经销商销售数据分析

学习导航通过学习本课程，你将能够：●懂得分析销售数据的因素；●掌握经销商销售增加率的计算公式和含义；●掌握经销商完毕销售计划率的计算公式和含义；●掌握其它几个指标计算办法和含义。

经销商销售数据分析（new）一、为什么要分析销售数据具体精确的销售数据，是销售人员决策、判断、说理的基本根据，也是公司管理及制订销售计划的根据。销售人员分析销售数据，能够体现销售人员的核心价值观、赢得信服、快速理解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的根据、说服经销商的重要手段。1.体现销售人员的核心价值观评价销售人员需要数据说话，否则就不是真正的销售人员。2.赢得信服用数据说话，能够避免成为忽悠型的销售人员。聪颖的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据，例如，“您这个月到现在为止累计进货87万，完毕销售计划87%，全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完毕20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型能够用感情来说话，老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。事实上，无论是哪种类型，都能够用数据来说服。3.快速理解经销商的问题通过数据分析，能够理解经销商终究存在哪些问题，如销售额与否稳定、完毕计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。4.明确销售工作的重点通过分析销售数据，销售人员能够找出将来的工作重心，而不是顺其自然对发展。5.体现优秀与卓越的根据月销售排行榜的根据是数据，销售人员能够运用月销售排行榜表彰或批评经销商。6.说服经销商的重要手段数据是说服经销商的最重要手段，想要说服经销商就要拿出确凿数据。二、数据分析指标销售人员除了养成用数据说话的习惯，还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题，深究这些数据，能推理出含有指导意义的结论。具体来说，运用数据进行分析的指标涉及：经销商销售增加率、经销商完毕销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。1.经销商销售增加率

计算公式经销商销售增加率的计算公式是：销售增加率＝本期销售增加额÷上期销售额例如，经销商李总3月份的销售额是120万，2月份的销售额是100万，其销售增加率用公式表达就是：（3月销售额-2月销售额）÷2月销售额＝（120万元-100万元）÷100万元＝20万元÷100万元＝20%

含义销售增加率是预测经销商销售趋势的重要指标，能够阐明经销商销售的发展方向。换角度说，增加率低，经销商的增加速度越快；增加率高，经销商的增加速度越快。

环比与同比环比就是本月与上个月相比。例如3月份和2月份比，因此环比就是当年的状况。同比就是和去年同期比较。例如3月份和3月份比较。表1是经销商销售增加率比较表。

表1

经销商销售增加率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增加率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平

如表1所示，经销商张军1月份的增加率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比，发现他每月的增加率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出因素；经销商李俊5、6、7、8月份的增加率是零，首先要理解因素，首先要以激励作为重点；经销商王平增加速度非常快，销售人员首先要表彰，首先要推广其成功经验。2.经销商完毕销售计划率

计算公式经销商完毕销售计划比例是一种非常重要的指标，计算公式是：销售计划完毕率＝实际完毕销售额÷销售计划例如，经销商王总3月份实际完毕销售额为210万，销售计划是200万，其销售计划完毕率用公式表达为：3月实际完毕销售额÷3月销售计划＝210万元÷200万元＝105%，由此能够计算出王总超额完毕任务了。

经销商的销售计划率的作用经销商的销售计划率，有五方面的作用：理解经销商与否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，例如99%以上、100%下列（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，如果经销商只完毕99%，则阐明经销商没有关注计划。通过销售计划完毕率，能够判断出在临界点下列的经销商没有关心销售计划。判断厂家销售计划与否合理。销量不停提高是好事，但如果完毕了500%或者无论怎么努力去做也只能完毕38%，都是不合理的。决定经销商返利的重要指标。公司的返利指标普通有两种：第一，按照完毕计划百分之比的返利；第二，按完毕绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，，同时把某些小的经销商缩并到团体中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。因此，培养新的客户和小的客户，只能采用依靠比例返利。鉴别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，阐明经销商非常重视销售指标数据，重视返利状况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，能够大力培养。判断销售人员的工作态度。如果经销商完毕比例总是97%、98%、99%，阐明销售人员的工作不到位。由于销售人员懂得经销商的返利，也懂得经销商的计划，而成果每月都是完毕98%，阐明其没有把经销商的利益当成自己的利益，也是不能保存的。

要点提示数据分析指标：①经销商销售增加率；②经销商完毕销售计划率；③专销率；④市场占有率；⑤铺货率；⑥退货率。

计划率实际应用表2是经销商季度完毕销售计划率对比表。

表2

经销商完毕销售计划率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增加率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平

从表2可见，经销商张军1月、2月、3月、4月的销售计划完毕率分别是60%、40%、35%、50%，经销商李俊5月、6月、7月、8月的销售计划完毕率分别是130%、150%、200%、180%，经销商王平从9月份到12月份的销售计划完毕率是40%、180%、30%、220%。经销商张军完毕销售计划的比率偏低，阐明定的计划有点偏高，销售人员需要向领导反映，转移工作重心，把基础工作做好，使明年的销售指标趋于合理；经销商李俊完毕销售计划的比率比较高，阐明其完毕任务很轻松，应建议其把工作中心放在建立更加完善的网络上，把品牌宣传做好，提供更加好的服务；经销商王平完毕销售计划率很不稳定，可能一有促销就大量进货，没促销就不动，考虑将其换掉或者缩社区域，帮之其把终端做好。3.专销率专销率的计算公式是：专销率＝本厂产品销售额÷经销商全部产品销售额例如，本厂产品的销售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，则本厂产品占经销商销售额的10%，10%就是专销率。4.市场占有率市场占有率的计算公式是：市场占有率＝经销商销量÷辖区内同类产品销量之和市场占有率的数值越高，阐明产品的市场占有率越高。5.铺货率铺货率的计算公式是：铺货率＝实际陈列的店铺÷产品所应陈列的店