《市场营销》-第十章 促销策略 练习与思考

第十章促销策略[练习与思考]一、选择题1．可口可乐公司经常为各种体育活动提供赞助，这是促销。A．人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系2．能在最短时间内见效的促销工具是。A．人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系3．为一类新款式的妇女时装做广告，若要使广告最具有吸引力，其最适宜的媒体是————。A．广播B.报纸C.路牌D.彩色杂志4．企业邀请记者参观考查企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做———。A．人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广5．现代市场营销学认为，促销方式包括————和————两大类。A．人员促销B.广告宣传C.营业推广D.公共关系E.非人员促销6．公共关系的对象是————。A．群众B．社会组织C．顾客D．中间商E．公众7、样品、赠品、优待券这些销售促进工具都属于————。A．消费者促销工具B．中间商促销工具C．销售员促销工具8、适于选择免费样品方式的商品是————。A．个性化强的商品B.富于选择性多样化的商品C.处于成熟期或旧有品牌的商品D.经常性购买商品9、播种作为一种传播媒介，与电视、广播等其他媒介相比，所具有的最突出的特点是————。A．信息容量较小B.获得信息方便C.选择面窄D.针对性差10、与其他的传播媒介相比，报纸传递新闻的速度不如———快。A．广播、电视B.广播、杂志C.杂志、电视D.各类印刷品二、判断题（用√表示正确；╳表示错误）1．促销的实质是一种沟通、激励活动。（）2．人员推销是一种“拉”式促销策略。（）3．“推”式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象。（）4．公共关系的目标是塑造组织形象、促进产品销售。（）5．销售促进技术主要用于加强和补充其他的促销工具。（）6．广告是一种双向沟通方式，高级化妆品、保险、新潮家庭用品等需要直接反馈的产品就常常依赖广告来促销。（）7．一个公司或机构与消费者沟通，必须采用广告、人员销售、销售促进和公共关系这四种方式来执行。（）8．公共关系的各项活动，一般都单独运用来达到单一的目的。（）三、简答题1．什么是促销组合，影响促销组合的因素有哪些？2．营业推广促销方式有哪些？3．人员销售在作用上有哪些独特的优点？4．有哪些可供选择的主要广告媒体？5．公共关系活动有哪几种？四、技能题1、如果你是一家大型知名服饰企业的促销主管，针对不同消费者群体的服装，如童装、青少年装、女装（成人）、男装（成人）、休闲装、运动装将选择何种促销方式，根据何在，是否有其他成功企业的实例？2、美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，工厂处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市，积压轿车一售而空。请问这是什么促销模式？3、描述一项确实影响了你对某一个品牌的态度并最终改变了你的购买行为的促销活动。说出此项促销活动如何改变了你的态度。学生提交学习报告。[观念应用]1、案例分析娃哈哈集团的成功促销自从上世纪80年代可口可乐正式进入中国以来，中国饮料行业从最初的“水淹七军”，到我国本土饮料企业发展壮大、与跨国公司一试高下，娃哈哈扮演了重要的角色。娃哈哈的惯常做法是：先用广告拉动消费者的关注，再以“闪电战”通过营销网络把产品铺货到消费者可以看见的地方，尔后再是大规模的促销。广告仅是“战争”的启动阶段。通过广告先声夺人，大声疾呼。“空中（电视、电台），地面（报纸、杂志），间接的，直接的，一起动作，追求立体效应”。娃哈哈的每一次广告冲击波，都会带来一个销售高潮。在广告的同时，娃哈哈还会同时考虑广告宣传投入、售点宣传画、货架、展示柜、样品、赠品、促销品，促销政策的力度、时间，第一轮推广下去后市场可能会出现什么反应、如何应对等。娃哈哈集团很重视市场市场发展工作，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前娃哈哈会做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。在市场拓展前先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌。在市场拓展过程中厂家派销售员与经销商一同进行。在销售达到一定的比例时，售点陈列方式、售点广告等同时跟上，支持售点，扩大市场知名度。在一个市场的拓展计划实施时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续3到4次增加产品供给。请根据促销及促销组合方面的知识，对娃哈哈的成功促销方略做出分析。2、[实训题]请研究一家经常同时运用广告、促销和公共关系这三种大众推销工具的公司，评价此三种推销工具的作用能分开吗？该公司促销工具各要素的功效如何？第十章促销策略一、选择题1、D；2、C；3、D；4、C；5、ABCD；6、ABC；7、A；8、A；9、B；10、A二、判断题1、√；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×；7、√；8、×三、简答题1、要点：广告、营业推广、公共关系、人员推销；产品和市场类型、产品生命周期、价格、促销投入等2、要点：赠券、降价、免费样品、奖品、会员制和参展等。3、要点：机动灵活、效率高、即时促成。4、要点：电视、报纸、广播、杂志、邮寄、户外广告、互联网等。