高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

高端客户与保险思考问题：确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的挑战，然后马上参与到进去，从而学习到应该如何建立一个更健全的工程，更完善的产品，更优质的效劳…〞青年领袖圆桌会议

青年人的迷茫与时代的缺失

博鳌十年也是中国经济飞速开展的十年，十年过后，一贯讨论开展话题和青年优势的论坛上，首次以2个多小时的长度关注社会高速开展背后被无视的问题

著名篮球运发动姚明

当我拿到第一张NBA10万美金的支票时，我确实很幸福。但是幸福之后，你会有无止境的欲望，所以更重要的是要控制自己。信仰是我们现在缺失的东西，信仰中包含道德。我虽是80后，但也31了，我在思考，也应该思考，在有选择的时候多思考下，不要等最后。

清华卡内基全球政策中心主任韩磊

到2021年，中国29岁以下青年失业人数可能高达1955万人，失业率超过11%。严峻的社会问题下，“少谈些钱，多谈些关心〞。#在快速奔跑的时候，我们不应该忘记人之为人最重要的本质。

腾讯首席执行官刘炽平

一个企业要取得成功，不仅要关注财富是怎么得来的，还要关心怎么花出去。上世纪８０年代的富人是比尔·盖茨，９０年代的富人是巴菲特，他们之所以能成为楷模，不是赚了几十亿，而是他们用实际行动展现了如何使用好自己的钱。

卓越网和敦煌网的创始人王树彤

这是最好的时代，这是最坏的时代。狼在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千辛万苦地生存下来，狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素，因此狼过着群居生活，他们生存中需要不断的去结识更多的狼，从而到达扩大种群；优化种群的目的狐狸遇事冷静、沉着，对环境有着敏锐的观察力，善于发现问题，分析问题，一旦面临险阻，能够快速地做出反响，让自己脱离险境，从而赢得了继续生存的时机。

2021年诺贝尔经济学奖得主克里斯托弗·皮萨里德斯皮萨里德斯：是的，我知道中国人爱存钱。不过中国人似乎太爱存钱了，你们还是需要多促进消费富人富人的物种起源富人的区域分布中国富人的特点：1就是购置力强大，购置欲望强2年龄较轻3生活方式4富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式第一局部富人的物种起源----有钱人是如何变为有钱人的呢？有一个全球调查，专门研究富人如何取得财富。在这份调查中有这么几个取得财富的渠道选项：拥有一家私人公司、从事专业工作、继承父母遗产、配偶保险金、在一家企业里工作、投资致富。根据调查研究说明，在亚太地区，尤其是日本、印尼、香港，有超过30%的富人是通过继承财富的方式获得财富的。而排名第一位的获得财富的来源就是开办企业，在韩国、新加坡、台湾有40%左右的富人通过经营企业获得财富，在中国更是高达62%的比例。也许有人会说，不对呀，很多富豪都是投资致富的，但事实上根据这几年欧美几大投资银行的调查来看，投资是没有方法致富的。第二局部富人的区域分布?2021中国私人财富报告?显示，全国共有5个省市的高净值人士数量超过2万人，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江。其中广东省的高净值人士数量最多，2021年末到达了4。6万人，占全国15%的份额。第三局部中国富人的特点第一个特点就是购置力强大，购置欲望强在中国购置奢侈品的大局部是40岁以下的年轻人，而在兴旺国家，这个市场的主导者是40～70岁的中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大局部还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风。第二个特点年龄较轻这也是中国市场经济的开展经历决定的，富人阶层都是在中国的改革开放过程中开展起来的其中约80%年龄都在45岁以下，而美国45岁以下的富裕消费者仅占30%，日本仅占19%。这对企业是个好消息，这将意味着他们有更长时间去享受和消费。

第三个特点，崇拜对国外品牌和大品牌，只买最贵的也是一种生活方式

第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式

富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本性的内敛和平安感的缺失，让富人会比较在意和防范身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速度是最慢的，但是它的效能是最高的。看看这些有钱人在想什么

中国的有钱人越来越多，2021年中国的富裕人口数量首次超越英国，成为全球百万富翁人口第四多的国家，仅次于美国、日本和德国。中国富人的生活是怎样的呢？几个富太太一起去国际顶尖奢侈品牌店购物。一位太太看中了一条大红色、标价5万的裙子，试穿后并不合身，不过她还是买了，要求店家修改，过几天再来取。女主人的宅邸从电视上看十分豪华，她展示了一下自己喜欢的东西，一下拿出了十多只价值百万以上的欧洲名表，齐齐陈列在高级丝绒中。有钱人所想所为穷人关心眼前，有钱人关注未来穷人为金钱而工作，有钱人让金钱为自己工作有钱人与穷人的教育观念不一样有钱人有胆确的财富目标，有钱人的财富方案表，有钱人善于掌握商机，有钱人致富意识超前有钱人的投资与穷人的投资不一样穷人急功近利，有钱人踏踏实实有钱人重视一分钱的力量，理财是一辈了的事有钱人喜欢冒险，有钱人做事前都要三思消费也是一种智慧，该出手时就出手，金钱不是最重要的有钱人买保险的理由理由一：保险是风险保障的财产理由二：保险是保证生命资产的财产理由三：保险是建立企业与家庭防火墙的财产理由四：保险是保值增值的财产理由五：保险是节税传承的财产

有钱人买保险的理由理由一：保险是风险保障的财产

1.中国迎来消费升级时代

2.高额保单解决高品质需求

3.有钱人关注四大风险保障：人身保障；健康保障；子女教育基金；养老保障。

4高额保单要趁早做规划理由二：保险是保证生命资产的财产

有钱人有着令人羡慕的收入和地位，正处于创富的旺盛时期，只要他们人在，每年就能创造出相当可观的财富，但人不在，一切化为乌有。高额保单为其家庭带来的高额经济补偿相当他仍在创造等额资产。生命资产比实物更重要保护生命资产最有效的工具保险是对生命价值确实认理由三：保险是建立企业与家庭防火墙的财产

对于有钱人而言，尤其是企业家，财富管理的第一步是把家庭私人生活所必需的现金流与企业现金流严格区分，先设一个防火墙，然后再做其他规划安排。企业经营风险、人身伤亡、婚姻变动、税收负担企业风险可让家庭财富化为乌有有钱人财产保护意识不强分流资产，人寿保险优势明显1、人寿保单不纳入破产债权。2、受益保险金不用于抵债。3、保单是不被查封罚没的财产。?新保险法?23条：任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利4、保单不存在争议的财产分配。?新保险法?39条“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定

分流资产，人寿保险优势明显5、保单不需要纳税且不能随意质押。?个人所得税法?第四条规定保险赔款免纳个人所得税。6、保单贷款功能，变现速度快。类信托产品三大好处1、类似国外的终身年金信托产品2、解决了企业和家庭急用现金流的问题3、如果传承的话，只需对投保人以栏作变更，就可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。理由四：保险是保值增值的财产---------------------幸福指数曲线回落期：财富增长，幸福感回落顶峰期：财富增长，幸福感变化缓慢成长期：财富增长，幸福感迅速提升起步期：财富增长，幸福感有所提升保险是保值增值的财产资产配置是根本放大、确定比升值重要保险是“盘活〞资产的资产心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精神上的愉悦。有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而是关心谈们的生活怎样过得更好理由五：保险是节税传承的财产富人代际“交棒〞渐至密集期财富传承准备缺乏财富代际转移，避税当头不是遗产税规划，是遗产规划保险——传承财产的最好工具保险——传承财产的最好工具作为传承财产的工具，保险具有无可比较的优势。以房产或是现金的方式传承，虽具有各自的特点，但它们都不具有保险资产的避税、灵活处置等优势。保险资产的灵活度对包括安排、处置资产都是非常有利的，投保人可以指定收益人，也可以约定到他老的时候才处置这些资产，一方面让自己在有生之年保障自己；另一方面，在自己过世之后，可以把自己的保险资产指定特定的个人或机构，而没有产生税赋。心理学效应罗森塔尔效应

美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个班的儿童进行煞有介事的“预测未来开展的测验〞，然后实验者将认为有“优异开展可能〞的学生名单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎话〞暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们良好的品行评语。营销===客户我们需要关注的是顾客在说些什么，或者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的困惑〔或挑战〕了解你要的顾客群是哪些？为什么？〔价值〕谁：确定产品什么：