市场营销-青岛啤酒广东市场营销策略研究

PAGEPAGEIII青岛啤酒广东市场营销策略研究摘要：为了扩大市场份额，国内啤酒企业的市场竞争出现了产品同质化和战略趋同的局面。在上述背景下，本文以工商管理的基本理论为指导，借鉴行业的典型经验，分析了青岛啤酒在广东市场的发展现状，并对青岛啤酒企业的发展现状进行了分析。产业，发现机遇，发现青岛啤酒存在老化、高端的品牌形象。产品缺乏，面对市场竞争手段单一，销售终端控制薄弱，营销团队绩效考核体系不科学等问题产生的原因。本文认为，青岛啤酒要想获得更好的市场份额，必须优化产品结构，开发新产品，改进产品包装，提高产品的整体质量，重塑品牌形象，区分高、中、低档啤酒的价格。ce战略，青岛啤酒在渠道战略。直接控制市场，增加分销渠道，降低分销渠道的功能，增加渠道销售人员对公司的依赖，在促销策略上，我们应该从三个方面入手：广告、人员促销和公关。最后，本文对青岛啤酒的营销策略起到了重要作用，对同行也有一定的参考意义。关键词：青岛啤酒；广东市场；营销策略

Abstract:Beersaleshavealsoexperiencedleapfroggrowth,andthebeerindustryhasbecomeafast-growingconsumerproductproductionindustryinChina.Inordertoexpandthemarketshare,thedomesticbeerenterprises'marketcompetitionhasappearedthesituationofproducthomogeneityandstrategyconvergence.Undertheabovebackground,guidedbythebasictheoryofindustrialandcommercialmanagement,anddrawinglessonsfromthetypicalexperienceoftheindustry,thispaperanalysesthecurrentsituationofQingdaoBeerinGuangdongmarket,andthecurrentsituationofQingdaoBeerenterprisesandindustries,andfindsouttheopportunitiesandfindsoutthatthereisanagingandhigh-endbrandimageinQingdaoBeer.Thelackofproducts,thesinglemeansoffacingmarketcompetition,theweakcontrolofsalesterminals,theunscientificperformanceappraisalsystemofmarketingteamsandthecausesoftheseproblems.Thispaperconcludesthatinordertogainabettermarketshare,QingdaoBeermustoptimizetheproductstructure,developnewproducts,improveproductpackaging,improvetheoverallqualityoftheproduct,rebuildthebrandimage,distinguishthepricingofhigh,mediumandlow-gradebeerinpricestrategy,andQingdaoBeerinchannelstrategy.Directcontrolofthemarketandincreasedistributionchannels,reducethefunctionofdistributionchannels,increasethedependenceofchannelsalesmenonthecompany,intermsofpromotionstrategies,weshouldstartwiththreeconclusions:advertising,personnelpromotionandpublicrelations.Intheend,thispaperplaysanimportantroleinthemarketingstrategyofTsingtaoBeer,andwillalsohaveareferencesignificanceforcolleagues.Keywords:QingdaoBeer;GuangdongMarket;MarketingStrategy

目录一、前言 1二、青岛啤酒广东市场营销现状分析 1（一）青岛啤酒公司概况 1（二）青岛啤酒广东地区市场营销现状 21.青岛啤酒自身优势 22.青岛啤酒营销环境 23.青岛啤酒营销现状 4三、青岛啤酒营销存在的问题分析 4（一）品牌形象老化 4（二）高端产品缺失 5（三）渠道控制力弱 5（四）促销费用过高 6四、青岛啤酒广东市场营销优化策略研究 7（一）产品策略 71、优化产品结构 72、开发新产品 73、改进产品包装 7（二）价格策略 8（三）渠道策略 8（四）促销策略 91、广告策略 92、人员促销策略 9五、结论 10参考文献 12致谢 14PAGE13一、前言中国啤酒产业仍有广阔的可持续发展空间。首先，我国虽然是世界啤酒生产大国，但人均产量不足18公斤，属于世界下游水平。其次，我国啤酒产业发展存在较大的区域差异。西部地区啤酒产业的发展水平与经济发展水平一样明显滞后。随着我国西部大开发战略的实施，西部大开发也相对滞后。中国啤酒工业为西部大开发提供了难得的机遇。此外，一些大型啤酒生产集团的实力迅速扩张奠定了中国啤酒业开拓国际市场的基础。中国啤酒产销年均增长25%，是世界上又一大市场。中国已经超过美国成为世界上最大的啤酒生产国，取代美国成为世界上最大的啤酒消费市场。近年来，在市场需求旺盛的刺激下，一批啤酒生产企业迅速崛起，成为规模化、集团化、品牌化。笔者发现，青岛啤酒主要存在品牌形象老化、高端产品缺乏、渠道控制薄弱、促销成本高、营销团队绩效考核体系不科学等问题。本文以企业管理的基本理论为指导，借鉴典型行业经验，通过青岛啤酒在广东市场的现状和营销团队缺乏科学的绩效考核体系。分析行业现状，找出实践中出现这些问题的原因，并进行优化。近年来，啤酒行业的竞争越来越激烈。企业间的竞争已逐渐转变为资本竞争和品牌营销竞争。营销战略是营销理论的核心，营销战略的可行性在啤酒行业中显得尤为重要。因此，无论是国家企业还是地区企业，都在这一领域投入越来越多的精力，旨在构建健全、可行、高效的营销战略，探索和利用营销战略。优势资源为企业的快速发展提供支撑。二、青岛啤酒广东市场营销现状分析（一）青岛啤酒公司概况青岛啤酒是青岛啤酒股份有限公司生产的啤酒，其前身是国有青岛啤酒厂。1903年由英国和德国商人建立。它是最早的啤酒生产商之一。2008年北京奥运会的官方赞助商跻身世界500强。青岛啤酒是用优质大麦、大米、优质啤酒花和崂山矿泉水酿造而成，具有中等硬度、清洁度和甜度。麦汁浓度为12度，酒精含量为3.5-4%。酒体清澈透明，呈淡黄色，泡沫洁净、细腻、耐用。（二）青岛啤酒广东地区市场营销现状1.青岛啤酒自身优势（1）资本优势青岛啤酒有雄厚的资金实力。可以在资本市场公开发行股票，筹集大量资金，为公司新产品开发和市场开发提供资金支持。啤酒是一种快速流动的消费品，公司能够迅速收回资金，这为公司的经营提供了良好的现金流支持。（2）品牌优势青岛啤酒因品种多，荣获名牌产品称号。青岛啤酒在中国享有盛誉。同时，公司继续在重要电视媒体进行广告宣传，积极赞助体育赛事，并为品牌宣传做了大量工作，取得了良好的效果。（3）先进的研发和生产青岛啤酒建设优质工程，全面实现自动化、灭菌化、无人化生产控制，啤酒行业技术装备达到世界先进水平和新的发展水平。公司引进发达国家先进的自动化控制系统，实现啤酒的“厌氧酿造”和“纯酿造”。公司与国内多所知名高校、科研院所合作，为啤酒研发生产提供强有力的人才支持。产品是市场营销的生命线。世界上任何一家大型啤酒集团都非常注重产品组合的完善，如纯生醇的青岛啤酒，满足了消费者的需求。尤其是作为一个民族品牌，它直接导致消费者选择先购买。以香醇系列为例，基本占据了高端产品在广东市场餐饮渠道的绝对优势。表2-3青岛啤酒产品分类品种销售终端定价纯生高端餐饮终端高端市场。零售价6-6.5元/支欢动中高档餐饮终端中高档市场。零售价4-4.5元/支醇厚中高档餐饮终端，大、中型超市，连锁便利店中档市场。零售价4-4.5元/支（根据行业参考数据及公司内部资料分析整理）2.青岛啤酒营销环境（1）高端啤酒市场将大有作为根据啤酒专业市场调查，国内40%的啤酒厂都在亏损。以洋品牌为主的高端啤酒利润是普通啤酒的5-10倍，这是国产啤酒不得不布局高端市场的主要原因，也表明高端啤酒市场的布局将获得丰厚回报。如今，国产品牌啤酒在高端市场的表现并不理想，高端啤酒市场的竞争也不如低端啤酒市场激烈。青岛啤酒作为知名啤酒企业，在中低端市场占有相当大的比重，为其高端市场提供了良好的条件和基础。加大高端啤酒的研发、生产和销售力度，将是公司未来发展的方向，也将为公司带来可观的回报。（2）国家经济的可持续发展无论是“十二五”居民人均年收入增长7%的预期，还是个税起征点的实施，居民收入都将刺激消费升级。同时，国家进一步促进中西部地区发展、加快农村经济发展的政策，给青岛啤酒公司带来了可持续发展的战略机遇。2018年，国内啤酒行业加快了并购步伐，加快了啤酒企业资源整合，行业集中度进一步提高，促进了啤酒企业的快速发展。无论从国家宏观层面还是从行业微观层面，青岛啤酒公司都将面临良好的发展机遇。（3）国外品牌啤酒大量涌入国内市场几年前，中国啤酒业已经超过美国，成为世界上最大的啤酒生产国和销售国。然而，我国人均30升啤酒消费量与发达国家相比仍有较大差距，我国啤酒消费量与发达城市相比还有较大差距。目前，许多外国品牌通过收购在中国拥有自己的啤酒厂。他们生产百威、喜力、贝克、嘉士伯和科罗纳，这些产品直接用于终端销售。这节省了远洋运输成本，增加了国外品牌的利润，牢牢占据了中国高端啤酒市场70%以上的份额。市场份额，其利润水平，至少是中国低端啤酒的5-10倍。通过分析可以看出，洋品牌啤酒对青岛啤酒高端市场的发展构成了严重威胁。（4）气候及相关政策对啤酒销量的影响明显由于我国多个省份夏末，啤酒消费高峰期滞后，影响了青岛啤酒的销售。全国许多省份的暴雨袭击了一些省份的啤酒消费市场。青岛啤酒受到雨水和凉爽夏季的影响。销售增长非常有限。部分啤酒品种出现产销下滑。除了天气原因外，国家严格的酒后驾车对啤酒销售也有一定影响，青岛啤酒首当其冲。与此同时，国际啤酒大麦市场也在迅速崛起。青岛啤酒公司是大麦市场的大买家。原材料的上涨提高了公司的生产成本。3.青岛啤酒营销现状随着世界其他知名啤酒企业进入国内市场，我国国内啤酒行业竞争加剧，生存空间不断挤压，国内市场趋于饱和。在国际市场上，特别是欧美市场，人们的购买力强、利润高、竞争环境好，利润高于国内市场。青岛啤酒海外事业部总经理王志国用一个具体的数据告诉我们：“一吨啤酒在中国的销售收入只有几千元人民币，而在海外市场的销售收入至少在一万元以上。国外啤酒企业利润率较大，对市场的投入也会很大，从而形成良性循环。青岛啤酒出国时，其历史任务是将产品销往国外赚取更多外汇，而不是一个系统工程；将产品销往海外只是为了获得市场份额，而不是利润。如今，青岛啤酒主动“出海”的国际战略，更多的是打造具有全球影响力的国际品牌，寻找更多的利润空间和商机。青岛啤酒将产品整合作为营销重点。在保持原有品种的基础上，增加了生啤酒、古典啤酒、纯酒精啤酒、传统啤酒等新品种。同时，培育了不同地区受欢迎的优良品种，使消费者有了更多的选择和优良品种的培育。越洋还允许青岛啤酒占领和巩固更多的市场。同时，青岛啤酒通过这种方式控制各区域市场，根据市场实际情况进行攻防战。青岛啤酒旗下啤酒品牌众多，市场目标各异。2008年以来，青岛啤酒整合了自身的市场、产品和品牌，向宾馆、酒吧、娱乐场所销售高端啤酒；向餐饮零售销售中档啤酒；向乡镇销售大众品牌啤酒。随着广东市场啤酒品种的增多，市场分割程度越来越高，销售渠道也开始分化。青岛啤酒的营销策略也开始将培育大客户体系与目前的深度分销相结合，并准确投放市场。例如，在餐饮系统、社区系统、超市系统和高档休闲系统中都引入了不同种类的啤酒。在渠道完善方面，青岛啤酒做了大量工作，让消费者更快捷、更方便地购买其产品。青岛啤酒的营销策略是通过精耕细作，全方位巩固老市场，然后开拓新市场，不断改变现有的营销方式，广泛推广青岛啤酒的产品和品牌。，让更多的消费者接受青岛啤酒。从目前广东的营销策略来看，青岛啤酒不仅实行产品代理制，而且增加了销售人员。它将深度分销的部分功能转移到新渠道营销上，更加注重售后服务的力度。青岛啤酒集团整合本地啤酒企业销售资源，形成广东省青岛啤酒统一销售管理后，青岛啤酒股份有限公司对市场管理模式的最大战略调整，就是改变原来的布局。实现面向工厂的模式。方向改变。广东啤酒营销市场全面推行深度分销、深度联销、汽车营销、经销商自销四种营销模式；逐步实行公平销售，取消渠道回扣，逐步统一渠道模式；现有营销模式货源全面整合，青岛啤酒在广东市场逐步推广。全面调整酒类产品结构，突出主打产品，逐步实现青岛啤酒营销战略与价格的统一，大力推广青岛啤酒，以“青岛啤酒专注于酿酒”为主题。三、青岛啤酒营销存在的问题分析（一）品牌形象老化为了在中国赢得更大的市场，青岛啤酒公司整合了部分省市的本土啤酒品牌，加强了整合公司的管理，更新了生产流程，实现了资源共享。在整合过程中，存在一些问题。并购后没有协同效应。企业整合后资源的流失，使得品牌价值难以保持和提升，甚至失去原有的竞争优势。青岛啤酒经过20多年的发展，已经成为广东市场上的知名品牌，但经过改革开放、市场经济的发展，青岛啤酒的主要消费力量仍然伴随着青岛啤酒60年和70年的发展壮大，这表明青岛啤酒在广东市场上的地位和作用是不容忽视的。帽子青岛啤酒缺乏后续消费主力军，为成长中的青岛啤酒。提高年轻人的素质。接受青岛啤酒是提升品牌形象的主要手段。（二）高端产品缺失青岛啤酒对消费者的影响仍然是那种低端消费品，高端产品很少。国产啤酒正面临着这样一个现实问题，高端产品的缺乏，营销也面临着诸多挑战。国外品牌占据了中国高端啤酒市场的70%左右。国内啤酒要想在高端市场上占有一席之地，还有很多障碍需要克服。同时，中低档啤酒的利润相对较低，而国外高端啤酒的利润是国产品牌啤酒的3-5倍，这也是国产啤酒必须布局高端市场的原因。青岛啤酒公司高端啤酒的缺乏是青岛啤酒公司长期发展必须面对的现实问题。（三）渠道控制力弱公司对市场需求的反应很低，特别是一些大客户的议价能力很强。因此，公司经常受到大客户的制约。许多政策不能执行。（四）促销费用过高如今的啤酒市场结构是青岛、青岛、雪花被誉为行业的三大巨头，青岛的主要产品春生系列形成了很高的促销依赖度，一旦促销成本降低投资，销量立即下滑。四年来，实际宣传费用已超过年初预算。以2014-2018年广东市场推广费用为例（见表4-1），几乎每年都会超过支出。表4-1青岛啤酒2014-2018年在广东市场促销费用使用情况单位：万元计划金额实际产生金额超出金额超支比例2014年68459765292342.7%2015年65808732215232.7%2016年67508564181426.8%2017年68008904210430.9%2018年70219200217931.0%数据来源：青岛啤酒广东市场销售部为了在中国赢得更大的市场，青岛啤酒公司整合了部分省市的本土啤酒品牌，加强了整合公司的管理，更新了生产流程，实现了资源共享。青岛啤酒公司并购后，企业面临着产品线扩张、品牌延伸、多品牌、新品牌、品牌联盟等一系列品牌问题，这些问题都反映了公司在整合方面需要进一步加强。定额。此外，青岛啤酒的组织和运营能力也很差。一是培训向基层延伸不够，区域职能部门统筹管理能力不足。它只执行基本的服务和物流功能。技能培训延伸到基层，一线操作人员市场操作技能不足，终端操作经验不足，部分销售人员甚至不懂基本的营销技能。二是实施“大客户+微运营”模式后，业务团队由客户组成，由公司人员管理。但考虑到成本因素，实际在职业务人员数量无法覆盖区域内所有终端，导致“深度分销”停留在口号上。四、青岛啤酒广东市场营销优化策略研究（一）产品策略1、优化产品结构青岛啤酒产品种类繁多，推广难度大。不同地区的产品差异化也阻碍了传播或促销活动的开展，减缓了市场渗透和品牌成长的步伐。另外，种类太多不利于青岛啤酒品牌形成统一的消费者意识，品牌的完整性会被削弱。因此，我们的首要任务是重组产品线，即根据各类目标市场的具体情况，建立一个相对简单的产品结构，以一个产品为主导产品。具体来说，要保证特瓶啤酒在大众市场的主导地位，纯生啤酒在高端餐饮市场；低档啤酒市场可以灵活把握，主要目的是为了对抗小竞争对手，另外，低档酒不应该叫青岛B为了避免降低青岛啤酒的品牌定位。2、开发新产品企业要实现可持续发展，必须保证产品在市场上的持续竞争力。因此，企业必须在产品进入衰退期之前开发出可以替代的新产品，以保证企业的发展势头。从健康角度看，青岛啤酒可以考虑发展无醇啤酒和无糖啤酒。不含酒精的啤酒可以达到不含酒精或低酒精、低热量、充足的氨基酸组成，无需担心长期饮用会中毒或肥胖。无糖啤酒新鲜爽口，口感纯正，热量低。它不仅适合普通人饮用，也适合高血糖甚至糖尿病患者饮用。此外，消费者对啤酒的需求也越来越多样化，尤其是大中城市的年轻人。他们时尚叛逆的个性将体现在啤酒消费上。3、改进产品包装包装是啤酒产品吸引顾客的重要因素之一，也是啤酒产品与同类产品区别的关键因素。大多数外国啤酒包装良好，已经开始进入中国市场。为了应对新的竞争形势，本土啤酒也开始提高产品质量和包装，追赶国际品牌。目前，青岛啤酒的包装与国际品牌相比略显逊色，如外观设计缺乏新意、瓶标设计粗糙、变化少等，特别是低端产品往往给人一种低档的感觉。消费者对啤酒等消费品的需求一直在变化，青岛啤酒应进一步完善产品包装。东南亚由于其历史文化渊源，一直与中国紧密相连。早在1947年，青岛啤酒就开始出口到新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货品质”。在东南亚，青岛啤酒传统的海外市场已经形成，拥有稳定的消费群体。近年来，青岛啤酒已在香港和台湾作为前哨，进一步拓展东南亚市场。青岛啤酒直接出口东南亚市场，通过在中国台湾建立深厚的基础，将大大提高啤酒的新鲜度，充分利用台商对东南亚市场的熟悉程度和网络资源，增强台商的爆发力。东南亚市场。通过台湾的跳板，青岛啤酒可以辐射东南亚更多的国家和地区。（二）价格策略啤酒产品的价格包括经销商、酒店、商场、超市和餐馆的价格。青岛啤酒在定价时，首先要考虑产品成本，同时要考虑市场需求和市场竞争。青岛啤酒在定价时，要紧跟市场，与市场上几个竞争对手的啤酒价格进行比较。他们之间的价差不应该太大，应该考虑经销商的盈利能力。在市场渗透过程中，青岛啤酒应采取低价策略，使青岛啤酒能够迅速渗透竞争对手的市场。在市场占有率占主导地位的市场，我们可以把价格定得更高，不仅可以树立高端市场的形象，还可以利用利润来促进生产和销售。在制定啤酒价格时，应区分高、中、低档啤酒的定价策略。高端啤酒市场的消费者注重品牌感受，对价格不敏感。青岛啤酒在中国有一定的知名度，属于著名品牌。因此，在高端市场，青岛啤酒应该突出品牌的高贵，为高端消费者提供更高的价格。在中端市场，由于消费者众多，这些消费者非常关注价格，往往购买的啤酒比三种还要多。在与其他品牌啤酒的竞争中，青岛啤酒有自己的优势，不能全方位吸引所有消费者。因此，在制定价格时应采取后续政策。它不能与其他品牌的啤酒有太大的区别，这样消费者在做出选择时就不会因为价格因素而放过青岛啤酒。放弃青岛啤酒。在低端市场，青岛啤酒应充分利用区域优势，采取比竞争对手更低的价格策略，抢占市场。比如，在一些农村市场，青岛啤酒应该利用接近啤酒产地的有利因素，通过批量优势挤出其他品牌的啤酒。为了吸引零售商，青岛啤酒还应该对零售商采取更大的差价策略，使零售商有更大的利润空间。这样，经销商在选择啤酒品牌时，就会主动选择青岛啤酒。（三）渠道策略青岛啤酒凭借渠道优势，在中南部市场表现突出。青岛啤酒全面实施深度分销、深度合作营销、汽车营销、经销商自销四种模式。逐步实行平价销售，取消过去流行的渠道回扣，逐步统一渠道模式。青岛啤酒的渠道模式是在市场上建立新的渠道，改进旧的渠道。在渠道模式的建立上，青岛啤酒首先采用扁平渠道，中间环节少，只需配置一次就可以到达终端卖家手中。这样一来，青岛啤酒在交货时间上就有了优势。同时，还要重视终端销售的作用，采取多种方式使终端销售获得丰厚的回报，以获得客户对青岛啤酒品牌的忠诚度。在渠道建设上，青岛啤酒要直接控制市场。所有的销售策略都是公司专门制定的，以减少分销渠道的功能，增加渠道销售人员对公司的依赖。青岛啤酒公司直接负责市场后，可以直接进行销售管理。一旦市场发生变化，渠道模式滞后，可以及时改变，提高销售商的适应性，最终完成啤酒的销售。同时，青岛啤酒要认识到，真正的啤酒零售终端主要分为城乡，而广东啤酒的区域优势在于城市。因此，在竞争激烈的城镇市场中，能否瞄准农村市场的需求是厂商的重要利润来源。除了婚庆大餐需要大量购买啤酒外，农村零售店基本覆盖了整个啤酒销售。因此，青岛啤酒应在乡镇设立联合配送站，加强市场管理和监管，确保旺季市场供应。（四）促销策略1、广告策略广告信息渗透性很强，同样的信息可以重复多次，方便人们记忆，传播方式非常流行。在众多媒体中，互联网是广东省年轻消费者中最受欢迎的，而新的年轻群体对青岛啤酒的关注不够。因此，为了赶上年轻消费者，建议青岛啤酒迎合老年人上网集中的特点，配合网站多开展覆盖宣传。比如内容丰富的广东时空网，涵盖了美食、餐饮、酒吧、夜总会等各种消费场所。青岛啤酒利用这一平台，在消费者强烈参与的情况下增加页面，如在网站上发布各种促销活动信息，吸引年轻的网络消费者，提高青岛啤酒的品牌知名度等。声誉和消费者忠诚度。消费者接触媒体的第二个地方是电视，因此电视可以作为青岛啤酒的广告方式。我们可以考虑广东消费者最常收看的地方电视频道，如收视率最高的“广东卫视”、“广东体育频道”。在一些收视率高的节目播出过程中，插播广告是必不可少的环节。青岛啤酒可以在黄金时段购买广告位，如“跑吧兄弟”、“王牌到王牌”等。2、人员促销策略人员促销是指派遣促销人员亲自向顾客（包括经销商、零售商）宣传、促销产品的企业。这种策略使消费者和客户能够直接沟通。这是青岛啤酒了解市场、开拓销售局面的重要手段。在整个促销过程中，顾客可以更充分地听取青岛啤酒的反馈。青岛啤酒在实施人才提升战略中，要高度重视对促销人员专业能力、综合素质和促销技能的培养。五、结论如何制定企业营销战略是每个啤酒生产企业都十分重视的问题。营销政策的颁布，不仅会给企业的营销带来问题，还会影响员工的积极性。当营销策略重新设计时，可能会因为企业的不信任而失去一部分市场。因此，本文对青岛啤酒在广东市场的现状进行了分析。针对市场环境，采取了相应的措施。通过本研究，我们发现青岛啤酒在广东市场的营销策略存在以下问题：（1）品牌形象老化；（2）面对市场竞争，手段单一；（3）销售终端控制薄弱；（4）营销团队绩效考核体系不科学。同时，本文还运用swot分析方法对青岛啤酒在广东的市场营销进行了分析，得出青岛啤酒在广东的优势和劣势以及面临的机遇和威胁。针对青岛啤酒在广东市场营销的现状和存在的问题，采用4p分析法制定了青岛啤酒在广东市场营销的优化策略。在产品策略上，应：（1）优化产品结构；（2）开发新产品；（3）改进产品包装；（4）提高产品整体质量；（5）重塑品牌形象；在价格策略上，应区分高、中、低三种定价策略。W级啤酒在高端市场定价时。在市场上，青岛啤酒应该突出品牌的高贵，为高端消费者提供更高的价格。在低端市场，青岛啤酒应充分利用区域优势，采取比竞争对手更低的价格策略，抢占市场。比如，在一些农村市场，青岛啤酒应该利用接近啤酒产地的有利因素，通过批量优势挤出其他品牌的啤酒。在渠道策略上，青岛啤酒应直接控制市场。所有的销售策略都是公司专门制定的，以减少分销渠道的功能，增加渠道销售人员对公司的依赖。青岛啤酒公司直接负责市场后，可以直接进行销售管理。一旦市场发生变化，渠道模式滞后，可以及时改变，提高销售商的适应性，最终完成啤酒的销售。青岛啤酒要在乡镇建立联合配送站，加强市场管理，确保旺季市场供应。在促销策略方面，应从广告策略、人员促销策略和公关策略三个方面入手。总之，青岛啤酒的营销策略应从产品、价格、渠道、促销策略等多个方面进行制定，以建立健全、可行、高效的营销策略，加强营销策略的执行和监督，充分利用市场营销的标志以期使青岛啤酒更好地进入广东市场。它的优点使它更能适应环境。通过采取有效的营销策略，我们不仅可以在广东市场，而且可以在中国建立起较高的知名度和消费者信任度，从而获得更好的市场占有率和啤酒行业的领先地位。

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