加油站便利店市场研究报告

加油站便利店市场研究近年来，中国石化、中国石油两大集团凭借强大的网络优势、品牌优势和资金优势，先后大举进入非油品业务，按照“能开尽开”的原则，加油站便利店像雨后春笋普通快速成长起来。现在，中国石化和中国石油加油站便利店数量分别达成了近1.7万座和1万座，分别占到加油站总数的57%和50%。随着加油站便利店数量逐步趋于稳定，靠快速开店大幅提高营业收入的发展模式已不可持续。如何进一步研究和细分加油站便利店市场，通过满足不同消费群体的需求，提高单店经营质量，实现加油站便利店业务持续健康发展，已成为现在加油站便利店业务急需研究解决的课题。中国石化、中国石油加油站遍及全国，成品油零售市场相对较大，面对的目的顾客群体也较为复杂，因此有必要运用营销理论中STP分析法，即：市场细分(SubdividesMarket)、目的市场(TargetMarket)与市场定位(PositingMarket)，及“顾客让渡价值”理论，对中国石化加油站进行细分市场，然后分析不同目的市场上的顾客需求特点，制订加油站便利店适宜的商品组合和价格方略。根据欧美经验，便利店本身需要人均GDP达成3000美元后来才干快速发展。现在，我国人们的普遍生活水平还不高，相比美国的收入水平，北京、上海、广州的人均GDP刚刚跨过这条线，据此判断，国内整体便利店业态发展还在起步阶段。特别是在不发达地区，加油站便利店发展就更加缓慢。由于各地经济发展不平衡，顾客收入水平的差别，消费习惯的不同，因此，位于不同省份和区域的加油站，其目的顾客的需求特点也有着较大差别。如何细分加油站便利店消费市场？笔者认为地理位置是最适宜的细分原则，能够根据地理位置的不同细分加油站便利店市场，并对细分市场的商业环境、目的顾客需求和消费特点进行分析，拟定便利店商品组合及市场定位。1.城区加油站便利店1.1市场细分及消费特点城区加油站目的顾客普通可分为下列几类：机关企事业单位公务用车的车管人员或驾驶员、私家车一族、出租车司机或在加油站附近居住居民，除了临时加油的外地车外，这些顾客加油相对比较固定，对品牌和服务比较看重，消费者除了规定油品的质量好外，还规定加油站服务意识强，员工工作主动主动，同时还特别重视加油站的整体形象、硬件设施、干净整洁等。这类顾客普通消费能力比较强，接受新鲜事物较快，比较看重产品和服务品质。另外，城区加油站便利店普通会处在闹市，周边会有众多的超市、综合百货店、社会便利店，商品品种齐全、价格较低，并且消费者购物也相对比较方便，消费者购物选择性大。因此，对于水、饮料、食用油等经常重复购置、相对比较敏感的商品，消费者比较注意商品价格。1.2便利店商品组合及价格定位加油站便利店与超市及社会便利店相比，有着他们所无法比拟的优势，如免费停车购物、员工服务到位、不用排队等待、货真价实等等，因此，在便利店商品种类选择及价格制订上不能一概而论采用一刀切的做法。根据顾客价值让渡理论，便利店经营的原则就是：要让顾客总价值高于顾客总成本，制订适宜的商品价格、便捷的购物环节等，控制顾客总成本，通过营造良好的外部环境、舒适的购物氛围、优质的服务态度等，提高顾客总价值，最后目的就是要让顾客感觉到加油站便利店消费“挺划算”、“挺合得来”，哺育顾客消费习惯，提高顾客回头率。城区加油站便利店的商品数量、商品种类和价格定位要满足顾客需要，经营范畴重要应涉及饮料类、快餐类食品、品种齐全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷饮、咖啡）、机油、汽车护理用品以及日用品等。根据营销中的需求理论，客观上有能力购置和主观上乐意购置是实现消费的两个要素，在便利店商品设立上，要根据顾客群体的消费能力不同，合理安排商品构造和价格，如对于水、饮料、食用油等相对于顾客敏感型的商品，便利店的价格要向超市价格适宜看齐，而对于顾客不太敏感的商品，如食品、百货等，可将价格制订的相对较高些。1.2.1出租车或企事业单位司机对于出租车或企事业单位司机消费群体，他们的消费能力相对较弱，对价格相对比较敏感，特别是某些装修较好的加油站便利店，普通会让人产生一种价格较贵的初步印象。因此，对于水、饮料等大众商品价格上要尽量与超市价格相称，不适宜制订太高，否则可能会“吓跑”这些群体的顾客，同时要针对这些消费群体，尽量出售某些他们日常消费的商品，如烟草、方便面、香肠等，并在便利店内提供彩票代售以及免费开水服务，这样能够将这个群体的顾客吸引到店内，增加购置商品机会。1.2.2私家车群体对于私家车消费群体，这个群体的消费特点与上一种消费群体有着明显的不同，这类群体对价格相对不太敏感，但非常在乎加油站便利店的商品氛围、店内的整洁度以及员工服务，对于这类顾客群体来说，仅用商品低价去吸引他们则是不适合的。首先，通过潮流的店面设计和CI形象包装（涉及外观、店牌、入口、橱窗、地面、灯光、颜色、音乐），以及整洁合理的商品摆放，满足消费者追求消费档次的消费心理，重点要在营造便利店商业氛围上下功夫，力求营造温馨、潮流、舒适的店内购物环境和氛围，让消费者进店后能够产生强烈的消费欲望，并享有整个消费过程。另首先，在商品选择和价格制订上，应当充足结合这个群体的消费能力和需求，如能够引进销售某些进口食品、高档香烟、高档酒类等，既能够提高便利店商品档次，又能够增加商品选择余地。除消费者比较敏感的商品外，其它商品的价格应适宜略高于商超的价格，以保持一定的盈利空间。2.郊区、国省道高速路加油站便利店2.1市场细分及消费特点到郊区、国省道和高速路加油站加油的多数是长途客货运输车辆的司机或长途旅客，普通来说，这类型的消费者含有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时，还想检查和维修车辆，调节和放松一下长时间驾驶的紧张、寂寞情绪，消除路途身体疲劳，吃饭休整，补充体力，顺便购置某些食品和日用品。同时，这类旅客对于应急商品的需求种类并不像平时集中采购那样繁多，普通会集中在速食食品、饮料、香烟以及与旅行有关商品如毛巾、香皂等个人洗涤用品等。因此，根据这一顾客群体的消费特点，加油站在进行业务定位时应以提供服务、满足顾客需要为主，在强化品牌出名度吸引顾客的同时，一定要根据顾客的消费特点，通过便利店、汽车快速维修及住宿等非油品业务吸引消费者。由于这些消费群体需求较多的是应急、补充购置等，他们在加油站便利店的商品种类和价格规定上普通不会太苛刻。2.2便利店商品组合及价格定位在便利店商品设立上应当配备与旅行有关的商品，而不必像市区内加油站便利店的品种那样齐全，应当根据大车司机、长途旅行的顾客需求，重要以方便食品和小百货为主，如方便面、香肠、面包等各类小食品，以及香烟、饮料、毛巾、香皂、洗涤卫生等普通日用消费品。由于这部分顾客含有加油、应急、顺路、补充购置、稍作休息，并满足必要的生理需要特点，他们没有购置商品的其它渠道可供选择，因此，便利店商品制订的价格应适宜高点，以确保一定的利润空间。3.农村加油站便利店3.1市场细分及消费特点乡镇、农村加油站目的顾客重要是农用车辆，涉及农用三轮车，拖拉机，来回县城、乡镇的班线汽车的司机及收割机，农民自家农用机具的拥有者等。农村市场日用商品相对不是很丰富，并且购置到假冒伪劣商品的几率较大，特别是假烟假酒相对更多。因此，能够充足运用两大集团品牌出名度，在加油站便利店售卖某些日用商品，特别是要重点售卖烟酒类商品，吸引消费者来到便利店消费。但由于这类顾客的收入水平普遍比较低，消费能力不太强，因此对便利店商品价格敏感度较高。3.2便利店商品组合及价格定位由于现在农村经济发展不均衡，大部分地区的农村加油站便利店的营业收入还不高。对于农村加油站便利店，可针对农村消费者收入普遍不高、消费能力不强、对商品价格敏感度较高，以及农村商品市场不规范、假冒伪劣商品较多的特点，重点售卖烟酒类的保真商品，吸引消费者来到加油站便利店消费。应充足考虑农民的消费水平，日用消费品的价格不适宜过高。同时，为了满足农村消费者日常生产的需要，能够运用两大集团的品牌信誉以及网络优势，提供质量确保、价格实惠的农资产品，如煤油、农药、种子、化肥等农资产品。4.结语便利店业务属于社会商品零