【基于PEST分析和SWOT分析的S驾校营销策略问题及优化对策研究11000字（论文）】

第第页基于PEST分析和SWOT分析的S驾校营销策略问题及优化对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u16295一、绪论 117165（一）课题背景及目的 114391（二）国内外研究状况 190491.国外研究现状 1266262.国内研究现状 15646（三）课题研究方法 211589（四）论文构成及内容 2828二、郑州S驾校市场环境分析 228533（一）外部环境 2239701.政治与法律环境 2171562.经济环境 3270873.社会环境 3318784.技术环境 419270（二）内部环境分析 4137711.组织架构 4285772.工作人员现状 573903.培训现状分析 528693（三）营销现状 6256261.产品类型 69582.产品价格 691293.营销渠道 7126974.促销方式 816420（四）S驾校SWOT分析 8100181.优势 8182362.劣势 82253.机会 9313704.威胁 931859三、郑州S驾校出现的主要问题 1016890（一）服务方面的问题 1020031.产品服务质量水平低 10190502.驾培服务结构单一 1032751（二）价格方面的问题 10313521.定价策略与企业不契合 10165802.收费价格不透明 1130360（三）渠道方面的问题 11316511.没有专门的营销团队 11304312.过分依赖传统渠道，新渠道缺乏研究 1111334（四）促销方面 1110671.缺乏针对性促销 1130372.促销活动达不到预期效果 128082四、郑州S驾校4PS营销策略 136465（一）产品策略 13118361.提升产品服务能力 13184052.丰富产品类型 135393（二）价格策略 13131261.结合企业自身制定差异化价格 1327942.收费价格透明化 1425320（三）渠道策略 1474541.整合优化现有渠道 14192312.增加多元化渠道 14417（四）促销策略 15228371.制定多元化促销机制 15274222.建立促销考核机制 153499结论 1630365参考文献 17一、绪论（一）课题背景及目的如今小汽车越来越普及，随着大学校园“考证族”的不断壮大，如今大学生中又悄然兴起一股考驾照的热潮。同时也为了能在找工作时多点技能专长，大学生学车考驾照成为了时下考证热的一大热点。随着大学生学车热的不断升温，不少校园流行起求职“三证”的说法，即计算机等级证书、英语等级证书、驾驶证。学校里老师都鼓励他们多拿证，也即是“广撒网，多考证，就业的时候总有一个证能派上用场”而这张“含金量”颇高的驾照对于大学生就业有时也能起到“敲门砖”的作用。而目前在这种考驾照热流的冲击下，许多的驾校纷纷涌出，驰骋市场。要想在激烈的竞争中走在行业的领头地位，就必须把握住商机，有一套自己完整的营销策划方案。（二）国内外研究状况1.国外研究现状国外学者服务营销策略理论的研究起源于20世纪80年代，这个时期服务业快速的发展，很多行业在产品过剩的基础上向顾客提供更加完善的服务，获得消费者的认可。在此基础上也不断的形成与服务营销理论相关的体系建设与完善。在服务营销具体实施的渠道、方式等相关理论研究，CraigA（2004）对消费者消费动机的研究中指出服务营销分为产品的服务及对顾客的服务，是消费者在选择购买商品中考虑重要因素，通过差异化有消费者服务有利于消费者需求的满足。HansvanDitmarsch（2017）从营销策略的逻辑研究中指出，服务营销策略与产品的营销策略之间的差别主要是一个是为了产品更好的销售，另一个则是为了让顾客在体验产品时有更好的服务，提高顾客的满意度。有关服务营销策略优化的相关研究，MohammadArdeshir（2018）对企业的产品服务营销的提供中指出，产品与服务之间应该有一定的相关性，通过服务应该根据产品而制订出客户的接待、反馈与售后服务等方面的服务体系。2.国内研究现状国内学者在改革开放以后随着驾校的发展也形成了比较丰富的服务营销理论体系，特别在国外学者的研究基础上进行。形成了以我国企业为特色的服务营销策略研究理论体系。在服务营销具体实施的渠道、方式等相关理论研究，黄一鹏（2013）认为驾校的品牌是建立在其服务营销的差异化基础上形成的，通过调研国内驾校的企业，认为不同的服务休系有利于学员选择，而且学员的通过率在服务体系完善的驾校内也更高。有关服务营销策略优化的相关研究，楚峰（2016）在驾校的服务体系的研究中提出服务营销的策略应该从驾考的流程保障、整体的价格及网络宣推广等方面体现，不仅要向学员提供最好的服务，也要让学员了解与认识其服务的特点；毛升（2018）认为企业在实施服务营销过程中，可以通过客户的满意度来评估服务的质量及企业的服务的重要标准。客户满意度越高那么企业的服务质量也就越高，而客户的忠诚度也就越高。（三）课题研究方法文献研究法：通过查阅相关文献，例如各种书籍、杂志、报刊、学术论文等进行梳理和研究。案例研究法：以郑州市S驾校为研究对象，通过了解其发展现状、组织架构、产品类型、产品价格、营销渠道、促销方式等方面的情况，通过各种研究分析法最终找出其在营销方面的不足，并提出改进意见。（四）论文构成及内容本文主要以郑州S驾校为主要研究对象，在深入解读大量文献资料的基础上，紧密结合郑州驾校行业的营销环境，郑州S驾校营销问题进行研究，助力郑州S驾校今后更加长远的发展。论文一共分为四个部分。第一部分：绪论，主要阐述课题背景及目的和国内外的相关领域研究成果；第二部分：郑州S驾校营销环境及营销策略分析；第三部分：郑州S驾校营销策略存在的问题；第四部分：郑州S驾校营销策略的相关建议。二、郑州S驾校市场环境分析（一）外部环境1.政治与法律环境根据《中华人民共和国道路交通安全法》第二十条，“机动车的驾驶培训实行社会化”，为此，郑州市于2003年开始了驾考社会化的历程。2015年，随着郑州市交通局运管处对全市驾培行业准入门槛的放宽，社会化的驾驶培训机构如雨后春笋般开始出现。在驾考社会化的过程中，国家或相关部门出台的每一次法律法规或政策无不对驾培行业产生着深远的影响。从2004年所颁发的《预防道路交通事故“五整顿”“三加强”实施意见》到2014年《机动车驾驶员培训机构资格条件》，驾培行业得到了极大的规范。2017年，公安部交管局推出了“20项”便民新举措，其中对异地申领驾驶证条件做出了新的规定。根据新规的要求，异地驾考更加便利，这无疑对驾培机构在价格、服务以及规范性等方面提出了更高的要求，作为消费者的驾考学员将不再受到地域性束缚，寻求更加低廉的价格、高质量的服务，是他们在选择驾培机构时所主要考虑的因素。驾校原本所掌握的更多类似于“垄断性”的资源也已丧失殆尽，驾培行业也理应回归到服务本位。2.经济环境自上世纪80年代中国确立新的国策，即实行对外开放的政策，打破闭关锁国的状态，中国政府对外资和台资实行税收减免的政策，加之国内廉价的剩余劳动力，外资和台商纷纷在国内建厂，无形中带动了经济的发展，繁荣了市场，中国GDP也在保持高速发展，逐渐取代日本成为仅次于美国的经济体。各行业经济都是国民经济必不可少的经济支柱，在整个经济市场飞速发展的大背景下，人均收入也得到翻倍增长，正是由于国民收入水平的提高，使得私家车可以快速进入寻常百姓家，私家车不再是权利和财富的象征，开始逐步转化为代步工具，基于这种角色的转变，对驾照的需求量也在不断激增，这对驾培行业来说一个较大的机遇。3.社会环境所谓社会环境即人们生活的经济背景，家庭需求等方面，这才是驾培行业关注的重中之重。2021年底，郑州市机动车保有量接近500万辆，比去年同期增加了6.8万辆。正是因人均收入这种因素的影响，私家车才开始在国内无孔不入，对驾照的需求量也是节节攀升。截至2021年12月底，全市机动车驾驶人数量达到562万人，比2020年底增加35万人，年龄在26--35岁之间的最多，到达了159万人，该年龄阶段的青中年人在拥有一定的经济实力的前提下，面临着成家立业的使命，私家车成为居家必不可少的调味品。年龄在40岁左右的人群，他们家庭和事业已处于稳定阶段，车子对他们来说只是提高工作效率的手段，只是简单的一个出行交通工具，只为了更加便捷的生活，因此对驾照的需求量也比较大。这两个人群是驾培行业的生力军，也是驾校赖以生存的法宝。4.技术环境当培训的驾驶员因多种因素的影响，无法参加实地训练，但是对此又有需求，驾校该如何留住这些学员，对于当今计算机技术发展日益成熟的背景下，已不在是棘手的问题。模拟驾驶训练系统模拟驾驶训练系统在这种社会因素下诞生了，其主要目的是辅助学员更好的学习驾驶车辆。从当前该系统发展的趋势来看，有些驾校对培训系统并不重视，购买系统也只是出于摆设，办学审查的角度，所以其购买的产品绝大多数是廉价产品。另一面是有些驾校对此系统比较重视，所以购买系统价格比较昂贵，当然功能也比较多，能够实现全方位的监控和学习。未来该系统将会利用更多传感器和计算机技术相融合，使其更加智能化，方便学员学习驾驶技术，解决学员学习的后顾之忧。简而言之在计算机技术日新月异的环境背景下，培训系统会越来越多的受到人们的重视，更多的发挥其功能，更加便捷的方便学员学习。（二）内部环境分析1.组织架构公司内部人员组成和组织架构的合理性和完善性对公司的运营发展起着很关键的作用。S驾校自成立以来一直沿用公司最初的组织结构，图2-1是当前S驾校组织结构的框架图。执行董事执行董事校长校长副校长副校长副校长副校长修配科后勤科办公室财务科安全科教务科修配科后勤科办公室财务科安全科教务科宣传员会计出纳修理员采购员行政人员安全员实操教练理论教练宣传员会计出纳修理员采购员行政人员安全员实操教练理论教练图2-1S驾校现有的组织结构2.工作人员现状本文对S驾校的员工进行了统计分析，发现在S驾校中存在着教学、管理人员素质偏低的现象。目前S驾校一共有正式员工150余名，其中本科人员仅有21人，占到总员工人数的14%，其余都是专科和中专学历人员，而且在这150名员工中取得了高级教练员职称的仅有34人，只占到总员工人数的22.67%。由此可见，S驾校的教练人员和管理人员的素质素质水平都有待提高。3.培训现状分析2004年，S驾校通过对“电子桩考训练仪”的合理利用，教学情况得到了良好的改善，驾校满意度和知名度都有了很大的提升，其整体的竞争优势得到了较大的提高。随着驾校整体实力的提升，自2004年开始S驾校开始开设针对小型汽车进行培训的课程，此举措符合当时我国私家车大规模增加的时代背景。因此，可以说2004年S驾校教学项目的改革，对其自身发展甚至整个行业的发展都起到了非常巨大的作用，自此之后，驾校行业开始了小型车培训的黄金时期。S驾校对于这次时机的把握和利用，有效的提高了其行业竞争优势，在今后的几年中S驾校迅速壮大，其整体实力和教学质量得到了群众和相关部门的一致好评。（三）营销现状1.产品类型驾校作为服务提供方，其主要提供的服务均来自于对学员提供的汽车驾驶教学活动。学员通过支付教学费用，即学费，便与驾校达成了契约协议。而由于同一所驾校所提供服务类型和质量的不同，所产生在学费上的变化，便产生出了不同的服务类型或服务产品。根据表2-1我们可以看出，S驾校目前所提供的服务类型一共分成七大类，学员可根据自身需求的不同，来参加不同类型的驾驶培训。表2-1S驾校准驾车型收费标准准驾车型大型客车A1牵引车A2城市公交车中型货车B1大型货车B2小型汽车C1小型汽车C2收费标准80009500750080007500380045002.产品价格在S驾校所推出的服务产品中，数量及销售额最大的当属小型汽车驾照C1。为了更好的了解S驾校的产品价格，笔者选取了该类型产品通过纵向和横向的比较方式进行了分析。图2-2S驾校C1价格变化根据图2-2可以看出，S驾校C1价格从2016年达到顶峰后持续下跌。其主要原因在于，2016年前，驾培市场处于未开放状态，供给小于需求，导致学车费用不断攀升。为此，2016年，郑州交通局出台相关文件，放宽了驾培市场进入门槛，导致2017年驾校数量明显增加。虽然驾考学员在此期间仍处于增长状态，但由于无法跟上驾校数量的暴涨，导致短期内学车（C1）价格暴跌31%。而从2017年开始至2020年，S驾校C1价格随着郑州驾培市场整体行情缓慢下跌。进入2020年底，在郑州市驾校行业协会的倡导下，郑州所有驾校将恶性竞争所导致的过低价格拉抬到一个合理水平，故有2021年的小幅上升。3.营销渠道多年以来，S驾校通过设立报名网点、互联网以及教练员自主宣传等方式建立了一整套营销渠道，其主要做法有：（1）网点渠道：目前共设立网点4处，报名中心除两个在高校内，其余两个分布在市区人流量较大地区。（2）网络渠道：在互联网建立S驾校官方网站，学员可通过网站进行网络报名。此外，还可通过58同城、驾校一点通、众悦学车网等网站的分类搜索与S驾校报名处取得联系。（3）业务渠道：通过驾校业务员组成，采用包括走访在内的各种形式开展招生推广。其次，S驾校每一名教练员也是身兼业务员职责。他们通过自身影响力，影响或对外宣传。（4）学校渠道：由学校代理人组成，在高校内进行招生宣传。学校代理人模式在S驾校的营销渠道中运用得较为成熟，且效果较好。（5）媒体渠道：通过和纸质媒体，如郑州日报、晚报以及郑州交通频道飞扬883合作，开展招生广告宣传。4.促销方式S驾校促销方式分为节点式促销和其他渠道促销：（1）时间节点式促销：利用全年之中各种节日以及学生寒暑假，在郑州各人流密集地及高等院校开展节日宣传促销活动。在这其中，S驾校最为重视的节点促销就高校寒暑假。其余节点式促销有元旦节、五一、国庆节、双十一等。（2）其他渠道促销：按照渠道的不同，分别予以适当的降价促销。在这其中，业务促销是S驾校给予最高促销返利的促销形式。例如一名挂靠教练员在招收一名学员后可以获得40%的提成，而本校教练员也可以提成15%。（四）S驾校SWOT分析通过前文对驾培行业的宏观分析，我们可以得知驾培行业正在经历一种历史性的变革。为了更好的分析S驾校现阶段所拥有的优势和劣势，以及所面对的机会与威胁，笔者通过使用SWOT分析法对S驾校现阶段的情况进行梳理。1.优势（1）品牌效应较好。S驾校成立较早，其品牌在郑州地区较为有名。（2）资质较好。属于郑州一类驾校，拥有科目一、科目二和科目三考场，安排学员考试不受制于其他考场，可自行安排。（3）硬软件条件优越。驾校中占地面积约700亩，教学办公场所10000多平方米，拥有三个车辆训练场地，能同时容纳5000多辆机动车进行教学培训，年考训容量达到15万人次。（4）服务较为规范。拥有约150人的教练团队，其中50%以上教练员从事该行业超过5年。2.劣势（1）挂靠导致管理难。由于S驾校多数教练车属于挂靠模式，导致其教练团队人员流动性较大，管理较为困难。（2）缺乏企业文化。没有核心的企业文化，员工工作缺乏激情。（3）营销模式落后。营销模式较为陈旧和单一，仍以网点、学校和业务渠道为主。（4）忽视宣传。不重视企业文化、品牌建设和对外宣传。（5）没有合理的价格策略，其价格盲目跟随主要对手进行定价。3.机会（1）经济形势看好，行业发展动力十足。郑州市经济形势向好，人民可支配收入持续增长，且连续多年保持在8%以上。机动车和驾驶员保有量也均保持两位数以上增长势头。由此产生的驾培市场需求将为该行业的发展提供持久的动力。（2）没有一家独大现象，企业上升空间大。目前，郑州驾培行业仍处在整合与规范过程中，没有出现真正一家独大的局面。所以，郑州地区驾培行业的上升空间较大。（3）转型基础良好。在国家相关部门的引导下，驾培行业正越来越朝着规范化的方向发展。S驾校作为资金雄厚、规模庞大、成立已久的地区性知名驾校，在转型升级上拥有着良好的基础。4.威胁（1）负面信息打击行业形象。长期以来，驾培行业诸多的负面信息在群众心中逐渐积累，给驾校树立正面、阳光的品牌形象造成较大困难。（2）“自学直考”和“自主约考”等政策给驾校软硬件提出更高要求。驾校需要通过自身管理和服务的提升来实现学员考试的高通过率，否则，在“自学直考”政策面前，考生将更愿意选择后者。同理，“自主约考”政策的出现，让规模性驾校必须实现驾校和全科目（科目一至科目四）考场的一体化，否则，当考生受制于其他驾校的考场，将极大的削弱该驾校的吸引力。（3）价格战威胁行业生存。目前郑州市有驾校96家，其中一类驾校仅29家，其余驾校规模较小，常以价格战为主要竞争手段。为此，郑州市驾培市场价格自2015年以来处于长期低迷当中，已威胁到众多驾校生存。三、郑州S驾校出现的主要问题（一）服务方面的问题1.产品服务质量水平低虽然S驾校的服务水平在郑州驾培行业尚属上乘，但其暴漏出的问题依然很多。首先，按人员来区分，S驾校拥有两类人员，一类是教练员，一类是工作人员。教练员肩负着教学的职责，其教学水平的高低直接关系到学员的切身利益。然而S驾校教练员仅把教学活动简单的理解为告知义务。例如科目二倒桩练习，教练员仅仅通过告知的形式，让学员通过“看点”的方式进行实际操作，其他诸如倒车原理、实用倒车技巧则并未尽到告知义务。而在学员询问更多驾驶技巧时，教练员多数表现出态度冷漠和不耐烦等情绪。另外，工作人员的服务态度同样有很大的问题。例如业务员在面对入学前和入学后的学员态度差异巨大。入学前，业务员将“顾客就是上帝”的宗旨发挥到了极致；然而在学员入学后，爱答不理、相互推诿的服务态度似乎成为了一种习惯。2.驾培服务结构单一在S驾校所有服务类型中，除有针对高校学生的专门服务以外，对于其他类型的消费者并没有进行细分。S驾校的服务类型仅通过车辆同时练车的人数来区分服务类型，而忽视了诸如采用一天中的不同时段、一周中的不同时间或者临时预约等不同类型的区分方法，使得有白天、晚上需求或上班族以及特殊群体的消费者没有了选择的可能性。（二）价格方面的问题1.定价策略与企业不契合S驾校缺乏定价策略主要表现在其所采用的跟随式的定价方法。近年来，郑州驾培市场上出现了B、A和C三所一类驾校把控较大市场份额的局面。在这样的情况下，S驾校的定价思路采取紧盯A和C两所驾校价格的方式，即跟随定价。S驾校长期以来所采用的跟随定价或者说是无策略定价方式，在一定程度上让S驾校失去了价格杠杆在扩大销售和增加企业利润中所应起到的作用，乃至于丧失了自身的企业特点。同时，跟随定价的方式也使得S驾校在恶性价格战竞争中越陷越深，严重影响到了企业的生存。2.收费价格不透明尽管在S驾校各种宣传单上充斥着“收费透明”的宣传字样，但实际操作中，根据招生渠道的不同，渠道方已将一定比例的学费转化为渠道回扣。而由此所引发的一系列问题时刻困扰着驾校。例如通过教练员渠道招收来的学员，教练员会从学费中优先收取15%至40%的提成，剩余学费才会进入S驾校财务。一旦遇到学员的退学申请，驾校无力承担100%的学费退还义务，由此引发的行业投诉对S驾校乃至整个行业的影响都十分恶劣。（三）渠道方面的问题1.没有专门的营销团队由于S驾校没有专门的营销团队，而是通过招生办这一部门来负责营销，加之招生办本身人员只有5人，还需要兼顾招生的其他工作，导致其开展营销、促销或对外宣传活动还需向上级领导申请抽调人员；同时，人员的紧张使得其营销工作并不是有计划的定期开展，更多的只是受到领导的某一句话或其他人为因素所的驱使，这样一来，无规划且临时拼凑出人员的营销活动更加像是走形式，与事先制定营销策略，按部就班执行营销方案的成体系营销相比，其真正起到的作用较为有限。2.过分依赖传统渠道，新渠道缺乏研究长期以来，设立招生网点以及通过业务员招募学员是整个驾培行业招生的传统模式。但随着驾培行业的发展，电视、广播、互联网以及自媒体等形式的招生宣传也已经越来越普及。但是S驾校的营销渠道重点关注的是网络渠道和学校渠道，而对于媒体、互联网、手机APP互动等新兴渠道模式则因为研究较少，在运用过程中几乎没有起到任何效果。（四）促销方面1.缺乏针对性促销由于促销是短期激励性的活动，必须明确其促销对象的特有属性，所以在促销时应该将促销对象进行明确的区分，并熟知不同对象的特点。从这个角度来说，目前S驾校仅做到了对高校学生的针对性促销，而面对其他普通消费者并未能做出针对性的促销，例如通过对学员性别的区分来进行有效的促销。S驾校除了没有针对男女性顾客做出不同的促销以外，在年龄、职业以及特殊需求等方面，同样没有推出有针对性的促销计划。作为以服务为主的驾培企业，只有抓住不同消费者的需求，不断提升他们的消费体验，才能让企业在消费者多元化需求占主导的今天得以生存。2.促销活动达不到预期效果目前，S驾校的促销活动主要以时间节点促销和业务渠道促销为主。在时间节点促销中，由于缺乏规范性和协调性，使其在具体促销活动时，没有明确的营销目标以及绩效审核标准，进而导致每一次促销活动的效果均无从得知，更无法考核促销人员在实际促销活动中的工作效果。另一方面，S驾校的促销活动盲目照搬其他行业促销的方法和形式，仅仅通过追求外在因素来构建促销活动，而没有注重自身驾校产品的个性和特点的宣传。如此一来，促销活动便陷入了一个舍本逐末的怪圈之中。四、郑州S驾校4PS营销策略（一）产品策略1.提升产品服务能力在郑州S驾校的驾考培训服务的产品策略上应该为学员提供更多的产品服务组合来实现郑州S驾校的产品体系更加丰富，而且还需要根据当前的产品现状优化服务，为学员提供更加细致化的驾考培训方案，这样才能提升学员在产品服务上的满意度，实现更高的驾考培训的服务的顾客价值。对此，郑州S驾校在培训中可以建立对教练在服务态度及学员评估方面考核机制，并严格的执行。由于驾考培训的特殊性，在学员学习过程中应该以严格要求为基础，这些条款应该在学员参加报名完成科目一考试以后就进行一定的培训，让学员认识到严格驾考培训的重要性认识，也避免一些学员由于不理解教练员在学员培训过程中的严格要求的行为造成的满意度低的问题。2.丰富产品类型在准确的获得消费者需求情况后，可以将需求情况通过统计分类，根据S驾校的现实情况排除掉一部分难以实现的要求，而另一部分则应该经过驾校内部多部门协调，尽量满足消费者需求，例如前文所提到的多种培训模式。目前，包括S驾校在内的96所郑州驾校，除了以练车人数进行区分的练车模式以外，均缺乏较为有针对性的其他培训模式供学员选择。为此，S驾校可以通过设立具有针对性的培训班，助力企业服务品牌的打造，同时可以通过部分班次达到扩大招生以及降低成本的目的。例如：VIP班、私人定制班可以适当增加价格，提高利润；团购班可以通过消费者自发组织，提升招生人数；青年班可以利用年轻人学车快的特点加快教学，减少训练成本。（二）价格策略1.结合企业自身制定差异化价格首先，尽管S驾校拥有郑州驾校中一流的硬软件实力，但其参与到价格战之中，无疑是用自身的短板和二三类驾校进行竞争。因为，二三类驾校运营成本相对较低，价格战的低利润特点对其损害较小。相反的，S驾校作为一流的驾校，其运行成本也相对较高，对低利润的市场更难以承受。所以，S驾校首先要从价格战之中走出来，通过贯彻以服务为核心的企业理念，采取以我为主的定价策略。以我为主的定价策略具体体现在：第一、以S驾校自身的服务产品类型来区分定价，而不随市场价格的小幅波动而波动；第二、通过差异化定价的方式打造出两大类型服务产品，一是高质量服务产品，用于提升企业利润。2.收费价格透明化长期以来，驾培行业都存在着价格不透明的问题。所谓价格不透明，实质上是驾校通过低价格将学员“诱骗”入学后，通过各种潜规则使得学员实际花费在学车上的成本不同程度的高于明面上所收取的价格。而这种行为的出现，同样也是受价格战的影响所产生，其主要危害在于对会驾校的声誉形成较为恶劣的影响。S驾校在制定适合自身的定价机制时，必须考虑到让价格透明化的问题。首先应该在招生时明确对学员的价格承诺。例如，所收费用是否包括练车费用、考试报名费用以及其他费用。其次，特别是在所推出的低价格产品中，例如青年班，应该通过实际调查确定所需学时，用以计算能够维持该班正常运转的最低成本。（三）渠道策略1.整合优化现有渠道S驾校当前的营销渠道包括业务渠道、网点渠道、学校渠道、网络渠道和媒体渠道。这其中网络渠道和媒体渠道所起到的实际效果相对较差，具有较大上升空间。笔者建议应该适当加大投资，选择未拥有驾照比率受众群体更高的电视媒体，甚至是以年轻人为主的网络媒体。所以，S驾校可以将媒体渠道和网络渠道相结合，通过郑州电视台、微信公众号、官方微信群、官方QQ群、58同城、郑州生活网等多种渠道开展以S驾校教学理念和服务产品介绍、驾考政策解读、驾考技巧为主的全方位宣传。同时，通过完善S驾校官方网站报名流程，让有意向的学员可以“足不出户”就能完成从了解S驾校到报名入学的全过程。2.增加多元化渠道除了以上现有营销渠道以外，S驾校还可以通过与其他行业的企业或商家通过相互之间的利益互换来增加多元化的渠道。例如，保险公司的车险业务在很多人的理解中应该是获取驾照后才应该与之发生关联的，对驾考学员而言，保险公司与之并不存在联系。但现实中，夫妻间或朋友间，时常都会出现一个人有驾照有车，另一个还没考取驾照的情况。如此一来，便可以通过在车辆保险售卖中以发放代金卷的形式，利用车主为驾校招揽其亲人或朋友来到驾校学车。关于利益互换，即双方互为代理商，则可以通过在驾校中帮助保险公司发放代金卷进行互补。如此一来，不仅双方都没有消耗过多的渠道成本，可谓互利共赢，而且通常在代理渠道会遇到的代理商抬价，或谁给的折扣高就主推哪个驾校的弊端则可以有效避免。而这样的模式，同样可以推广到汽车销售企业中去，且契合度同样很高。（四）促销策略1.制定多元化促销机制除了传统的促销模式以外，应增加以性别、年龄等与产品相对应的促销模式，例如三八妇女节关爱女性的驾校促销活动。此外，还可以通过服务社区、参加公共场所公益活动等形式扩大促销宣传面，例如学雷锋月、慰问孤寡老人、无偿献血等活动。而在渠道促销方面，除了高校以外，劳动密集型企业拥有大量的员工，且员工年龄普遍较为年轻，为此，可以针对这样的企业与其保持长期合作关系，进行针对性促销活动。2.建立促销考核机制为了提升S驾校促销活动的效果，S驾校应该建立起促销的调查和考核机制。首先，S驾校必须建立起一套促销考核机制，以便于监督和促进促销活动的实效性，避免促销活动沦为一次“走秀”。同时，在考核机制中加入奖惩机制，激发员工在促销活动中的积极性。其次，在促销的调查机制中，应该通过真实有效的调查手段，评估之前所做过的促销活动的成效，并从中分析不足以便改进此后的促销方案。例如，在一个月中，为“老年班”招收学员进行了三次促销，那么调查机制需要调查这三次的促销活动所招收到的学员人数，确定是否达到促销活动的预期。如未达到预期，则应该通过促销时所收集到的联系方式与可能有意向的消费者取得联系，了解其可能存在的学车动向，并以此来分析和确定下一步促销的形势和侧重点。结论国内