苏泊尔未来的集成家电

苏泊尔未来的集成家电

几天前，举办了食品行业企业管理和设计理念联合研讨会的第一个站在郑州成功举行。本次会议包含两大主题:一,探讨橱柜行业发展方向、交流橱柜行业成功操作经验;二,向橱柜厂商宣布苏泊尔将以为橱柜厂商配套烟机、灶具、消毒柜产品的方式切入橱柜行业,并号召橱柜商积极参与到苏泊尔的销售网络中。苏泊尔厨房大家电事业部负责人以及百余名河南及周边地区橱柜商参加了此次会议。会议期间,苏泊尔展示了其2006年新款集成厨电产品,并明确表示未来自身不考虑涉足橱柜行业,将专注于为橱柜行业提供专业、高品质的厨房大家电产品。苏泊尔方面表示,之所以采取这样的经营模式,一方面是借助橱柜行业的销售渠道,提高自有产品的销量和附加值,同时避开与传统强势品牌的正面竞争;另一方面是巩固自身与橱柜商“合作伙伴”的关系,进一步实现双赢。目前,苏泊尔以该种方式进入橱柜渠道尚处于试验阶段,会议包含招商与研讨的双重目的,郑州市是苏泊尔选择的试点之一。会议结束当天,数十名橱柜商便开始与苏泊尔方面接触,洽谈合作事宜。作为家电行业的专业媒体,本刊记者参加了此次会议,并在会议期间与苏泊尔厨房大家电事业部总经理林秉爱先生进行了深入交流。林先生从苏泊尔赞助本次会议的背景、意义谈起,介绍了苏泊尔未来在该方面的计划以及顺利切入橱柜渠道的良好基础,并从厂家、代理商、橱柜商三方的角度分析了该种合作模式的机会点。《现代家电》:请问苏泊尔赞助此次会议的背景和意义体现在哪些方面?苏泊尔未来将以何种形式切入橱柜渠道?林秉爱:苏泊尔作为赞助单位与《中国橱柜报》联合举办的此次会议,一方面是为了给众多的橱柜商提供一个交流、学习的契机,促进橱柜行业未来更加良性、有序的发展;另一方面苏泊尔也是希望通过此次会议与橱柜行业相互探讨、借鉴、合作,寻找到更加紧密的合作契合点,为橱柜行业以及苏泊尔厨电产品开拓更为广阔的发展空间。苏泊尔厨电产品未来将加大切入橱柜渠道的力度,具体的操作模式是通过为橱柜商提供配套的厨电产品来实现合作及共赢。简单地说,苏泊尔未来将不会发展自身的橱柜品牌,而是专注为橱柜厂商提供专业、高品质的集成厨电产品,然后以整体橱柜的形式销售,最终实现借助橱柜渠道销售我们的产品,并提高产品附加值。采取这种模式操作,我们认为一方面可以实现销售渠道的多元化,提高产品销量;另一方面由于与橱柜的结合实现产品的“再加工”从而提升单品附加值;同时更可以避免与传统强势品牌的正面竞争。我们目前在全国采用“试点”经营的模式,郑州是全国几个试点之一。目前国内橱柜行业的现状是品牌比较分散,以地方品牌为主,上规模的地方品牌也不是很多。橱柜商普遍品牌意识不是很强,所以之前与橱柜行业相配套的厨电品牌以二三线品牌或地方品牌为主,知名品牌基本没有。通过赞助这次研讨会,我们也让橱柜商们深切感受到苏泊尔产品的专业品质和整体品牌影响力,以及苏泊尔在这方面的努力,让他们意识到与苏泊尔合作将对自身的品牌提升和利润增长所带来的空间。《现代家电》:苏泊尔采取这种形式切入橱柜渠道的契合点如何体现?苏泊尔是否具备了开拓这种新渠道的基础?林秉爱:目前中国的厨电产品绝大部分还是依靠原有渠道销售,但是因此他们对于橱柜渠道的重视程度不高。我想未来随着消费者生活水平的提高,追求高品质生活的需求将有所提升,因此对于整体橱柜的需求量会加大,未来将以10%以上的年增长速度递增,这是苏泊尔顺利切入橱柜渠道的契机。橱柜渠道运营成本较低,因此苏泊尔也希望能够快一步进入该渠道,进而占领一席之地。作为全国性知名品牌,苏泊尔在产品质量和服务体系上有绝对的保障,可以打消橱柜商与我们合作的顾虑;作为厨房小家电和炊具产品的领军品牌,苏泊尔在消费者中间的“美誉度”非常高,这也是橱柜商非常重视苏泊尔的原因之一,消费者对于苏泊尔品牌的认可可以成为新渠道迅速成长的原动力;苏泊尔产品线较广,涉及厨房大家电、厨房小家电、炊具、健康水四大领域,相互之间关联度较高,都与厨房密切相关,因此橱柜商也可以借助苏泊尔的整体产品线顺利切入“整体厨房”领域;作为上市公司,苏泊尔在内部管理、营销和品牌建设方面的能力将得到橱柜商的认可;同时苏泊尔厨房大家电产品无论在产品品质和成本上都得到了有效保障。单纯从产品角度而言,我认为大部分厨电企业对于厨房大家电的整体集成方面的关注度不够,油烟机、灶具、消毒柜三种产品的风格都是相对独立的,产品组合之后容易给人“杂烩”的直观感觉,不利于整体橱柜和整体厨房概念的需要。苏泊尔目前在厨房大家电产品的整体关联度十分重视,创新性地提出了“集成厨电”的概念,同时为配套橱柜整体装修风格,在行业内领先性地开发了红、白、银、黑四大色系的组合产品,力求给予消费者清晰、温馨、高品质的感觉。未来的厨房电器行业也是在朝这个方向发展,苏泊尔也正是意识到了这种发展趋势将使我们与橱柜产品的配套更加密切,同时也是苏泊尔切入橱柜行业的基础。苏泊尔为橱柜厂家做烟、灶、消产品的配套还有一个重要的契机就是多数油烟机、灶具橱电企业,本身就有橱柜产品的销售,而苏泊尔不生产自己的橱柜产品。因此与橱柜厂家可以成为更加默契的合作伙伴。最后,苏泊尔拥有一批资金实力雄厚、管理能力高、经营理念先进的代理商,这是苏泊尔顺利开拓新渠道的良好基础。比如我们在河南省的总代理河南众胜贸易有限公司,只代理苏泊尔一个品牌,年销售额1.3亿元左右,销售网络遍布河南省和周边地区,与苏泊尔相互依存度非常高。因此,我们也相信苏泊尔可以顺利切入橱柜渠道。《现代家电》:如何准确理解“集成厨电”的概念?集成厨电的理念以及新的销售渠道能为厂家、代理商和橱柜商带来多少利益?林秉爱:我们提出的“集成厨电”的概念,实际上是配合未来厨房的发展趋势即整体厨房而考虑的。我们的厨房电器产品从研发到生产销售都必须保有非常的关联度和相互依存度;另外我们与橱柜商的结合也力求更加紧密,而不是简单的产品组合。第一:我们的产品要在颜色上与橱柜产品相统一,力求整体橱柜在外观上传达出“简洁、和谐、时尚、专业”的理念。其次:我们的产品在功能上更要实现“集成”的理念和高度的协调统一,比如未来我们会考虑在一个集成块上控制油烟机、灶具、消毒柜等多个产品。第三:集成厨电的概念将很好地传承、引申整体橱柜的概念。现在的消费者在装修厨房的时候一般是先买橱柜产品,再去购置厨房电器,然后再去购置炊具。苏泊尔可以提供高品质的厨电产品和炊具产品,通过橱柜渠道可以一次性为消费者提供统一和谐的厨房必需品的解决方案,不仅仅提供了便利的服务,更加满足了越来越多消费者对于“高品质厨房生活”的追求,因为我相信任何一个讲究生活品质的消费者都不会购置很多个相互间没有关联度的品牌产品,组合成一个杂乱无章甚至在颜色上都无法搭配的厨房。在满足消费者对于生活品质的要求之后,产品的附加值就会相应得到提高。因此,苏泊尔“集成厨电”产品在通过橱柜渠道销售的同时,不仅仅利用新渠道能够迅速提升自身销量,同时整体产品附加值也会相应提高。另外从代理商的角度而言,由于减轻了对于专业埋场的依赖程度,其运营成本和帐期压力也得到了大幅度的缓解。从橱柜运营商的角度而言,由于与知名品牌的合作,也会帮助其迅速地树立起品牌的影响力,顺利成为地方上的强势品牌。《现代家电》:橱柜品牌的过度分散是否将为苏泊尔新渠道的开拓的障碍?苏泊尔如何看待未来合作的前景?林秉爱:客观地说,正是由于目前橱柜行业全国性品牌较少,基本上以地方品牌为主。品牌的分散也增加了我们的合作难度。由于经营理念的问题,橱柜商已经习惯了仅仅出于降低成本的目的选择不知名品牌。因此,如何正确引导橱柜商对于品牌经营的认识,意识到苏泊尔完善的产品线和专业品质对其品牌经营的保障,将成为未来我们工作的重点之一。另外,由于厨房的标准没有有效的统一,就导致了橱柜产品在地区间以及地区内的千差万别。因此,如何根据不同橱柜商的要求设计生产出相关的高品质配套产品,并设计出科学的产品政策和销售支持,不仅仅是对我们的产品研发体系提出的更高要求,同时也