货运险市场分析

货运保险市场分析及建议近年来，经济的快速增加，公路、铁路、港口、航运的建设与高位运行、物流产业的飞速发展，为保险业发展货运险提供了巨大的发展空间，也给保险业带来了新的机遇和挑战。笔者通过市场分析，提出了预约公路货运险的对应营销方案，力求有所创新，以达对新形势下货运险发展起推动作用之目的。一、市场分析(一)微观客户群对货运保险需求分析保险公司经营决策的基本前提就是根据客户需求。客户的需求应当是营销的中心和全部营销活动的导向，因此，对客户需求进行分析是我们做好营销方案、拟定营销方略必不可少的环节。1、物流公司(包含仓储公司、配货站、货代等)。专业的物流保险已成为市场的“必需品”，但现在针对物流公司设计的产品“物流货品运输保险”和物流责任保险开展得并不尽如人意，而物流公司的其它货运险也做得非常少。也正由于物流保险开展状况如此，因此物流保险之中才蕴藏着巨大的商机。因此，物流保险有较大的市场空间。2、专业运输公司或车队。调查中大概有近20%仅投保了车上货品责任险，赔偿限额在30万元以内，另有5%左右投保了限额20万元以内的公路货运险定额保险。这些对存有着较大运输风险的专业运输公司或车队的保障远远不够，因此，专业运输公司或车队也存有较大商机。3、大公司或集团。财产保险公司因公司财产保险业务与公司有着较亲密的往来。数年来，财产保险公司与各大客户关系维系较好，这些公司的货品进出量非常大，尽管许多公司车队已取消，大多数生产公司在不同领域采用了当代物流管理方法，但对于大公司或集团能够因其优势，作为投保人来投保预约货运险。更有少量大公司或集团仍然保存货车运输车队，或自有物流公司与委托物流相结合的方式。(二)现有货品运输保险产品应对市场分析针对物流包含的运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送和信息解决的过程，人保总公司设计了物流货品运输保险;针对物流的公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输、海洋运输、管道运输、邮包和联合运输等方式，人保公司有与之相对应的产品：公路货品运输保险、公路货品运输定额保险、铁路货品运输保险、水路货品运输保险、水路、陆路货品运输保险、航空货品运输保险、海洋货品运输保险、邮包保险和管道货品运输保险。保险产品应有尽有，市场资源亦无比丰富，但为什么货运险业务始终发展缓慢，没有把现有的市场资源转变为“有效能源”呢?究其因素：第一，物流公司的货品运输保险。从保险消费者的角度讲，物流或仓储公司每年经手的物流货品价值低在几亿元，高在几百亿元，如果按我们现行的保险产品及承保管理规定承保，物流公司少则年交几万元，多则交上百万元保费，他们难于接受;如果按低于实际发货额承保，即使物流公司少交了保费，但货损后又得不到足额赔偿，影响了货运险业务的开展，也给后来的续保工作带来了负面作用，产品也就没有了生命力。从保险公司的角度讲，由于从事物流、仓储业的公司中有80%为民营公司，大多规模较小，没有采用先进的运输和物流装备技术，知识化、专业化管理水平较低，造成物流风险增大。同时，物流公司货品运输保险保额难保足，赔付率高，做好物流公司保险存在较大的困难。由此可见，解决物流公司缴费高和保险公司有效控制风险这一矛盾，是开拓物流公司货运险市场的核心。第二，E-cargo。我们也尝试过为物流公司或代理安装E-cargo,但在保险消费者中股份制、个体私营公司占到80%以上，他们追求低成本扩张，同时普遍存在对保险认识局限性或投保时逆向选择的倾向，他们只投保风险大、经常遭灾受损的货品。因此，E-cargo方式更多的合用于远程出单、代理出单和进出口货运险业务。第三，大公司或集团货品运输保险。大公司或集团年运货量大，或自有运输车队，或采用自有物流公司与委托物流相结合的方式，风险相对较小，按我们现行的保险产品及承保管理规定承保，公司要么交付较高的保费，要么保额局限性，比例赔付，成果业务日渐萎缩，大公司或集团货品运输保险近乎“绝迹”。由此可见，解决大公司或集团缴费高，或不再按比例方式赔付是开拓其货运险业务的核心。第四，公路定额货品运输保险。保额限制低，无法满足物流公司、大公司的保险需求，但适合于单车货值较低的运输户等分散性业务。第五，分散性业务的局限性。货运险等分散性业务含有点多面广，业务较分散，展业难度大，单位收费少等特点，更多的基层公司把精力放在了机动车险和企财险等大块业务上，使业务分散、收费较低的货运险倍受冷落。第六，恶性竞争使得承保管理规定难于完全执行。各财险公司通过种种让步来吸引保户，造成保险市场上货运险费率大幅下降。在实际工作中，我们严格执行公司的承保规定，产品将失去与对手的竞争能力，但违反上级公司的承保规定，赔付率又将随费率的下降、承保条件的提高而上升。其成果不仅违反了保险监管部门有关费率和佣金原则的规定，更直接影响承保公司的盈利水平。二、预约货运险营销方案为理解决上货运保险市场需求与产品供应之间的矛盾、客户需求与保险公司现有货运险产品之间的矛盾，笔者对预约货运险承保方式进行了创新，提出以下方案：一是变足额投保为比例投保，以解决客户高额保费支付困难，货运市场难于打开，面上难以铺开的局面;二是增加设定每次事故免赔额，以减少小额赔付的烦琐与工作量;三是增加设定每次事故赔偿限额和累计赔偿限额，以控制保险公司承保风险，减少赔付率;四是不再按比例方式进行赔付，以解决理赔时赔款局限性，明年续保困难，产品的生命力问题。这种变通与组合更加贴近了市场，满足了客户的需求，能够快速实现货运险保费的剧增，发展出稳定、忠诚的客户群，使货运产品更具生命力，更有助于扩大和巩固保险公司货运险的阵地。同时，笔者建议，在实施本方案应注意下列事项：一是对于物流及运输车队客户群要谨慎附加或不保盗抢险，特别盗抢风险较大的货品。二是对于商定承保的保险货品，一旦发现出险率过高，应调节保险方案。三是要加强风险控制，避免对任何合同条件都不加选择地随意接受。承保前必须进行风险评定，规定客户提供充足的承保信息，涉及被保险人的背