项目商务拓展工作手册

项目开发实操手册第一部分：项目信息收集第二部分：项目调研第三部分：项现在期洽谈及后期推动第四部分：项目合同谈判第五部分：工程移交第一部分项目信息收集项目信息来源渠道1、定向扫街2、房产公司咨询3、房产销售代理公司咨询4、报纸、网站、政府等与土地拍卖、门面租赁有关的渠道第二部分项目调研一、区域经济状况1.主导产业2.多元化程度3.免去经济季节波动的自由度4.人均国民生产总值5.社会消费品零售总额6.二、区域都市规划1、商业规划2、交通规划3、都市改造三、商圈分析1、商圈性质。（商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区）2、商圈大小及划分。商圈划分：核心商圈、次级商圈、边沿商圈商圈大小的影响因素：品牌效应、经营规模、商品种类、竞争者位置、顾客流动性、交通地理位置、促销活动、都市规划。A.品牌信誉。信誉好的商店，其商圈规模会比同行业其它商店大。B.经营规模。商店的经营规模越大，商品经营范畴越广，花色品种越齐全，其吸引顾客的空间范畴也越大。C.商品种类。经营日用品的商店的商圈较小，经营选购品、特殊品的商店的商圈较大。D.竞争店位置。互相竞争的商店之间的距离越大，它们各自的商圈也越大。但是，有时互相竞争的商店毗邻而设，顾客因有较多的选择而被吸引过去，则商圈也可能会因竞争而扩大。E.顾客流动性。顾客流动性大，光顾商店的来源会更广，商店的边沿商圈因此会扩大，从而整个商圈规模会扩大。F.交通地理状况。商店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。G.促销活动。商店能够通过多个促销手段扩大其出名度和影响力，吸引更多的边沿商圈顾客慕名光顾，从而使其商圈规模扩大。现有门店商圈大小的拟定：可通过会员卡、信用卡消费等查知顾客的居住（工作）地点、购物频次、购物数量。新开门店商圈大小的拟定：观察区域内工作、学习的人的流动性，购物者的流动性，都市规划、人口分布、公路建设、公共交通，并加以趋势分析进行拟定。四、人口第一、人口总数及家庭数第二、收入水平第三、支出水平及支出构造（家庭特点涉及：人口、家庭组员年纪、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分派，会明显地影响将来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的规定。家庭的大小也会对将来的商店销售产生较大影响。例如一种两口之家的年青人构成的家庭，购物追求潮流化、个性化、少量化；而一种三口之家的家庭(有一种独生儿女)，则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行。家庭组员的年纪也会对商品含有不同需求。例如，老龄化的家庭其购物倾向为购置保健品、健身用品、营养食品等；而有小朋友的家庭则重点投资于小朋友食品、玩具等。）第四、年纪比例第五、职业分布第六、文化程度第七、私家车拥有量第八、消费特点、购物偏好、购物频次、客单价消费者特点：(1)商圈内目的顾客应本地常住居民为主，家庭生命周期以已婚有孩阶段的占重要部份。(2)居民收入水平应在本地中档偏上，以公务员、公司职工、工人和商人为主。(3)高中以上文化水平的居民应占大部份。(4)人均商品性消费支出应在每月300元以上。(5)人均月收入应在1000元以上。(6)购物出行方式以步行和骑自行车、助动车为主。(7)购物频率在每七天2-3次左右。(8)对价格不是太敏感，但仍视为选择商店的重要因素。(9)不乐意或没有足够的闲暇时间至远距离的购物中心购物。诉求重点(1)家庭日常食品和用品均基本齐全。(2)价格适度低。(3)相对便利。(4)品质确保。(5)购物环境及周边配套设施第九、自然增加率及社会增加率第十、民族比例五、交通(1)最少应有两条道路可直接达成店址，或转向后步行4分钟内达成店址(2)商圈内全部的居住组团都有社区道路可达成备选店址。(3)店址周边100米内无妨碍通行的或规划中的立交桥、高架桥、交通护拦、交通隔离带、施工场地、单行道、地面铁路线等。(4)店址附近步行50-100m内应有最少一种公交车站有三路以上公交车线路通过或可通过与规划、交通管理部门协调新设立。(5)备选物业正前方应方便顾客(步行和驾车)进出。(6)应方便大型货车进出。六、周边业态同业竞争：店名调研项地理位置超市面积招租面积招租价格楼层布局客流量工作日/节假日同一日的不同时段客单价年纪占比性别占比滞留时间停车坪公交线路间隔时间市调时间商品构造涉及有无新品品牌出名度购物环境店外广告营销管理员工素质顾客满意度产权方租期租金区域饱和度互补业态：大型中高档酒店、餐饮、娱乐/休闲/美容健身场合、影城、精品专卖店、品牌折扣店；商场、学校、银行、医院、写字楼、政府部门；公园、广场。七、位置拟定(1)在大中都市商圈应位于都市中间区和新开发的较大居住区内，避开中心商务区和次级商务区。(2)城乡结合部和近效区，若无大型成熟社区，普通不进入。(3)在中小都市中特别是小都市应尽量靠近都市中心或次级中心。(4)商圈所处区应为都市的居住区、居住商业混合区，都市建设水平中上，道路、建筑等都市景观无破旧感，公共设施完好，齐全。(5)附近无污染公司或危险品生产公司和仓库。(6)所在区域不属于都市衰落区，无人口外迁趋势和居民收入水平下降趋势。(7)所在区域无都市拆迁、改造规划。六、项目定位及经营预测销售额预估的核心是要计算入店率、客单价和商圈人数。其中客单价完全能够计算、精确时能够根据消费水平分级计量。影响门店销售业绩，也就是入店率和商圈人数的因素有诸多，不可量化因素有行业特性、品牌定位、消费习惯、门店口交通状况、同行业竞争状况；量化的有关因素有：1、营业时间内人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、过路人比例。4、商圈内居民户数。5、商圈内居民家庭人口数。6、商圈内居民家庭收入。七、做租金报价方案第三部分项现在期洽谈及后期推动一、初次洽谈（一）、初次洽谈。目的：1、介绍好家乡的发展历史、现状及将来发展规划。2、理解项目的具体规划和实施状况。3、理解项目方有关背景资料：公司名称、主营业务、公司历史、投资状况。4、表明合作态度：但愿能就此项目与贵公司达成合作意向，固然不仅仅局限于此项目，如果贵公司在乌鲁木齐或者地州尚有待开发的项目，也可进行合作，只要符合开超市的条件。5、索要项目资料：工程电子图（朝向、楼层、长宽、单层面积、总体面积、层高、柱距、荷载、电梯位置、出入口）6、交换联系方式：与项目负责人或决策人交换名片，初步建立联系。如果对方提到租金：则能够说：“X总，租金这块现在没方法说具体，不是不告诉你，为什么呢，首先：每个店的实际状况不同，租金也不同。另首先，租金不仅要考虑项目位置和周边环境，还要参考项目整体的效果和内部构造。再一种：我们第一次接触，对项目还不是很理解，随口就说一种租金，您觉得您能信吗？”但是您放心，好家乡开了这样多店，我们的价格能达成这个行业的平均水平的。价格可能有比我们出的高的，但我们相信自己的经营能力，就看您是重视经营能力还是重视价格。（二）、就工程问题进行磋商面积、楼层、长宽、层高、柱距、荷载、电梯位置、出入口通过前两次洽谈，理解对方对好家乡的承认程度以及合作的强烈程度。项目需求表类别需求项目需求内容备注建筑状况建筑面积卖场：10000㎡，库房1500㎡，办公500㎡楼层1-2层建筑位置两条或多条主干道交汇处建筑入口临主干道建筑长宽进深不低于42米，长宽比不高于：2：14:3或5:4为宜建筑构造□框架□框剪□剪力墙□钢构造楼层净使用高度建筑净使用平均高度4.5m,最低处不不大于4.0m租赁库房楼层库房净使用高度为4.2m楼面荷载库房1000Kg/㎡，生鲜区800K柱距不不大于8000mm给排水系统建筑给水系统环网供水(供水量不不大于200m3卖场给水管径DN100有独立的计量表排水系统直排市政管网（管径DN200）若不能直排市政管网，则需制作化粪池电力系统供电总功率容量:不不大于1200KW仅卖场照明及动力用电供电方式双回路供电（备用回路满足卖场正常经营）配电室低压柜独立的低压配电柜电力计量有独立的峰谷平表计量空调系统空调配备满足国家现行规范采暖方式中央空调品牌：开利、约克或格力夏季制冷中央空调新风系统满足大卖场空气质量规范及规定消防系统水系统（喷淋、消火栓）满足商业大卖场现行国家规范电系统（防火卷帘、报警）满足商业大卖场现行国家规范防火分区满足商业大卖场现行国家规范风系统（防排烟）满足商业大卖场现行国家规范疏散口设立满足商业大卖场现行国家规范疏散距离、疏散宽度其他招牌位置入口正门（面积不不大于200m²入口客梯自动人行道(梯级宽度1000mm，倾角12°品牌：迅达库用货梯（2t）两部/层品牌：迅达收货区位置、面积位于货梯旁，面积不得少于500m排油烟位置符合消防及环保规定垃圾寄存位置独立使用的垃圾寄存位置制冷设备室外冷凝器位置便于散热的地方，面积不少于120m卫生间卖场内独立使用女卫蹲位不少于16、男卫蹲位不少于10纸皮回收处面积不少于500m位于建筑外免费停车场位车位不少于200个送货车辆道路畅通满足10t送货车辆进出规定理货区：理货区应与商场货梯相连并设有专用的进出通道，宽度不不大于2.2m，且应避开顾客、塔楼住户及其车辆出入口。同时，应尽量满足40呎货车进出、转弯及掉头的卸货场地（40呎货柜车高4米，宽3米，转弯半径18米，掉头距离32米）。以上部分条件可根据实际状况作出适宜调节，有未提及的项根据实际状况洽谈。(二)、后期跟进1.向总部报告项目，同时根据市调状况做销售预估和租金支付方案。2.约新疆区老总、副总及工程负责人实地察看项目。3.请总部领导和建筑风水师实地察看，最后拟定。4.约双方高层会谈。第四部分项目合同谈判双方决策层见面，拟定合作意向，并商定提交有关资料及提交时间。根据商定的时间提交报价方案，即核心项谈判。（内容涉及：租赁面积、租金、租期、支付方式、免租期、设备设施安装）洽谈应注：(1)计租面积应按实际租赁垢建筑面积计算，应尽量争取按使用面积计算。(2)负一层和二层以上的租金水平最少应低于首层30%以上。(3)辅助用房的租金水平应争取低于营业用房的水平。(4)全部设备房均应免费。(5)由我方安装的货梯、自动人行道等设备安装的土建部份费用应由业主负担。(6)停车场和门前广场应免费使用。(7)物业管理费应免去。(8)免租期应在最少六个月，越长越好。(9)租金递增期应一年一递增，递增率不可超出3%。(10)免递增期应为一年。(11)业主应能提供土地使用证、规划许可证、租赁许可证和消防验收合格的批文和法人资格证明。(12)业主必须提供全套竣工图。(13)需加建、改建的土建工程费应由业主免担。(14)需增容水电、煤气的费用应争取业主负担，最少负担二分之一。(15)若我方租赁物业仅为所在建筑的一部份，尚有部份商业用房可出租，必须规定业主承诺余下物业出租经营种类不与我方相似，避免与我方竞争。(16)业主应承诺协助我方办理有关的工程、营业手续。(17)在我方所承租的范畴内我方有权分租部份面积，业主无权干涉和向第三方收取任何费用。(18)业主确保在我方租赁期内任何第三方不得向我方提出任何收取费用的规定。(19)业主必须承诺在租赁期间任何有关物业的产权纠纷均与我方无关，不得影响我方的正常营业，若影响我方营业，所造成的一切损失由业主赔偿。提交合同模板，并商定合同细节谈判的时间和地点。项目移交。行业竞争力指标衡量一.规模1.平均单店营业面积：10000-15000㎡2.平均单店销售额：2.5-3亿/年3.平均单店员工数：200-250人4.平均单店经营单品数量：28000-30000个5.平均单店收