念的技能和文化品位。在河北画家村的三楼作为公司机关总部，负责公司的管理、经营及来客的接待工作。2006年7、8、9、10四个月完成公司六个团队的建设，每个团队人数不低于20人，经过培训和磨合根本到达团队的稳定。2006年11、12月完成河北画家村和艺术交易中心的根底建设。2006年9月和2007年1月组织二次艺术品拍卖会，初步尝试艺术品拍卖市场的运营。2007年3、4、5、6月份完成河北各地市分公司的建设。2007年下半年完成其他省市分公司的建设，并同时运营国内和国际市场。初步占领全国市场。企业文化：公司的企业文化为“关爱、诚信〞，公司的文化应该贯串公司经营的始终，从“诚信〞的角度讲，其应该包含这三个方面的内容：1、信守诺言的诚信；2、在信息不对称条件下的诚信；3、在为他人利益考虑的诚信。从公司的运营看处处都包含着诚信的体制，公司对客户的承诺，只要客户按约要求公司回收藏品的，公司无条件的按约收购，其中包含对艺术品的保值和增值局部；而针对这一切公司采用担保公司担保的模式，保障顾客的利益，公司对艺术家的承诺是按约定对书画家的全部作品进行收购，并保证今后每年以30---50的速度递增。从“关爱〞的角度讲，公司力求创立一个学习性组织，其目的提升员工的个人能力，使其有发挥自己才能的时机，并同时有提高自己才能的时机；具体表现：公司设立上岗鼓励制度〔书画家经纪人证书〕，公司在每年5月和10月进行两次考试，对通过考试的员工，公司将每年给予2000元的经济奖励〔范围是在公司工作的员工〕，考试的内容有：专业知识、销售技巧、管理知识和公众演讲等科目。公司在团队建设费用上，将团队总销售额的18%交由团队的经理支配，用于团队的鼓励和奖励，公司的考核是按团队的业绩计算，这样有利于团队的团结和关爱，保证员工的利益；同时对团队员工由公司统一培训，对其业务客户将由公司进行统一的产品推介，来帮助员工。公司对待社会以采用免费的书画培训班和公开的艺术品投资理财课程培训，以提高全社会的投资风险观念和精神文化追求，以营造和谐的生活空间。8、公司书画家的产生公司定位为专业的书画家经纪人公司，公司主要从全省市场上寻求有巨大开展潜力的老中青书画家，根据他们作品的题材、风格、经历和阅历等实际情况和开展方向对书画家进行包装和推广，以到达书画家由无名----有名-----知名-----著名的过程，公司通过对书画家的包装和推广目的是实现其艺术品的绝对增值。据有关资料反映，全国从事艺术品创作的人数已不下30万人，而平均到河北境内书画家的人数已不低于一万人，并且河北的现行的书画家的做法是自己炒作自己，自己给自己定价，定价的标准一般为年龄、师承、辈分、从事创作的时间、等级来为自己定价，就目前的情况分析，大局部的书画家并没有经纪人，有些书画家认可经纪人，但有些书画家并不认可经纪人，公司如何在众多的艺术家中去寻求合作伙伴呢？公司对书画家的甄选过程坚持五个标准：〔1〕道德：品德良好。〔2〕知识：学识渊博，即文人字画；从中国传世的字画中，流传下来的都是文人画,文人讲究的是“诗书画印，歌词曲赋〞，“名画要如诗句读，古琴画作水声听〞。〔3〕技能：书画家在这一方面具有自己的风格和特点，并具有创新性和开创性既前瞻的眼光。〔4〕市场：书画家的作品必须在市场上得到认可，在认可的根底上再考虑市场增值的潜力和增值空间。〔5〕福寿〔运〕：是指书画家本人命运的，而只是他个人没有预测过，经过易经的测试该人属成功的命运的。9、艺术品投资的风险及公司在躲避风险方面的运作关于艺术品的法律地位：作为艺术品的法律地位，在我们目前还没有做出明确的规定写进法典，艺术品一旦确定了其法律地位，就必须成认它的法律地位，如果我们成认这种“特殊的商品〞，其必然受商品的法那么法规来调整、其必然有国家和行业的标准；而艺术品一旦被确定标准，将对民族的文化传承和持续开展，引来不可思议的后果。由于上述问题的存在，国家对艺术品的法律地位，仍需探讨，其法律地位无法确定，市场上就必然存在着不同艺术品风格的问题，即真品和赝品的问题；而对该行业的调整必须有文化，道德等宏观调控来解决．这种现象问世，这种行为就必然通过政策来标准，使其健康开展，但以下问题就必须要解决：9.1真品和赝品的问题〔1〕中国艺术品市场上赝品泛滥成灾的为难处境，是由于市场宏观监管不力，缺少必要的诚信机制，才使赝品泛滥，鱼龙混杂。国际著名拍卖行“苏富比〞公司就曾因此宣布暂停对当代中国传统字画的拍卖赝品；赝品充满艺术市场已经多年，但是并未像普通商品作假一样引起公愤。而某些艺术大师的宽宏大量和无可奈何也从某些方面纵容了造假者的气焰，艺术品的造假应当引起全社会的重视。〔2〕假的太多主要表现在假的方式太多，假的把戏太多，假的故事太多，〔3〕假画的市场需求量猛增，是因为大多是送礼，送礼多是一次性行为，送礼者意在办事，而非艺术交流，所以对作品的真伪看得并不像收藏家那样重，这种行为干扰了书画市场正常的经营秩序。9.2艺术品流通问题书画市场最主要的是流通和收藏，作为流通方式最主要的是当作礼品和收藏。一是书画家的创作作品有价无市，迫使书画家大量生产应酬之作，以供市场之需，直接后果是书画作品整体价位偏低，书画市场虚假繁荣。二是笔会活动应运而生。笔会其实有百害而无一利，损害的是买卖双方的利益：〔1〕画家：笔会报酬远低于作品的市场价位，加上非创作环境和气氛，笔会作品大量流向社会，对画家的作品价位和名声损害极大。〔2〕笔会作品少有艺术价值和收藏价值，收藏者得到的是垃圾品；〔3〕书画市场歌舞升平，一派“繁荣〞景象，艺术评论界开始向市场频抛媚眼，而批评界更是一片空白。9.3投资理财方案凡公司给顾客推荐的艺术佳品，其价位是低于市场价位，日后公司将按承诺的价格回购；凡公司给顾客推荐的艺术佳品，其市场价格高于从公司的购价，顾客可将作品自行出售，所得收益归顾客享用，公司也可按承诺回购。对于不喜欢书画的顾客可以投资理财不喜欢或不懂字画的人们，讲投资可以从两个方面讲货币问题：1存款：将10000元存入银行，年利息180元，明年10180元，而每年通货膨胀造成的物价波动，致使明年10180元，相当于今年的9000多元。2投资：站在投资的角度，投资往往是有风险的，面对风险的存在，所以在投资之前必须要分析投资的种种风险：〔1〕股票，购进和卖出都必须交纳手续费用，股票的价位受社会诸多因素的影响，并且往往很容易被套牢，那意味着不仅是割肉赔钱，很可能是亏损沉重！在泡沫经济的条件下，股市一直处于低迷状态。〔2〕房地产，国家的政策调整房屋出售必须得5年之后，还须向国家交纳6%的契税；如果转让须寻求客户和缴二次交易的契税，属于投资资金密集型，一套房屋至少也得20万以上，如急需要资金时仍存在流通难和兑现难，就是银行抵押贷款，还须对房屋进行评估和交纳一些中介费用。〔3〕万里造林，投资时间长，流通难和兑现难，市场未知风险大。〔4〕其他投资形式：艺术品投资方面，书画家的作品每年增值都在50%以上，而这种增值是受市场的影响，并没有经纪人炒作，在有经纪人炒作的情况下，其作品的增值每年都在100%以上，或200%、300%，作为朋友既然我们给你推荐，我们就应该负责，我们负责保证对出售的作品随时无条件回购〔根据你的需要〕，并保值和增值，顾客也可以自己交易，赚多少钱都是自己的，公司有最低保障，这些作品的增值比例大是必然的，因为在没有人炒作的情况下，艺术品年增值都在50%以上，何况公司出巨资炒作，因为这些书画家都是公司的签约书画家，在签约期间作品全部归公司，公司只有把这些书画家炒成大家和名家后，公司才能挣更多的钱，这使得作品不管在单位还是市场，这些作品都跟着升值，这样参与的人越多艺术品增值的空间就越大，投资的风险就越小；受国家政策的调整，加上电视、媒体的宣传，艺术品投资将成为股票、地产之后的又一投资高潮。10、分析解决客户提出的问题在营销过程中，顾客有各种我们想象不到的意见，面对这些意见你千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过冷静分析、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最适宜的〞，而不一定是“最好的〞。处理意见时有效的句式是“是的、是的、可是……〞注意，不断地对顾客的意见作出点头式的反响并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。我们总结顾客的意见有如下几种：价格方面：这幅书画太贵了？这个书画家的作品不值这么多钱？增值方面：到时不增值怎么办？信誉方面：如果你不给退怎么办？如果到时你们没有了怎么办？保管方面：到时坏了怎么办？到时丢了怎么办？我们不拿走行不行？11、提出购置建议要善于抓住最正确时机勇敢地促成。始终别忘了“促成〞是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的顾客应采取不同的方法，以下仅供参考：急燥的顾客：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的顾客：摆明利害关系，适当施压。反复无常的顾客：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。如何提高销售额?方法有很多，例如：增加顾客访问次数；增加签约率；增加作品的种类……等。现在介绍足以提高每一次销售额的七个秘方。〔1〕、经常要求更大量的订单。〔2〕、不再随便访问小额交易的对象。〔3〕、说服顾客购置大名家的作品。〔4〕、满足准顾客的虚荣心。〔5〕、尽量访问给过你大量订单的顾客。〔6〕、运用“得寸进尺法〞。〔7〕、掌握准顾客的心理。12、签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的过失，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜顾客作出明智而正确的选择，以此来稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻顾客因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),不要马上离开顾客,应告诉顾客妥善保管的方法,并保证以后继续与顾客致电、致函或短信的方式予以问候、致谢来开发更多地顾客，只要能够到达顾客100%的满意，顾客会给你介绍更多地客户。关于缔约问题有其特殊的信号：12.1及时把握缔约信号缔约最重要的是：善于掌握时机，太快了，对方就跟不上；太慢了，对方的购置意愿顷刻之间就消失殆尽。最好的时机是在顾客的态度有了变化的时候。“缔约信号〞，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。只要顾客的态度有变化，那就是“缔约有望的信号〞。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号〞呢？〔1〕、把身体挪向前的时候，轻轻吐出一口气时。〔2〕、眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。〔3〕、对作品不断发问的时候。〔4〕、当顾客左右相顾，突然眼神凝视某处的时候。〔5〕、认真地杀价的时候。〔6〕、寻求助言的时候。〔7〕、与第三者商量的时候。12.2有碍终结成交的言谈举止〔1〕、惊慌失措〔2〕、多言无益〔3〕、控制兴奋的心情〔4〕、定性的发言〔5〕、荣耀引退12.3终结成交沟通方法及其例举〔1〕、选择法某某经理，您既然喜欢这件作品，那您星期六还是星期日拿货？〔2〕、协商法我想在公司客户名单上也加上您的名字，您认为这样做行吗？〔3〕、迎合法我们促销的方法与您的想法合拍吗？〔4〕、真诚建议法我们希望与您达成协议，那么你还需做哪些呢？〔5〕、假假设那么法假假设我们能照顾你的话，那么您会增加多少张或多少钱的？〔6〕、利用形势法国庆节快到了，今天你还不拿，恐怕这张画给你就留不住了，等你再要这样的未必有这张好！〔7〕、角度互换法某某经理，要是您来做我们的营销工作，您认为下一步该做些什么？〔8〕、推定承诺法您是否坦率地告诉我，您如果签字，我们还要为您做些什么？〔9〕、肯定承诺法您是否希望我们给您更多的优惠政策？〔10〕、沉默法当双方都已说明了立场，你可以提出一些问题，然后等待对方答复，沉默的时间越长对方的压力就越大，而后不得已表态购置。〔11〕、唯一法您很关心营销的方式，这是不是唯一阻碍您决策的问题。12.4销售过程精华销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们提供以下几个步骤给你帮助。〔1〕、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购作品均感满意。〔2〕、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在营销过程中，还要随时根据对方的需要对自己的构思进行调整。〔3〕、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购置他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。〔4〕、在“有目的的营销〃这一思想指导下，告诉顾客但凡自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。〔5〕、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么〞、“需要得到什么〞，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了时机。〔6〕、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。〔7〕、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮助，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。〔8〕、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。〔9〕、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。〔10〕、然后请他们购置。13、回访客户13.1售后效劳〔1〕正确处理顾客的抱怨当顾客向你提出抱怨时，这正是考验你究竟有多少本领的好时机。提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争〞。处理抱怨的原那么，概要有四种。①把它当做一件事。顾客抱怨时，应该把它看成“好时机〞。既不要怕它，也不要讨厌它。因为，顾客之所以向你提出抱怨，是因顾客依赖你的，你当然要欣然接受。事实上，如把抱怨处理得好，顾客对你的依赖感只会增多，不会减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后，必定逢人便说，这无形中对公司做了有力的免费宣传。②要有处理抱怨的作业体系。处理抱怨应该是一套固定的作业方式才不会把事态扩大，引发不可收拾的局面。你切莫一意孤行。处理之前，你必须请有关的部门与人员提供帮助，紧密配合，切勿出现断层的现象。③先化解对方的怒意。诚心诚意地抱歉是处理抱怨时最先要做到的事。接着，采取低姿态，以附和的口气聆听对方的说词。在顾客怒气说够了之后，你再迅速整理他抱怨的重点，并且予以确认。最后探究原因，做适当的处理。顾客抱怨的原因，不外乎以下数种：公司的错误，工作说明不够。顾客的错误，顾客的误解〔听错了工作人员的说明〕。发生意外事故。不管原因如何，你要诚心诚意的解释。抱怨只要处理得当，顾客反而会支持你。④处理的速度要快。立刻处理，这是化解抱怨带来的纠纷最好的利器。〔2〕处理顾客投诉①顾客投诉的原因：1、口头承诺大于行动；2、产品质量令顾客不能接受；3、效劳水准令顾客不能接受；4、顾客要求多种选择；5、顾客感到被忽略；6、效劳态度令顾客感到不安；7、工作伙伴取错货物8、在错误时间打搅顾客②投诉不得当处理顾客产生的感受1、心情不舒服；2、浪费时间、金钱及精力；3、不安、愤怒；4、自己不再购置；5、告之亲朋不再光临；③妥当处理顾客投诉的好处1、顾客因为感受重视而舒心；2、下次再光临；3、增加信心；4、留下美好回忆；5、有购物保障；6、可赢回理想的东西；7、会与他人分享喜悦。④顾客投诉产生的时机1、可从顾客角度收集对新产品的意见；2、可从顾客处得到产品或效劳的新见解；3、可指出在产品或效劳方面需改良的地方；4、帮助需要协助的顾客；5、可成为忠诚的顾客。⑤如何处理顾客投诉1、建立良好的关系2、仔细聆听；3、重述/确定投诉重点及顾客的要求；4、认同顾客的感受；5、即时回应顾客的要求；6、转介投诉〔如有需要〕7、感谢顾客意见8、跟进及检讨⑥处理顾客投诉的要点1、始终面带笑容；2、站在顾客的正对面；3、在适当的时机，同性间可有轻微的接触；4、在适当的时间可同顾客谈论顾客感兴趣的其他话题。⑦处理投诉的大忌1、争论；2、面无笑容；3、推卸责任；4、否认感受；5、错误推测；6、疑心态度及语气。13.2回访〔1〕成功邀约的五个法那么：我们为成功的邀约总结了五个有效的法那么。①邀约：该邀约方式适用于所开掘的对象，也就是潜在客户。使用这种鼓励方法要注意：拿起听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。②当面邀约：该邀约方式适用于成心安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。③强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的事业，并要求他与你会面。④态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。⑤口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻那么能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。13.3销售心得〔1〕及时总结经验的原因及技巧现在我们主要谈一下善于总结经验教训的根本技巧。①趁印象犹深的时候谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何工作伙伴每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高些。但是，也有可能一天可能没有成交率。当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还比较深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨〞为什么重要团队经理的重要任务之一就是对经验尚浅的工作伙伴必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察工作伙伴作业的方式，事后给以纠正。要探讨失败的原因，必须有某种自我检讨的体系，工作伙伴务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。②告辞后马上探讨绝大局部的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室〔或是家〕，立刻就对刚刚的推销过程做一次彻底的败因分析。13.4失去顾客的原因著名的营销专家分析：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。假设从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。所以在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购置的回头客，或者成为你的终生顾客！下面几点是创业者经常犯的错误：①找借口假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案〞。这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承当得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。与其找借口，还不如先老老实实成认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承当所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。②无视反响信息大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的顾客直接联系，或请他们答复一些调查问题，找到这些问题的答案将会有助于你的事业。你会找到哪些方面你已经做好了，哪些还存在缺乏。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就说明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。③思想消极人们只愿意同那些充满自信的人做生意。所以你必须昂着头保持微笑，摆脱消极思想，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚决不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。④损害竞争对手的声誉你怎么对你的顾客说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你贵公司是如何在与某公司的剧烈竞争中累计财富的，可以用这种方式答复：“某某的作品确实很不错，但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。〞然后向你的顾客说明我们使顾客满意原因在何等等。用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的业务交易。⑤对你的顾客想当然不要理所当然的认为顾客在你这儿购置过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正在筹划如何将你的顾客们拉走呢。⑥固步自封不要有了一点小成绩就不思进取，在今天飞速开展的市场，如果你不求开展就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。你对本行业的了解和认知程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施防止它们再次发生。这必将给你的事业带来长期的开展前景和利润。13.5优化顾客管理顾客关系管理就是如何运用顾客资料为管理和营销效劳。目前企业最重要的任务是建立顾客关系管理系统。〔1〕对现有合作伙伴进行分类，对不同类别采取不同的管理方法。①根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰后可能对短期内销售量产生的影响。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的渠道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。②对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求合作伙伴无条件接受培训，反之那么划入不可用之列，予以淘汰。对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或细分市场。〔2〕重