张振联不做人的年轻人

张振联不做人的年轻人

秸秆气化炉的使用价值2004年9月，张振联在电视上看到了关于新稻草气化炉的报道。这种产品可以将秸秆等一切可燃的植物干料转化为燃气,因而深受农民朋友的欢迎。看了这则报道,联想到近年来能源供应问题日益紧张,煤炭、液化气等价格不断上涨的状况,张振联敏锐地意识到,这种秸秆气化炉肯定大有市场。为了对产品有一个全面深入的了解,张振联多方收集资料,仔细分析研究。经过一个月的潜心钻研,张振联发现秸秆气化炉作为新型的节能产品,可广泛地应用于农村、城郊家庭及小型餐馆饭店等炊用、采暖场合,我国庞大的农村人口预示着秸秆气化炉巨大的市场潜力。而且秸秆气化炉的使用价值非常高,传统的炊事方式是直接燃烧秸秆柴草,不仅忙人费力,而且烟熏火燎。使用秸秆气化炉后,烧菜做饭变得既省时省力又干净卫生了。更重要的是,用了秸秆气化炉后,消费者还可以省下很大一笔开支。通过查阅资料,张振联得出了这样一组极有说服力的数据:一个普通的四口之家,使用天然气每月开支为40～60元,使用液化气每月开支为55～70元,烧煤每月开支为45元,而使用秸秆气化炉每月只需消耗80～120千克柴草,由于这些柴草都是自产的,每月的开支仅需4元的电费。一台气化炉的零售价为498～698元,每台炉子至少可用10年。也就是说,拿一年烧煤或液化气的花费改用秸秆气化炉,以后每年都能省下近千元的开支。此外秸秆气化炉使秸秆能源转化为燃气、蒸汽等能源,减少环境污染,还能有效地缓解能源供应紧张的局面。让张振联站主导型的秸秆气化炉经过这番认真的分析,张振联认定了秸秆气化炉是一个致富的好项目,2004年10月,他把自己的小店转让给别人,筹集了1万元资金,决定全身心投入到这个项目中去。该到哪里去进货呢?张振联跑到网吧,用“秸秆气化炉”作为关键词上网进行搜索。他把比较有实力有特点的厂家的信息都抄了下来,然后拿回家一边研究一边筛选。最后选出了几家,打算一一实地考察,最后再作决定。2004年10月16日,张振联踏上了考察之路。第一站,他来到了广州,因为厂家答应只收他480元的培训费,还可以赠送一台样品炉给他,但是张振联到了那里才发现,这种秸秆气化炉是用汽油桶改制的,虽然也能产气,但由于体积庞大,操作困难,污染严重,根本没有什么推广价值,他只好失望而归。接着张振联又跑到南昌,他发现这家生产的气化炉外观不错,第一印象很好。但是经过试用,张振联立即发现了该产品存在不少设计上的问题,比如没有净化装置,燃烧的只是混合气,热值较低;又如缺少专用的导气装置,产品粗料、粉末料必须混合使用,否则就会只出烟、不产气等等,这样的产品自然也不是最理想的。随后张振联又去了湖南,在那家炉具厂看过产品后,总体效果还是比较满意的,但是一问价格,不仅格外昂贵,而且还要收几千块钱的加盟费。张振联想想又离开了那里……就这样,张振联跑遍了广州、南昌、湖南、武汉、北京等产品生产厂家和技术培训部门,可不是因为技术不成熟就是代理加盟的门槛太高,最后都没有谈成。一次次的失败并没有让张振联气馁,2004年10月28日,他终于在安徽一家生产新型秸秆气化炉的厂家找到了满意的产品。通过亲手点火投料,张振联亲身体会了燃烧效果,发现这种新型秸秆气化炉的燃烧效果与液化气一样,既无烟尘,火力又旺。最让张振联感到满意的还是这个厂家的真诚让利于经营者的营销模式,他们面向全国招收经销商或独家代理商,却不收任何代理费和加盟费,只需投资2980元首批提货10套成品即可签订当地独家代理合同,且免费培训散件组装、成品安装、产品销售技巧等技术。这样的价位,显然具有更大的销售优势和利润空间。立足于产品的直销品虽然考察的结果令张振联相当满意,但是这个产品究竟是不是真的会受到农村消费者的欢迎,他还是没有十足的把握。为了万无一失,张振联以每台680元的价格购买了两台样品炉,怀着忐忑的心情回到了衢州老家。按照厂家的指点,张振联带上那两台样品气化炉在集市上现场进行演示。当他把稻草塞入气化炉,再用报纸轻轻点燃炉灶,燃起熊熊烈焰的时候,立即有很多赶集的人们围上来看热闹。张振联一边继续演示给大家看,一边不失时机地向大家讲解这种新型秸秆气化炉的特点,很快就引起了大家的浓厚兴趣,不仅两台气化炉被当场买走,还有不少人要求订货。实践的成功更坚定了张振联的信心。2004年11月,张振联赶到那家炉具厂,准备与厂家签订独家代理合同。当时,正赶上厂家对产品进行升级换代,新产品正处于试用期,鉴于秸秆气化炉的使用市场均在农村乡镇,厂家把真空超导采暖技术与秸秆气化炉结合此来,在使用炉子的同时,不需增加任何燃料,冬春时节又可供24小时家庭取暖或为大棚供暖,炉温只需35℃时即可传热,零下40℃不会结冰,5～8分钟散热器表面温度即可达到70～100℃,增加管道成本几十元即可解决冬季家庭取暖问题。这么一来,产品就更具市场竞争力了。张振联立即拍板签下了独家代理合同,并用6000元现金买下20套新型秸秆气化炉。做独家代理,这就是张振联的第一个营销手段。他透露,一般的经营者为了节省投资,往往会选择普通的经销方式,其实这样很不合算。因为拥有独家阶段代理权的经销商可以低价进货,而普通的经销商须花三倍的价格,利润空间差距很大。而且,没有独家代理权,也就意味着随时随地都可能会有人与你竞争,跟你分同一杯羹。借助学生力量以小博大,这是张振联的第二个营销手段。按照厂家传授的营销方法,张振联策划了一场“演示秀”,打算用新型秸秆气化炉当场烧四菜一汤给大家看。为了吸引更多的人前来观看,他印制了3000份宣传小广告,到乡村小学散发给小学生,让他们带回去给家长看。结果,当天就接了30多个咨询电话,第二天前前后后来了20多个前来观看演示的客户,加上本村的,100多人将张振联家的小院围得水泄不通。四菜一汤从点火到上菜总共用了50分钟。乡亲们纷纷打听安装事宜,这一天,张振联当场即销售了12台产品。坚持直观销售,这是张振联的第三个营销手段。如今,张振联已经在镇上买下了40平方米的门面房,还添置了一辆面包车。每天上午,他在自己的店里演示介绍,下午就上门为客户安装。即使已经有了自己的店面,每逢赶集的日子,张振联仍会把店堂交给伙计照看,自己带上一台气化炉到集市上现场演示给大家看。他说,这种直观的销售