商务谈判案例-澳门回归1

商务谈判案例分析---以澳门回归为例1999年12月19日凌晨12时，葡萄牙总统桑帕约与中国国家主席江泽民分别代表双方政府主持主权移交仪式。葡萄牙国旗及澳门市政厅旗缓缓降下；而中华人民共和国国旗和澳门特别行政区区旗在凌晨零时零分零秒徐徐上升，政权移交顺利完成，澳门正式回归中国。中葡谈判前各自的准备与方针葡方：香港问题解决后，对澳门的管治将难以长久，只得作撤走的准备。力争通过谈判，拖延撤走时间，保持葡辙退时的“尊严”与“体面”，最大限度地维护葡的利益。谈判前葡方关注点：希望会谈轮流在北京和里斯本举行尽量拖延归还澳门的时间对土生葡人的地位和利益表示关心中方：基于以上考虑，中国政府提出了解决澳门问题的十一条基本方针政策。关于收回澳门时间的考虑，我们的政策是，不宜过早，也不宜太迟，而应与香港基本同时收回对澳门“土生葡人”拟采取团结争取的政策，欢迎他们继续留在澳门。于澳(门)币和港币继续流通的问题澳门流通的货币有澳门币和港币两种关于赌博业的问题赌博业在澳门经济结构中占有特殊地位谈判过程

中葡关于澳门问题的谈判，从1986年6月30日起到1987年3月23日止，历时近九个月，共进行了四轮会谈，三个阶段。第一阶段分为第一轮和第二轮会谈。

中方代表团向葡方代表团提出谈判的各种协议文件草案，以及关于国籍问题的中方备忘录等文件，并就会谈总议程达成一致意见的阶段。

特点：中方说，葡方听，

双方没有争论和交锋。

葡方：希望中方能作出让步，同意于1999年收回澳门。维护葡的国际声誉得到而不致“丢失面子”

中方：阐明坚定立场。重申原则，阐述了解决澳门问题的基本方针政策。谈判结果：葡对中方解决澳门问题的基本方针政策大体上是满意的，也基本接受中方提出的协议草案；但对文件中某些问题的内容、排列次序和文字有补充或修改建议。第二阶段

谈判双方就各项议程实质性问题进行广泛深入的讨论、交锋，对会谈的全部协议文件草案进行讨论、修订，并形成一个带括号(双方尚未达成一致的部分)的共同文本的阶段。特点：葡方与中方展开了要价较高的讨价还价葡方：葡方对我收回澳门的时间等几个重大问题，未正式表态，他们希望周南访葡时能与葡国政府领导人直接面商解决。企图将周南访葡作为中葡关于澳门问题的一轮谈判，以显示其在与中国谈判时获得比英国更高的礼遇。中方：先听取葡方对我已提出的各项协议文件的表态，促使葡方在解决澳门问题的各项实质性问题上的立场和态度明朗化，并力求取得一致意见。坚持原则，说明道理。对葡方一些非原则性的、于我利益无损的意见，可视情况采纳。中方强调周南是以副外长而不是谈判代表团团长身份访葡。这样既照顾了葡方的“面子”，又坚持了访问不作为澳门问题的一轮正式会谈的立场。谈判结果：葡方表示基本同意协议文件草案的基本结构和大部分实质内容，同时提出了一些修改及补充意见和要求作澄清的问题。第三阶段

葡方代表团成员在我方的积极工作下，感受到中方的诚意，与我们合作，促使葡政府在中方规定的时间内使协议最后达成一致。

葡方：葡方在未经与我商定的情况下，即派葡方工作小组来京，要求继续举行工作小组会议磋商，减少共同文本中带括号的问题，并称，葡方要待括号减少到一定程度时，才能交由团长在第四轮会谈中讨论。中方：鉴于葡方提出这一无理要求，违反了双方原已达成的由第四轮会谈讨论带括号共同文本的协议，中方表示不反对开会，但重要问题只能留待第四轮正式会谈解决第四轮会谈双方都希望这是最后一轮的会谈葡方：有着早日达成协议的迫切意愿，另外，葡国国务会议在此期间举行，各政党在澳门问题上取得共识。中方：希望中葡协议能赶在3月25日开幕的全国人大会议期间，达成草签，并正式签署。谈判结果：中葡联合发表第四轮会谈新闻公报，宣布“双方审议了协议文本草案，就协议文本的内容取得了一致意见”，并宣布联合声明将由中葡两国政府代表团于1987年3月26日在北京草签。中葡两国关于解决澳门问题的谈判至此圆满结束，双方成功地完成了一项历史性的使命。总结由中葡谈判看出，通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功的合作谈判法取得了不错的结果。合作谈判法由以下四部分组成：1.对待谈判对手：对事不对人2.对待双方利益：着眼与利益而非立场3.对待利益获取：创造双赢方案4.对待评判标准：引入客观评价标准创造双赢方案采用“一国两制”、“澳人治澳”、高度自治的基本方针意义