保险规划的培训教材

保险规划的培训教材一、遗属需要法A:遗属未来生活支出B:家庭负债总额C:子女预期教育支出D未来赡养费用寿险保障缺口＝保障需求－已有资源＝A+B+C+D-E-F(-G)E:遗属未来收入F:已有保障G:已有投资资产保障需求已有资源遗属需要法适用客户群一般中产阶层（适用性比较广）收入与支出相当的客户或家庭收入增长≤支出增长的客户或家庭示例陈先生，35岁收入：40万元/年预计退休年龄：60岁退休后社保养老金：4万元/年年生活费：20万元/年退休后年生活费：14万元元/年陈太太，30周岁收入：4.5万元/年预计退休年龄：55岁退休后社保养老金：2.5万元/年年生活费：6万元/年退休后年生活费：4.2万元/年另外，陈先生家庭还有商品房按揭贷款余额35万元，儿子小陈（5岁）年生活费用2万元，直到24岁研究生毕业，预计未来还需要教育费用50万元，每年还要负担父母赡养费用2万元，预计还需要赡养20年注：假设陈先生预期寿命为80岁，陈太太预期寿命为85岁陈先生的寿险保障需求陈太太的寿险保障需求陈太太生活费用×生存年限小陈生活费用×抚养年限小陈教育费用房贷等负债父母赡养及其他费用陈先生生活费用×生存年限小陈生活费用×抚养年限小陈教育费用房贷等负债父母赡养及其他费用陈先生的已有资源陈太太年收入×工作年限陈太太社保收入×退休生存年限陈先生已有寿险保障家庭其他资产陈太太的已有资源陈先生年收入×工作年限陈先生社保收入×退休生存年限陈太太已有寿险保障家庭其他资产陈先生寿险保障需求＝6万×25＋4.2万×30＋2万×19＋50万＋35万＋2万×20＝439万元陈先生的已有资源＝4.5万×25＋2.5万×30＝187.5万元对于陈先生寿险保障缺口＝陈先生寿险保障需求－陈先生已有资源＝439－187.5＝251.5万元陈先生寿险保障缺口陈太太的寿险保障需求＝20万×25＋14万×20＋2万×19＋50万＋2万×20＋35万＝943万陈太太的已有资源＝40万×25＋4万×20＝1080万对于陈太太寿险保障缺口＝陈太太保障需求－陈太太已有资源＝943－1080＝－137万元即陈太太的寿险保障缺口为0陈太太寿险保障缺口二、生命价值法本人创造价值本人消耗价值本人工作收入本人生活支出寿险保障缺口＝本人工作收入－本人生活支出生命价值法适用客户群个人创造的价值远远高于被其消耗的价值的客户群示例陈先生，35岁收入：40万元/年预计退休年龄：60岁退休后社保养老金：4万元/年年生活费：20万元/年退休后年生活费：14万元元/年陈太太，30周岁收入：4.5万元/年预计退休年龄：55岁退休后社保养老金：2.5万元/年年生活费：6万元/年退休后年生活费：4.2万元/年另外，陈先生家庭还有商品房按揭贷款余额35万元，儿子小陈（5岁）年生活费用2万元，直到24岁研究生毕业，预计未来还需要教育费用50万元，每年还要负担父母赡养费用2万元，预计还需要赡养20年注：假设陈先生预期寿命为80岁，陈太太预期寿命为85岁寿险保障缺口计算陈先生的寿险保障需求＝40万×25－20万×25

＝500万陈太太的寿险保障需求＝4.5万×25－6万×25

＝37.5万意外险保障缺口计算半残情况的发生只能得到一半保险金额意外失能导致收入能力的丧失意外失能后的护理费用支出的增加综合以上情况的可能，意外保障缺口一般为寿险缺口的2倍三、动态参数对保障缺口计算的影响收入增长率支出增长率通货膨胀率投资收益率承上例，陈先生的寿险保障需求为：陈太太未来生活费用现值=pv(i,25,60000,0,1)+pv(i,30,42000,0,1)/(1+i)^25=120.94万赡养费现值＝pv(i,20,20000,0,1)=27.18万子女生活费现值＝pv(i,19,20000,0,1)=26.27万陈太太未来收入现值＝pv(i,25,45000,0,1)+pv(i,30,25000,0,1)/(1+i)^25=86.5万因此，陈先生的寿险保障需求为：120.94+27.18+26.27+35+50-86.5=172.89万动态参数对保障缺口计算的影响－寿险四、健康保障需求诊断重疾治疗费用住院医疗费用住院津贴补助当地医疗费用增长率当地医保政策已有重疾保障已有商业医疗保障可享受的社会医疗保障医疗需求计算已有资源重疾保障缺口＝当地（期望）重大疾病治疗费用－医保报销－已有重疾保障住院医疗保障缺口＝当地（期望）住院医疗费用水平－医保报销－已有医疗费用保障住院津贴保障：住院收入损失补偿＋住院护理补偿健康保障缺口计算方法重要提示：对于常见重疾的治疗，一般治疗水平下的治疗费用约为20万元，中等治疗水平下的费用约为50万元，80万元已能维持相当高水平的治疗。示例陈先生预计发生重疾后的治疗费用为20万，预计医保能报销50％左右，目前没有购买任何重疾险，则：陈先生重疾保障缺口＝20－20×50％－0＝10万元如发生住院治疗，陈先生预计需要花费20000元左右，预计医保可以报销70％左右，同时，陈先生希望在住院期间能够得到每天200元的补助，以弥补住院期间的收入损失和请看护发生的费用，目前陈先生没有购买任何医疗险，则：陈先生医疗保障缺口＝20000－20000×70％－0＝6000

陈先生住院津贴保障缺口＝200元/天收集客户资料设定目标分析客户特性产品组合检视与修正计算风险缺口执行规划1234578风险规划流程合理性分析6选择保险产品的策略保障型保险产品定期、终身寿险重大疾病险、普通医疗险、高端医疗险意外险理财型保险产品分红险（两全险、养老险、年金险）万能险投连险缴费方式趸缴期缴有关健康保险的几个特别条款

1、观察期条款2、等待期条款3、免赔额条款4、连续有效条款22保障缺口不同生命周期和客户类型的保障需求分析购买能力死亡健康教育养老其他意外身故保障疾病身故保障医疗费用保障重大疾病保障子女教育保障养老保障投资保障意外险、寿险定期、终身医疗/津贴险重疾险少儿险、万能年金、万能万能、分红、投连保险计划产品优先顺序产品组合终身寿〉两全〉定寿〉住房贷款定寿〉意外险保障范围差异保障期限差异保费差异700万的组合财富定寿：200万财富意外：400万家得乐A：100万37330财富定寿：300万财富意外：300万家得乐A：100万44930财富定寿：400万财富意外：300万49300收集客户资料设定目标分析客户特性产品组合检视与修正计算风险缺口执行规划1234578风险规划流程合理性分析6保障合理性分析1.保险金额是否合理如：客户发生意外失能后，所得保险金能够维持其家庭多少年的开销，或所得保险金相当于弥补其多少年的收入等。2.保险期间是否合理3.交费方式是否合理如：为客户设计的交费方式是否与客户当前的财务状况和未来的现金流吻合等。4、谨慎选择保险代理人5、理性投保（1）明确目标，选择保险产品理财。（2）衡量个人、家庭价值，确定保额。（3）衡量收入情况，设定保费支持额度和缴费期6、明确保障顺序

在购买保险上首先要明确家庭人员先后保障顺序其次购买保险险种顺序应该按照家庭经济支柱—父母—子女，意外伤害保险—健康保险—投资理财保险的先后顺序进行购买，切莫颠倒7、明确并核实保险利益与责任（1）大病保险。每家寿险公司都有自己的大病保险，但是在病种的数量、所保疾病的种类、规定的观察期和赔付条件都不尽相同。在病种的数量方面从18种到40种不等；（2）分红保险。同样是分红保险，在各家保险公司的产品设计上也有不同。8、以平和心态运用保险理财保险理财的回报在短期内可能不如其他的金融理财产品高，所以我们在运用保险进行理财时要做到心态平和，持之以恒

9、经受住诱惑，不购买“地下保单”收集客户资料设定目标分析客户特性产品组合检视与修正计算风险缺口执行规划1234578风险规划流程合理性分析6产品选择优先顺序同时存在多种保险保障需求的情况下，其优先顺序为：死亡、健康保障教育、负债保障养老保障其他教育、负债保障应从综合保障需求中剥离出来，以专门险种规划可提高计划的性价比年金只能保障养老缺口中的一部分，其他部分应通过其他投资型产品（包括万能、投连、基金等）进行规划保费预算与保险计划调整预算充足的情况下，可以用终身寿险来弥补保险保障的缺口预算不足的情况下，可以用定期寿险来代替部分或全部的终身寿险保额如果仍不能将保费支出控制在合理的范围内，可考虑降低定期寿险的保障期限最后，预算仍然不够的情况下，可以用意外险代替定期寿险尽量不要降低客户的保障额度，可以先缩短期限，待以后状况改善时再调整计划，因为风险的发生是不可预期的。收集客户资料设定目标分析客户特性产品组合检视与修正计算风险缺口执行规划1234578风险规划流程合理性分析6保险计划的定期检视结婚孩子出生购买新房财务状况发生变化保单周年一、确定给谁买保险（家庭支柱原则、年轻者优先原则、家庭成员兼顾原则）二、分析个人所处的生命周期（人生阶段）的特点：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期的家庭责任三、根据所处的生命周期找出自己的保障需求点四、根据保障需求计算出保障缺口五、根据保障缺口配置保险产品并确定价格保险规划的应用三、根据生命周期找出自己的保障需求点单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期生命保障医疗保障养老保障储蓄增值教育黑色为重点，白色为非重点，黑颜色部分越多越重要

李先生，45岁，私企老板，已婚。年收入150万元左右，无社保。爱人在家，为全职太太，有一子，19岁，大学一年级，教育费用年2.5万。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。家庭年生活费用10万，投资房产三处，房贷100万，在银行有活存100万。应用案例一问题：1、家庭中谁最应该买保险？2、家庭所处在哪个生命周期？

3、保障需求点有哪些？（生命、教育、医疗、养老）保障需求点：生命保障、孩子教育、个人医疗、养老生命保障=5年的家庭年生活费用（50万）+大学费用（10万）+继续教育费用（40万）+房屋贷款（100万）=200万（生命价值）个人医疗：50万（重疾医疗费用）养老保障：10万X20年=200万（希望60岁领取）保障需求合计：450万已有寿险资源：0保障总缺口：450万（生命保障200万+医疗50万+养老200万）险种搭配经验数据：保费应占当年收入8-12%14.6万/150万=9.7%保险产品具体描述保额保障期限交费期限年交保费资金返还定期寿险生命保障200万至60周岁15年14400不返还两全险养老保障200万至60周岁15年96200返还健康险医疗保障50万终身10年35600不返还保障总额450万146200

41如果李太太也希望做保险规划，有哪些建议？（养老、医疗）

张小姐，28岁，外企白领，未婚。年收入20万元左右，有社保。基本月光族。家有父母，父60，母56。自住公寓，尚余贷款50万。在银行有活存10万。应用案例二问题：1、张小姐保障需求点有哪些？2、请为张小姐设计一份保障计划。保险规划还应注意什