如何快速提升销售新手的销售业绩

如何快速提升销售新手的销售业绩如何快速提升销售新手的销售业绩大纲

1、新手反映的7大困惑2、各大流程的核心点3、销售新手的七大法则4、六大实战技巧（有案例分析图）5、送给新手销售的20条准则一共27页课件新手困惑

先罗列下新手反映的困惑：

1、新手一进入4S店老销售就是安排看参数配置单页，问题来了：销售顾问说，我看不懂这些参数，那就死记硬背吧，好，背了2天，师傅一问，很多东西是记住了，但是答案是混乱的。

2、参数配置记完了之后，就是学产品卖点，走六方位。没学过汽车知识的，走六方位又费老鼻子劲，好不容易通过六方位考核了……

3、开始学习九大流程。都学完了，没客户接待，又是头疼的事情。

4、好不容易有客户了，客户意向不强，说我们的产品这个问题，那个问题，自信心严重受打击。5、如此反复，好不容易卖了一个车，那感觉兴奋，激动，紧张。之后又在不断接待客户、等成交。

6、半个月没有卖车的时候，领导一天到晚就是摧打电话给客户，邀约到店。可是，客户没意向，或者没空，或者不接电话。不喜欢我们的品牌，对我们的车不感兴趣，对我们的价位不满意等等一堆困难。电话也打了，也介绍产品了，价格也优惠了，客户就是不买，怎么办呢？

7、有了以上问题，销售人员就开始怀疑自己的品牌，怀疑自己的能力，怀疑自己的公司。这时候又听到老销售人员遇到不开心的事情发点牢骚，就开始动摇了，我是不是该换行了？是不是要换个品牌啊？是不是要换个公司？在每一个销售人员成长的过程中，总要遇到这样那样的困惑，而我们要如何客服这些困惑呢？我们一起来分析下。当我们进入这个行业以后，就要给自己一个坚定的信念，既然从事这个行业我就要给自己3-5年的职业规划阶段，如果进入这个行业后，你就是想卖几个车，赚点钱，不行我就换公司，换行业，换品牌，那么你的初心就决定了你在这个行业的前景不是很好。世界上著名的汽车销售人员基本上很长一段时间待在一个公司，或者从一个品牌里成长起来。卖雪佛兰的乔吉拉德、卖三菱的陈伟文他们都是在这个领域里面出类拔萃的人物，难道他们就是卖汽车的天才吗？有句俗话“再牛逼的想法，也比不了傻逼一样的坚持！”我的体会跟大家分享：销售要不断进步，一是勤快，二是爱学习，三是有目标。好了，说这么多，接下来接入实际操作的部分。记参数配置

在我们进入这个行业的时候，首先师傅要我们背参数配置，这里跟大家分享一些基本的方法。我们既然卖这个产品，最起码的是要了解这个产品，而参数配置表就是最直接全面的了解工具。

比如说我们的轴距是前轮中心到后轮中心之间的距离，相对来说轴距越长表示车内空间越大，车辆在行驶过程中的平稳性越好，那么是多少呢，参数表上有2510MM，这样就很好的理解了轴距概念顺带就把参数记住了。

然后就是配置，要很快速地记住各个车型配置的差异，就要有坐标。一般情况下，大多数车型都是3-4个配置，我们取中间配置的型号，一般以舒适性、精英型为坐标，配置有哪些，价格是多少？再以此来标记出高配置的多出哪些配置，价格高多少。

比如说价格高出12000元，多出的配置有天窗、导航、座椅加热高低调节、皮座椅等。这样就很轻松的记住了，然后多找同事、家人帮你考下，再看着实车进行核对，大约3次以上就可以记住了。按照这个方法，3天时间就能记住参数配置。六方位介绍

参数配置熟练后，就是掌握六方位介绍产品的方法。我认为六方位绕车是个骨架，而我们前面记熟的参数配置是肉，那我们的产品优势就血脉神经，整体通过FABI话术进行讲解，这个车就有了整体的立体感。

比如说在车前45度位置要怎么介绍？先要了解在这个位置我们要介绍哪些东西、产品的历史背景、主机厂的企业文化、整车外观设计的理念等等。

通过讲设计故事+整车外形数据+设计效果，还要通过话语、肢体、表情让客户感觉跟听评书一样，那么你的效果自然就出来了，客户才能记的住。

学习的过程中就是抓住几个要点：我要讲哪些东西，这些东西用哪些故事数据来说明，用什么样的方式讲出来。把这个思路理清楚了之后，就要整理出话术、资料，再通过实际演练，一个方位大约7-10次演练就可以很熟练地讲解出来了。通常一周时间就能把六方位练的非常自然娴熟。九大流程

九大流程分为：客户开发（接待准备）、客户接待、需求分析、产品推荐、试乘试驾、价格商谈、成交（解决异议）、交车、售后跟踪。当然也有些品牌是八大流程。

客户开发主要是解决我们的客户来源问题，这是我们工作的起点。那我们在平时工作中能有哪些作为销售人员个体能做的客户开发呢？

比如说身边的亲朋好友，必须要让他们知道你的产品，名片是否有随身带呢？你在外面跟陌生人自我介绍的时候是否要告诉人家你是做什么的呢？乔吉拉德跟别人自我介绍时这样说：“您好，我是销售顾问乔吉拉德。”

第一次进店客户接待，要解决的就是客户对公司、品牌、销售人员的第一印象。

需求分析，就是要做到了解客户就像了解我们的产品一样，尽可能地多了解客户的各种信息，才能很好地给客户推荐一个适合他的好产品。

产品推荐，可以运用我们的六方位介绍法让客户很好地了解产品是否适合他，是否是你推荐的那么好。

试乘试驾，让客户亲身体验，你刚才牛逼吹的那么响，是不是真的呢？加深客户对产品优势的了解。

价格商谈，其实是要满足客户砍价的心理，让客户有占了便宜的感觉，满足客户比别人更聪明厉害的心理。

成交，车满意了，价格也满意了，我们的临门一脚把客户踹进来，交钱，确定后续交车、付款等事宜。

交车，让客户有高兴、满足的感觉。

最后的售后跟踪，一是满足客户的服务需求，二是让客户在感觉我们的产品、服务都满意后进行口碑宣传，介绍新的客户给我们。淡季卖车

当我们把整个流程走完了之后，心理大概对汽车销售有了一个直接的感官，那么是否成功的卖了一个车之后就算是入行了呢。远远不够。这中间还有更多的销售技巧、经验方法要去不断地学习。

关于在淡季市场不景气的情况下，作为新手如何平稳地渡过这个阶段。首先保持良好的心态，然后慢慢来分析：客户现在不想买，并不表示他以后也不买，在跟进过程中，不要急于成交，把握尺度，先了解后分析，再推荐产品。

作为新手，在淡季进店量稀少的情况，可以开展上门拜访，外拓增加新客源，潜客回访跟进到位，另外每天让自己必须回访几个客户，网络上的论坛发帖，收集客户线索，微信发心得等等，其余时间可以更好地学习汽车销售的各种知识。

总之在客户不多情况下，不断想办法增加自己的客户资源，不断增长自己的销售能力。不为失败找理由，只为成功找方法。销售新手的七大法则

一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句。

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。更多销售团队管理分享，推荐关注环球人力资源智库，微信搜索GHR即可关注。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动。

服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服