电视购物及电子商务销售提升策划方案

电视购物及电子商务

销售提升策划方案

2021/5/9背景分析1电视购物销售提升策略2自媒体平台运营策略3具体计划、分工过程与成本控制4目录2021/5/9电视购物行业发展概述国家政策消费信任电子商务终端变革电视购物市场规模根据前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国电视购物行业商业模式与投资风险分析报告》数据显示，2013年的市场规模达到683.5亿元，但行业发展同样受到一定挤压：2021/5/9我们公司拥有的资源乐拍商业150W会员强大的供应商体系三大电视频道节目制作团队仓储物流体系强大的IT系统网上商城自媒体体系外呼团队完备的产业链体系联想海尔九阳美的2021/5/9背景分析1电视购物销售提升策略2自媒体平台运营策略3具体计划、分工过程与成本控制4目录2021/5/9销售提升的”三重攻略“标准化的用户数据分析系统/平台为营销基础用户核心层资源整合层营销策略应用层僵尸用户激活新入用户留存新增用户发展不会上网的用户不会上网会微信用户会上网重体验用户商品资源电视频道资源节目制作能力外呼资源平台资源：乐购商城+微信+微博顾客用户独立组合部分体系产品内容推广渠道销售渠道时机用户公关促销活动的策划执行2021/5/9营销策略一：基于用户数据分析的精细化运营收视率成交量重购量1、收视率与呼入量关系2、呼入量与成交量关系3、成交量与重购量关系4、其他要思考的联系节目内容的改善营销话术的优化培训后续服务的改进产品定位的调整呼入量新入会员量关注问题新老会员比例其他产品播出时间的调整改进参考产品附加值策略其他营销策略调整2021/5/9营销策略二：基于用户心理研究的营销引导优化用户的八大心理1、面子心理节目制作内容如：节目内容中要渲染珠宝首饰在同事、朋友面前的长面子场景。家居产品通过摆设，赢得好友赞美。2、从众心理电视节目制作中，制造一个电话一个电话热销的场景。线下会议营销或小区活动中，找出一定的人群来制造抢购氛围。3、权威心理适当找距离消费者日常生活近的“小名人”代言。比如：小甜沫。线下小区活动时，找影响力强的意见领袖合作。4、占便宜心理差异化产品采购，把10元产品包装成100元的，再减50元，5折优惠。5、怕后悔心理一段时间内销完没有，紧张心理。包退包换，不怕后悔。6、炫耀攀比心理产品卖点提炼，找到炫耀点，营销内容上教给用户如何炫耀。7、草根心理给顾客一个当明星的机会。比如：策划购买某产品，可以抽奖，有机会上电视台展现自己。8、懒人心理多条购买热线，拒绝等待时间。网站、公共号多种购买渠道。退货也提供便利。营销内容、话术引导销售流程优化线下活动策划2021/5/9营销策略三：产品-内容-渠道-时机-用户营销流程的匹配产品趣味的内容让该类用户群感兴趣的节目内容/互联网展现形式信任或习惯的渠道该类用户群对哪种渠道更方便或感兴趣？电话or电脑or手机恰当的时机该产品的用户群何时在家？对于关注微信公共号的用户何时推荐产品？该时段用户群需要的产品用户画像2021/5/9营销策略四：差异化的产品策略，避免同第三方电商平台正面价格冲突尽力确保产品不同型号，造成产品价格信息的不对称。淘宝/天猫平台乐拍电视购物1、价格虽低，但产品来源混杂，可信度低；2、价格虽低，但产品功能少，产品型号不同；3、价格低，但后续服务单一，只是享受一时低价。1、话术引导：价格虽高，产品厂家直接供货，并适当可由厂家负责人出面说明或防伪标识；2、价格虽高，但产品功能多，且产品的生产工艺先进；3、价格虽高，但产品增值服务多，配送更多小商品。或可享受积分反馈，抽奖、持续优惠服务多。2021/5/9营销策略五：基于用户需求的交叉营销、组合销售小明生日，朋友送了一条漂亮的领带。买了双皮鞋搭配西装买了身西装搭配衬衫买了条衬衫搭配配了副眼镜搭配气质做了个发型先打进电话用户，免费送床单，配合推荐风格一致的枕头、被褥向买戒指的用户同时推荐手镯、项链、甚至婚纱等产品。相关联的产品组合在一起，组合成套餐销售。比如：洗发水+护发素基于用户数据的沉淀分析2021/5/9营销策略六：推荐营销：激励老顾客带动新顾客线下口头+微信分享（需开发平台工具）推荐，可以在系统中建立推荐者与被推荐者的标识。老顾客新顾客新顾客新顾客推荐购买或成会员推荐购买或成会员推荐购买或成会员一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励基于企业内部CRM系统2021/5/9营销策略七：联合营销：整合银行、社区O2O服务公司资源，建立战略合作，开展联合营销用户/顾客乐拍提高销量银行发展用户，促进活跃社区O2O发展用户数，促进业务使用银行的支付减免或免息支付+免费一次的家政打扫或洗车服务借助社区O2O渠道进行宣传借银行渠道（如招行网点）扩大宣传，发展新用户。更多的附加值2021/5/9营销策略八：促销活动策划：秒杀、抽奖、团购、竞赛，全面激活“购物狂潮”！前期媒体造势宣传后续媒体延续影响传统媒体：购物频道+影视生活频道+外呼+小区广告+公交站牌海报+楼宇广告等新媒体：乐拍微信、微博+本地大V（济南草根新闻）+朋友圈+百度购物网盟秒杀电视+微信+网站开展形式1:每天拿出50件商品，限定时间段（13:10-13:20）汇款/在线支付抢购。先按原价付款，如秒杀成功，送货时返还多付款项。形式2:厂商为推广品牌和吸引人气需要，拿出**件商品，在一定时间段内以低价秒杀抢购。形式1:用户购物后，收货同时还将获得一张刮刮卡，刮开为幸运号，用户保留幸运号，等下次电视台开奖时，如现场抽中幸运号则获得不同等级的奖品。形式2:拨打电话购物或网站、微信购物的用户可按键或点击抽奖。抽奖电视+微信+网站开展形式1:每天推出10-100套团购套餐，每报名够10人，就按团购价销售一次。形式2:每次购物，都将随机获得一个汉字，当凑齐“恭喜中奖”四个字后，即可获得礼品一份。也可连同好友一起购买，拼凑组合。团购形式1:一段周期内，消费最高且不能低于1万元的用户获得丰厚大奖。如：奇瑞汽车。此活动在于吸引更多用户参与竞赛。形式2:每天推出印有特殊标识的一款厨房产品，一段周期内最先买齐带有标识的厨房四件的用户获得丰厚大奖。电视+微信+网站开展电视+微信+网站开展竞赛2021/5/9营销策略九：娱乐营销：线上+线下直播互动1、参与者表演个人擅长才艺；2、期后讲述自己的故事，体现爱与梦想。（比如支持家庭困难学生上大学的梦想）3、推荐一款自己最喜欢的商品举行义卖，义卖所得利润支持他人梦想实现。同时义卖数量也决定选手的得分--后台控制义卖支持度。主持人+现场评委+电视节目直播+电话/微信/微博互动1、现场猜价格，在限定时间内猜出价格，期间主持人不断提示：高了/低了；2、该环节观众可购买（电话+微信+网站下单）所猜价格的商品，后由参与竞猜者抽出**名中奖者的手机号。1、蒙住眼睛，根据手的触觉、鼻子的嗅觉或主持人敲打的听觉判断商品。期间通过全方位展示，可以体现商品的优良品质；2、观众可购买该商品，后也由参与者抽出**明中奖者的手机号。1、资格限制：3月15-3月底前购物满****的顾客可以报名；2、报名方式：电话热线+微信+网站；3、微信可分享活动，分享超过**位的可领奖。主题：谁是购物行家？吸引点：给草根一个明星梦报名阶段价格猜猜猜蒙眼识货才艺大比拼现场娱乐吸引眼球同时，拉动购物。微信公共号+官方微博+会员微信朋友圈分享（有奖）+电视台+公交站牌海报+小区广告位+大V自媒体媒体宣传：2021/5/9营销策略十：线下社群组织：互联网时代的粉丝经济山东省内以区/县为单位，建立社群组织（乐拍快乐营），每个区/县建立一个简单的管理组织团队，以微信+电话维系组织联系，开展系列活动。同时可在居家购物频道播报各地区活动，并可组织各区域间的线上竞赛（可参照九-娱乐营销模式）。++自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求根据用户需求【诱因】思考社群推荐优质的家居、生活用品，配合电视栏目。线下面对面展示、体验，提高信任度。社群帮助成员鉴别网上假冒商品。展示居家购物@乐拍商城商品的防伪标识。社群定期组织线下的活动，增进成员间的交流和友谊。组织户外旅游、聚餐、打牌等活动，适时推荐乐拍商品。社群尊重每位成员的隐私、生活习惯。社群定期组织打牌竞赛、棋类比赛、为贫困家庭献爱心活动。比赛赢得的奖品由乐拍商城提供。献爱心的商品从乐拍商城采购。归属感+口碑效应扩大粉丝+2021/5/9背景分析1电视购物销售提升策略2自媒体平台运营策略3具体计划、分工过程与成本控制4目录2021/5/9移动互联网时代注重移动端平台的应用与推广电视购物频道二维码扫描、营销推荐注册送代金券公共号便捷功能商品秒杀分享推荐有奖关注摇奖、红包SEO推广购物贴吧、关键词优化相关公共号推荐（大V公共号）网盟推广二维码/户外站牌扫码推广活动节日优惠促销公共号购物优惠闯关夺宝小游戏猜神秘礼包/砸金蛋配合电视直播的活动2021/5/9公共号运营三步曲：拉新-留存-促活系统化运营拉新留存促活细致的平台数据收集、整理、分析，发现运营中问题，及时调整运营策略1、户外（高楼展布）扫码关注济南最大二维码，抢大红包；2、注册代金券、分享有奖、关注摇奖等；3、线下上班区送鸡蛋，上印二维码，扫码即可抢神秘礼包。活动+推广渠道电视购物频道+百度/360SEO+网盟精确推荐+大V自媒体+户外楼宇、站牌+公交车内+送水工DM+线下合作实体POP+小区广告位+。。1、购物后积分抽奖；2、用户关怀文章、识别假货文章；3、用户微信报名参与的电视台栏目；4、用户每日签到积分；5、其他市场运营用户运营内容运营++1、沉默用户召回-3.8节妹纸向您讨红包啦；2、留存积极用户的积分激励极致、乐拍微信达人秀；3、乐拍微信社区的线上线下活动，如组织线下旅游；4、精彩活动的定期刺激、推送。注册用户数指标；推送渠