如何提高单站销量

如何提高单站销量

中国石油公司只有通过不断采用新的运营方式、管理模式和新技术，建立新的附加服务，增强竞争优势，才能提高单场销售市场的竞争力。目前,中国石油加油站数量已经突破1.9万座,到2011年,零售能力超过8200万吨。平均单站日销量达到11.5吨。据此测算,加油站日销量平均提高0.5吨,就相当于零售企业增加了近千座加油站,并可大幅度降低加油站的吨油费用。根据我国相关政策,无论是中国石油还是中国石化,其所属的加油站没有定价权,因此,重视加油站的单站销量指标,并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据,对于转变观念、提高经营管理者的认识、最终提高市场竞争力和经济效益具有特别重要的意义。加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长,在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下,提高企业整体销量,必须坚持以内涵扩张为主,以提高单站销量为主。加强管理,建立新型零售管理机制建立高效率管理机制和管理模式是提高单站销量的前提条件。在实际经营过程中,乌鲁木齐销售公司按照“合理布局、优化结构、取舍结合、突出重点”的原则,着力在优化布局、提升存量资产效益上下工夫,加快重点地区和高效市场加油站建设和改造步伐。针对不同情况分别采取关闭、退租、停业、间歇营业、合并管理、弹性排班的方式。一是建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争需要的新型营销管理机制。二是简化管理层次,打破地域界限,逐步实行扁平化管理。三是加强对零售工作的协调机制,业务、财务、人事等部门不断改善对加油站的指导、协调和服务,为加油站提供有力的支持。四是处理好零售、配送、批发、销量、利润、费用和分配等方面之间的关系,以优先考虑零售增量和创效为前提,真正确立零售在经营工作中的首要地位。截至2011年12月,乌鲁木齐销售分公司加油站单站日销量比上年增长25%,零售总量比上年增长20%,单站日销量大幅提升达到13.8吨,万吨站数量和销量也创历史新高,终端市场控制力和创效能力进一步增强。坚持“量价互动”,提高单客户分群加强目标市场调研与加油站的分类是提高单站销量的重要环节。加油站营销人员要熟悉所处区域的经济发展状况和发展规划,了解油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手,清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。要了解所在区域的目标市场和竞争对手,做好市场细分、客户分类、油站分类工作,实行灵活多样的营销方式。市场细分方面,根据市场调研分析报告,区分高效市场与低效市场、强效市场与弱效市场,价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场、强势市场区域,加油站的工作重点是稳定市场秩序,确保价格到位和零售利润。在低效市场、弱势市场区域,采取积极的营销策略,逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场区域,灵活运用“量价关系”,把握量价互动,按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、效益优先”的原则,细分市场、细分客户,实行量价互动、加强终端控制、把握寻找量价互动的最佳结合点,在提高单客户分群方面,根据加油站营销特点,把客户分为流动客户、固定客户、机构客户,实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分,在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求,有针对性地满足顾客的需求。对于流动客户,主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传,提高进站率和回头率,并通过进一步的优质服务使其转化为固定客户。对于机构客户,要制订客户开发计划,采取有效措施,以良好服务降低其价格敏感度,如参与政府机关的油品采购、大型工程的用油招标等。油站分类方面,要研究不同类型加油站特点,制定差异化的管理模式。一类站是效益站,重点是实现利润的最大化;二类站是销量站,重点是实现销量的最大化;三类站是潜力站,重点是挖潜增效,填补销量增长空间,并逐步转化为效益站和销量站;四类站是亏损站,重点是扭亏保平。对于长期亏损销量低的加油站,采取费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站,坚决关闭。大客户营销策略假设一个顾客每次加油金额是100元(平均每月4次),每年合计为4800元,10年合计为48000元。假设由于服务不好加油站每天损失一名顾客,以此推算每年损失1,752,000元,10年损失17,520,000元。试想,仅仅因为一个服务环节的疏忽,需要花双倍或更多的精力才有可能弥补以上的巨大损失。这就是客户服务的关键所在,因为卓越的顾客管理能为客户提供最大的价值,在产品差异化不大的情况下,提供更优质的服务,满足其个性化需求,建立互信、互利、双赢的合作伙伴关系,最终达到提升加油站单站效益的目的。从商品经营型向营销服务型转变是提高单站销量的关键。要树立服务是最好的促销手段的营销观,以市场为导向,树立以客户为中心的价值观,以优质服务增加商品的附加值,努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变,为顾客提供“亲情化”和专业化服务,提高车辆进站率、油箱加满率、顾客回头率和顾客满意率。大客户营销战略是提高单站销量手段之一。深入推进大客户营销战略,为大客户提供差异化的服务,满足大客户个性化、差异化需求,提高大客户的满意度和忠诚度,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。全员参与开发、稳定大客户。成功的大客户营销需要公司全员的参与,成品油销售企业可以制定全员大客户营销方案。对大客户进行分级维护,全省排名前10名的大客户由省公司和市州分公司共同维护,区域内排名前20名的大客户由市州分公司业务副经理、营销管理部主任共同维护,其他大客户由片区客户经理维护,市州分公司营销管理部参与。关注大客户生产经营动态,及时掌握油品需求的变化情况,先于竞争对手为大客户量身定制油品消费方案。针对年销量600吨以上的大客户,企业可以实施大客户积分让利方案,稳定大客户保有率。此外,发挥规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障。加油站的所谓营销方案往往局限于降价、折扣、让利的圈子。在逐步完成了零售网络的规模扩张之后,在油品同质化市场竞争中,品牌策略是营销环节中的重要手段,而中国石油终端销售的规模效应和品牌优势将带动加油站整体销量的逐步提高,树立和捍卫自身品牌形象将有