中国人寿沈阳分公司营销组合问题研究

本科论文目录摘要 IAbstract II引言 11理论概述 31.1保险的内涵和作用 31.2营销组合相关理论概述 32国内外保险行业现状及营销组合的差异 52.1国内保险行业发展现状和营销模式 52.2国外保险行业发展现状和营销模式 62.3中国人寿沈阳分公司营销组合现状 73中国人寿沈阳分公司营销组合问题分析 93.1保险险种单一 93.2产品销售渠道狭窄 93.3定价机制存在不合理 113.4产品促销手段不成熟 124中国人寿沈阳分公司营销组合的对策 134.1增强产品多样性 134.2拓展新的营销渠道 134.3节省运营成本使定价趋于合理 144.4改善保险产品促销手段 15结论 17参考文献 18致谢 20本科论文摘要随着我国社会主义市场经济体制不断完善，保险行业已经在我国金融体系中占据重要地位。与此同时，中国经济健康快速发展，国家及相关部门出台各类政策予以大力支持，国内各大保险公司也不断追求营销管理上的创新，用自身的实力与服务获得越来越多的认可，这些都为保险行业获得了更多的市场，近些年来，各类保费收入都呈增长趋势，保险资金投资渠道也在逐步拓宽。也因此导致国内保险市场的竞争变得非常激烈。中国人寿作为中国最大的保险集团，要提升业务水平和资金力量，时刻巩固其地位，就必须要了解自身真实发展情况和所欠缺的方面；本文主要围绕中国人寿营销组合策略展开，结合保险行业特点，将二者紧密联合进行剖析。主要从知识理论、国内外行业现状差异、中国人寿沈阳分公司营销组合现状、出现的问题和解决策略这几大方面进行分析。通过分析可以得出，中国人寿沈阳分公司在产品、销售渠道、团队整体架构和客户定位等方面都存在问题，而这些问题都关乎着公司的业务发展水平能否提高，在文章的最后根据公司在营销组合策略上的问题从公司自身、市场导向双方面科学合理的提出了可行性解决方案，以满足更多客户的保险需求，提高公司的经济效益。关键词：营销组合；保险销售；人寿保险；年金保险

AbstractWiththedevelopmentofChina'sSocialistmarketeconomysystem,theinsuranceindustryhasbeenplayinganimportantroleinChina'sfinancialsystem.Atthesametime,China'seconomyisdevelopingrapidlyandhealthily,thestateandrelevantdepartmentshaveintroducedvariouspoliciestosupportitvigorously,andmajordomesticinsurancecompaniesarealsopursuinginnovationinmarketingmanagement,withitsownstrengthandservicetoobtainmoreandmorerecognition,thesearefortheinsuranceindustrytoobtainmoremarket,inrecentyears,allkindsofpremiumincomegrowthtrend,insurancefundsinvestmentchannelsaregraduallyexpanding.Asaresult,thedomesticinsurancemarkethasbecomeverycompetitive.ChinaLifeInsurance,asthelargestinsurancegroupinChina,inordertoimprovethelevelofbusinessandcapitalstrength,timetoconsolidateitsposition,wemustunderstandtheirrealdevelopmentandlackofaspects;ThispaperfocusesonthemarketingmixofChina'slifeinsuranceindustry,combinedwiththecharacteristicsofthetwocloselycombinedanalysis.Thispapermainlyanalyzestheknowledgetheory,thedifferencebetweenthedomesticandforeignindustries,themarketingmixofChinaLifeShenyangbranch,theproblemsandthesolutions.Throughtheanalysis,wecandrawaconclusionthatChinaLifeShenyangbranchhassomeproblemsinproduct,saleschannel,overallteamstructureandcustomerorientation,andtheseproblemsarerelatedtowhetherthecompany'sbusinessdevelopmentlevelcanbeimproved,attheendofthearticle,accordingtothecompany'smarketingmixstrategyproblemsfromthecompanyitself,themarket-orientedscientificandreasonableproposedfeasiblesolutionstomeetmorecustomerinsuranceneeds,improvetheeconomicefficiencyofthecompany.Keywords:MarketingMix;InsuranceSales;LifeInsurance;annuityinsurance引言在当下的社会生活环境中，日渐提高的国民经济和人民需求带动了多个产业的蓬勃发展，而保险行业就是其中之一。随着经济的发展，保险逐渐延伸成一种保障机制，而老百姓保险意识的逐渐提高，也使之成为了一种规划人生财务的金融工具，如今它是市场经济条件下各类风险管理的基本手段，应用于各个行业和人民生活中，成为金融体系和社会保障体系的重要的支柱。而无论从经济角度、法律角度、社会角度，保险都是以一种合理合法，保障人民财产安全，降低风险的管理工具存在。如今的保险不再像从前一样一味地销售产品，而是结合当今市场经济环境赋予保险行业一种新的适应经营环境的营销思想，用销售保险服务的方式来改观大众对保险行业的旧看法，从而提高人民对保险重要性的意识，拉动需求增长，这对保险领域的发展是具有很重要的作用。如今对于保险业的观念与认识，还是普遍存在排斥心理，民众主动购买保险意识较差，不能真正认识到保险带来的益处。这还需要运用合理的方法让民众从思想上改变和接受。中国人寿沈阳分公司始终跟随总部的发展理念，全面发展公司管理体系，努力建立完善的组织架构，坚持制度创新、管理创新；实现合理资源配置，从基层到领导层，每一位国寿人都秉承着成己为人，成人达己的企业文化核心理念，以维护客户利益，促进公司发展为己任。中国人寿成立于1949年，与祖国同龄。作为中国历史悠久且具有高大品牌形象的保险公司，有着丰富的历史演变过程，通过这么多年的发展积累了许多经验，积攒了很好的口碑，也拥有很强的品牌影响力，因此受到许多人的认可。但也正是如此，存在着发展思维固化的问题，缺少创新管理模式；在如今竞争激烈的保险领域内，许多大大小小的保险企业迅速崛起，中国人寿面临着不小的挑战；在保险产品的设计、营销策略的制定、销售渠道的拓展和公司内部团队建设等方面都存在不同程度的问题。必须尽快改正完善才能使公司的业务水平上升。无论哪个行业的企业在经营发展过程中都要以客户和消费者需求为核心，需要提前做好市场调研，了解民众真正需要的是怎样的产品，拥有怎样的性能、能够得到怎样的体验；根据当前社会主体需求而设计制定产品；而目前的现状是中国人寿沈阳分公司在这些策略的实施上都对公司的发展有很大程度的阻碍，这也是国内很多保险公司的通病。产品的开发设计本质上不在于数量，而在于质量；要更加简便的将保险的功能整合在一起提供给需求者进行选择。销售渠道的拓展也是极其重要的，没有客户来源就没有交易和盈利，人们的保险意识在逐渐增强，几乎人人都需要保险，对于中国人寿来说目前最需要解决的问题就是销售渠道的拓展；吸引新客户，了解他们的购买意愿，维护老客户进行续保，双管齐下才更有效。与此同时，对于产品价格和促销手段的把控要更加的严谨细致，不能盲目定价，这样不会盈利反而会造成更大的损失，适当的有区别的进行定价可以有更强的吸引力。促销手段在企业经营中起到助力的作用，成熟的促销方式是要有针对性的，不能统一进行，这样只会浪费更多的成本却没有任何价值。本文以中国人寿沈阳分公司为研究对象，营销组合为核心进行一系列问题分析，通过查找有关国内外保险行业相关信息资料和营销组合方面的理论与案例，进行了理论阐述，分析目前国内与国外的保险行业发展现状和营销差异，直观的对比出保险在国内和国外中所处地位的差异和需求程度；再结合中国人寿沈阳分公司的实践经验与其发展情况从营销组合中的产品、价格、渠道、促销四个方面分析问题所在和造成问题的原因，并提出解决对策。对于一个正在发展中的团队，中国人寿沈阳分公司想要成为行业佼佼者，就必须稳固根本，关注社会大环境的变化；时时调整有关保险营销和各层面的发展模式和策略。1理论概述1.1保险的内涵和作用保险是一种能让人民生活及财产安全受到保障的金融工具，是一种合同行为，受到国家法律保护，它的产生建立在大量同类风险的存在之上，通过合理精准的计算以经济补偿的形式保障人们历经风险后的生活。我国主要以财产保险、人身保险、责任保险为主，按照投保主体分类，主要是团体保险和个体保险。社会不断发展，时代逐渐进步，保险也被赋予了更多更大的意义，最重要的一点就是当人民生命健康或生活财产受到风险时，能够有资金上的补偿来保持基本的生活稳定；另一层面上，它对一些大型灾害事故所造成的经济损失提供保障，及时赔付；保险行业的发展对国家基础设施及经济建设也起到推动作用。1.2营销组合相关理论概述营销组合总的来说就是一种策略的叠加应用。企业要先了解消费者的需求，然后围绕需求点进行一系列考虑和决策以达到成功销售的目的。为此，企业需要考虑多种营销因素，将它们充分地结合到一起，相互补充，相互协调，将优势发挥到极致，使企业能够得到更好的经济效益、提升竞争能力。营销组合也就是4p组合，即产品、渠道、价格、促销这四种因素的结合；随着社会经济的发展，人们对于物质生活的需求也逐渐扩大，营销组合的内容也越发丰富，经历好几次的演变[1]。产品策略，产品是企业生存发展的基石，也是营销组合的核心。一款好的产品可以吸引消费者的眼球，而在产品的开发研究上正是需要企业注重的，首先产品要具备能满足需求的基本功能，其次企业需要保证产品本身的质量，这不仅关系到产品未来的销售，对企业本身的信誉及品牌形象也是起到至关重要的作用[2]。价格策略，任何产品的定价都需要在一个区间内浮动，它的价格是根据其产品成本、市场需求量、可供应量、替代品的价格决定的。例如渗透定价、撇指定价、适宜定价等价格策略的采用都是企业为了提升经济效率通过综合考虑做出的决策，但也各有利弊，价格策略还必须要结合企业自身长远考虑。渠道策略，分为直销和分销，直销是企业直接面对消费者，这种方式更加灵活，能全面了解产品的销售情况，获得更多经济利润；分销则是在企业与消费者之间加了一座桥梁，就是经销商；这种方式有利于扩大市场和品牌知名度。促销、宣传策略，目的是为了通过各种方式将产品大范围地传播到消费者当中，例如打折降价、满减活动、赠送礼品，通过广播、电视、新媒体等广告形式让消费者知晓，刺激消费者购买欲望，从而达到销售产品、获取利润的目的。2国内外保险行业现状及营销组合的差异2.1国内保险行业发展现状和营销模式随着国家经济的快速发展和政府对保险行业的大力支持，保险行业的市场逐渐扩大，经济成果得到了快速发展，已经走出了最初的一个封闭状态，在金融领域中慢慢占据重要地位，尤其是近年来人身险业务中人寿保险更占据了很高地位，保费收入一路领先。详见图2.1[3]图2.1我国保险行业2018年人身险业务板块保费收入这让国内的保险公司以更加积极的态度实施贯彻新的保险制度，不断创新调整管理模式，提升公司业务水平，各险种保费收入逐年增长，整体呈现持续稳定的上升发展趋势。而保险公司雄厚的资金实力，也使投资渠道更加宽阔。由于国家的大力支持使保险业越发的受到广大民众的关注。有需求就有改进，人们对保险的需求逐渐提高[4]，这也促使国家对保险行业更加重视，对保险相关的制度体系、法律体系进行不断的修改完善，保险公司也不断反省自己往更好的方向改进。但尽管如此，如今的保险市场存在着几家大型保险公司垄断保险市场的状态，这种情况对于今后的发展并不是很有利；并且从保费收入方面来讲，国内的保险业务水平与国外相比还存在很大的差距；从根本上人们对于保险业的观念就一直普遍存在排斥心理，民众主动购买保险意识较差，更加不认同主动带有目的的保险推销形式，不能真正认识到保险带来的益处。所以想改善这种状态还需要运用合理的方法让民众从思想上改变和接受。我国的保险行业最开始是采用从外国引入的个人销售模式，也就是培养专业的保险营销人员进行销售。从营销渠道上分为几种类型[5]，一是直销型，销售人员通过外勤展业来销售公司的保险产品，这也是目前国内保险公司最普遍的销售形式。这种形式往往更有利于拉近公司与客户之间的联系，树立公司的品牌形象，也可以掌握客户一手信息资料，及时的了解市场动态变化，降低企业销售成本，销售过程也更加的灵活。二是委托代理机构进行销售。指保险公司与各单位合作代理销售保险产品。最常见的是我国各大银行机构，他们在办理自身业务的同时可以向客户推销保险产品，这类主要是分红型产品，根据销售情况赚取相应的提成。有利于保险公司及其产品得到充分宣传推广的销售形式，提高人民的保险意识。三是个人代理销售，即将多个个体分散到市场上进行销售，增强销售的灵活性和针对性，保持市场稳定。2.2国外保险行业发展现状和营销模式相对于国内保险行业的发展，国外保险业起步非常早，发展极其迅速。险种更是全面覆盖事业生活、生命安全和一些极其细微的层面上。发达国家中美国、日本、英国已经成为全球保险业的三大巨头，在这些国家保险的种类繁多，覆盖面积广，国家重视程度高，相应的保险制度和法律体系都已经相当的全面完善[6]。而且每个国民都具有强烈的保险意识，他们对保险的需求不仅仅停留在资产管理，人身安全方面，更加深入到细小层面。美国保险业深入了解客户需求，做出客户一切需求都可以承保的决定。可以说保险是这些国家金融体系架构中的主力，保费收入也是一直呈大幅增长趋势。美国的保险公司多以保险代理制为主要业务展开渠道。保险代理人主要负责寿险业务，寿险也分为总代理人、分代理人和个人代理人。保险经纪人主要在海上保险起到关键性作用；但二者是不可分开的，特殊情况下代理人也会以经纪人的角色办理投保业务。英国保险行业经历了很长时间的发展，从17世纪开始英国海上业务发展迅速，这也带动了保险的需求逐渐增加，从而有了英国保险经纪制度，这一制度使得英国成为国际保险行业市场上影响力最大的国家。而与美国不同的是英国实行的制度中保险代理人和经纪人分管着不同保险领域，两者互不干涉，各自为营。在众多保险业务上保险经纪人主要接触财险业务部分，寿险业务部分主要靠电话、媒体、报刊的形式进行销售。2.3中国人寿沈阳分公司营销组合现状产品策略：中国人寿在产品研发上以寻求消费者需求为立足点，将不同的客户群体区分开，以性别或者年龄段区分，依据不同群体的特点和需求进行产品的设计，这种差异化设计满足了不同客户群体的保险需求。中国人寿曾在分红型保险领域具有重大成就，以分红型两全保险和终身保险为主推产品，保本免税、每年具有分红回报，因此获得了市场上许多消费者的认可，随后逐渐推出终身寿险，年金险等分红保险产品。随着人们需求增加，产品的设计也获得创新改进。目前，我国寿险公司发行的保险产品类型分布情况见图2.2；中国人寿近年来主要以年金型保险产品作为公司主推产品，结合市场走向及总公司发展方向，未来将扩大健康险系列产品在市场上销售。另外，中国人寿根据每种渠道所对应客户的特点进行产品设计及分类销售，提高了公司信誉和形象。图2.2我国寿险公司2018年人身险产品发行结构渠道策略：中国人寿的个人营销主要是对公司招聘录取的销售人员先进行有组织、有规划的专业培训，再通过一带一模式进行手把手的实践教学。正式上岗后，通过陌生拜访客户及转介绍的形式销售。我司主要通过银行保险渠道销售，针对年金型保险产品等储蓄和保障类业务。但后来银保渠道销售市场由于不能适应市场环境的变化发展，出现了不规范的现象，使银保渠道保险业务发展逐渐缓慢，不久前，针对这种状况总公司进行了决策调整。价格策略：价格竞争一直是企业营销竞争中非常重要的手段，普通的生产性企业根据企业营销目的实行低价策略，高价策略等。而保险产品具有的功能以及对社会起到的重大作用是独一无二的，保监会规定人身保险产品的研发及定价必须由总公司依据市场调查和市场利率、公司运营成本等情况进行分析后确定。所以保险公司必须将产品在合理范围内定价、调价。中国人寿以占据市场份额、提高企业运营效率为目标，在合理范围内降低保费，扩大市场范围，最大程度的降低企业运营成本。而对于部分优质客户群体，公司鼓励投入更高的成本、以更优质的服务方式为其服务。除此之外，中国人寿的定价策略还应用于支付保险营销人员佣金、手续费和奖励机制方面，这部分的支出也占较高比例。促销策略：中国人寿对促销策略的应用多体现在展开各类促销活动方面，针对客户群体公司会定期举行产品平台会，向客户介绍公司的发展历程、品牌形象；让其从各方面深入了解保险产品的功能和带来的利益，现场申请并抢购的客户可以获得各种现金或礼品的奖励。针对公司内部的销售人员也会定期展开活动，大多是以奖励的形式，例如在每个季度下发业绩任务时，会向销售人员传达业绩奖励规则；有利于提升销售人员工作积极性和公司整体业绩[7]。在公司形象的宣传上，组织全体销售人员参加一些团体活动，例如报名参加沈阳电视台录制的大合唱，这使销售人员在日后的销售过程中更具说服力，有利于提升公司形象。3中国人寿沈阳分公司营销组合问题分析3.1保险险种单一一款好产品的诞生需要前期有好的产品设计，保险产品不同于其他有形产品，它的功能和意义对消费者来说是重大的。对于中国最大的专业寿险集团来说，它所有的成就以及在行业内的声望全都立足于其设计的保险产品，好的产品是公司发展进步的关键。近几年中国人寿沈阳分公司在主打产品的销售上更侧重于年金型保险产品，这是一种长期性的理财产品，这种产品的特点是，交费期长，保险期间长，并带有一定的保障功能，它的具体内容和带来的所有收益都会在合同中体现，给客户充分的安全感。产品推出初期，许多客户看到了这款产品的潜在优点，并愿意购买，但也正由于这种险种的优势所在，公司多次推出同款类型的保险产品，而这种年金型保险产品的功能和收益都相近，如今的人们也对保险产品和服务有更多差异化和个性化的需求，这种同质化的保险产品已经不能够满足客户需要[8]。所以很多客户对陆续推出的年金保险产品的购买意愿越来越低，导致公司整体业务水平很难提高。3.2产品销售渠道狭窄大部分保险公司采用个人代理方式对保险产品进行直接销售。这种方式使保险公司能够掌握客户一手资料信息，以最直接的方式了解到客户的保险需求，还能够有效的控制销售过程中的风险，以低成本营销的方式拓展业务。但由于各省市公司团队规模、销售渠道、和所面对的客户群体资质都有所差异，所以销售渠道也有差别，此前中国人寿与银行系统和邮政网点等机构合作代理销售保险产品，开展银保业务，但后期由于银行工作人员缺乏保险相关专业性，对保险产品缺乏了解，不能为客户提供准确的保险规划意见；同时这种代销形式扩展范围小，业务增长不明显[9]。这些弊端导致这种渠道后期被迫阻断。保险行业的发展想要取得好的成绩，最主要的是销售渠道的开发和有效利用，销售渠道是具有多样性的，例如保险代理人、保险中介、保险经纪人、直接销售、代理机构销售等等。中国人寿作为中国最大的商业保险集团，其侧重采用最直接的公司对客户的营销模式。这种销售模式虽然节省了时间与成本，但终是太过于单一，对市场的开发也不全面。中国人寿沈阳分公司的销售渠道体系建设不够完善，存在许多漏洞。目前团队内部采用小组管理模式，但在保险业务的发展上普遍趋向于个人业绩发展，缺少团队协作，没有主动拓展销售渠道的意识，每个销售人员都有不同区域擅长的销售方式；一味固化的销售形式导致团队内部销售人员业绩不平衡，两极分化严重，传统的推销形式还会使客户产生反感，不利于整体业务的提升[10]。另外，在这个互联网大数据时代下，网络和电子产品已经成为这个时代必不可少的工具，各个行业都通过网络进行业务拓展，通常来说将线上与线下进行融合发展更为有利[11]，而在此方面中国人寿沈阳分公司并没有很好的拓展和利用这种优势的销售渠道。3.3定价机制存在不合理银保监会规定保险公司的人身保险产品研发要由总公司结合现有保险市场情况进行调查分析再确定保险产品价格；而要确定产品价格，关键还在于预定死亡率、预定利息率和预定费用率。一般来说，保险公司是没有产品定价权的，但是在定价中的预定费用率与公司运营状况有直接关系；在定价方面，中国人寿沈阳分公司的定价机制有些含糊不清，没有将客户群体区分开来进行不同的产品定价处理[12]；另一层面就是正常公司运营成本、员工佣金、营销人员的奖励派发和对于不同群体其手续费率标准的浮动变化。也可以说，产品的定价间接性地与公司内部团队人员构成息息相关。如果公司内部人力制度存在问题，那么对产品定价也会有影响。对于现公司团队的营销队伍从年龄上看比较平均，是一个年轻化的营销团队。但从业经验和能力方面有较大的差距，普遍销售人员都是大专及以上学历，并且大多数都是无相关行业工作经验的大学生。虽然在人员招聘上较为省力，但由于自身能力和经验的不足，进行专业培训也困难重重，需要消耗较高的人力和财力。另外，团队大多处于基层销售人员职位，缺少专业的组训、讲师等技术型人才，导致即使团队销售人员多，但是人员流动极大，始终处于不稳定状态，在增员方面还需投入更多的成本精力。无规矩不成方圆，任何一家企业只要有人员流动，就要设立相应的规章制度和管理办法。才能使企业向好的方向发展，中国人寿沈阳分公司内部团队管理制度体系建立不完善，缺少可行性[13]。由于保险销售工作形式比较特殊，常常出现销售人员进行跑外约见客户，所以难免出现一些销售人员在工作时间以拜访客户为理由进行与工作无关的行为活动。此外，团队的奖励、惩罚机制存在缺陷，某些管理办法的制定过为严苛，很大程度上引起销售人员的排斥心理，对工作积极性降低[14]。这些都会影响公司整体利益，拉低管理水平，提高运营成本，从而影响公司预定费用率和定价。3.4产品促销手段不成熟一般来说促销策略等同于宣传策略。在企业的竞争策略中，促销对企业的发展起到强烈的辅助作用。企业实行这种策略，目的是为了在竞争激烈的环境下，能够有效的宣传自家公司的产品，同时也使自家公司能够以积极良好的企业面貌立足于市场，树立品牌形象。传统的保险销售更加注重自身营销服务的专业性，对保险产品以及理赔方面的知识都非常专业。随着保险市场的扩大，以及营销服务的深入调整，如今保险公司更注重对于客户的服务品质。保险产品促销手段是一定要根据不同客户群体量身定制的，我公司团队一直主要以银行保险渠道客户为目标群体，也就是说，对曾经以银保渠道购买过保险产品的老客户进行二次开发。这种目标群体的优势是不用靠个人找寻客户进行陌生拜访，销售难度相对降低，更加容易沟通，产品销售相对较为容易；但缺点更加明显，从客户层面看，这样的客户如今的年龄段多在45岁以上，属于中老年年龄层，面对这样一个老龄化的客户群体，我们团队主打的理财保险产品大部分都是长期储蓄型，但大部分处于这个年龄的客户不愿意再进行长期储蓄，更加喜欢交费期短，收益快的理财产品。除了理财产品以外，一直努力发展的健康险对投被保险人的年龄和身体状态更是有严格的限制。另外除了老龄化，中低端化也是目前客户群体的特点，大部分客户经济水平都处于中等级别，阶级层次较低，而且许多保户本身对保险意识不够，这导致在与他们进行保险理念疏通和产品讲解过程中难度加大，交易保费不理想。这无形中为保险产品促销带来了更多阻碍，可见单一的会销形式已经不能够带来明显的效果，加上客户资源的高频率重复利用，只依靠公司公共平台促销会使成交率不断降低。4中国人寿沈阳分公司营销组合的对策4.1增强产品多样性中国人寿保险公司发展至今，拥有着非常全面的保险种类；包括寿险、年金型保险、健康险、意外伤害险等险种。但这些险种都没有其对应的客户群体，产品定位模糊，针对这种情况，首先要做的就是明确市场导向，根据城市内各类客户群体进行细分，可以以年龄、经济水平、阶级层次作为划分点，再通过市场调查总结出每类客户的特点及其保险需求，之后对应每个客户的特点进行保险产品的推荐和销售，这样可以降低产品研发成本和投入市场的风险。其次是扩展保险产品功能，在保险产品险种多的基础上，将每个险种的产品加入更全面的保障功能，不在局限于单一的保障，摆脱一张保单保一人，可以以家庭为单位，开发一款既方便又功能全面的产品，满足对产品功能的多样化需求。4.2拓展新的营销渠道建立新的销售渠道不能急于一时，首先要稳固公司现有的营销渠道[15]，根据不同的渠道特点，建立完善的营销计划。对于新的销售渠道的挖掘必须从长远角度考虑，外部包括现今社会经济水平，保险领域的市场竞争环境，内部要结合公司团队自身的综合竞争能力。以中国人寿沈阳分公司的角度来看，第一，这是一支年轻化的优秀的团队，更加需要的是走出舒适圈，忘记自身的优势和成绩，可以选拔出一批优秀的销售人员到其他分公司和省公司进行交流学习。第二，仅仅依靠公司对客户的直接销售模式无法进步，还需要学会借力，借用其他机构的力量，和其他代理机构进行交流合作，如房地产、银行代理等，共同分享客户资源，扩大业务范围。第三，开发网络电子商务营销渠道。在这个信息化的时代，网络可以说是人民生活和工作中必不可少的工具。网络科技的发展使人们的生活越来越便利，而随之改变的除了生活方式，还有各行各业的发展模式。最典型的是线上电商替代了线下实体零售行业[16]，由于互联网的飞速发展，改变了人们的生活方式以及消费行为习惯，这在无形中为保险公司提供了更多的业务拓展机会和平台。保险业务作为人们生活中重要的存在，更加需要发展自身，使保险的销售走向网络化、平台化[17]；这种销售渠道能够更便利的为需求者提供一个广阔的平台去选择自己需要的产品，消费者心理上也更容易接受。并且这种网络营销渠道可以扩大业务销售范围，对团队发展起很大作用。4.3节省运营成本使定价趋于合理节省运营成本就要提高业绩水平，对公司来说必须促进团队业务发展，除了需要公司提供优质的保险产品和广大的发展平台之外，销售人员在面对客户时所展现的自身的业务水平和素质能力也是十分重要。因为每一位销售人员都是公司与客户之间的一座桥梁，与客户建立密切的关系是销售人员进行保险销售的第一步。要想整体全面的发展自身可以从两方面进行，第一是严格审查入职人员的综合能力，再通过培训提升公司销售人员对公司各类保险业务知识的专业程度[18]。对与保险相关各方面知识的掌握是每一位保险从业者必备的基本技能，由于沈阳分公司团队较大，人员众多，可以进行分批次的培训。既可以提高培训效率，也能节省一部分培训所需的费用支出；除此之外，还需要掌握除保险行业以外的其他金融领域的相关知识，例如银行理财储蓄，因为在销售过程中许多客户经常将银行理财产品与保险公司理财产品进行对比。这样就需要销售人员掌握各家银行理财产品的主要信息，能够向客户阐述出与银行理财相比保险产品的优势，而在这个过程中也能向客户体现自身的专业性[19]。增加客户对业务人员及公司的认可程度，这也是促进成交最重要的一步。第二是掌握与客户沟通的语言技巧，提升自身服务水平。面对不同类别的客户，我们要采用不同的语言沟通方式，首先要学会观察客户的脾气秉性等特点。用客户能够接受沟通方式进行交谈，初次见面尽量避免聊与保险相关的问题；容易造成客户反感；可以从客户感兴趣方面入手，这样一来可以拉近彼此的关系距离，为日后销售做铺垫。另外，保险销售与服务是不可分开的，保险销售需要与客户建立一个长期的关系，而服务就是维持销售人员与客户关系的核心。此外，公司团队还需要制定相对完善的管理制度。对每一位销售人员进行全方面的考核，可以构建奖惩机制，在团队所规定的制度范围内，综合表现良好的或单方面有突出表现的销售人员可以获得奖励；违反公司规章制度，屡教不改的给予惩罚，严重者可辞退。4.4改善保险产品促销手段目前中国人寿沈阳分公司团队所面对的客户群体多是45岁以上的中老年人。而这部分人群普遍存在对保险行业不相信、怕上当等陈旧观念，从思想上是抵触排斥的。在经济水平层面，他们多处于中低层阶级，生活收入来源并不多，还要为下一代作考虑。针对这一类客户可以采用观念上的引导方式进行销售，多为客户讲述真事、真人、真经历；以感同身受促进消费。对于优质客户群体，则采用多拜访、多关心、有必要的时候可以进行一些资本的投入。用真诚打动客户，更加容易获得好感信任，提高成交可能性。除了线下的促销形式，线上可以采用保险电子商务的模式进行客户开发和售卖，客户能够更好的了解产品功能明细，也方便购买[20]。另一方面必须要做的是放弃一味地依靠公司层面平台销售，要深入挖掘潜在客户，扩展客户群体。可以以团队下分的各小组为单位进行一些指定群体客户的拜访，或者参加各类能够接触到目标客户的活动，虽然这种方式难度大，但可挖掘性强，成交效果明显。另外，加强客户转介绍也是非常重要且高效的一种方法，客户转介绍就是指在与客户签单之后的一段时间，让他为销售人员转介绍其他客户，这种方法的优势是客户所介绍的人一般情况下都是与其有密切关系或者对保险有购买意向的。有已成单客户的沟通，就大大减轻了销售人员的压力，也节省时间和成本。

结论本文主要以中国人寿及下设沈阳分公司的营销组合策略及其问题为核心，从大方面首先对保险的内涵和分类，以及营销组合的理论进行了阐述。然后详细分析了如今国内外保险领域的营销策略现状的差异。从这方面可知中国保险行业的发展水平还远远不及国外一些发达国家，人民的保险意识也有待提高。然后对中国人寿及沈阳分公司所采用的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略进行了详细说明。通过这些营销模式的现状分析总结出其在营销组合策略实施上出现的问题，包括产品开发上的单一、销售渠道过于狭窄、团队整体构建不完善，素质水平不高、客户群体定位不准确的问题。根据公司现有实际情况再结合整个保险领域的市场大环境，提出了几点解决方案。本文整体主要运用了市场营销学的相关理论知识科学的分析了中国人寿沈阳分公司面临的问题和挑战，要想更好地促进企业发展就必须理论与实践相结合，通过不断的实践找到最适合的方法，提高企业整体水平。

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