顾问销售顾问式营销

单元8参谋式营销无论公司大小，行业性质如何都需要优秀的营销人员1参谋营销大纲一、根本技能训练成就心态与关键技能营销队伍有效鼓励二、参谋营销训练参谋营销的背景知识参谋营销策略2一、根本技能训练

心态训练1、态度决定一切2、永不放弃3、团队帮助3问题思考？研发工程师到销售职业的转型的工作处理？企业解决方案事业部韩小姐：2001年下半年，在她来A公司工作近一年时间中，她主要从事工程开发和管理及售前方面的工作，工作中经常要与客户进行各方面的交流和沟通，这一切为她由一名技术人员转型为一名优秀的销售人员奠定了根底。她说自己是一个很乐观的人，无论从事什么，都会从中发现乐趣，从而把工作做好。即使碰到困难，一笑而过后还是会从头再来，用她的话说，好的心态、乐观的态度会让你有意想不到的收获。

在成为企业解决方案事业部的一名销售人员以后，韩雪岚被派往华东推广企业资源规划〔ERP〕的业务。业务范围涵盖南京、苏州、常州、昆山、无锡、上海。那时候的韩雪岚几乎每天都要出差，到各地跑业务。碰丁子就不必说了，光是一天连轴转地奔波在各个城市之间就足以让人腿软心跳、脾气暴燥！

4可韩雪岚却也苦中作乐，并乐在其中，华东一圈跑下来，与不少客户建立起了合作关系，也接触到了很大一批潜在客户，还真交下了许多朋友！她总说，在苏州这一年半，真是一段难忘的日子，虽然辛苦，但很锻炼人！在与客户的合作中，客户教给了她很多东西，让她在一线实战中迅速成长！

韩小姐说，销售人员只是一个资源协调者，协调团队的资源，把好的东西展现给客户。这不是一个人能做的，而是需要一个团队。企业解决方案事业部是一个非常有凝聚力的团队，在这个集体中大家都很坦诚，相处的都很愉快。在她从事销售的过程中，团队给了她莫大的帮助与支持。她说销售人员起的只是联络点和桥梁的作用，后面还需要有整个团队的协作与努力。

企业解决方案事业部主要是为客户提供“咨询―硬件―集成―软件―效劳〞这样一系列的效劳，为其信息化提供帮助。韩雪岚说，“A公司现已向国际化企业迈进，这使得A公司参与国际工程合作的时机逐渐增多。企业解决方案事业部的业务范围也逐渐与国际接轨，这使我们能够学习到国际上非常先进的业务流程和管理方法。能够了解到国际惯例是怎么看待整个工程管理的流程。使我们认识到以前的解决方案比较技术化，在效劳和管理方面还有待加强。在这种国际性的合作中我们学到了很多东西，所以我们也是在与客户的合作中不断的向客户学习。〞韩雪岚觉得能来A公司工作很幸运，在这里有很愉快的工作气氛，公司对她的工作给予了很多的支持与帮助，从而在工程中能比较全面的展示A公司的实力。因为工作很愉快，这使得她很愿意为公司效劳，而且很用心。5问题思考？系统集成业务部一些优秀且敬业的高级销售员疲惫态的问题的解决？从工程跟踪到合同签订，最后到工程实施，销售都一直在参与。可以说，一旦参与一个工程，就深陷其中，不能自拔，一定程度上影响了新的商机的发现。应该为销售建立一种效劳机制，分散销售的压力，合同签订后，在实施过程中，一些设备采购、到货日期等细节问题，就应该由工程中其它人员来做，竞标时的打印标书等工作也可设置人员进行处理，销售的工作是否应该尽可能界定在售前以及售中。6二参谋营销训练参谋营销的背景知识参谋营销策略7参谋营销的背景知识(一)参谋营销的背景(二)参谋营销的含义8(一)参谋营销的背景新年过后，公司销售及技术支持部门在风光旖旎的三亚召开了业务年会。“大销售〞李浩因上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖……可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略—由过去以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，客户也难以评估，周期又长，今年的销售怎么做呀？〞如果是你遇到此类问题，你会如何处理？9案例引伸在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变：

---第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。

---第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，直接购置者和最终使用者非常不同，比方ERP、SCM、CRM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。

---第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务参谋和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。市场环境的改变，企业营销策略是否改变？10变革11(二)参谋营销的含义参谋营销使营销方式从以产品推介为出发点的说服购置型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询效劳型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。思考：参谋营销与客户关系管理？12参谋营销策略

(一)以客户为导向(二)大客户行为分析(三)参谋营销策略(四)综合案例13(一)以客户为导向的营销策略1、以产品为导向的营销策略2、以客户为导向的营销策略141、以产品为导向的营销策略案例152、以客户为导向的营销策略以客户为导向的营销策略，是以客户为导向，实行全方位覆盖客户购置要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来说，就是“以销定产〞，对企业综合管理来说就是以“客户资源为中心〞的客户关系管理。现代优秀国际企业如戴尔、IBM都实施这种策略16(二)大客户行为分析1、大客户特征2、大客户资料收集3、影响客户采购的六类客户171、大客户特征

什么是大客户？大客户特征主要是同消费品消费相比较而得出,具体特征见附表18个人与家庭客户消费品客户商业客户大客户采购主体不同一个人基本可决定许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买小较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门制定解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时、周到、全面192、大客户资料收集〔1〕客户背景资料客户组织机构客户各种形式的通迅方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用维护人员、管理层、高层客户对于同类产品安装和使用的情况客户的业务情况客户所在行业的根本状况20〔2〕竟争对手的资料其产品使用情况客户对其产品的满意度竟争对手的销售代表的名字、销售特点该销售代表与客户的关系等〔3〕工程资料客户最近的采购方案通过这个工程要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程21〔4〕客户的个人资料家庭状况毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休息的方案行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工目标个人开展方案和志向22自检点售前资料收集中，你认为哪一种是最重要的、最有可能使销售人员获得竟争优势？案例233、影响客户采购的六类客户技术部门操作层使用部门操作层财务方案部门使用部门管理层技术部门管理层决策层24小结一分钟精华◆参谋营销含义：

帮助客户解决问题为出发点◆客户采购因素：

了解

值得

相信

满意

大客户资料：

背景资料

竟争对手资料

工程资料

客户个人资料温故而知新！25(三)参谋营销策略1、挖掘需求2、介绍宣传3、建立互信4、超越客户期望5、综合能力261、挖掘需求情景案例大客户需求层次：外在需求：合同条款实际需求：采购指标背后需求：解决方案挖掘客户需求到什么程度才算有深度？272、介绍宣传介绍流程：挖掘和了解客户的需求产品对客户有什么帮助为什么有帮助我们的产品特性，竟争对手没有283、建立互信供给商合作伙伴局外人朋友客户个人利益客户机构利益294、超越客户期望谨慎诚诺超越期望索取推荐名单

倾听反响305、综合要求第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化效劳。第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户效劳模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。第三，必须以客户业绩为根底，确立持续而密切的客户关系。“参谋式销售〞要求销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。31(四)综合案例32结束语

要成为一个真正优秀的营销人员，请用心去理解客户，用心去顺应客户需求，用心去引导客户并帮助客户解决问题……

33谢谢34管理咨询大全

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点击35管理咨询专题为你提供一个全面提升时机欢送访问豆丁网，欢送访问本人的空间如需打包可以发邮件给我，36战略规划方法37战略规划流程的要点与预期效果要点战略规划流程作为财务规划〔包括经营和预算〕、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为根底，充分考虑外部因素对集团的威协及时机，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的开展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规〞开展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团开展，而不再是日常工作中的干预、“救火〞各业务单元制定部门开展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团战略38业务战略及业务方案要点

3.战略4.组织结构要求5.财务预测4.1.管理组织结构设计4.2.过渡方案4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用工程5.5.关键比率指标与价值评估2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.时机2.4.威胁1.市场及竞争环境1.1.市场需求1.2.竞争势态1.3.技术开展趋势1.4.政策环境3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和效劳组合(何种)3.3.价值定位3.4.成长阶段(何时)3.5.价值实现和能力获取(如何)3.6.实施方案3.7.时机及风险39市场与竞争环境技术趋势

政策环境

市场需求

竞争态势

小结

40业务战略及业务方案要点

3.战略4.组织结构要求5.财务预测4.1.管理组织结构设计4.2.过渡方案4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用工程5.5.关键比率指标与价值评估2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.时机2.4.威胁1.市场及竞争环境1.1.市场需求1.2.竞争势态1.3.技术开展趋势1.4.