小区开发模板+范文

小区开发模板小区开发为什么如此重要？我们总结有三个原因：第一，华日的目标客户群就集中在小区，我们可以一地一策、集中兵力、各区突破；第二，样板间的营销体验，可以增强消费者对华日家具的认同，凸显华日“家居”解决方案的优势；第三，在终端直营店经营持续低迷的情况，整合社会资源，将工作重点下沉到消费者中，可以走出一条“店内店外呼应”的新模式。小区开发要有一只优秀的团队小区开发是一个团队工作，要有一个核心人物，正如五角星一样，小区开发经理就是五角星的中心。团队要围绕开发经理这个核心。有些组虽然做了详细的分工，明确了各人的责任，但他们各忙各的，不围绕核心人物，资源浪费，工作成效很低。小区开发团队中要包含以下角色：小区开发经理负责统筹小区开发的一切工作，他的知识要丰富，要有行业经验；组织能力要强；在与客户方的关键人员沟通时，能清醒地判断自己所处地环境，能够随机应变，争取主动。情报搜集员他们专门负责收集小区资料，如小区位置、环境、小区户型、房间尺寸、小区的均价、开发商身份、业主定位、物业与设计公司资料等。情报搜集员把信息过滤加工之后交给开发经理供决策之用。情报员最好由熟悉当地情况的本地人担当。他们能够吃苦耐劳，有一定的家具知识，能适应艰苦一线的工作。营销策划员营销策划员是开发经理的助手，负责小区活动的方案策划，要有市场敏感性和前瞻性，能感受市场的变化而迅速做出相应的（如“教师节”活动策划，他需要在两个月前就想好了，一个月前基本完成了相关方面的报批流程。小区开发销售员负责方案的具体实施，搞现场宣传，与顾客面对面的沟通。做好顾客档案，把顾客带到样间、样厅、专卖店，完成成交前的所有工作。后勤支持人员总部后勤支持人员负责提供各种必要的销售材料和销售工具，做好小区开发的配合工作，如设计、装修、交通、信息沟通与传递等。网络营销员最好能有专人专业的负责网络营销。及时在重要网站如焦点网、搜房网、新浪家居驿站等网站随时发布信息、更新广告内容。有些网站要和版主合作，要通过各种渠道联系到版主，让他们负责传播我们要发布的消息，策划对我们有利的活动（详见集采）。团队人员可以身兼多职，但要分工明确，才能有团队工作的成效。二小区推广的销售策划问题策划的计划性工作方向对不对，策划是不是细致到位到人，在时间安排上，我们可以有年计划、季度计划和月计划。策划的连续性要充分利用节假日，好的活动把淡季拉成旺季，把旺季拉到更旺。可以搞策划的重大节假日主要有元旦、春节、植树节、妇女节、五一劳动节、端午节、七夕、重阳、教师节、国庆节、圣诞节等。有些节日适合做促销活动，有些适合做联谊活动，有些是行业会议，客户的会议，可以联合捆绑。如小区开盘、业主活动、私家车游等。策划要有前瞻性在节假日或事件之间要通盘考虑，可能会出现的情况。策划要有标准套路策划要有标准套路。我们在做高档小区，基本上是一张桌子，两个人，三把椅子，四张条幅，五点注意，六项指标。（两个人：一男一女；三把椅子：给自己和顾客坐；四张条幅：门口一张，桌子前一张，停车场一张，小区深处一张（或者在小区内做户外广告，墙体、灯杆，电梯广告破坏性强，但可视性就好）；五点注意：一要注意和小区物业搞好关系；二要注意和保安等搞好关系；三要注意小区内要有发展线人；四要注意树立统一形象；五要注意清理现场。六项指标：户数、户形面积、消费水平、房屋的均价、小区环境、小区的汽车。三与物业公司合作的几点体会1掌握物业公司的情况很多物业公司都是全国连锁（如君豪公司），牵一发而动全身。你要知道物业公司是如何运作的，这非常关键。组织架构如何，有哪些岗位的人，经常搞什么活动。你最好在物业公司有一个朋友。通过他了解谁在物业公司说话最有实力，谁最容易沟通相处、谁负责基层工作。资料要齐备。物业公司最担心的问题就是小区最牛的业主投诉与联合反抗。为此，物业经常搞一些选举－业主委员会，经常活动，如旅游。这时候你要考虑能不能介入活动中去。核心人物要和物业公司的上层、业主委员会保持良好的私人关系。物业基层的保安、门卫是我们进入小区，在小区做宣传常要打交道的对象，一定要处理好与他们的关系。不要让他们把你看成是一个营销人员。合作要点把握介入物业公司的时机有三个介入时机，第一是在房地产公司开盘时就可以介入，第二是在房地产开发商召开售楼发布会时介入，第三种是在客户拿钥匙的时候介入。在小区内做广告可以做广告的地方包括电梯内部（这时候一般在装修，电梯内往往有不少木板保护电梯不被装修划破）、小区宣传栏、草坪广告、车库内广告。组织活动的时候，可根据小区的具体情况，采用不同的广告形式不一样，例如彩虹门、条幅、喷绘、展板与咨询台。小区广告尤其是高档小区，做广告的原则不张扬，该有的地方要全有，润物细无声。与物业公司的合作方式要切合实际我们鼓励物业公司向我们介绍客户。但是我个人认为，物业公司对业主的影响力有限。通过他们你接触到业主，这时候他们的价值就不大了。告诉提成比例，让他们帮你成交，对他们来讲是“远水解不了近渴”，最好不要谈提成比例。以前，我做物业的时候，谈合同细节、谈方案流程用去了不少时间，但没有任何结果，当然这是我那边的情况。四样板间和样板厅的技巧1样板间及样板厅的选择样板间与样板厅应该选择在一楼或二楼，楼层太高，效果不好。样板间一般面积为100-200平方米，可以展示一套家具；样板厅一般面积为600平方米以上，摆放多套家具。摆放的家具应符合当地的生活习惯、消费习惯以及户型。样板间或样板厅的风格要统一，给人以温馨的家的感觉。带人参观的时候，要注意配饰搭配，要注意将各种灯光都打开。凸显灯光对家具的衬托效果。样板间或样板厅的家具摆放时间以三个月或者三个月以上为最佳，时间太多，成本太高。2样板间和样板厅促进销售的关键与装修公司保持长期联系，以成本价为其配备样间或样厅，争取与之建立长期合作关系。如双方合作为业主装修配齐家居用品，给予顾客以折扣，顾客购买华日家具可以享受优惠。与业主联系，允许业主免费试用样间2-3个月，或者在业主参观时免费赠送优惠券。当然，在业主参观的时候要注意卫生，可以为业主准备鞋套。五与开发商合作的几点心得1取得开发商的信任是项长期的工作开发经理要与开放商建立长期联系。一周或一月联系一次，过生日或者过节时送点小礼物，经常关心对方。不要与开放商谈家具销售或别的与生意相关的事情。等时间长了，双方建立了信任感觉之后再谈。不少开发商在全国都有楼盘，取得了他们的信任后，有了第一次合作，长久合作机会就有了。2具体几点细节问题注意时机的把握。最好是在开盘以及物业公司进驻之前，就已经联系好开发商，取得其信任。开盘之前，过去瞎帮忙几天，当天送对方一个庆祝开业礼物（如花篮，或者横幅祝贺词等），让对方感到你把他的事当成自己的事，生意也就很自然容易达成。了解开发商内部组织架构与运作方式。楼盘总设计师（设计户型等）、市场策划人员（楼盘定价等）等人对我们非常重要。设计师有大牌的，也有小牌的，要抓大牌的，小牌的气度与风格有其局限性，帮助小，有时特别爱钱。达成交易之后，给设计师多少提成，如何兑现及何时兑现要事先与讲好。达成合作意向，要有一个人尽快做方案，申请报批。报批要早，防止因报批时间太长，影响交易的达成。我们有一个标准的合作方案，向总部申请，依据谈判的情况稍作改动，这样节省时间。与市场策划人员谈合作时，一种方式是将对方将楼价提高（比如，与市场策划人员协商好，每平方米提高500元，购买多少平方米赠送相应金额的华日家具购买券。达成后，要给市场策划人员一定比例的提成。提成如何兑现，何时兑现要事先与对方讲好。操作方式可参见条款3。）六把握小区的特点1单位分房能够分房的单位，往往是有钱的单位。当地人员要做好前期的摸底，为开发经理的介入提供必要的信息。一般性的单位小区通过人脉关系，去结交单位中一些“影响力”大的人物（有时，不一定是领导）。这些人物的特点是，活动能力强，在单位里有“人缘好、门路广”的口碑。他们能够为你介入小区起很多的作用，当然，这些人并不都喜欢“钱”，要研究透他。单位小区人士复杂，不容忽视，千万不要谈论某一个人，我认识的一个门卫就是该单位领导的家属。在单位小区的活动方式除了宣传、团购，还可组织其他活动，如团体旅游。与召见人谈，如有10家一起购买华日家具50万，华日承诺一家两口春节到海南7天游。部队的单位小区部队大院不允许作宣传活动，但军人非常在意首长与老乡，可利用这点，介入到他们与他们夫人群中，让他们散布“华日家具好”的口碑。开发单位小区时间段非常重要，我们要充分利用。如：早晨6：30－8：30，这是上班时间；中午：11：30－14：00，中午吃饭和休息时间；下午17：00－19：00，下班和买菜时间。七、小区推广之集采1、集采的含义：众业主聚到一起和厂商砍价，从中得到优惠，商家也一次性卖个大单，提高销量。集采受追捧源于双方都受益，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，向厂家进行集体采购，从而获得产品的超低价格或折扣；厂家在约定的时间地点，拿出优惠的价格或者吸引人的事件，以此来吸引个体，以达到提升销量的目的。集采对于每个业主来说都是最实惠的事情，大家也都想因为有集采这个招牌拿到又经济又实惠的东西。推动集采也是一种销售手段，可以提高成交率和进店人数。2、集采流程：策划方案—组织宣传－约定召集－店面接待－礼品赠送－促成交易－效果评估－扩大影响－总结改进3、策划方案：策划活动卖点，广告，投放，人员，预算等。策划是整个方案的计划以及执行步骤。策划包含以下几个部分：准备活动内容、安排活动开展方式、安排接待来访程序和细节等。准备活动要充分，人员安排、产品准备、顾客接待、店面宣传、礼品制备等都要考虑。4、网络宣传：如下图5、小区宣传：另议6、店面接待：赠送礼品；客户档案建立；准备接待人员；准备宣传资料。7、赠送礼品：按照顾客是否购或者购买数量来准备不同的礼品。8、促成交易：店面销售9、结论：主动联系集采的组织者，引导他们全力以赴。集采图一：发帖子召集。操作手法：以户主的名义或者是消费者的名义发起集体采购的。建议：1最好是找消费者名义来组织集采，这样可信度会很高。2店面可以打出吸引人的提案，配合赠送礼品等。集采图二：经销商发贴子召集。操作手法：如上。建议：自己策划方案，在人流量大的网站上，发帖子。集采图三：如何建立影响操作手法：在论坛上撰写消费者心得（自己以消费者角色写或者找人写），最好是鼓励卖过的消费者写。集采图四：消费者集采心得八小区开发之业主大会小区是由众多户主组合而成，我们如何有效的向他们传达我们的讯息，如何有效的了解他们的需求，这是我们开发小区的一个必须要解决的问题。这个问题也是开发小区成功与否的关键。在小区推广之前，我们就要详细的了解小区的消费水平，业主情况等。在了解的过程中我们要寻找在业主中人脉关系广，人缘好的关键人物。最好是，常和业主打交道的那个。和他们合作，让他们组织业主，派出一些业主代表。我们就和业主代表谈判。我们的组织方式是：我们把各个品牌的厂家联系起来，共同形成与业主谈判的商家团。在和业主谈判的过程中我们集体给业主什么优惠，我们给他们提供什么样的服务，各个品牌商都要作出承诺。业主代表也要做出承诺，要负责把小区内的所有业主组织起来，来我们商家团采购。双方要签订合约。把所达成的协议固定下来。业主代表在小区内奔走，而我们的商家团就不用华太大的力气去宣传。由业主代表出去联络，业主也比较认可和信任可以大大的提高成交几率。关键是商家团的组成;1,实木的，板式的，中式的，欧式的等等我们要比较齐全，让业主有选的余地。价位也有高，中，低档。我们在组成商家团的过程中要有排他性协议，这几个厂家要合作才能成功。业主代表大会：第一步，是商家用PPT来介绍产品，风格，服务，价位等。第二步，业主提出需求。第三步，双方谈判协商各自的权利和责任，明确团购给双方带来的优惠。第四步，双方按协议行动。第五步，促成交易。第六步，售后服务与维护客户关系。九小区开发之宣传形式彩虹门（由于时间的原因没有拍2，宣传伞到我们自己的）3，易拉宝形式4，可以有针对性的内容5，插旗形式6，宣传扇7，客户识别卡（拿卡到店里8折优惠）8，宣传资料以及宣传台布9，温馨提示10，体现一下高档11,灯杆广告12,小区墙体小区广告形式多种多样，要根据小区具体情况而定。注意：1，在宣传的时候，我们要提前1－2个月就设计我们在小区的宣传计划，并确定宣传的人员的配套人员。不然，我们会很仓促，并且在协调和沟通上面会出现问题。开发小区的时间段非常重要，我们要充分利用。如：早晨6：30－8：30，这是上班时间；中午：11：30－14：00，中午吃饭和休息时间；下午17：00－19：00，下班和买菜时间。二小区开发之宣传问题位置选择选择位置的时候，我们并不是就固定在一个位置上，而是随着情况的变化而变化。在开发商盖好毛坯房之后，小区地面地板安装后，一般客户来看房的时间。我们宣传要放在门口，客户进门的时候就能够看到，最好用彩虹门和纸袋。这个时候是给我们树立企业形象，体现企业实力的阶段。我们要体现出气势和实力来。（这个时候买家具的应该不多）在小区交钥匙之前到交钥匙之间，我们要在客户服务中心等办手续的地方设点。最好有桌子和椅子，我们的人员和资料要到位，并在客户到服务中心的路上有温馨提示。（这个时候就要多用心了，有的要决定装修）在客户进驻之后，我们要在客户经常走动的地方，人流量大的地方设立宣传的条幅或者伞等。有的客户出入的时候不下车，我们可以把相关资料送到他们的车里。宣传内容我们针对不同的小区应该有不同的宣传策略，有不同的宣传内容，而不是眉毛胡子一把抓，统一模子。在1.1）的情况下，我们的宣传内容是树立企业的形象，可以宣传我们的中国名牌，中国驰名商标等，宣传的很宏观，给客户以实力和气势，环保实木的印象。在1.2）的情况下，我们已经比较了解客户的需求，可以有针对性的讲解，详细的和客户洽谈，并设法留下客户的联系资料，最好能够约定他们去我们的卖场。我们这里最好有产品图片，有台电脑演示就更好了。在1.3）的情况下，我们就是坚持，不断的追踪散客户，并强化宣传内容，有的时候可以串楼宣传。为了曾加说服力，我们最好在开始的时候选择1－2家业主设立样板间。让小区内的客户眼见为实。三小区开发之后期配套问题人员调配问题在小区开发的过程中，我们要把人员固定，有始有终。这样开发小区人员的成绩也比较好衡量，他们的业绩也好计算，用考核指标来衡量他们，不要随便调走他们或者调来新人，这里面涉及到他们的薪资问题。人员的薪资问题开发小区是一个长期性的过程，一般是3个月左右，不可能立竿