2011市场部计划书

陆德天狼队1-NUMPAGES11市场运营部2011年目标计划书（修订）制作：2010目录一、前言二、公司经营方针三、对公司经营方针的理解四、公司营销方针五、部门工作宗旨六、目标计划一、前言计划书是指导我们来年工作的基本准则，市场运营部就是要结合公司对市场营销的指示精神，制订出自己的行为纲领。符合公司的基本要求，清晰一年中的目标任务，切实可行的措施来保证工作有计划推进。二、公司经营方针：抓资金、抓营销、抓管理三、对公司经营方针的理解：三抓最能体现公司发展的本质要求，通过资金的有效运用，促进公司良性流转。营销是公司发展的基石。抓管理是保障公司各项工作的有序推进。四、公司营销方针：帮客户选择、为客户规划、让客户无忧五、部门工作宗旨：实施市场拓展、强化市场管理、保障市场服务；六、目标计划（一）、市场拓展一、目标一：开拓西北市场，拓展新的新的业务增长和市场空间，在去年基础上实现50%的业务增长。措施：对新疆市场根据战略规划制定针对性市场开发方案；对西北市场（甘青宁）的市场拓展；利用国家对口支援政策和现有新疆各种资源开展市场拓展（产品推介、技术培训、客户联谊等）在西北地区树立LD320标榜工地进行市场拓展；协助客户经理做好重点市场开拓；责任人：刘延超相关配合部门：战略部、客户部、服务部等完成时间：2011年3月至8月二、目标二：通过大连PMT360推介会，提升公司在东北市场的影响力，力争大型设备实现3台的销售目标措施：1、通过东北代理商对PMT360设备进入区域客户群进行调研；2、筛分出目标客户进行有效的邀请3、策划会议新意主题和产品诉求方式；4、组织策划实施；5、后续的市场跟进；6、效果评价和客户跟踪；再次推动东北客户的认知和销售责任人：刘延超配合部门：客户二部、东北代理商；完成时间：201（二）、市场营销活动（市场拓展的内容）一、目标三：通过策划实施云南市场客户大走访活动，保持和扩大公司在云南市场的影响力。措施：1、结合云南代理商联系相关媒体2-3家，成立云南市场客户走访组，根据云南市场2010年销售情况采取大走访、采访活动。2、由8S服务、质控和技术部门配合；3、制作统一旗帜和标识着统一服装；4、专用车辆、走访内容设计及调研表格准备；责任人：：刘延超配合部门：服务、研发、质控等；完成时间：2011年1月30日效果评估：通过客户回访解决潜在的客户抱怨，帮客户解决问题。加强客户间的沟通交流，提升陆德品牌形象。二、目标四：策划区域市场参加省级机务工作会议二次；（下半年重点）措施目的：选择重点市场省份利用机务会形式推介陆德；通过赞助会议主题联谊客户；建立高层领导关系责任人：刘延超配合:客户一部、二部；完成时间：2011年10月30日；三、目标五：赞助中国公路摄影年会活动目的:通过活动赞助和冠名、扩大陆德在公路系统的影响，建立公路系统高层关系，为以后市场开拓打好人脉基础。措施与回报：1、在大赛通知上冠名。包括函件通知、《中国公路》、《中国公路文化》、《中国高速公路》刊登的通知、中国公路网发布的通知。2、获奖作品发布冠名，包括在《中国公路文化》和中国公路网上的获奖作品发布。3、2012年周历上冠名，并赠送运输部各司局、各省交通运输厅、各省公路局。4、作品巡展冠名。5、《中国公路文化》一年封底广告，中国公路网半年广告。7、《中国公路文化》陆德公司企业文化特别报道两次。8、《中国公路文化》“视觉栏目”连载获奖作品，突出“陆德杯”标识。责任人：刘延超：闫宗石配合部门：总经办完成时间：2011年12月30日市场管理是重要职责，从管理的角度列定目标（三）、市场管理目标一：指导各区域客户经理制定明晰的市场开发方案措施：1、优化市场开发方案模板，2、充分利用团队优势来配合区域经理的工作，针对区域客户经理的工作重点和难点每两个月开展组织讨论和沟通，（完善）方案，逐步实施。3、每季度评估市场开发方案的有效性。责任人：刘延超配合部门：客户一部、二部、战略部等；完成时间：2011年全年完成时间需要细分。目标二、制定考核办法，对客户一部、二部市场、计划书执行情况进行目标考核；措施：每个月沟通客户经理按照业务考核流程考核客户经理月度各项工作；每两个月利用表格化形式考量年计划书进展情况；每季度对各区域市场开发进行目标总结；沟通客户经理对半年度的市场计划书修订指导协助区域市场客户经理进行有效的团队开拓；配合营销管理部开展有效地考评；全年市场管理考核评述和市场营销总结；责任人：XXX勇志超配合部门：营销管理部目标三、年度销售目标的制订和任务分解措施：结合各区域今年市场销售情况和来年市场分析；征询各区域客户经理和一部二部意见制定合理目标任务；掌握每月区域市场业务增长和产品分类；责任人：刘延超配合部门：客户一部、二部目标四、渠道市场管理，达到流程清晰、职责明确，对接通畅措施：1、按照公司经销商和代理商有关管理规定，对经销商进行目标管理任务进行考量。2、结合客户二部对经销商进行目标制定和实际业务的推进。3、服务支持好经销商；4、建立和经销商畅通的信息交流平台。责任人：XXX配合部门：战略部、客户二部、代理商（四）、市场支持与服务目标：通过市场支持与服务，提升客户经理满意度（达到95%）。以下全列为子目标或措施一、市场调研（通过市场调研，掌握了解客户信息和产品认知）措施：1、市场运营部建立调研专业小组，跟踪和建立产品市场信息档案；2、了解区域市场客户经理工作计划进展和意向信息；3、了解客户认知信息，建立较完善的调研信息资料；责任人：陆向东人员配备2-3人，装备有电脑、照相机等完成时间：2011年12月30日（全年）二、招标文件的制作和组织评审措施：完善标书评审机制，组织公司相关部门和人员对招标文件进行分析响应记录，完善各种应标资料。大型产品推介书的创新制作。责任人：勇志超三、公司网站、百度推广管理、百度商桥管理、网络宣传；责任人：阎宗石完成时间：全年当中四、公司各种宣传品(样本、光盘、推介书、招贴展板、礼品)、厂区指示、工作牌、产品标识等的策划制作；责任人：闫宗石完成时间：全年当中五、媒体广告管理：措施：经常性的和媒体进行交流沟通，设计富有创意的媒体广告，时机策划参与媒体组织的行业性活动。每年不少于五篇公司专题报道文章发表，适时安排媒体专访；责任人：刘延超阎宗石配合部门：总经办五、客户接待安排措施：建立健全客户接待信息登记，完善客户所需的各种产品资料和图片。合理安排好客户接待标准用车以及接待陪同部门和人员；责任人：勇志超要求：配备专用接待车辆和司机。配备小型冰箱一台。六、信息管理目标一：建立客户信息档案系统；措施：利用客户信息管理软件建立整理归档客户信息档案；利用营销管理部、客户部、客户经理、安装部、提供的客户信息及合同档案建立全面的新老客户信息平台；利用各种展会、推介活动掌握客户信息；利用市场调研和客户回访资料；建立客户信息查阅保密措施和制度；责任人：XXX目标二：信息的搜集整理措施：利用客户经理对竞争对手市场信息和意向信息的了解利用战略规划部提供的竞争对手信息市场投资信息利用互联网媒体、行业媒体提供的意向和投资信息定期发布到客户经理信箱、QQ群、OA内部系统。责任人：XXX（五）、费用预算与控制：2011年陆德公司广告投放计划批准：一、平面媒体广告宣传计划与分析序号媒体名称广告计划费用预算媒体分析备注1《中国公路》后扉页全年12期每期7040元、优惠总价:84480元半月刊，是公路行业权威性期刊,每期发行量超过46000册主要面向全国公路行业这几种媒体,一是专业性强,在行业有很高的权威性,二是又有不同的目标定位和读者群体,通过它们的组合更利于我们做好品牌宣传和企业宣传工作.位置统一固定基本在后扉页或者封三（位置突出、但价格相对较高）.通过广告频率强化效果.形式:主要是以平面产品广告诉求为主,2011年还是着重推介PMT产品.根据年中变化适时调整。另全年有不同侧重点的企业专题、领导专访、新品活动策划、新闻报道等一系列活动跟进互补广告效果.2《筑路机械与施工机械化》封三、中插全年12期每期分别是8000元12000元优惠总价96000元月刊，每期发行量38000册。长安大学主办的筑路机械行业权威杂志3《今日工程机械》后扉页；每期7058元优惠总价:84960元月刊，一本面向行业的高端商务型刊物每期发行量超过32000册4《公路建设与养护》后扉页全年12期每期8000元总价80000元月刊，每期发行23000册,最市场化运作，面向基层的专业刊物。5《建设机械与管理》位置未定；全年10期预计8500元总价:85000元月刊，每期发行36000册,面向国内外发行的建设行业机械优秀刊物。6《交通世界》后扉页全年12期每期4583元总价54996元月刊，每期发行32000册。面向交通行业和筑养路行业。总计预计杂志广告：48.5万注：今年部分媒体上调版面费用广告费有所增加。网络营销宣传计划与分析序号网络媒体名称广告计划费用预算媒体分析备注1慧聪工程机械网全年（12）4.8万是互联网知名上市企业,我们是慧聪工程机械频道的VIP会员,经过三年的合作,通过慧聪这个大平台,我们的影响力得到很大提高,国内外客户在慧聪很容易找到相对应的产品,我们作为VIP会员排名一直搜索结果前列,要继续选择.2011年慧聪加大了对企业的需求服务补充，比如“融资、投资需求。根据公司的发展战略和现状分析,目前的广告组合客观上比较符合公司实际,也是从以少投入、多实效为原则，实行全面预算控制.2百度关键词搜索排名；全年3.6万利用强