理财顾问式营销-保险公司销售技巧培训课程模板演示文档幻灯片资料

得顾问者,得天下!三国演义中,司马徽曾经说过:“卧龙,凤雏,得一人可得天下〞在保险天下中,得参谋者得天下顾问为什么这么重要?为什么一定要培养顾问?请教两个问题？一、国家为何要查酒驾？二、并不是每个人都会撞车，国家为何要推行人人必买的强制第三者责任保险？社会和谐，国家在通过强制手段，来保护我们的家庭和保全我们家庭的财产，实际上是我们的保护神。如果没有以上两个强制，会增加人生中更多的三苦：病(残)、死、爱恨别离人生最苦：病无钱医，残无钱养，死留巨债，爱恨别离这是破坏我们幸福最大的杀手？一个家庭〔家族〕最大的风险是：意外和重大疾病的万一出现，无论是主动还是被动。一病回到解放前，不是小家而是大家。一个问题：你赚的辛苦钱你会给谁花？自己、妻〔夫〕、孩子、父母！会不会给兄弟姐妹和他们的家人，甚至亲朋好友？……一个每个人都会面临的现实问题？如果有人找你借钱，你借还是不借？借了还还的？借不借？！借了还不起的还会借吗？不得不借，但又还不起的人呢？咋办？如有亲人重病住院借钱20万，借还是不借？借？！借了就等于赞助了，会心疼；不借就会被骂无情，你会剧烈头疼！

回想借别人钱和向别人借钱都是什么滋味？不怕讨债的是英雄，就怕欠债的是真穷!关于第三者责任险？买还是不买，必须买，买多少？买的不够，万一发生了万一的事咋办？缺口50万，哪里来？自己的血汗钱+亲朋好友的血汗钱〔也包括你的，不能见死不救〕，这样你开的就不是车，是摧毁家庭经济的炸弹。万一不发生呢？当然好啊，花几百元〔450元〕买了个日日安心，享受幸福品质生活，不必担经受怕，家庭强有力的保护伞，保全了你的血汗钱和亲朋好友的血汗钱。请问：买够好还是不买够好？当然是买够好，对吗！！！关于买还是不买重大疾病保险的纠结？不买，万一发生了万一的病怎么办？一人有病家族遭殃？家破人亡，有病无钱，人间悲剧，外人同情，亲人痛苦，你悔不当初，没尽人事，只能听天由命了。买了，万一发生了，会变成急用的现金，感谢你几辈子，自己问心无愧，释然，尽了人事，就能救人命了。买了，不发生，好啊，换了个存钱的方式，收益更好，养老啊，家庭更幸福，人更安心。请问：买好还是不买好！

还有两个问题？当然是买好!!!决定你是否幸福的一个必答题？问题：最亲近的人或最要好的人因重大疾病或意外住院，找你借20万？虽然舍不得但又必须借，请问如何提前化解打搅我们幸福的巨大风险。三套方案〔a〕：提前替他攒20万，到时万一用到,借给他用。〔b〕:你提前掏自己腰包，替他买20万重大疾病保障，年交保费6000持续20年,共计12万，可以帮你省8万！万一有事，公司会替你给他20万。〔c〕:〞强制〞他自己出钱购置重疾保险，让他拥有20万保障，有病治病，无病养老，他受益、你幸福、淡定、释然、安心，不纠结。

选择哪一个？当然是〔c〕,强制谁？谁有可能借钱强制谁，这是我们的责任！这样生活才能更幸福对吗？所有不确定的风险只能用保险来解决？！

为了你身边的朋友拥有幸福,更为了你自己的幸福,请将参谋体系建立并不断完善下去!为了你身边的朋友拥有幸福,更为了你自己的幸福,请将顾问体系建立并不断完善下去!参谋三问?一、为何查酒驾？国家为何要强制购置第三者责任保险？保护更多人地生命，更好保全双方家庭财产，保护神！二、一旦身边有人生病住院，你必须支付费用和一定会找你借钱的人有谁？三、借还是不借？参谋是他们家族的保护神

参谋必须自己先购置保险

也必须劝他身边的人买保险！

不推荐买保险行吗?

万一有事,会找他借钱的!!!

关于参谋增员？增员参谋多一问?一、为何查酒驾？国家为何要强制购置第三者责任保险？保护更多人的生命，更好保全双方家庭财产，保护神！二、你身边有没有保障不够，工作不如意，没有工作的人？三、一旦他们有人生病住院，你必须支付费用或者一定会找你借钱的人有谁？四、借还是不借？如何解决？你需要让增员参谋了解邀请加盟平安！一旦有事，公司保障，八方支援！能很好地消除参谋的一些潜在忧虑。不介绍行吗?万一发生重大事情,会找他借钱的!!!说明：我们身在福中,也许没有感受到她的存在，觉得不可能享受，这是极大的错误认知！为何不让更多的人享受到这个平安呢?包括你的亲人!全面、高额的福利保障体系主任拥有更高的身价……你意识到了吗？参谋身边的人只有两个选择:一、买保险、买足额的保险二、从事保险、买卖保险！二择一、他别无选择!参谋经营的三个目的：

参谋转化业务员永久的长期参谋参谋带来参谋参谋联谊会参谋联谊会变相的产品说明会产品说明会收单、促成参谋、转介绍专场酒会或产品说明会21/117我家人亲朋好友社会人士公众人物最支持你的参谋从哪里找？血缘当获得了家属支持，收获的不仅是转介，更得到的是种力量和信心。把压力转化为动力，自己做心态的调整之外，更需要借助外力来达成！是可以非常完美的将转介，个人晋升，家人支持结合起来的一种有意义的活动。参谋家属联谊会的好处顾问联谊会从家属联谊会开始,尤其是入司不久的新同事

1、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公司的一些偏见。

2、让所有人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。3、也是所有人一种最捷径的销售渠道。4、让客户资源，源源不断。

家属参谋联谊会的好处将最亲密的人培养成第一批顾问为什么原来我们参谋少？1、就个人利益考虑，只顾将利益吞掉、不愿过多投入、没有和参谋之间建立良好关系2、缺少个人品牌，不懂得包装自己4、没有将所有人都当成参谋3、功利心太强，参谋经营短期化，缺少平台1、关系的建立需要投入时间和金钱500元能换来什么？李维斯牛仔裤耐克跑鞋Only女装杂牌皮包1、关系的建立需要投入时间和金钱500元还能换来什么？投入是成本的一部分人脉关系的延伸，拥有好的人缘和口碑，让客户认同你。拿人手短，吃人嘴软，不做保险还不做人了？概率统计：1个员工开一场，请一桌。10个客户，10个客户有5个人愿意做业务转介绍就会有2单１０：５：２10个客户有2个人愿意做增员转介绍就会有１个人上岗１０：２：１1、关系的建立需要投入时间和金钱2、个人品牌的建立需要宣传和包装首先，品牌要有平台答谢会就是春晚小样，还挺能装，比你师傅当年可差远了2、个人品牌的建立需要宣传和包装没有星光大道就没有军衣哥没有网络视频就没有旭日阳刚朱之文旭日阳刚2、个人品牌的建立需要宣传和包装其次，品牌需要包装人靠衣装，佛靠金装2、个人品牌的建立需要宣传和包装银行会贷款给一个要破产的企业吗？客户会购置一个要破产的企业的产品吗？供给商会选择和一个要破产的企业合作吗？(公司)(参谋)(准客户)2、个人品牌的建立需要宣传和包装包装需要有技巧——三捧互捧，一起抬轿子公司捧我们主管捧员工员工捧主管家人捧员工员工捧家人我们捧公司“用别人来抬高自己的身份〞公司捧2、个人品牌的建立需要宣传和包装什么是品牌？人们看到苹果就联想到时尚人们看到星巴克就联想到自由空间2、个人品牌的建立需要宣传和包装推销、促销、营销、品牌四者的关系男生对女生说：我是最棒的,我保证让你幸福，跟我好吧。——这是推销男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。——这是促销男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度迷倒。——这是营销女生不认识男生，但是她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌2、个人品牌的建立需要宣传和包装电视上我们看到投放广告最多的企业，都是成功的企业。再者，需要加强宣传2、个人品牌的建立需要宣传和包装包装员工成功形象打造员工属于自己的春晚平台彻底解决员工面子的问题3、用心经营参谋参谋联谊会变相的产品说明会产品说明会收单、促成，没有表达员工的价值追踪转介绍追踪专场酒会或产品说明会参谋压力大，短期经营，缺少效劳、需要理念引导、及时跟进为什么参谋约不来人？3、用心经营参谋以效劳为核心经营参谋参谋标准化效劳报纸、短信、生日、节日礼物等答谢会小交会增员或者推荐增员业务或者推荐业务转介绍参谋准客户准客户准客户陪同拜访陪同拜访陪同拜访再陪访的过程中参谋介绍几个客户就要听几遍讲解；介绍的客户的结果只有两个，无论是哪一种，顾问签单是个必然结果3、用心经营参谋参谋变客户的过程参谋业务和增员理念导入：参谋劝单有力量！〔话术〕3、用心经营参谋话术一：我们为什么要让身边得人有保障？您看，现在人得大病得概率誓多少？是70％、需要多少钱？至少需要20万的治疗费用。如果咱身边认识的人得大病了，我们帮助他的方法有什么？有三种方式：一、你借给他20万；二、你给他买份保险；三、你推荐他自己买份保险。这样吧，你叫几个人我们来聊一聊，你身边的人谁处在风险之中？他万一出了事情，最先感谢的是谁？是你啊。〔参谋要化解人际关系风险〕亲朋出事了，就得破财，不然朋友都没法做了。话术二：身边有没有收入不太高的，目前也没有保障的人？买不起保险的人有没有？怎么解决风险的问题？可以来我们公司。一来就有5万的保障。跟进1+4增员模式。4、人人皆参谋，将吃饭进行到底300个转介绍100个亲朋好友900个转介绍的转介绍取之不尽用之不竭……让身边所有认识的人都开展为参谋资源——咨员——自愿4、人人皆参谋，将吃饭进行到底44/117他是谁？说话好使不？有了参谋就有天下!!!!!!!最聪明的人：公司怎么要求就怎么做的人〔公司的要求是集体智慧的结晶〕最精明的人：成功的人怎么做我就怎么跟的人〔别人成功的经验〕====?以上两种人是公司最在乎，最支持的人最愚蠢的人：自己不会干