农资业务员的工作流程

业务员在开发新市场时的工作流程

一、前期准备★

产品的基本知识★营销知识★公司的管理制度★出发前的准备

二、市场操作流程

★市场调查★制定营销方案★选择合作伙伴（零售商）★建立客户档案★给客户发货★回款★及时了解产品的销售情和库存情况★帮客户分销前期准备熟练掌握产品的基本知识，包括用量、用药时间、正确的使用方法、使用过程中的注意事项等。这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法；也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较，找出我们产品的卖点介绍给客户，顺利的开发适合我们的客户。产品的基本知识了解公司的市场运作理念、优秀的市场运作方法、优秀的经营理念；一些好的销售技巧、销售过程中的禁忌等。在农药同质化非常严重的时代，我们一个新厂家、新产品怎样才能征服我们的客户，靠比所有人的价格底？（那样还有人敢要你的吗？）营销知识靠比所有人的质量好，效果好？（现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的，国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果，想想自己的公司具备这个实力吗？）那我们怎么办？靠的是我们的服务，靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱，即使在和我们聊天的过程中，都能学到好的市场运作方案、好个经营理念。公司的管理制度，是我们工作的准绳，只有我们充分了解公司的管理制度，才不会给我们的工作带来不必要的麻烦。公司的管理制度例如，公司规定甲产品100元/件，如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整；业务员通过市场走访后，了解市场主流价格为90员/件，业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元/件，签订合同。结果在要求公司发货时，因价格公司不同意造成货物发不出，而客户有一直要求我们发货，那我们只能一次次的向后推迟发货时间。最终，公司说业务员违反公司规定私自降价，公司如果发货就给公司造成损失，公司不发货客户就会说公司没有信誉。客户要货你迟迟不发，那客户说你不讲信誉，说你公司不讲信誉。你的产品再好也不和你合作了。如果我们提前了解好公司的管理制度，提前跟公司沟通好，费力不讨好的事情还会发生吗？准备好出发用品，笔记本、笔、公司产品手册、名片、产品宣传材料（例如需要标签或样品等）等等出发前的准备市场操作流程市场调查了解目标市场的种植结构（分析就我们现有的产品结构而言，这个市场是不是我们的主要市场，是不是我们今年要重点操作的市场）、用药习惯（分析我们在这个市场上主推什么产品）、主流的竞争厂家、竞品的配方、竞品的规格、竞品价格、竞品的营销模式和促销方案等（通过对竞争对手的了解，通过我们的产品和竞品的对比，找出我们产品进入市场的切入点，找出我们产品的优势和卖点，通过对比分析我们营销方案的可行性和优点。）市场不是只有我们一家在供货，要想在强手如云，竞争激烈的环境中争取到忠诚与我们的经销商，唯一的办法是，知己知彼，充分了解对手的弱点，分析出我们的优势，把我们的优点充分的展现给我们的目标客户，才能争取到属于我们的优秀客户。总之，销售也是战争，不打无把握的仗，才能少失败。制定营销方案通过调查完市场后，我们对目标市场有了一定的了解后，就要分析制定出市场操作方案，针对公司给我们下达的销售任务和公司的产品结构，在这个目标市场上我们能投放什么样的产品，什么产品是在这个市场的主要投放产品、主要投放什么规格、怎样投放、制定什么样的促销方案是适合这个市场的等。分析那个市场是我们的重点市场，那个是我们的次要市场。这样可以合理分配我们的工作时间，将主要的精力投入到主要的市场上来，用最少的时间做最多的工作。分析那个产品是我们在这个区域重点投放的产品，那就可以花较多的时间去操作重点的产品。选择合作伙伴（零售商）农资行业目前的现状和我们自己的实力，我们要想把产品快速的，低成本的销到农民手里，目前最好的办法是选择我们的零售商。选择零售商和选择老婆是一样的道理，我们的零售商是要和我们合作很长时间的，是伴随我们公司一起发展、一起成长的。那既然要长期合作，那我们就要好好评估一下，什么样的零售商是我们需要的。我认为有一下几点是必须要评估的。★零售商的合作意愿（只有你情我愿才能成为夫妻，只有大家都有意愿才能合作）

★零售商的信誉了解这个零售商的信誉，首先是为了保证我们的资金安全。一个经销商，一年能给我们销10万，可他不讲信誉，货销完了钱要不回来，那年底我们怎样拿到我们的提成那？再者，我们了解一个零售商的信誉后，也能分析出客户跟我们反映的市场信息有多大的可信度。一个不讲信誉’满口谎话的零售商你还能期盼他给你反映的市场信息是100%准确的吗？（当然，信誉再好的零售商，给我们反映的市场信息也不是100%准确的，但他的可信度要稍高一些）。★零售商的优点和缺点我们和零售商虽然是合作关系，但也是一个相互利用的关系。我们是利用零售商将我们的产品以最底的成本、最快的速度，最大量的销给农民。那我们就要充分了解零售商的优点和缺点，那样我们要做的就