国际贸易业务经理胜任力模型构建

国际贸易业务经理胜任力模型构建

一、国际贸易业务经理的胜任力模型近年来，随着中国对外贸易的快速发展，作为一个相对独立的企业，国际贸易业务经理在国际经济形势的起伏中扮演着重要的角色。本文围绕着国际贸易业务经理的胜任力展开,探索担任这一角色所需要具备的职业素质与职业能力。我国学者王重鸣则将胜任力定义为导致高绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、动机等特征,胜任力模型则是承担特定岗位或角色并实现一定绩效标准所必须的一系列胜任力要素的组合。本文所涉及的案例是角色型胜任力模型,它根据外贸企业的战略发展需求,从而确定国际贸易业务经理所应具备的角色特征,即国际贸易业务经理胜任力模型。二、研究概念和实证分析1.调查问卷的编制第一,编写国际贸易业务经理有关胜任力方面的访谈提纲。第二,登陆中华英才网、前程无忧网、智联招聘网等国内知名招聘网站,搜索近年来各大知名外贸企业对国际贸易业务经理的岗位描述与招聘要求,对胜任力项目进行筛选并确定胜任力项目。第三,调查问卷编制以及调查。选择山东外贸进出口有限公司、新华锦集团、亿通国际贸易公司等多家外贸企业,对其国际贸易业务经理岗位在职者、人力资源管理者以及企业高层管理人员进行调查,最终回收有效问卷共185份。第四,通过运用SPSS16.0软件对调查得到的数据进行主成分因子分析,抽取出特征值大于1的共同因子,构建国际贸易业务经理胜任力模型。2.基于最大方差正交旋转的核心特征变量提取使用SPSS16.0统计软件对正式调查的数据进行统计处理,主要采用因子分析法检验因子分析的可行性,结果表明KMO统计量为0.886,Bartlett球形检验P<0.001,表示该问卷数据适合做因子分析。采用克伦巴赫一致性系数检验总量表的信度,检验结果显示本问卷总体的同质性信度为0.92。表明本问卷的一致性信度较高,测量结果是可靠的。在KMO统计和Bartlett球形检验的基础上,根据特征值大于1的标准,运用最大方差正交旋转对主成分因子进行分析,提取九个因子,且九个因子累积方差解释率为95.815%,即用归纳出的9个核心胜任力因子可以说明45个胜任力特征行为条目所代表的胜任总体特征的95.815%。在因子负荷中,把正交旋转后的因子负载矩阵重新排序,使得同一因子上有较高负载的变量排在一起,得到因子负荷表,由旋转后的因子载荷矩阵可知:第一公因子(第一列)上高载荷的指标有X6-X10,将第一公因子F1命名为专业知识水平因子;第二公因子(第二列)上高载荷的指标有X21-X25,将第二公因子F2命名为商务及英语应用水平因子;第三公因子(第三列)上高载荷的指标有X16-X20,将第三公因子F3命名为商务谈判能力因子;第四公因子(第四列)上高载荷的指标有X11-X15,将第四公因子F4命名为职业道德水平因子;第五公因子(第五列)上高载荷的指标有X26-X30,将第五公因子F5命名为客户服务水平因子;第六公因子(第六列)上高载荷的指标有X1-X5,将第六公因子F6命名为客户开发能力因子;第七公因子(第七列)上高载荷的指标有X36-X40,将第七公因子F7命名为国际贸易系统营运能力因子;第八公因子(第八列)上高载荷的指标有X31-X35,将第八公因子F8命名为跟单工作能力因子;第九公因子(第九列)上高载荷的指标有X41-X45,将第八公因子F9命名为单证处理能力因子。三、国际贸易业务经理团队的成功模式1.能力素质和服务质量根据国际贸易业务经理胜任力调查问卷以及以上分析结果,调整合并后的各因子解释如下:专业知识水平因子F1有五个项目,分别是:国际贸易、外贸英语专业毕业,有外贸相关工作经验;熟悉进出口业务、报关等相关出口法律、税务、财务知识;熟悉贸易工作的各项流程及相关法律法规;对国际市场动态、政策环境变化有敏锐的洞察力,风险控制能力强;能独立寻找国际供应商和开发国际客户,能够与外商自如地交流沟通与洽谈项目。商务及英语应用水平因子F2有五个项目,分别是:英语六级以上,听说读写熟练,口语流利;能独立与客户自由交流,有较强的商务谈判技巧;能用英语与国外客户无障碍交流,能熟练使用英文函电;了解B2B,善用网络资源及懂得网络营销,具备展会销售经验者;能熟练运用Alibaba及其他B2B平台,有网络销售工作经历。商务谈判能力因子F3有五个项目,分别是:熟悉国际市场开发渠道和流程,具有良好的业务谈判和沟通技巧;有较强的沟通和采购谈判能力,加强与供应商的沟通联系,保证产品的生产质量和货期;熟悉国际贸易惯例、流程和国际商务礼仪;有较好的社会人脉资源,较强的人际沟通能力;亲和力强,具有良好领导能力、沟通能力和团队合作精神。职业道德水平因子F4有五个项目,分别是:严谨的工作态度、高度的工作热情;良好的团队合作精神、较强的吃苦精神;具有良好的诚信和职业道德,工作高效,责任心强;思维敏捷,优秀的沟通技巧,踏实敬业,能承受工作压力;敏锐的市场洞察力、优秀的项目组织能力和市场开拓能力。客户服务水平因子F5有五个项目,分别是:国外客户及市场的开拓、联系、合作、维护等相关工作;订单执行过程中的议价、质量、单证、检验、储运、付款等流程和售后服务(索赔、跟踪反馈等相关事宜);协助、督促供货商、货代等解决各种疑难或突发问题;陪同客户参加展会,拜访工厂了解客户需求,帮助客户达成目标;负责完成客户需求的其他各种服务协助。客户开发能力因子F6有五个项目,分别是:引导和控制市场销售工作的方向和进度,与客户、同行业间建立良好的合作关系;掌握市场动态,熟悉市场状况并有独特见解,深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业战略方向提供合理化建议;具有敏锐的市场分析和应变能力并且有一定的组织策划、开拓市场、发展新客户的能力;高效的销售团队建设能力,制定有效的培训、激励和考核制度;根据市场拓展需要,不断提升员工的国际市场拓展能力。跟单工作能力因子F8有五个项目,分别是:负责提交每月的出货计划及回款计划;负责发货后的发票的审核并跟踪监督、催促客户回款;负责面料的确认、测试和订购、面料质量问题的反馈和跟踪;负责监督业务员工作,协调解决各种业务员不能解决的订单问题;负责协助经理开发新客户和新订单,如推荐面料,分析报价成本。单证处理能力因子F9有五个项目,分别是:接受外商询盘,处理英文函件等相关外贸实务操作;参加公司各大展会,收集资料并寻找潜在客户;与海关和货代之间进行沟通和协调;执行并完成海关和商检等报关作业、制单结汇、核销以及退税等;发票、装箱单制作并完成内部操作系统。2.企业国际贸易团队从国际贸易业务经理胜任力特征条目及重要能力因子,综合文献研究和实践以及本文的研究结果,建立国际贸易业务经理胜任力模型如下:从该胜任力模型可以看出,国际贸易业务经理的主要岗位职责与工作任务是:参与制订公司的产品、出口营销政策和相关贸易计划,并负责实施;负责外贸团队的团队管理、业务管理、业务培训、出色完成公司委任的各项工作,执行各项公司政策和任务;拟订企业国际市场发展策略及实施方案,及时正确了解政策动态,对进出口业务正常运作负责;组织业务人员考察、开拓市场;负责国际业务合同的洽谈及出口订单的执行监督工作、负责货物进出口的安排等。国际贸易系统营运能力因