海参市场分析

中国海参品牌三国志海参乱世这是一种扑朔迷离的市场，但是总是作为一种财富神话被人们所津津乐道。海参产业就像我们所熟知的三国故事同样，引人入胜。中国的海参产业的发展也就是近几年才得到了突飞猛进的发展。这与中国的经济发展和消费者的收入水平分不开。海参产业对于投资商来说是一种暴利行业，作为消费者来说又是一种奢侈品，不会“旧时王堂谢前燕，飞入寻常百姓家”。海参同鱼翅、鲍鱼同样，首先，由于其利润太高，众多的投资者对其垂涎三尺。但是，由于海参产业的进入门槛实在太高，诸多人望而却步。但是，让消费者痛心的是，海参产业越来越像一种“良心产业”。由于整个市场的不规范，致使消费者对于海参的信用度减少。许多实力经销商也对这些市场的搅局者感到很头痛。中国的海参产业正处在一种乱世之中，大连处在这个乱世的中心。天下海参大势，必举山东和大连。山东海参产业是全省一盘棋，一损俱损，一荣俱荣。矛头一致对外。达成了临时的安静，作为中国海参产业的另一重要产地的大连，则是地方诸侯主权。近年来，山东海参就像董卓同样，搅乱了大连海参市场。大连本地公司更是打出了联盟旗号，誓死抗击山东海参的北上。山东海参杀入大连市场，其实也是由于大连本地公司最初对品牌混乱造成的。各大海参诸侯在抢占地盘，抢粮抢钱的同时，却由于“内讧”使得山东海参乘虚而入。长久以来，大连本地海参市场由于进入门槛过低，没有统一的市场准入机制，便出现架起两口大铁锅就是销售海参的踉跄情景。产品品质的同质化，流失了太多的本地客源。但是，即便如此，大连本地的海参之战却仍旧没有停止下来，小公司抢地盘，大公司抢客户。不仅大连海参的整体品质没有提高上去，反而使得本地品牌陷入尴尬局面，唯有采用价格手段仓促应付。作为一种中国经济高度发达的沿海都市，大连拥有着丰富的物产，特别是海参、鲍鱼等大批海珍产品让大连扬名国内外。10月，“大连海参”正式成为国家地理标志产品，让众多的目光再次聚集大连。对于众多大连海参加工公司来说，这无疑是一件好事。从纵横南北市场、品种不停扩大，大连海参业正以一种蓬勃的姿态出现在我们的面前，“好海参，大连产”这是众多海参加工公司的心声和骄傲。地理标志确实立，就犹如给大连海参建立了一道堡垒，对大连本土产品整体品质起到了良好的推动作用，树立起大连海域类海参产品的优良品质。但是，地理标志确实认，不仅没有使得大连海参公司的争斗偃旗息鼓，并且还呈现出上升趋势。大连海参公司积怨太深，几年的争斗开始从冷兵器时代转向当代战争。从纯正的产品竞争开始到三位一体的品牌、价格、传输等等一系列的整体竞争。烽火诸侯

三国鼎立大连的海参品牌多如牛毛。但是认真分析起来，也就只有棒棰岛、小芹和獐子岛三家最具气候，几年下来，三家公司竟成鼎立之势。棒棰岛海参：乱世奸雄作为历史上性格最复杂、形象最多样的人，曹操是真实，也是本色的。这种真实和本色使他成为“治世之能臣乱世之奸雄”。曹操之因此能够这样，重要是源于他的实力。在大连海参产业的三国地盘中，棒棰岛无疑是实力最为雄厚的一家。并且棒棰岛在海参的经营中也到处体现着魏武的遗风。大连棒棰岛海产公司集团始创于1993年，为农业产业化国家重点龙头公司，是我国最早开始海参工业化生产、现在国内规模最大的专业海参公司，现已形成集刺参原种保护、苗种繁育、精深加工、科研开发、市场营销于一体的完整产业链。海参单项产品年销售收入逾亿元。，棒棰岛海参率先通过了有机食品、绿色食品AA级认证，成为国内首家海参绿色食品。公司导入ISO9001国际质量管理体系、HACCP体系，全方面实施质量跟踪控制管理。作为重要起草人，参加了《中华人民共和国国标—大连海参》等多项原则的制订，为我国海参加工业的规范化发展作出了主动奉献。公司斥巨款建设了海参繁育基地、精深加工基地等两大基地，并承建、管理了国家刺参原种场，肩负着保护原种刺参的重任。底，棒棰岛海参率先被认定为“国家地理标志保护产品”，受国家保护。9月，棒棰岛海参荣获“中国驰名商标”。，棒棰岛海参历史性地发明了单店单日一百万元的销售纪录，开业界之先河，为业内所称道，再次凸现了中国海参第一品牌的强势影响力。棒棰岛海参是大连海参产业的风向标。这和棒棰岛在整个大连海参行业中的地位分不开的。獐子岛海参的影响力是源于獐子岛品牌整体的影响力。而论品牌含金量而言，棒棰岛的“中国驰名商标”则更多的是棒棰岛的海参品牌。拥有了海参产业的这块“中国驰名商标“。棒棰岛的地位就和曹操同样，是没落的东汉丞相，足以“挟天子以令诸侯”。这也是棒棰岛能够成为大连海参原则的重要起草者的因素。棒棰岛能够成为乱世中的奸雄还在于公司“与竞争者一起成长”的竞争观。棒棰岛拥有最广大的地盘，最密集的销售渠道。不停的运用本身的影响力，在海参市场开疆拓土。獐子岛海参:系出名门在三国中，刘皇叔之因此能够得到天下英雄的拥戴，首先在于自己是皇室之后，所谓根红苗正，另外一种方面刘皇叔手下有杰出的谋士诸葛先生。其实认真分析刘备的发迹过程，我们能够看得出他其实是怀揣的匡扶汉室的责任然后成为一方霸主的，在这个美妙愿望的指导之下，刘皇叔辗转投靠，最后厚积薄发才成气候。在三国中，刘备的实力不是最强的，仅仅能够维持三国鼎立的现状而已。却无法自己一统江山。但是，我们不得不承认，刘备所拥有的政治资本为最多。在重视血统的乱世之中往往含有更多的号召力。獐子岛渔业在海参产业中的实力较之棒棰岛而言，是比较弱势的。但是，獐子岛渔业凭借纯净海域和底播海参、野生海参的核心竞争力，品牌价值整体实力在棒棰岛之上。獐子岛渔业侧重于公司内功修炼和整体价值提高，运用公司的整体品牌形象来影响旗下的产品。这刚好和棒棰岛相反，棒棰岛则是从海参出发，以海参为基础建立强势品牌。獐子岛渔业拥有50年的发展历史，有很深的发展根基。但是棒棰岛是1993年才建立起来。在时间上晚了35年。因此，獐子岛海参在发展上就享有到了獐子岛渔业50年发展的庇佑。獐子岛是中国海洋渔业领军品牌，但是并不是意味着獐子岛是海参产业的第一品牌。獐子岛渔业成为领军品牌事实上采用的是田忌赛马式的综合实力。但是獐子岛渔业的海参产业刚好能够享有到其家族的领军品牌的美誉。因此，獐子岛渔业的海参能够挺立于海参产业金字塔之巅，在很大程度上得归功于獐子岛整体品牌的价值力。同棒棰岛相比较，獐子岛渔业在品牌传输上采用的是整体战略。獐子岛渔业将全部产品一起打包，共享品牌和渠道。晓芹海参：小富则安在大连海参行业中，小芹算是一种另类。这和三国中的偏居东南一隅的孙吴政权十分相近。孙吴政权的建立更多的是运用了本地的发达的经济条件。江南始终是中国历史上的富庶之地，鱼米之乡。与当时地盘争斗最激烈的地区相去甚远。孙策孙权兄弟细心经营这东南地盘，保持着“人不犯我我不犯人”的小国意识。只有当自己的生存地位碰到挑战时，孙权才和刘备联手抵制曹操，于是才有了出名的“赤壁之战”。晓芹海参是大连市场上销售最稳固的品牌。稳固就在于晓芹海参提出了人品比产品更重要的经营理念。这或许是晓芹海参从市场摸爬滚打出来的成功之道吧。质量和品质是公司发展的命脉。晓芹公司自1999年成立起，就严把质量关，坚持品质至上，在全国同行业中率先引进国际领先的真空包装设备，变化了以往海参的传统加工包装方式，既满足了市场销售需求，又可长久保持海参营养不受破坏。5年来，销售跃居大连市场首位，全国市场前列。晓芹坚守“人品永远是产品灵魂“的准则，始终“把方便送给顾客，把麻烦留给自己”，既保存了“买甲鱼找晓芹”的温馨、发明了“买海参也要找晓芹”

的奇迹，又推出了“吃海参找晓芹”的新理念：吃海参麻烦吗？是麻烦。怕麻烦找晓芹，晓芹帮你发海参。晓芹的质量和品质，更多地体现在服务上，体现在终端和老百姓的沟通——这是一种典型的邻家大姐的亲民品牌。晓芹海参主攻商超，42家商超占到27家，产品价格和品牌定位以中低档大众化消费为主，因此选择这样的渠道为主打。基本上不乐意发展加盟商，因素是受本身资源约束，产品有诸多需要收购别人的原料来加工，并且销售状况比较好，实施加盟政策时会在扣点上损失不少利润。消费者在购置晓芹海参品时，大部分是集中在随意性选择购置上。青梅煮酒

谁主沉浮大连市场销售的海参品牌（涉及本地、我省和外地品牌）共有70多个，而真正占据一定市场份额、拥有一定影响力的品牌只有不到20种。覆盖的范畴包含了多个消费能力、消费档次的消费群，已经形成一种产业集群的态势。在各个消费价格区间内，都有主力的品牌起着龙头带领作用，并且各个品牌的格局和营销手段都各不相似又各有所长。龙头公司和品牌普通是采用主动拓展市场份额的办法主动开拓，而大部分二线公司和品牌则依靠本身生产、经营成本的优势进行跟随性市场拓展。大连本地的品牌在本地市场基本上没有渠道，都是直营的终端。所谓的渠道只是针对外地市场的经销商、代理商、加盟商的拓展上。在开发外地市场的时候，对于公司和品牌而言，渠道的掌控只是停留在总代理、总经销这个层面，下列如何流通、产品流向并没有对应的监控和督导方略和方法。在渠道的价格管理上和经营方略上，公司采用一步到位的折扣价格进行供货，其它基本上没有更多实质性的经营支持，相称于把产品直接卖给了经销商。类似于“裸价”的政策予以了经销商更多的利润空间，但是在产品的价格上往往公司就没有方法掌控了。即使公司也予以经销商一定的配货比例建议和销售价格建议，但是经销商在经营时多数从利润最大化的角度出发自行对价格和经销产品的配货比例进行了调节，公司无能为力。品牌之间的竞争比较激烈，棒棰岛、獐子岛、晓芹这三巨头一旦选定地址开设一种专卖店、专柜，立刻就会有竞争品牌跟随建立自己的网点。但是市场的整体竞争水平却相对比较低档、不理性。例如在促销手段上，只要进行，基本上都千篇一律的采用打折和买赠（变相折扣）这种变相价格促销的方式，单纯刺激销量，无视了品牌核心价值的维护。品牌竞争更多的是赤裸裸的价格竞争，各个品牌的营销方略不是根据各自的资源优势来设定，反而是跟随大多数品牌的销售模式来决定。好象是故意要追求同质化、而不去追求一种适合自己的差别化竞争模式，给人一种随心所欲、无所适从的感觉。这种成果造成的必然后果是适应这样竞争模式的品牌（哪怕他们基本上谈不上资源优势）逐步抢占更多的市场份额、快速崛起。例如说“棒棰岛”的市场占有率、终端出样率、网点覆盖率最大化的方略占领最大份额的销售面积从而获得销量上的突破。又例如“晓芹”的大众化品牌和价格定位，以及低成本收购、加工方略，为“价格战”提供了有力确保，在只关注价格的时候形成压倒性优势，从而在大众化和低档消费区隔内占尽先机。产品的差别化成为大连本土海参公司渠道突围的一根救命稻草。棒捶岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、半干海参、冻干海参、即食海参等几大系列。獐子岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、喜贝等几个产品，品类相对比较单一。晓芹海参的终端产品是淡干海参、盐渍海参、盐干海参、冻干礼物、即食海参。除这三巨头以外。其它的海参生产公司也